劉毅：最后我們請到了是國內著(zhù)名的CRM專(zhuān)
李覺(jué)偉：各位午夜好！我今天有三次走進(jìn)會(huì )場(chǎng)，第一次是早上的時(shí)候，是領(lǐng)導在講話(huà)，與會(huì )者非常的踴躍在看整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的大方向，第二次是中午以后，大家有一些困，我們現在晚上有一些互動(dòng)，因為我穿的比較興奮，大家跟我一起互動(dòng)，有多少人是扛銷(xiāo)售指標的，請舉手。幾乎全部都扛銷(xiāo)售指標，扛銷(xiāo)售指標的人什么時(shí)候是最興奮的，通常是晚上9：30以后，最好的時(shí)間是讓給我的，我們組委會(huì )是最后一個(gè)，他就問(wèn)了我一句話(huà)，他說(shuō)宋祖英唱歌的時(shí)候，放在第幾位。
我仍然想起，大概是1986年，當我加入了外資企業(yè)中國惠普的時(shí)候，那時(shí)候我們是在美國，教我們怎么系領(lǐng)帶，那是一個(gè)英
這是房間里的細胞，任何一個(gè)地方講到營(yíng)銷(xiāo)的話(huà)，整個(gè)房間里面，你隨手抓一下，都是在講營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)。甚至于MBA的課程里面，都會(huì )講到80％和20％的理論，就是我們80％的營(yíng)業(yè)額來(lái)自于20％的大客戶(hù)。然而你去問(wèn)任何一個(gè)EMBA的老師，或者是EMBA的學(xué)生，你說(shuō)你企業(yè)里面，誰(shuí)是你20％的帶來(lái)80％利潤，營(yíng)業(yè)額的大客戶(hù)，通常他們回去，我說(shuō)給你時(shí)間，你打電話(huà)回去也好，你E-mail回去也好，但是理論都是知道的。真的怎么做，隨時(shí)帶來(lái)我們營(yíng)業(yè)額的大客戶(hù)，很少有人能列出來(lái)。所以當我們講到營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候的話(huà)，這些詞匯，經(jīng)常會(huì )出現。然后我們怎么來(lái)管理，怎么來(lái)完成我們剛才要舉起我們右手的銷(xiāo)售營(yíng)業(yè)額。我會(huì )在晚上十點(diǎn)以后收到廣東的電話(huà)，他說(shuō)我創(chuàng )業(yè)一個(gè)公司，我做營(yíng)銷(xiāo)，當我收到營(yíng)銷(xiāo)能力評估的表的時(shí)候，具體的每一項測試的時(shí)候，總共一共12道題，每題十分，我覺(jué)得加起來(lái)的話(huà)，不瞞你講，不滿(mǎn)五十分。一個(gè)企業(yè)是我自己創(chuàng )辦的，但是我看不到我有明確的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的工具，明確的營(yíng)銷(xiāo)的方向，其實(shí)我們靜下來(lái)看，你們來(lái)自于各行各業(yè)，銷(xiāo)售無(wú)非是三個(gè)方面，第一個(gè)就是用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)贏(yíng)取定單，第二是一對一的銷(xiāo)售，第三個(gè)是老客戶(hù)回頭再來(lái)買(mǎi)你的產(chǎn)品。所以我們講營(yíng)銷(xiāo)策略，我講的主題也就是這三個(gè)方面。
第一，營(yíng)銷(xiāo)區別于銷(xiāo)售，營(yíng)銷(xiāo)要有經(jīng)營(yíng)人員，要有市場(chǎng)總監一起來(lái)策劃整個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的方向。你企業(yè)有沒(méi)有一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的策略，營(yíng)銷(xiāo)策略也不是空的，后面講了，你用營(yíng)銷(xiāo)的模式是明確的，渠道營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)或者是直銷(xiāo)，或者是兩者兼有，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)是不是有重點(diǎn)。第二方面是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，第三是銷(xiāo)售的管理，第四就是我們的客戶(hù)重復的營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)就是這三個(gè)方面。我們就分這三個(gè)方面來(lái)接觸我們45分鐘的探討。
第一，我們來(lái)看一看營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)的策略。
我講一個(gè)很早很早我聽(tīng)到的故事，有一個(gè)人很喜歡打獵，打獵的時(shí)候，他就問(wèn)東北的一個(gè)獵犬，他打獵的槍法也非常好，獵犬跑得非?？?，一槍打下來(lái)，獵犬就跑過(guò)去把獵物含過(guò)來(lái)。他拍拍獵犬，問(wèn)獵犬主，這個(gè)狗叫什么名字，這個(gè)租狗的講，這個(gè)狗就叫銷(xiāo)售員。第二年他又跑到東北，一下車(chē)就去那個(gè)獵場(chǎng)，問(wèn)那個(gè)獵場(chǎng)主借那個(gè)狗，去年他配合得非常好，那個(gè)狗去年名字叫銷(xiāo)售員，租狗的講，那個(gè)狗提升了，那個(gè)狗叫銷(xiāo)售經(jīng)理了。他不錯，他也去打獵，那個(gè)狗動(dòng)作還是非常熟練，但是沒(méi)有第一年跑得那么快了。第三年，你們肯定知道了，他又去度假，跑到那邊，我要租銷(xiāo)售經(jīng)理，但是農場(chǎng)主又講了，又提升了，它叫銷(xiāo)售總監了，你肯定不會(huì )租它，它只會(huì )叫，跑不動(dòng)了。所以我們銷(xiāo)售總監現在你去銷(xiāo)售的話(huà)，在第一線(xiàn)銷(xiāo)售的話(huà)，可能就跑不動(dòng)了，像我一樣的，只能到各地區講講課，講講我的銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)的競爭力的管理。真的要我去簽一個(gè)單的話(huà)，唱卡拉OK，只會(huì )唱一首歌，就是《無(wú)言的結局》。
第一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理是做市場(chǎng)，你是怎么樣做市場(chǎng)，做營(yíng)銷(xiāo)，做市場(chǎng)的話(huà)，第一個(gè)章節就是市場(chǎng)的定位和客戶(hù)的挖掘。我會(huì )顯示兩個(gè)工具，一個(gè)是市場(chǎng)怎么樣定位的，剛才方太也講到了，其實(shí)你們可以記下來(lái)一個(gè)橫坐標和縱坐標，什么是你要做的，什么是不做的，市場(chǎng)整個(gè)是有一個(gè)市場(chǎng)定位?？蛻?hù)挖掘的話(huà)，就是說(shuō)，我們客戶(hù)有一個(gè)挖掘的工具，你可以尋找到，在數據當中的話(huà)，尋找一些有用的數據。在我的右手后面，有一個(gè)我們的客戶(hù)是北京東區郵局的，他們用了這樣的工具尋找他們的目標客戶(hù)。我舉一個(gè)實(shí)際的例子，如果你們要做市場(chǎng)活動(dòng)，如果要打印一個(gè)信封，里面放著(zhù)信，從打印，放信，郵寄到客戶(hù)的手上，收錢(qián)只有一塊兩毛錢(qián)，他們有七百萬(wàn)條信息里面，尋找到你們在做所有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監，要挖掘的客戶(hù)的潛在客戶(hù)名單的話(huà)，如果這個(gè)名單的價(jià)值，通常在市場(chǎng)上是十塊人民幣，你們知道目標客戶(hù)的，潛在客戶(hù)的價(jià)值有多么高。也就是說(shuō)，你們在座這些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監也好，你們要尋找到你們的客戶(hù)的話(huà)，就是需要去分析，誰(shuí)是我們的目標客戶(hù)。怎么樣來(lái)挖掘尋找到我們的客戶(hù)。這是我們一個(gè)用客戶(hù)挖掘，尋找的工具，從海量的數據里面，去找到這些客戶(hù)，這是第一個(gè)方面。
第二個(gè)方面的話(huà)，比如說(shuō)我們舉一個(gè)例子，有多少人帶的手機里面，同時(shí)有多少可以聽(tīng)MP3的，只有一位，這個(gè)人肯定是一個(gè)比較年輕的人。另外一個(gè)我們的客戶(hù)是西門(mén)子移動(dòng)通訊，它可以做客戶(hù)的分析挖掘的話(huà)，真正他挖掘出來(lái)的，又有手機，又有聽(tīng)MP3的，是大學(xué)里的一個(gè)女同學(xué)，是把手機掛在脖子里的學(xué)生，他的手機費是低于三百人民幣的。這樣你可以知道，我們企業(yè)的老總，我們的營(yíng)銷(xiāo)的老總，它不會(huì )一邊開(kāi)車(chē)，一邊去聽(tīng)MP3，不會(huì )又打手機，又聽(tīng)音樂(lè )的。我問(wèn)了一下，幾乎是很少有的，這就是一個(gè)客戶(hù)群。怎么從海量的數據庫里面，找到你要的目標客戶(hù)?，F在在信息社會(huì )，你可以花三百人民幣，五百人民幣，隨時(shí)網(wǎng)上蕩下來(lái)五萬(wàn)條，十萬(wàn)條，甚至七十萬(wàn)條信息，而這些信息里面拋去那些垃圾信息，哪些是你們企業(yè)有用的信息，你這樣挖掘出來(lái)，你用新的營(yíng)銷(xiāo)工具去客戶(hù)挖掘，這是第一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)競爭力的管理，市場(chǎng)的定位，和客戶(hù)的挖掘，誰(shuí)是我們的目標客戶(hù)？
講到目標客戶(hù)的話(huà)，目標客戶(hù)一定有一個(gè)客戶(hù)的周期?？蛻?hù)周期的話(huà)，是分三個(gè)階段，第一是你潛在的客戶(hù)，由潛在客戶(hù)發(fā)展到第二個(gè)階段的話(huà)，是一個(gè)關(guān)系型的客戶(hù)。第三個(gè)客戶(hù)可能要衰退，客戶(hù)要離你而去。這是我們客戶(hù)挖掘的第一個(gè)方面。我可以幫你演示出來(lái)，我們在福建電訊，它要分析一下晚上9：30以后，打國際長(cháng)途半價(jià)是不是核算，這些都可以通過(guò)I的計算機的工具，來(lái)幫你算下來(lái)。晚上9：30以后打國際長(cháng)途營(yíng)業(yè)額是會(huì )提高的，并不是虧損的，有這樣的一個(gè)數據的分析，來(lái)幫助我們做出一個(gè)決策。（返回目錄）
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