轉眼間，我已離校10年了，總結十年的經(jīng)歷得出"我用十年時(shí)學(xué)習做人"的結論。在此,我將
寫(xiě)出我這十年的主要經(jīng)歷和心得以期為新人提供一些借鑒,使你們可以比我少彎路;也歡迎
前輩和同輩指正和交流。
第一章、進(jìn)入工廠(chǎng)
93年畢業(yè)后,我按個(gè)人計劃進(jìn)入工廠(chǎng)做技術(shù)員，94年8月離開(kāi)。我在工廠(chǎng)的多數時(shí)間是當輔
導老師，幫助車(chē)間里讀夜大的同事。這一年時(shí)間，讓我認識到我不是做技術(shù)的料。我痛恨
工程師，老技術(shù)員將各種技術(shù)資料盡量收藏起來(lái)，將一些經(jīng)驗小心保護。我知道他們在某
種程度上是對的，畢竟那是一個(gè)"教會(huì )徒弟餓死師傅"的環(huán)境。
第二章、初涉外貿
94年9月調入一家小的外貿公司，開(kāi)始了2年的業(yè)務(wù)員生涯。
*收益*：
1、建立了"重合同,守信譽(yù)"的觀(guān)念。
做進(jìn)出口時(shí)對合同的條款，合同的簽定和執行都非常謹慎。一時(shí)大意很可能導致受騙，索
賠等。那時(shí)的損失很可能個(gè)人承擔不起。
2、建立了"積極開(kāi)拓市場(chǎng)"和"多贏(yíng)"的觀(guān)念。
那時(shí)別的公司憑借資金實(shí)力，刻意壓低價(jià)格，甚至不惜賠本來(lái)?yè)寙?。整個(gè)行業(yè)惡性競爭非
常嚴重。我們被逼只有在比較專(zhuān)業(yè)、細分的市場(chǎng)求生存。我們要培育供貨商，盡量向客戶(hù)
提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)還要確保我們的利潤。三者的關(guān)系一旦失去平衡，合作將很快終止，
我們也將受到損失。
3、體會(huì )到資源的重要性。
沒(méi)有錢(qián)，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的人才，沒(méi)有關(guān)系，個(gè)人能力再強也是"巧婦難為無(wú)米之炊"。
4、君子愛(ài)財取之有道。
我們的副總被騙，造成損失500萬(wàn)，而他被查出受賄20萬(wàn)，最終被判7年。“吃人的嘴短,拿
人的手短”，受賄的結果通常是喪失應有理性原則和立場(chǎng).愿君手莫亂伸。
*缺憾*
花太多的時(shí)間與同事喝酒，打麻將，而沒(méi)有很好的陪伴父母。我的父母均已過(guò)逝，現在想
來(lái)是我胸中永遠的痛。時(shí)世變換無(wú)常，失去時(shí)才知道父母的恩重如山。
第三章、北飄首都
終于控制不住想證明自己能力的思想，放棄別人羨慕的工作北飄首都。我在一家小的個(gè)體
涉外貿易公司做了兩年銷(xiāo)售經(jīng)理。
*收益*
1、被人信任是一種幸福，信任別人是一種寶貴的品質(zhì)，也是一種財富。
97年初，剛果戰亂時(shí)，老板準備做金屬鈷的生意。我立即扎入報社、商社、圖書(shū)館，找資
料、畫(huà)圖分析、做表格，最后形成一份老板非常贊賞的報告。但老板遲遲不下定金，一再
觀(guān)望。2個(gè)多月后形勢明朗了，老板才下單，此時(shí)的價(jià)格已漲的很高了。原來(lái)可以賺130多
萬(wàn)的單子，卻只可以賺20多萬(wàn)。我當時(shí)顯的比較氣憤，怪老板錯過(guò)了賺錢(qián)的好時(shí)機，老板
也有些后悔。其實(shí)，3年后我才明白我當時(shí)的表現是錯的。我的方案也許是對的，但老板要
用他全部的身家來(lái)賭一把，而我只看到了機會(huì )沒(méi)有看到風(fēng)險，更沒(méi)有考慮風(fēng)險承擔者的巨
大壓力。后來(lái)，我同老板一同拜訪(fǎng)了一家大客戶(hù)。在交貨時(shí)，我們出現品質(zhì)異議，老板讓
我同廠(chǎng)方的采購經(jīng)理飛去工廠(chǎng)檢驗品質(zhì)并談判。檢驗結果出來(lái)了，品質(zhì)略低于合同標準。
廠(chǎng)方提出降價(jià)要求時(shí)，我向老板請示。老板明確的告訴我，我了解情況，讓我全權處理，
他相信我。我很快同廠(chǎng)方達成合理的協(xié)議，當天帶著(zhù)空白匯票返回北京。我在飛機上感覺(jué)
，老板如此信任我，200多萬(wàn)的空白匯票我即使拼命也將把它交回公司。“被人信任是一種
幸福，信任別人是一種寶貴的品質(zhì)，也是一種財富”。這是我在那間公司最大的收獲，也
成為指引以后工作的座右銘。
2、培養下屬，善待下屬
我們公司有四個(gè)員工。老板在業(yè)務(wù)上教了我許多的知識，在技術(shù)上重點(diǎn)培養另一位同事，
給他時(shí)間進(jìn)行考研準備，最后幫他選的導師。他常講要經(jīng)商先做人。他的言行對我的職業(yè)
生涯產(chǎn)生極大的影響。許多的人將“商道即人道”，“商道德為先”等等的高調唱的震天
響，但實(shí)際的作為卻差之千里。這種行為不但誤己，也誤人子弟。
注:
1、公司即將倒閉時(shí)，老板依然給我發(fā)了雙薪讓我離開(kāi)公司。
2、我認為培養下屬確實(shí)應是領(lǐng)導的重要工作。一方面，這樣可以提高團隊的整體績(jì)效；另
一方面可以促使自己不斷的進(jìn)步。一般人擔心下屬能力提高后超過(guò)自己，而不愿傳授經(jīng)驗
給下屬?？墒莿e人的進(jìn)步是抑制不住的，何況還有許多空降兵會(huì )隨時(shí)殺入公司，對你構成
真正的威脅。如同競爭能提升行業(yè)生產(chǎn)水平一樣，來(lái)自下屬的威脅可以使你保持清醒，不
斷進(jìn)步。你的資源或信息是下屬不可比擬的，當你教會(huì )他高效工作時(shí)，你會(huì )自動(dòng)想出更好
的方法。退一步講，育人之德何嘗不是一大收獲呢？
3、勇于承擔責任，勇于承認錯誤。
我的工作除老板安排的外，許多是我自行開(kāi)發(fā)的項目。我向老板匯報時(shí)，老板會(huì )及時(shí)做出
處理。老板也會(huì )犯錯，但我們指出或他醒悟時(shí)會(huì )做自我批評并承擔責任。所以，公司里的
員工都比較積極主動(dòng)的工作，并愿意承擔相應的責任。
*缺憾*
我們公司是被一家東北的老客戶(hù)給坑垮的。那家廠(chǎng)子和老板合作了4年最后一筆坑了我們1
60多萬(wàn)。我們的公司沒(méi)有資金再周轉了，只有關(guān)門(mén)。我認為：1、即使關(guān)系再好的老客戶(hù)，
也要做風(fēng)險評估，嚴格財務(wù)制度，將風(fēng)險降至可以承受的范圍。2、信任他人可能會(huì )給自己
帶來(lái)一時(shí)的損失，但長(cháng)遠看她所帶來(lái)的財富遠遠超過(guò)你所損失的。要知道我的老板現在也
是千萬(wàn)身價(jià)行列中人。
第四章、拓荒西北
我轉到一家生產(chǎn)膠粘劑的企業(yè)任西北地區技術(shù)服務(wù)經(jīng)理，實(shí)質(zhì)上仍是銷(xiāo)售經(jīng)理。
*收益*
1、困難、挫折是一種財富。被人一次次拒絕；嚴冬中的通宵苦干；還有在深過(guò)腳裸的大雪
中，只能找到2元錢(qián)一張的床位，半夜在寒冷中起來(lái)加火……困難、挫折是一種財富。當我
用3個(gè)月的時(shí)間建起銷(xiāo)售體系，完成銷(xiāo)售任務(wù)時(shí)，我很欣慰。直到如今，我依然為此自豪。
相信許多朋友會(huì )有類(lèi)似的經(jīng)歷和感受。
2、尊重他人，特別是一些實(shí)際操作的人員。我能成功完成任務(wù)，更多的歸因于工廠(chǎng)中那些
實(shí)際操作人員的幫助。他們中很多的人身懷絕技，只是不愿顯露而已。我尊重他們，客觀(guān)
地說(shuō)明我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和局限性，贏(yíng)得他們的尊重。很多難題還是他們自己幫我解決的。
第五章、五年磨劍
在西北呆了三個(gè)月后，我被朋友請回北京。他任公司的銷(xiāo)售副總，我任銷(xiāo)售經(jīng)理。
*自豪點(diǎn)*
1、我們成為行業(yè)內的第一品牌，市場(chǎng)占有率接近40%。
2、第三年時(shí)，我們兩個(gè)人負責全國的廣告、公關(guān)、渠道建設和管理，年銷(xiāo)售額1.2億元。
3、5年中6個(gè)多億的銷(xiāo)售額中，僅被洛陽(yáng)人用假電匯傳真騙去9000多元。
*少言的銷(xiāo)售經(jīng)理*
代理商常講，我是他們見(jiàn)過(guò)的話(huà)最少的銷(xiāo)售經(jīng)理。的確，從客戶(hù)關(guān)系的角度上看我的得分
極底，我很少記得他們的生日，過(guò)年也不發(fā)賀卡，從不問(wèn)他們家人的情況。我們幾乎只聊
工作和未來(lái)。用他們的話(huà)講，我非常的敬業(yè)盡職，但我對他們公司未來(lái)的發(fā)展、存在的問(wèn)
題、如何解決等非常的關(guān)心，也盡我之力提供幫助。因此許多的人成為我的朋友。但我不
會(huì )因此而犧牲公司的利益去遷就他們，他們也從不這樣求我。我認為話(huà)不在多，而在你從
行動(dòng)中如何體現對他們的關(guān)心，尊重和建立多贏(yíng)的合作關(guān)系。體現出公正和積極解決問(wèn)題
的態(tài)度，從而贏(yíng)得他們的信任和支持。當然，如果我注意一些客戶(hù)關(guān)系的培養，效果也許
更好。
*最大的失誤*
對己負責，對他人負責，對公司負責。最初的3年，我忙于渠道建設，對下屬約束較少。結
果造成個(gè)別人損公肥私，甚至索要賄賂。后來(lái)我才醒悟到，這是我嚴重失察的地方。認為
他們已經(jīng)同我干了幾年，以前很可靠，現在也會(huì )很可靠。我忘了管理是要靠制度，而不是
靠信任。人是會(huì )變化的，包括我在內都要有必要的約束和監督，這樣才不會(huì )偏離目標。寬
以待人也有度的約束，否則就是害人、害己、害公司。人有時(shí)很容易產(chǎn)生一種-“大家都是
打工者何必那么認真呢，只要你不妨害我的直接利益,我才不管你”。對他們的小錯不是管
的很?chē)?，結果有些人得寸進(jìn)尺，養成不良習慣，甚至造成損失，那時(shí)他們已是積習難返了
。你的損失，公司的損失將非常大。因此，我認為務(wù)必要克服這種心態(tài)，嚴格要求自己，
比較嚴格的要求別人。這是對己負責，對他人負責，對公司負責的行為。
*最慘痛的教訓*
一次同一家大公司談OEM單，我認為上層路線(xiàn)已經(jīng)打通了，就貿然去見(jiàn)他們的產(chǎn)品經(jīng)理，結
果發(fā)現準備工作太不充分，對他們的產(chǎn)品了解不足，結果當然是丟單了。
事后反思，1、我們是國內第一的心理作怪；2、認為上層路線(xiàn)非?？煽?，其實(shí)不然，競爭
對手同樣也在下工夫，也有不次與我的上層關(guān)系。3、成功無(wú)僥幸。好在我吸取教訓，在另
一家公司取得勝利。
*最大的收益*
照章納稅
我們是全額納稅的，即使代理商不要票也要開(kāi)出來(lái)。我的年終獎要交20%的個(gè)稅，這是我見(jiàn)
到的國內最早的不逃稅，漏稅的公司(當然還有其他公司)。最初，我不理解為什么這樣做
。后來(lái)，看到許多的公司被查處，我們公司計劃融資上市時(shí)，會(huì )計事物所對我們審計時(shí)，
我們的帳非常好查，真實(shí)可信，我才明白這樣的好處。想想也是，如果我們口口聲聲講責
任和義務(wù)卻在做偷稅，漏稅的事情是不誠實(shí)的表現。與其終日惶惶度日不如安心的拿那些
減少不了多少的錢(qián)，也進(jìn)了一分社會(huì )義務(wù)。中國的未來(lái)，必將是有著(zhù)司法公正的未來(lái)，我
們可以
