欧美性猛交XXXX免费看蜜桃,成人网18免费韩国,亚洲国产成人精品区综合,欧美日韩一区二区三区高清不卡,亚洲综合一区二区精品久久

關(guān)于家樂(lè )福商業(yè)模式最后還剩下兩個(gè)大的部分-營(yíng)運體系和采購體系，我先講講它的營(yíng)運體系。

作為歐洲第一的零售商，四十多年的成功經(jīng)驗還是給家樂(lè )福的營(yíng)運提供了很強大的理論基礎，以下的零售戰車(chē)輪(Retail Wheel)能讓你很好的理解零售業(yè)大賣(mài)場(chǎng)成功的秘密：

門(mén)店是零售業(yè)大賣(mài)場(chǎng)的單位核心，所有的營(yíng)運體系都應該圍繞門(mén)店的運作來(lái)建立，它的核心就是在了解顧客需求的前提下設立運營(yíng)架構去滿(mǎn)足或超越消費者的期望。如果脫離作為上帝的顧客，所有的營(yíng)運體系都會(huì )土崩瓦解。

  我們先看看零售戰車(chē)輪的第一要點(diǎn)：賣(mài)場(chǎng)布局(Layout)

從1995年迄今，大賣(mài)場(chǎng)布局最成功的鼻祖應該是家樂(lè )福。賣(mài)場(chǎng)布局的目的就是通過(guò)控制顧客的流向來(lái)引導他們的消費取向，它的兩大核心導向是銷(xiāo)售和利潤，如何合理的平衡兩者是賣(mài)場(chǎng)布局要解決的最大難題。接下來(lái)我把賣(mài)場(chǎng)布局分成簡(jiǎn)單的三個(gè)部分來(lái)闡述：店內大格局，正常商品的布局，促銷(xiāo)商品的布局。

店內大格局其實(shí)就是通過(guò)宏觀(guān)的賣(mài)場(chǎng)布局來(lái)引導和便利消費者的購物，除了考慮公司的利潤情況，也需要考慮消費者的購物習慣和能否很快的找到他們需要購買(mǎi)的商品。不管是一層樓還是二層樓的店面，客流的方向一般是經(jīng)過(guò)非商品部門(mén)在抵達食品部門(mén)，家樂(lè )福研究的客流方向大致是家電處，百貨處，紡織處，雜貨處，生鮮處。

從購物便利性考慮,非食品的重量，體積一般都偏重，偏大，可以先放到購物手推車(chē)的底部，容易抗壓，不怕碎，比如家電，鍋具等，包裝性食品或生鮮食品放在購物籃或購物車(chē)的上面是最理想的。

從公司運營(yíng)的角度考慮，非食品的商業(yè)利潤相對較高，尤其是日用百貨和紡織處，放在賣(mài)場(chǎng)布局的最前面，客流必須經(jīng)過(guò)的地方，有助于通過(guò)顧客的沖動(dòng)消費來(lái)提高公司的獲利能力。其實(shí)消費者最感興趣的還是食品，尤其是鮮活商品，比如蔬菜，魚(yú)，肉等，賣(mài)場(chǎng)布局的終端永遠是生鮮處，因為生鮮商品是老百姓每天都需要購買(mǎi)的民生必需品，你放在前面還是后面，消費者都會(huì )主動(dòng)地去尋找，這點(diǎn)和非食品是完全相反的。也許你現在才意識到絕大部分兩層樓的大賣(mài)場(chǎng)為什么總需要你通過(guò)非食品的區域才能到達食品的賣(mài)場(chǎng)，不這樣設計，賣(mài)場(chǎng)的盈利能力會(huì )因為商品銷(xiāo)售組合的原因下降很多。

關(guān)于正常商品的布局希望能考慮到顧客購物大分類(lèi)的完整性(Universe),Universe之間的關(guān)聯(lián)性，大分類(lèi)中小分類(lèi)里商品足夠的陳列面，以飲料部門(mén)舉例，所有的非酒精飲料應該屬于一個(gè)完整的大分類(lèi)，所以碳酸飲料，果汁，水，茶，功能性飲料應該在一個(gè)相對封閉的空間里讓顧客一次買(mǎi)到他需要的所有飲料；非酒精飲料與餅干等休閑食品同屬于休閑功能，這兩大Universe是可以相臨陳列的，在非酒精飲料里根據各小分類(lèi)商品的總銷(xiāo)售及商品品種數最終決定其貨架長(cháng)短。

促銷(xiāo)商品如何布局直接關(guān)系到大賣(mài)場(chǎng)的價(jià)格形象和獲利能力。通常促銷(xiāo)商品的陳列應該靠近所屬分類(lèi)正常商品的貨架，促銷(xiāo)陳列一般有TG和地堆這兩種最基本的形式。促銷(xiāo)商品選擇的基本原則就是在所有的大分類(lèi)中提供合理數量的價(jià)格折扣供消費者選取，促銷(xiāo)太少，顧客會(huì )覺(jué)得價(jià)格形象一般，促銷(xiāo)太多就等于沒(méi)有促銷(xiāo)，顧客無(wú)從選擇。太多的促銷(xiāo)地堆不僅會(huì )影響顧客購物的舒適型，降低他們的通過(guò)性，而且阻礙他們去正常的貨架排面購物，這會(huì )極大的影響賣(mài)場(chǎng)的Choice形象和整體的利潤情況，基本上家樂(lè )福就是一個(gè)失敗的例子。

為了展示季節性的變化，大賣(mài)場(chǎng)通常會(huì )在入口或各處里保留一個(gè)大型的促銷(xiāo)區做一些主題性的促銷(xiāo)活動(dòng)，比如夏天的空調，風(fēng)扇，殺蟲(chóng)用品，涼席涼枕，冬天的加熱加濕器，白酒節，圣誕節等，通過(guò)主題性的活動(dòng)來(lái)表現賣(mài)場(chǎng)的choice和公司品牌形象，通過(guò)季節性的主題陳列加深顧客的記憶和購物樂(lè )趣，最終增加他們的忠誠度。

以上是家樂(lè )?；蛄闶坌袠I(yè)大賣(mài)場(chǎng)最基本的賣(mài)場(chǎng)布局原則，寫(xiě)起來(lái)簡(jiǎn)單，在賣(mài)場(chǎng)里完全體現出來(lái)并不容易，個(gè)人還是覺(jué)得大潤發(fā)做得最好，家樂(lè )福在賣(mài)場(chǎng)布局的專(zhuān)業(yè)技能上有很深的功底，只可惜經(jīng)常改動(dòng)自己的布局，令消費者無(wú)法迅速地找到需要購買(mǎi)的商品。另外以費用為導向的采購模式也讓家樂(lè )福在促銷(xiāo)商品的布局上留下很大的敗筆！

  第二要點(diǎn)：商品品種(Assortment)

到底賣(mài)多少品種合適這是每一個(gè)大賣(mài)場(chǎng)都需要考慮的重要問(wèn)題，設置商品品種目標是品項管理的基本工作，也就是確定全店，每個(gè)處，商品大分類(lèi)，中分類(lèi)，小分類(lèi)到底應該賣(mài)多少種商品合適，這會(huì )給采購部門(mén)一個(gè)明確的工作方向，同時(shí)賣(mài)場(chǎng)貨架的空間也是有限的，明確的品項目標也能幫助優(yōu)化賣(mài)場(chǎng)的空間利用率。

關(guān)鍵是商品品項目標的決定因素是什么呢？目前的答案只能是市場(chǎng)和競爭對手，因為中國地域廣闊和信息的不暢通，大賣(mài)場(chǎng)很難對制造業(yè)的情況有全面的了解，比如說(shuō)你知道全國有多少個(gè)餅干生產(chǎn)廠(chǎng)家,他們生產(chǎn)多少個(gè)產(chǎn)品？答案是不言而喻的，目前大賣(mài)場(chǎng)的采購還是屬于守株待兔型的，最理想的結果也就是到當地市場(chǎng)和競爭對手那里看看他們的品項如何了，于是充分了解市場(chǎng)和競爭對手是賣(mài)場(chǎng)制定合理的商品品項目標的前提。

以食品舉例講講家樂(lè )福是如何確定商品目標數量的,希望能幫助你理解。家樂(lè )福將商品分類(lèi)分成四種屬性：

Reference Family：重點(diǎn)分類(lèi)，銷(xiāo)售和利潤都不錯，比如果汁，餅干等

Basic Family：基本分類(lèi)，銷(xiāo)售高，但利潤一般，比如米，面，油，洗衣粉等

Growing Family：增長(cháng)性分類(lèi)，銷(xiāo)售一般，利潤不錯，但未來(lái)的銷(xiāo)售成長(cháng)性好，比如咖啡，花茶，湯料

Service Family：服務(wù)性分類(lèi)，銷(xiāo)售很少，在賣(mài)場(chǎng)的存在僅僅是因為顧客的需求，比如鞋油分類(lèi)。

四種不同的分類(lèi)有不同的品項管理目標:重點(diǎn)分類(lèi)的商品數量應該比競爭對手多20%，因為它有利于銷(xiāo)售和利潤;基本分類(lèi)的商品數量和競爭對手一致，銷(xiāo)售不錯，但是利潤一般，品項需要適當控制；增長(cháng)性分類(lèi)因為是未來(lái)的趨勢，比競爭對手多10%的數量；服務(wù)性分類(lèi)的商品數量和競爭對手差不多就好。問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)是你如何確定所有分類(lèi)的四種屬性，這是見(jiàn)仁見(jiàn)智的問(wèn)題，你可以思考下伏特加到底屬于哪種分類(lèi)類(lèi)型！非食品的品項管理基本也是類(lèi)似的方法就不詳細解釋了。

目標確定下來(lái)后，每一個(gè)小分類(lèi)的商品采購需要在市場(chǎng)的基礎上考慮商品的包裝，規格大小，價(jià)格，口味等，因為這些因素決定了不同目標消費者的需求，還是以果汁中的橙汁舉例，100%的果汁和非100%的果汁針對的消費者肯定是不同的:100%---中高端，非100%---中低端。大規格的更多針對家庭消費者，小規格針對單身的消費者，這里提供一個(gè)數據供你參考，百事可樂(lè )在大賣(mài)場(chǎng)里聽(tīng)裝可樂(lè )只占20%的銷(xiāo)售，1.25L和2.5L能占到70%以上，因為大賣(mài)場(chǎng)家庭裝的飲料賣(mài)的好，在餐飲渠道則反之，聽(tīng)裝的占80%以上。在價(jià)格帶方面我們希望同種規格里有三種不同的商品價(jià)格滿(mǎn)足低，中，高端顧客的需求，也就是說(shuō)我們能找到價(jià)格帶高的商品滿(mǎn)足富人的需求，中間價(jià)格帶的滿(mǎn)足中等收入的消費者，較低價(jià)格的滿(mǎn)足窮人的消費需要。其實(shí)一般的購物真理往往是：“窮人先看看最貴的價(jià)格，在看看最便宜的價(jià)格，一般選擇比最便宜的價(jià)格貴一點(diǎn)的商品；富人是先看看最便宜的價(jià)格，在看看最貴的價(jià)格，一般選擇比最貴的價(jià)格便宜一點(diǎn)的商品”雖然最便宜和最貴的商品銷(xiāo)售一般，但是他們是很好的參照物，最便宜的可以幫助大賣(mài)場(chǎng)建立價(jià)格形象，最貴的可以幫助建立品種形象。

采購在選擇商品品種的時(shí)候，除根據公司的銷(xiāo)售數據外，也應積極引進(jìn)市場(chǎng)上的暢銷(xiāo)單品，每半年應全面針對市場(chǎng)和競爭對手做全品項市調來(lái)調整各分類(lèi)商品品種數量，通過(guò)每月單品的末位淘汰制預留出足夠的空間給市場(chǎng)上的新品和暢銷(xiāo)品種，對公司不論是銷(xiāo)售還是時(shí)尚的形象上都是有積極作用的，能吸引年輕的消費者到賣(mài)場(chǎng)購物。說(shuō)到底商品品種的選擇就是在公司的績(jì)效(銷(xiāo)售，利潤)和顧客的需求兩者之間做好平衡，最理想的當然是魚(yú)與熊掌兼得！

根據11年的工作經(jīng)驗我總結下家樂(lè )福在商品品項上的優(yōu)缺點(diǎn)：

優(yōu)點(diǎn)：

1.     商品品種采購的目標非常明確，在每個(gè)分類(lèi)里制定了清楚的商品品種數量并進(jìn)行了細分：常置品種，季節性品種，新品品種，最低價(jià)品種，自有品牌商品等。

2.     作為中國零售市場(chǎng)外資第一品牌，生產(chǎn)商和渠道商希望自己的產(chǎn)品能在家樂(lè )福售賣(mài)，除了獲取銷(xiāo)售以外還能得到具有廣告效應的品牌形象。因此家樂(lè )福商品品種的選擇性在市場(chǎng)上是有一定的優(yōu)勢地位，尤其是全國性商品。

缺點(diǎn)：

1.     商品采購基本上還是不出門(mén)的采購模式，因工作忙碌，采購很少能到市場(chǎng)上去了解商品的流通情況。

2.     以費用為導向的采購模式與顧客的需求有一定的沖突，為了收取費用，采購部分滯銷(xiāo)單品，降低了貨架空間的利用率，因為系統商品數量的限制性，采購通常會(huì )張冠李戴的把常置商品輸入到季節性商品的空間上導致商品采購系統的管理混亂。

3.     最近三年門(mén)店高標準的喪失，讓商品采購上的優(yōu)勢發(fā)揮并不明顯，即使電腦系統內的商品品項不錯，但因為門(mén)店的訂貨不足，管理不善導致缺貨嚴重，實(shí)際上的商品上架率會(huì )影響家樂(lè )福商品品種的選擇性！

第三要點(diǎn)：商品陳列(Implementation)

商品陳列同樣分為正常商品和促銷(xiāo)商品陳列。

正常商品陳列就是在每一個(gè)小分類(lèi)中如何排列該分類(lèi)下的所有單品。早期的家樂(lè )福比較看重顧客的需求，所有的商品陳列原則必須是家樂(lè )福自己決定，而不能受制于任何供應商。陳列原則必須按照顧客購買(mǎi)商品是的第一,二，三標準來(lái)設計，以冷凍水餃來(lái)舉例，如果你購買(mǎi)水餃時(shí)的想法是，我想吃白菜豬肉水餃，自己?jiǎn)紊?，買(mǎi)250克左右，價(jià)格在中檔就好！很明顯家樂(lè )福的排面設計原則第一標準就是口味，第二標準就是商品的規格，第三標準就是價(jià)格。只有這樣的排面設計原則才符合顧客的購物選擇，好的商品陳列能幫助消費者迅速的做出購買(mǎi)決定，節約了他們的購物時(shí)間，同時(shí)對賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō)也加速了商品的流轉，提高了營(yíng)業(yè)額。

隨著(zhù)消費者收入的提高，顧客購物的選擇標準也會(huì )變化，比如以洗發(fā)水為例，以前家樂(lè )福對顧客的購物理解是：第一標準：功能；第二標準；規格；第三標準：價(jià)格帶；你買(mǎi)洗發(fā)水時(shí)通常的考慮是我要買(mǎi)單一功能的洗發(fā)水，還是要買(mǎi)多合一或中草藥的，接下來(lái)我是要買(mǎi)200ml，還是400ml或750ml，最后才看是買(mǎi)個(gè)便宜的，還是價(jià)格適中的。但是隨著(zhù)品牌營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的深入，現在顧客購買(mǎi)洗發(fā)水的選擇標準變化了：他們第一考慮的是品牌忠誠度，我是要買(mǎi)海飛絲，清揚，舒蕾，還是蜂花；接下來(lái)才考慮功能，規格，價(jià)格等。

其實(shí)排面設計的精髓就是商場(chǎng)對消費者購物心理和習慣的理解，并且它伴隨著(zhù)顧客消費取向的變化而變化。事實(shí)上家樂(lè )福在這一部分做得還不錯，公司內部有相當清晰的正常商品陳列指導原則，基本上每一，二年都能更新一次，在同行業(yè)里應該做的非常優(yōu)秀！

如果要追求完美，我還是有兩點(diǎn)在這里補充下：第一對顧客購物習慣的理解并不容易，它是見(jiàn)仁見(jiàn)智的，需要可持續性的堅持，如果企業(yè)文化不能做到以顧客的需求為核心，沉淀下來(lái)去深入了解他們不斷變化的需求，排面設計原則就會(huì )變得急功近利，2008年的家樂(lè )福商品陳列指導原則很多排面設計開(kāi)始按照供應商或品牌來(lái)陳列，在沒(méi)有任何有效的顧客調查數據前這是很危險的事情，無(wú)效的商品陳列原則會(huì )延長(cháng)顧客的購物時(shí)間，降低他們的忠誠度；第二排面設計原則在好，需要強大的執行力，門(mén)店必須按照設計原則來(lái)陳列商品，商品不能缺貨，即使缺貨也需要預留出它的貨架空間來(lái)提醒顧客我們有足夠的商品選擇，只是短期內缺貨而已，前面的幾篇文章提到了家樂(lè )福在制度和文化方面的問(wèn)題，門(mén)店在訂貨，收貨，倉庫管理，排面陳列，補貨上的低效率或營(yíng)私舞弊都會(huì )極大地降低優(yōu)秀排面設計原則的效力。

了解完正常商品的陳列原則，我們在看看促銷(xiāo)商品，法國民族的自由，浪漫和藝術(shù)氣息讓家樂(lè )福在促銷(xiāo)商品的陳列技巧上被奉為行業(yè)的圭臬。就個(gè)人的經(jīng)驗，1998到2002年，家樂(lè )福的促銷(xiāo)商品有量感，整齊，堆頭即使中規中距在同行業(yè)里也是令人羨慕的；更不要說(shuō)2002年，中國區施榮樂(lè )總裁提出“賣(mài)場(chǎng)戲劇化”的口號后，整個(gè)家樂(lè )福門(mén)店充滿(mǎn)了戲劇創(chuàng )意式的陳列，各門(mén)店之間相互良性競爭，我所看到的有長(cháng)城，天安門(mén)，巨龍等不計其數的陳列造型。在那個(gè)時(shí)候，我想對顧客而言家樂(lè )福已經(jīng)不僅僅是一個(gè)購物的場(chǎng)所，還變成了一個(gè)游樂(lè )園，為他們購物增添了無(wú)窮的樂(lè )趣！

營(yíng)運做了8年，我個(gè)人的價(jià)值觀(guān)支持促銷(xiāo)商品陳列原則把握好以下的兩點(diǎn)：

第一就是商品的量感陳列。開(kāi)放式購物的環(huán)境將顧客置于商品的海洋之中，巨大的商品量感陳列會(huì )給顧客留下兩點(diǎn)不同尋常的記憶---1.這個(gè)商品肯定賣(mài)得火極了。2.這家商場(chǎng)的生意肯定很好，有很多人光顧。商品量感陳列會(huì )直接刺激顧客的感官，讓他們迅速做出購買(mǎi)的決定，同時(shí)量感陳列讓顧客感覺(jué)商品的周轉速度快，會(huì )對商場(chǎng)留有好感，這自然會(huì )提升賣(mài)場(chǎng)的品牌形象和顧客的忠誠度，尤其是中國消費者喜歡扎堆，而且他們也相信點(diǎn)風(fēng)水。

第二就是商品陳列的藝術(shù)性。在國內消費市場(chǎng)逐漸的從消費型轉向享受型，大賣(mài)場(chǎng)如果能夠提供更多購物的附加值，不管是提高服務(wù)質(zhì)量還是增添購物樂(lè )趣，這無(wú)疑都會(huì )增加商場(chǎng)的競爭力。在如今提倡和諧社會(huì )的大環(huán)境下，我們需要制造更多的快樂(lè )，即使創(chuàng )意陳列對銷(xiāo)售的提高沒(méi)有多大的幫助，如果顧客能在枯燥的購物過(guò)程中得到點(diǎn)視覺(jué)享受，我想他是不會(huì )輕易更換自己的長(cháng)期購物場(chǎng)所的。

可惜的是從2006年后，新任CEO一味的追求商業(yè)經(jīng)濟性和效率原則，把商品量感和創(chuàng )意陳列看成是對商品周轉和員工效率的浪費，明令禁止門(mén)店任何有創(chuàng )意的商品陳列，光這兩點(diǎn)的喪失，就讓大潤發(fā)在瞬眼間縮短并超越了家樂(lè )福在2006年前自己獨特的優(yōu)勢和留在消費者心中的美好印象，剩下的只是亂糟糟的沒(méi)有太高標準和吸引力的門(mén)店。

在進(jìn)入第四要點(diǎn)前，我還是重申下個(gè)人的價(jià)值觀(guān)：“永遠要保持高于賺錢(qián)的公司或個(gè)人愿景”，“ 投資>投機；長(cháng)期利益>短期利益”

這三年的家樂(lè )福一味的看重結果，考慮任何事情都用效率原則和財務(wù)結果來(lái)衡量，這勢必會(huì )走上短期的道路。其實(shí)員工一點(diǎn)也不傻，你有你的效率原則，他們也有他們自己的：

l       下班前一分鐘就收拾好等著(zhù)下班，沒(méi)有加班工資，我為什么要多干一分鐘？

l       你節約費用不開(kāi)空調，我為什么要忙的一身臭汗，回家衣服誰(shuí)幫我洗，不用花錢(qián)嗎？活能慢慢干，路能慢慢走，嘿嘿

l       收貨組的環(huán)境最?lèi)毫?，冬冷夏熱，收貨慢慢的收，不符合公司規定的東西一律不收，順便找供應商要點(diǎn)贈品或其他東西，也考慮下自己的財務(wù)結果，嘿嘿！

l       收銀員工作最累，賣(mài)場(chǎng)熱不說(shuō)，今天安排我上午2小時(shí)工作，下午4小時(shí)工作，晚上1小時(shí)工作，我是不是也考慮下個(gè)人的利益，找我朋友來(lái)放放水，嘿嘿！

l       服務(wù)中心接觸形形色色的人最多，沒(méi)有收銀小票的一律不退，有找主管的您慢慢等，嘿嘿！

其實(shí)任何原則都有它的適用性，關(guān)鍵是度的把握，如果什么時(shí)候都追求效率原則和財務(wù)結果，估計你是一個(gè)朋友都交不上的，全天下是沒(méi)有任何父母愿意生兒育女的，因為那太辛苦了，整個(gè)人類(lèi)也就停滯不前了！說(shuō)到底我們要追求的是長(cháng)期的效率，除了財務(wù)結果外，企業(yè)還需要點(diǎn)社會(huì )責任，個(gè)人還需要自我價(jià)值的實(shí)現，什么玩意都講財務(wù)結果和效率，結果就正好和我的價(jià)值觀(guān)完全相反：“不惜一切手段賺錢(qián)，能投機的就投機，短期利益先保住在說(shuō)”

我還是堅持和相信：人類(lèi)除了要發(fā)展物質(zhì)文明，還要注重精神文明的建設。

第四要點(diǎn)：價(jià)格(Price)

零售行業(yè)是勞動(dòng)密集型行業(yè)，其中的HYPER-MARKET和百貨公司或精品店不一樣，它的主要消費者還是普通老百姓，也就是中低收入的消費者，所以?xún)r(jià)格是大賣(mài)場(chǎng)營(yíng)運里最關(guān)鍵和重要的因素。

如何管理賣(mài)場(chǎng)的售價(jià)是零售商第一需要關(guān)心的問(wèn)題，因為涉及到一定的商業(yè)機密，我在這里簡(jiǎn)單的介紹下中國家樂(lè )福是如何管理賣(mài)場(chǎng)的售價(jià)，也就是它的價(jià)格政策，需要提醒的是價(jià)格指的是商品的正常售價(jià)。

不管是食品還是非食品，在管理價(jià)格之前需要先確定主要競爭對手，一般家樂(lè )福每家店或以城市為單位只挑選兩位最具有價(jià)格競爭力的商圈范圍內的同行業(yè)大賣(mài)場(chǎng)為競爭對手，非食品的競爭對手也考慮專(zhuān)業(yè)店，比如家電的國美等。

在日用消費品或非食品處，家樂(lè )福將所有的商品分成價(jià)格可比較商品和價(jià)格不可比較商品，也就是說(shuō)在兩個(gè)主要競爭對手里能找到的同樣商品稱(chēng)為價(jià)格可比較商品，價(jià)格政策主要是針對這類(lèi)商品來(lái)制定的。所有的可比較商品又分成高敏感，敏感和不敏感商品，透過(guò)名稱(chēng)你已經(jīng)可以感覺(jué)到商品不同的重要性，不同的商品擁有不同的價(jià)格跟價(jià)指數和市調頻率：

高敏感商品： 98價(jià)格指數    每周市調2次

敏感商品：   100價(jià)格指數   每2周市調一次

不敏感商品： 100價(jià)格指數   每月市調一次

這基本是總部?jì)r(jià)格政策的指導原則，各區域在保持核心不變的前提下也可以自行調整，比如高敏感商品有些區域就是每天市調。價(jià)格管理是一個(gè)很大的范疇，其中有很多的細節問(wèn)題，除了基本原則外，我再做點(diǎn)補充：

1.     競爭對手的促銷(xiāo)或海報商品除了高敏感商品外一般是不跟價(jià)的，但是各區可以靈活掌握，自己決定，有些區會(huì )選擇全跟價(jià)，有些區選英雄商品來(lái)跟價(jià)。

2.     非食品和競爭對手完全相同的商品不多，比如內衣，玩具等，就選擇相似的商品來(lái)跟價(jià)，主要是在商品質(zhì)量相差不大的情況下，關(guān)注價(jià)格帶是不是齊全，從最低價(jià)到最高價(jià)。

3.     不可比較單品主要是按照區域制定的分類(lèi)毛利目標來(lái)制定售價(jià)，因為沒(méi)有價(jià)格參照物。不過(guò)我個(gè)人的經(jīng)驗還是覺(jué)得同時(shí)也需要找到該商品的其他銷(xiāo)售地點(diǎn)比較價(jià)格來(lái)最終決定商品的售價(jià)，根據分類(lèi)目標毛利制定售價(jià)很多時(shí)候會(huì )影響價(jià)格形象，商品的銷(xiāo)售地點(diǎn)咨詢(xún)供應商即可。

4.     部分高敏感商品因為跟價(jià)的原因導致很大的負毛利或廠(chǎng)商斷貨，有時(shí)候也需要短期對價(jià)格做些調整來(lái)達成市場(chǎng)競爭的平衡，并不是不顧后果的惡意執行。

5.     生鮮商品的分類(lèi)略有不同，也是分成三類(lèi)：家庭主婦單品，可比較單品，不可比較單品。家庭主婦單品主要還是從菜籃子商品選擇，集中在魚(yú)，肉，菜！

6.     除所有的正常商品定價(jià)外，我們也不能忽視季節性商品的定價(jià)，比如殺蟲(chóng)用品，月餅，粽子，春節年貨商品，冰淇淋等，這類(lèi)商品的定價(jià)原則和市調頻率方法上和正常商品的定價(jià)類(lèi)似。

我一再強調價(jià)格管理是很大的范疇，其中包括復雜的數據管理和統計學(xué)中的方法論，以上介紹的只是最基本的價(jià)格管理辦法，管理好價(jià)格不僅需要硬件和軟件的支持，而且要有一個(gè)強大的團隊在背后支援。

公平的說(shuō)，中國家樂(lè )福對價(jià)格的重視程度和投入比任何的競爭對手都要高，公司內部系統里有很多商品的售價(jià)都是負毛利，對消費者而言，你去買(mǎi)10件商品的總售價(jià)家樂(lè )福一般都是低于任何競爭對手的，我在日常生活中做過(guò)多次比較！

但是為什么家樂(lè )福的價(jià)格形象卻總是不好呢？尤其和大潤發(fā)相比！先看看關(guān)于大潤發(fā)對價(jià)格形象的理解和認知：

價(jià)格形象由三部分組成：

1.     你真正的便宜，低價(jià)，在價(jià)格形象中只占40%！

2.     一線(xiàn)品牌，比如寶潔的洗發(fā)水，雀巢咖啡等關(guān)注價(jià)格的高性?xún)r(jià)比，而不是絕對的低價(jià)，這在價(jià)格形象中同樣占40%

3.     有價(jià)，有量，有服務(wù)占最后的20%。

大潤發(fā)對價(jià)格形象的理解非常深刻，價(jià)格低并不意味你的價(jià)格形象就一定好。價(jià)格形象只是顧客的一種感覺(jué)，便宜的價(jià)格形象需要很多因素組合在一起！同行業(yè)的前輩以前給我舉了一個(gè)很好的例子：馬路上走過(guò)來(lái)一個(gè)婀娜多姿的美少女，你的感覺(jué)如何？窈窕少女，君子好逑！，可是如果問(wèn)你你愿意娶她嗎？基本上你很難馬上回答說(shuō)你愿意，美麗只是給你的一種事實(shí)感覺(jué)，你是否愿意娶她還需要其他很多因素來(lái)左右你的決定！

家樂(lè )福對價(jià)格形象的理解基本上還停留在PRICE ADVANTAGE的層面，也就是第一個(gè)40%，圍繞這一40%家樂(lè )福做了大量的工作，我所說(shuō)的家樂(lè )福價(jià)格真的便宜就集中在這40%，但是另外60%呢？家樂(lè )福的PRICE QUALITY 和 PRICE HONESTY都做的不好，尤其是后者，便宜不能降低基本服務(wù)的標準，不能讓顧客買(mǎi)不到商品，你的價(jià)格越便宜，如果在HONESTY上做的不好，對價(jià)格形象的傷害就越深。

任何時(shí)候我們都不得不承認，顧客和員工一樣，都是人，不是機器，我們需要考慮一點(diǎn)他們的情感因素，只是簡(jiǎn)單的用邏輯推理和方法論來(lái)管理與人有關(guān)的事物，注定都是要失敗的。我一直堅持認為ERIC LEGORS的這種管理邏輯在中國肯定是行不通的，低價(jià)價(jià)格優(yōu)勢只可能在購物的便利和良好的服務(wù)基礎上才能充分發(fā)揮出來(lái)，如果顧客來(lái)了買(mǎi)不到商品和得不到基本的服務(wù)，你賣(mài)得再便宜，會(huì )有人認可你的價(jià)格形象嗎？

第五要點(diǎn)：促銷(xiāo)(Promotion)

促銷(xiāo)和價(jià)格是左右商場(chǎng)價(jià)格形象最重要的兩個(gè)因素。為了便于大家理解，我將促銷(xiāo)分為“廣告促銷(xiāo)”和“店內促銷(xiāo)”，廣告促銷(xiāo)將在第六要點(diǎn)來(lái)介紹，我們這里主要談?wù)劦陜却黉N(xiāo)。

談店內促銷(xiāo)之前，我們先來(lái)盤(pán)點(diǎn)一下店內的促銷(xiāo)資源(廣告資源除外)，我以家樂(lè )福的門(mén)店舉例如下：

主要促銷(xiāo)資源：

1.     店入口的兩大促銷(xiāo)區域

2.     顧客主通道上的地堆

3.     各處內部的促銷(xiāo)區域

4.     以四個(gè)倉板為基礎的地堆

5.     靠近顧客主通道的貨架端頭

6.     便于放袋裝食品的促銷(xiāo)桌子

7.     不靠近顧客主通道的其他貨架端頭

8.     廠(chǎng)商的貨架地堆，比如說(shuō)化妝品等

9.     貨架的排面促銷(xiāo)。

附加促銷(xiāo)資源：

1.     貨架中間開(kāi)辟出來(lái)的一座促銷(xiāo)或最低價(jià)商品陳列，稱(chēng)作紅房子或藍房子。

2.     貨架前段被家樂(lè )福稱(chēng)作綠房子的一線(xiàn)品牌促銷(xiāo)。

3.     當貨架臨時(shí)拆除掉后搭建的地堆。

4.     收銀線(xiàn)陳列和TG

5.     柱子陳列

6.     冷藏冰箱陳列

7.     貨架端頭的小展架(Sidekick)

8.     電動(dòng)扶梯的商品陳列

9.     相關(guān)聯(lián)的交叉陳列

盤(pán)點(diǎn)完畢，其實(shí)你也開(kāi)始明白家樂(lè )福是如何管理自己的促銷(xiāo)了，我個(gè)人的觀(guān)點(diǎn)覺(jué)得沒(méi)必要弄的太復雜，越簡(jiǎn)單的事情越容易理解和執行，我總結下所有促銷(xiāo)資源的重要性：

1.     最重要的就是賣(mài)場(chǎng)入口促銷(xiāo)區和靠近顧客主通道兩側的堆頭或貨架端頭

2.     第二重要的就是其他的地堆和貨架端頭，如果各處有自己的促銷(xiāo)區域，也包括在這里，個(gè)人并不是很贊成有太多的各處促銷(xiāo)區

3.     第三重要的是貨架上的排面促銷(xiāo)

4.     剩下的根據店面情況來(lái)自我調節，不宜過(guò)多。

家樂(lè )福內部也有一些促銷(xiāo)策略指南，比如說(shuō)海報，小頁(yè)，TG的選品，定價(jià)原則，主題促銷(xiāo)的海報制作模式，包括今年開(kāi)始流行的DM TOP banner原則等。個(gè)人堅持認為在促銷(xiāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要創(chuàng )新的領(lǐng)域不宜刻意追求中央集權，過(guò)多的束縛團隊的創(chuàng )造性，海報和小頁(yè)做出來(lái)就會(huì )很呆板，家樂(lè )福給我的感覺(jué)就是不該集權的地方亂制定原則，該集權的地方什么原則也沒(méi)有，在促銷(xiāo)這一要點(diǎn)，我并不想告訴你們太細節的關(guān)于如何管理促銷(xiāo)的工具和手段，“授人以魚(yú)，不如授人以漁”，我們還是來(lái)了解下促銷(xiāo)的本質(zhì)和真正的含義是什么！

促銷(xiāo)其實(shí)對商場(chǎng)而言就是魚(yú)餌，促銷(xiāo)的本質(zhì)就是鼓勵顧客更多的去購買(mǎi)貨架上的正常商品，因為貨架才是每個(gè)小分類(lèi)里商品最齊全的展示地點(diǎn)，顧客在那里挑選商品才能真正地滿(mǎn)足他們的生活需求。

促銷(xiāo)的最基本手段就是在考慮顧客生活需求的基礎上提供給他們一定的價(jià)格折扣。當然大部分顧客喜歡中低價(jià)的商品，但是也有相當多的顧客喜歡高性?xún)r(jià)比的品質(zhì)商品，如果他們能以不錯的價(jià)格折扣買(mǎi)到一線(xiàn)的商品，他們同樣會(huì )覺(jué)得很滿(mǎn)足，認為商場(chǎng)價(jià)格形象好，這是大潤發(fā)的第二個(gè)40%。采購在挑選促銷(xiāo)商品時(shí)也應考慮顧客生活中的購物頻率，本周做了大豆油的價(jià)格折扣，下周就該做大米的促銷(xiāo)了，在一段周期之內爭取讓大部分的商品分類(lèi)都能有露臉的機會(huì )。這點(diǎn)和管理供應商或品牌的促銷(xiāo)道理是一樣。有時(shí)候我們也需要給市場(chǎng)上的新產(chǎn)品一些促銷(xiāo)的機會(huì )，鼓勵消費者去嘗試一些創(chuàng )新，這對中國的經(jīng)濟和賣(mài)場(chǎng)現代感的形象都是很有幫助的。

促銷(xiāo)的本質(zhì)就是要讓顧客有機會(huì )多光顧貨架上的正常商品，這才是大賣(mài)場(chǎng)發(fā)展的王道！

關(guān)于家樂(lè )福的促銷(xiāo)策略我是頗有微詞的，主要體現在：

1.     為了收取高額的廠(chǎng)商費用，賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)地堆太多，極大地影響了顧客的通過(guò)性，減少了顧客接觸貨架的機會(huì )。

2.     商品盈利模式以后臺費用為主導，導致收取海報費的同時(shí)還要收取地堆費。如果不能產(chǎn)生銷(xiāo)售，商品上了海報宣傳，廠(chǎng)商提供了海報費用，又有什么意義呢？家樂(lè )福在促銷(xiāo)策略上的問(wèn)題就是廣告策略和店內的促銷(xiāo)資源無(wú)法完美匹配，商品上了海報，但上不了堆頭，根本不可能有太大的銷(xiāo)售量，一手抓取2%的堆頭費用,另一手卻在浪費2%的廣告費用。2009年家樂(lè )福開(kāi)始改變，也希望店內促銷(xiāo)資源和商品促銷(xiāo)策略配合，DM TOP banner原則由此誕生，但是公司商品部高層始終無(wú)法解決過(guò)程和結果的矛盾，地堆擺放了海報商品，地堆費用缺一分未降，如何有效操作呢？

3.     急功近利的家樂(lè )福發(fā)明了一堆2級陳列的促銷(xiāo)資源，其中很多我個(gè)人認為都沒(méi)有必要，比如說(shuō)交叉陳列，SIDEKICK，電梯商品，太多的包柱和紅藍綠房子等。如果你看懂前面促銷(xiāo)的本質(zhì)，交叉陳列，SIDEKICK，電梯商品這些根本就不符合顧客的生活需求，如果他想買(mǎi)，自然會(huì )到商品的排面去尋找，美其名曰促進(jìn)顧客的沖動(dòng)型消費，實(shí)際上可能付出了很大的機會(huì )成本，而且過(guò)多的2級陳列增加了賣(mài)場(chǎng)的管理難度，比如說(shuō)損耗增加，周期盤(pán)點(diǎn)不準確等。

最后我們要記住促銷(xiāo)就像調味品，沒(méi)有它調味，主菜是沒(méi)有味道的，各種各樣的促銷(xiāo)手段能增添顧客購物和生活的樂(lè )趣，如此，顧客怎能沒(méi)有忠誠度？