一、冠軍行為的養成：
1、行為的四大循環(huán)：1、無(wú)意識無(wú)能力；2、有意識無(wú)能力；3、有意識有能力；4、無(wú)意識有能力；
2、銷(xiāo)售是情緒的轉移，信息的傳遞；
3、銷(xiāo)售是把情緒調整到巔峰狀態(tài)，假裝自己情緒很高昂就真的很高昂——《激情燃燒的歲月》；
4、“哇”
5、困難，您太棒了，這種事情居然發(fā)生在我的身上，又給了我一次成長(cháng)的機會(huì )——例：洋蔥與橄欖樹(shù)的生命力；
6、碌碌無(wú)為：盲——?！Γ。?！是否有堅定目標，分解行動(dòng)；
7、了解顧客，比了解產(chǎn)品更重要；
8、沒(méi)有準備，就準備失??；沒(méi)有計劃，就準備失??；一日之季，在于昨天晚上；一年之季，在于去年冬天，賣(mài)冰淇淋，從冬天開(kāi)始！
9、銷(xiāo)售是很有面子，很有社會(huì )地位，薪水很穩定的職業(yè)，之所以我們沒(méi)有面子，沒(méi)有社會(huì )地位，薪水不穩定，是因為我不會(huì )銷(xiāo)售；一旦我學(xué)會(huì )了銷(xiāo)售，我一定……
二、冠軍是如何學(xué)習的呢？
學(xué)習的五大步驟：初步了解——重復——開(kāi)始使用——融會(huì )貫通——再次加強；
三、冠軍是如何教出來(lái)的？五步：解釋——示范——始演練——糾正錯誤——重復演練；
四、開(kāi)放式的問(wèn)題：什么？哪里？何時(shí)？為什么？如何？誰(shuí)？談?wù)?？分享?shy;
五、封閉式問(wèn)題：是不是？好不好？行不行？有沒(méi)有？可不可以？能不能？要不要？
六、成交為王的八大步聚：
第一步：成交自我：感激他人，把握自己；
1. “對不起，我錯了”
2. 找借口是人性的根本：承諾——做不到——找借口——內疚——平衡！
3. 凡事感激，成于主見(jiàn)；凡事理所當然，敗于主觀(guān)；
4. 求也不成，不求也不成，變通就成；道理是直的，道路是彎的；
第二步：建立信賴(lài)感——銷(xiāo)售中最重要的步驟
1. 無(wú)論你用什么方法，沒(méi)有建立信賴(lài)感，所有的方法都是無(wú)效的；
2. 沒(méi)有一個(gè)方法是百分百有效的，只有一個(gè)方法，這個(gè)方法勝過(guò)所有的方法叫做信賴(lài)感！
3. A、你為什么會(huì )遲到？B、因為我不在乎你！A、你為什么做不到？B、因為你不重要！
4. 一個(gè)人被騙了五萬(wàn)塊后再也不相信別人（一朝被蛇咬，十年怕井繩?。?shy;
5. 一個(gè)人的心格有多大，她的成就就有多大！
6. 信賴(lài)別人是一種能力，要想別人信任我，必須先任憑別人！
7. 你在另人心目中可信度是最大的資產(chǎn)！
8. 有多少人信賴(lài)我，就有多少成就的機會(huì )！
9. 建立信任的步驟有哪些？ 傾聽(tīng)；贊美；不斷認同他；模仿；產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識；穿著(zhù)；徹底準備，了解顧客；使用顧客見(jiàn)證；大客戶(hù)名單；
10. A、你相信我嘛？B、相信！A、你信賴(lài)我嘛？B、我信賴(lài)！A、你愿意把生命交給我嘛？B、我愿意！A、123倒！
11. 你說(shuō)得很有道理，你說(shuō)的對我很有幫助，非常謝謝您！同時(shí)我也有另外的想法，我想跟你探討一下，相信對我們倆都有幫助！可以嘛？
12. 顧客見(jiàn)證？ 消費者現身說(shuō)法；照片；統計；顧客名單；自己的從業(yè)資歷；獲得聲譽(yù)及資格；財務(wù)上的成就；拜訪(fǎng)過(guò)的城市及國家數目；所服務(wù)過(guò)的顧客總數；
附： 潛力無(wú)窮大！責任不是喊出來(lái)的，是做出來(lái)的！
第三步：找到顧客需求
1. 不是顧客有需求，而是顧客有問(wèn)題！
2. 如何找出顧客的心動(dòng)按鈕：刺激痛苦可以找到需求；問(wèn)對問(wèn)題可以找到需求；綜合分析可以找到需求；
3. 找問(wèn)題：?jiǎn)?wèn)題是需求的前身；顧客是基于問(wèn)題，而不是基于需求才做出決定；人不解決小問(wèn)題，人只解決大問(wèn)題；問(wèn)題愈大，需求就愈高，顧客愿意支付的價(jià)格就愈高；顧客買(mǎi)的是問(wèn)題的解決方案；
4. 你所銷(xiāo)售的不是產(chǎn)品，而是某一個(gè)問(wèn)題的解決方案，你是在幫助顧客解決問(wèn)題！
5. 顧客先生，你購買(mǎi)車(chē)子最重要的條件有哪些呢？還有呢？還有呢？還有呢？根據我的理解，你希望買(mǎi)款滿(mǎn)足這些條件的車(chē)子是嘛？剛才你說(shuō)價(jià)格不要太貴，能否具體一點(diǎn)呢？如果有一款符合你要求的車(chē)子，你會(huì )去試試是嘛？顧客先生，如果我車(chē)行有符合你的車(chē)子，你跟我合作不反對吧！
6. 換心動(dòng)鈕：?jiǎn)?wèn)：家庭、事業(yè)、興趣、夢(mèng)想/目標；聽(tīng)：第一反應、講老半天的故事故解釋、不斷重復講的事、語(yǔ)調；看：表情語(yǔ)言、他房?jì)鹊臇|西、立即反應；
7. 企業(yè)家宣言：我不會(huì )選擇做一個(gè)普通的人；我不尋求安穩，我要尋找機會(huì )；我已受夠了那種人瞧不起的生活；我要追求高品質(zhì)的生活；我要做有意義的冒險；我要夢(mèng)想，我要創(chuàng )造；我要失敗，我更要成功！
第四步：塑造產(chǎn)品價(jià)值
1. USP：產(chǎn)品獨特的賣(mài)點(diǎn)；利益：產(chǎn)品帶給顧客的好處；快樂(lè )：顧客購買(mǎi)的原動(dòng)力；痛苦：刺激顧客購買(mǎi)的要求；理由：顧客的理由也是塑造產(chǎn)品價(jià)值的理由，讓顧客立刻行動(dòng)；價(jià)值：分析繼續塑價(jià)值！
2. 人們做任何事情都只有兩個(gè)出發(fā)點(diǎn)：一是逃痛苦；二是追求快樂(lè )；
3. 顧客先生，你這個(gè)問(wèn)題持續多久了，如果不解決，繼續這么拖下去，會(huì )給你帶來(lái)什么樣的麻煩呢？還有呢？還有呢？還有呢？如果你馬上解決，會(huì )給你帶來(lái)什么快樂(lè )呢？還有呢？還有呢？還有呢？根據我的了解，如果你馬上行動(dòng)就會(huì )給你帶到快樂(lè )和健康，那你是不是要馬上行動(dòng)呢？
第五步：分析競爭對手，繼續塑造產(chǎn)品價(jià)值
1. 了解競爭對手：取得他們所有的資料（文宣、廣告手冊）；2、取得他們的價(jià)目表；3、了解什么地方比你弱；
2. 絕不批評你的競爭對手——批評別人就等于打自己的臉；
3. 表現出你與競爭對手的差異化，優(yōu)點(diǎn)強過(guò)他們；
4. 強調你的優(yōu)點(diǎn)；
5. 提醒顧客對手產(chǎn)品的缺點(diǎn)；
6. 拿出一封他們的顧客后來(lái)向你購買(mǎi)的見(jiàn)證——說(shuō)明超值；
第六步：解除抗拒點(diǎn)
1. 八大心理循環(huán)：滿(mǎn)足階段——認知階段——決定階段——衡量需求階段——明確定義階段——評估調查——顧客選擇階段——重新考慮階段！
2. 顧客為何會(huì )有抗拒點(diǎn)：
1) 沒(méi)有分辨好準顧客：三A級顧客——對產(chǎn)品有理由產(chǎn)生興趣的人/有經(jīng)濟能力購買(mǎi)的人；有決定權購買(mǎi)的人；傾向于購買(mǎi)的人；
2) 沒(méi)有找到需求
3) 沒(méi)有建立信賴(lài)感
4) 沒(méi)有針對價(jià)值觀(guān)
5) 塑造產(chǎn)品價(jià)值力道不足
6) 沒(méi)有準備好解答事先提出
7) 沒(méi)有遵照銷(xiāo)售的程序；
3. 預料中的抗拒處理？
1) 自動(dòng)提出
2) 夸裝它
3) 把它當成一個(gè)有利的條件
4. 顧客提出抗拒問(wèn)題后怎么解決？
1) 判斷是真是假
2) 確認它是唯一的真正抗拒點(diǎn)
3) 再確認一次
4) 測試成交
5) 以完全合理的解釋回答他
6) 繼續成交
5. 顧客都是騙子？
1) 常見(jiàn)的五個(gè)假理由：我要考慮考慮……；我要和XXX商量；XX時(shí)后再來(lái)找我，那時(shí)我會(huì )買(mǎi)；我從不一時(shí)沖動(dòng)而下決定；我還沒(méi)有準備好購買(mǎi)；
2) 顧客心中真正的原因：沒(méi)錢(qián)；有錢(qián)舍不得花；借不到錢(qián)；另處更便宜；不想向你買(mǎi)；
3) 顧客先生，你不跟我合作真的是這個(gè)原因嘛？還有其它的嘛？如果我能幫你解決這個(gè)問(wèn)題的話(huà)，你一定會(huì )跟我合作是嘛！
第七步：成交
1. 只要我要求，終究會(huì )得到——要求是成交的關(guān)鍵；
2. 請教式銷(xiāo)售、假設成效法、利弊分析法、步步為營(yíng)成效法、門(mén)栓成交法（回馬槍?zhuān)?shy;
3. 成交信念：成交一切都是為了愛(ài)；每一個(gè)顧客都很樂(lè )意購買(mǎi)我的產(chǎn)品；顧客口袋里的錢(qián)是我的，我的產(chǎn)品是他的；顧客口袋的錢(qián)是我的，我的產(chǎn)品是他的，達不成交換我絕不離開(kāi)。
4. 情緒導向：弱者讓自己的情緒影響自己行為；
5. 目標導向：強者讓自己的行為控制了自己情緒；
6. 人需要感情，但不要把感情當成包袱——拿得起，放得下，寵辱皆忘，方可寵辱不驚；（例：獅子面對老鼠的挑戰，要學(xué)會(huì )放棄）
7. 面對現實(shí)，調整心態(tài)；迫切行動(dòng)，全面突破；沒(méi)有別扭，只有選擇！
8. “水”——成功原理?。。。ㄔ瓌t性、柔性、剛性、靈活性、變化性、團結、堅定）
第八步：分享（愛(ài)的服務(wù)，愛(ài)的分享——成交一切都為了愛(ài)?。?/b>
1. 最偉大的愛(ài)：了解顧客的抱怨；接觸顧客的抱怨；了解顧客的需求；滿(mǎn)足顧客的需求；超越顧客的期望（問(wèn)題就是機會(huì )——危機?。?；
2. 我堅信，成交一切都是為了愛(ài)，我之所以沒(méi)有得到愛(ài)的回報，是因為不夠堅持我的愛(ài)心，這么好的產(chǎn)品，這么好的服務(wù)，如果我不賣(mài)給我的朋友，我太沒(méi)良心了，太對不起他們了；在未成交前，產(chǎn)品是我的，錢(qián)是顧客的，一但進(jìn)入了成交環(huán)節，產(chǎn)品就一定是顧客的，錢(qián)一定是我的；不達成交易我絕不離開(kāi)，因為我太愛(ài)我的顧客了！
