| ①推：當客戶(hù)要求你一些突如其來(lái)的費用時(shí)，你可以上推。但應注意一個(gè)限度，掌握自己的職權限度，可以做主的盡量自己做主，你一味上推的話(huà)，對方會(huì )覺(jué)得你解決不了什么問(wèn)題，反而會(huì )使對方看扁自己，為以后的銷(xiāo)售工作帶來(lái)障礙。 你可以向對方解釋?zhuān)覀児镜馁M用是要經(jīng)公司嚴格審批的，我可以把您的要求向上面反映，并且盡量幫您爭取，但是我現在不能答復您，請您理解我。切忌不要說(shuō)“我解決不了”之類(lèi)的話(huà)，暫時(shí)不能答復的，明確告知對方答復時(shí)間。 ②拉：尋找共同點(diǎn)。當你與對方話(huà)不投機時(shí)，應盡量多了解他的情況，如興趣愛(ài)好等，爭取與對方拉近距離，產(chǎn)生共鳴，達到有效溝通。 ③磨：平時(shí)多拜訪(fǎng)、多交流，特別在結款困難時(shí)必須有耐性去磨。 我們應樹(shù)立“只向成功告別，不向失敗告別”的思想。 ④哄：適當的時(shí)候加上適當的贊美之詞，合情合理地奉承對方。每一個(gè)人都不會(huì )拒絕微笑與贊美。 ⑤纏：纏的目的是不讓對方放棄自己。例如：曾經(jīng)有一次，我的一個(gè)店方主管發(fā)現他與我談判時(shí)，老是被我牽制，他在合同條款中老是占不了優(yōu)勢，倒是每次都跟著(zhù)我的思路在走。他便跟我說(shuō)，你太難對付了，今后有什么問(wèn)題讓你們老板直接跟我談吧。我就開(kāi)玩笑地說(shuō)：我們老板派我來(lái)負責這片的業(yè)務(wù)，你都讓我們老板直接跟你談了，你這不是讓我給下課了嗎，我們老板還要我做什么呢？我們合作的時(shí)間也不短了，彼此也挺信任的，你總不忍心看我下課吧，有什么分歧我們可以再商議的，你說(shuō)對嗎？經(jīng)過(guò)這一席話(huà)，對方自己就覺(jué)得不好意思了，也放棄了他的要求。 |
| 看到客戶(hù)拿一張銀行匯票過(guò)來(lái)提貨,銀行結算方式有哪些呢? 根據《票據法》、《支付結算辦法》規定，企業(yè)主要采用的銀行結算辦法包括：支票、銀行匯票、商業(yè)匯票、銀行本票、匯兌、委托收款、托收承付、信用卡和信用證。 銀行同城結算方式:是指在同一城市范圍內各單位或個(gè)人之間的經(jīng)濟往來(lái)，通過(guò)銀行辦理款項劃轉的結算方式，具體有支票結算方式和銀行本票結算方式 支付結算辦法 http://www.cpasky.com/pj/pjfg/pj-zfjsbf.htm 匯票分為銀行匯票和商業(yè)匯票. 銀行匯票是匯款人將款項存入當地出票銀行,由出票銀行簽發(fā)的,由其在見(jiàn)票時(shí),按照實(shí)際結算金額無(wú)條件支付給持票人或收款人的票據.適用于先收款后發(fā)貨或錢(qián)貨兩清的商品交易.單位和個(gè)人各種款項結算都可以使用銀行匯票.銀行匯票可以用于轉帳,填明"現金"字樣的銀行匯票還可以用于支取現金.銀行匯票的付款期限一般為出票日起一個(gè)月內,超過(guò)付款期限提示付款不獲付款的,持票人應當在票據權利時(shí)效內作出說(shuō)明,并提供本人身份證或單位證明,持銀行匯票和解訖通知書(shū)向出票銀行請求付款.
本票的全稱(chēng)是銀行本票,是銀行簽發(fā)的,承諾自己在見(jiàn)票時(shí)無(wú)條件支付確定的金額給收款人或持票人的票據.銀行本票分為定額本票和不定額本票.在票面劃去轉帳字樣的,為現金本票.銀行本票付款期自出票日期不超過(guò)兩個(gè)月.
匯兌是匯款單位委托銀行將款項匯往異地收款單位的一種結算方式。 委托收款是指收款人委托銀行向付款人收取款項的結算方式。單位和個(gè)人憑承兌商業(yè)匯票、債券、存單等付款人債務(wù)證明辦理款項的結算。 托收承付是指根據購銷(xiāo)合同由收款人發(fā)貨后委托銀行向異地付款人收取款項，由付款人向銀行承付的結算方式。 使用托收承付結算方式的收款單位和付款單位，必須是國有企業(yè)、供銷(xiāo)合作社以及經(jīng)營(yíng)管理較好，并經(jīng)開(kāi)戶(hù)銀行審查同意城鄉集體所有制工業(yè)企業(yè)。辦理托收承付結算的款項，必須是商品交易，以及因商品交易而產(chǎn)生的勞務(wù)供應的款項。代銷(xiāo)、寄銷(xiāo)、賒銷(xiāo)商品的款項不得辦理托收承付結算。收付雙方使用托收承付結算方式必須簽有符合《經(jīng)濟合同法》的購銷(xiāo)合同，并在合同上訂明使用托收承付結算款項的劃回方法. 發(fā)票知識
|
| 自我國進(jìn)入社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟以來(lái)，鋼材經(jīng)營(yíng)經(jīng)歷了10多年的實(shí)踐和探索，出現了眾多的營(yíng)銷(xiāo)方式，這里著(zhù)重介紹其中常用的主要經(jīng)營(yíng)模式。 1、銷(xiāo)售代理制 銷(xiāo)售代理是委托人（對鋼材代理商來(lái)說(shuō)，委托方一般指鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)）授予獨立的代理商“銷(xiāo)售代理權”，代理商在銷(xiāo)售代理權限內代表委托人搜集訂單、銷(xiāo)售商品及辦理其他與銷(xiāo)售有關(guān)的事務(wù)，如聯(lián)系運輸、倉儲和售前售后服務(wù)等。代理商在完成銷(xiāo)售任務(wù)后，按照協(xié)議規定向委托人收取一定的傭金。 銷(xiāo)售代理又分直接銷(xiāo)售代理和間接銷(xiāo)售代理。 直接銷(xiāo)售代理是銷(xiāo)售代理商以委托人的名義，替委托人進(jìn)行銷(xiāo)售事務(wù)，其法律后果直接地由委托人承擔。間接銷(xiāo)售代理是指銷(xiāo)售代理商以自己的名義代替商以自己的名義代替委托人進(jìn)行銷(xiāo)售事務(wù)，其法律后果間接地由委托人承擔。 此外，銷(xiāo)售代理還有不少形式，諸如獨家代理、多家代理、締約代理、媒介代理、總代理、分代理、傭金代理等等。 獨家銷(xiāo)售代理是廠(chǎng)家授予代理商在某一些市場(chǎng)獨家權利，廠(chǎng)家將某種特定的商品全部由該代理商代理銷(xiāo)售。這種情況在鋼材經(jīng)營(yíng)中較為少見(jiàn)，一般來(lái)說(shuō)，鋼材生產(chǎn)廠(chǎng)家不愿意讓某一個(gè)貿易企業(yè)獨家銷(xiāo)售代理某一個(gè)產(chǎn)品，因為這對廠(chǎng)家往往是弊多利少。 多家銷(xiāo)售代理是生產(chǎn)廠(chǎng)家不授予代理商在某一地區、某一產(chǎn)品的獨家代理權，代理商之間并無(wú)代理區域劃分，都為廠(chǎng)家搜集訂單，無(wú)所謂“越區代理”，廠(chǎng)家也可在各地直接銷(xiāo)售或批發(fā)、零售。 鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)通常采用多家銷(xiāo)售代理的方式推銷(xiāo)其產(chǎn)品，原因是鋼材品種規格多、數量大，僅僅靠一家經(jīng)銷(xiāo)商獨家銷(xiāo)售代理是無(wú)法完成銷(xiāo)售量的，事實(shí)上沒(méi)有一家經(jīng)營(yíng)商能獨家承擔起鋼廠(chǎng)全部產(chǎn)品代理事務(wù)。但多家銷(xiāo)售代理，對于鋼材代理商帶來(lái)的是更為激烈的市場(chǎng)競爭，在擴大經(jīng)營(yíng)規模上往往會(huì )有處于不利的地位。 銷(xiāo)售代理制的特征。雖然銷(xiāo)售代理制本身包含多種形式，每一種都不相同，但各類(lèi)銷(xiāo)售代理有共同的特點(diǎn)。一是銷(xiāo)售代理商是獨立的法人組織，并與委托方有長(cháng)期穩定的協(xié)作關(guān)系；二是代理商只擁有代理銷(xiāo)售權，而不擁有對代理商品的所有權了；三是銷(xiāo)售代理商按委托方的意志，在代理權限內行事；四是銷(xiāo)售代理商行為的法律效果應由委托方承擔；五是銷(xiāo)售代理商的收入是傭金而不是購銷(xiāo)差價(jià)。 而獨立銷(xiāo)售代理除了具有上述五個(gè)特征外，還有其獨自的一些特點(diǎn)。諸如，獨家銷(xiāo)售代理商擁有某一區域的獨家銷(xiāo)售代理權；獨家銷(xiāo)售代理商不能同時(shí)代理與委托廠(chǎng)家產(chǎn)品相競爭的同類(lèi)產(chǎn)品；獨家代理商應當在一定時(shí)期內達到協(xié)議所規定的最低銷(xiāo)售代理量（或代理銷(xiāo)售額），否則視為嚴重違約，委托方有權取消其獨家代理資格。 2、買(mǎi)斷式銷(xiāo)售代理制 買(mǎi)斷式銷(xiāo)售代理是商家與廠(chǎng)家之間純粹是“買(mǎi)斷”關(guān)系，鋼材經(jīng)營(yíng)商先得自己掏錢(qián)向鋼廠(chǎng)進(jìn)貨，然后由自己銷(xiāo)售。剛擦黑那個(gè)只不過(guò)在出廠(chǎng)價(jià)格商給予適當的優(yōu)惠（與沒(méi)有代理關(guān)系的鋼材經(jīng)營(yíng)商相比，一般優(yōu)惠3-10個(gè)百分點(diǎn)），至于鋼材經(jīng)銷(xiāo)商是否實(shí)現銷(xiāo)售，能否盈利，廠(chǎng)家不承擔任何責任，完全由鋼材經(jīng)銷(xiāo)商獨自承擔。因此，對于鋼材經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，買(mǎi)斷式銷(xiāo)售代理，具有較大的資金風(fēng)險。 然而，買(mǎi)斷式銷(xiāo)售代理也具有自身的優(yōu)點(diǎn)。比如，買(mǎi)斷式銷(xiāo)售代理的經(jīng)營(yíng)商在經(jīng)營(yíng)上不受委托方（廠(chǎng)家）的控制，無(wú)論在什么地域都可以設點(diǎn)開(kāi)辟自己的銷(xiāo)售渠道，且對鋼材的銷(xiāo)售價(jià)格擁有完全的決定權，其收入也全部歸自己所有。如今，鋼材經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)與鋼廠(chǎng)的銷(xiāo)售代理主要是這種買(mǎi)斷式代理。通常一家鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)與多家鋼材經(jīng)銷(xiāo)商簽訂買(mǎi)斷式銷(xiāo)售代理協(xié)議；而鋼材經(jīng)銷(xiāo)商也往往與多家鋼廠(chǎng)簽訂買(mǎi)斷式銷(xiāo)售代理協(xié)議。雙方都是通過(guò)以諸多的買(mǎi)斷式銷(xiāo)售代理來(lái)擴大經(jīng)營(yíng)規格，取得經(jīng)濟效益。 3、傭金式銷(xiāo)售代理制 與買(mǎi)斷式銷(xiāo)售代理不同，傭金式銷(xiāo)售代理是廠(chǎng)家與商家之間的以傭金形式的雇用與被雇用關(guān)系。代理商的收入主要靠實(shí)現銷(xiāo)售后的傭金收入，代理價(jià)值決策權受到委托方的一定限制。 傭金銷(xiāo)售代理對于鋼材經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)不承擔資金風(fēng)險，代理商不是事先自己掏錢(qián)向鋼材進(jìn)貨，而是由廠(chǎng)家先發(fā)給代理商一定數量的產(chǎn)品，代理商根據廠(chǎng)家制訂的價(jià)格范圍（通常有一個(gè)上、下浮動(dòng)的幅度）向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品。實(shí)現銷(xiāo)售并收到客戶(hù)的貸款后，代理部按規定的比例，向廠(chǎng)家（委托方）收取傭金。便傭金銷(xiāo)售代理制中還有一種由買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的傭金銷(xiāo)售代理，當代理商將鋼材交給客戶(hù)后，若收不到貸款或造成“壞帳”，由此產(chǎn)生的后果要由代理商承擔損失。所以，這種代理方式，代理商同樣需要承擔一定的風(fēng)險。廠(chǎng)家給予代理商的鋼材價(jià)格浮動(dòng)幅度較大，代理商在此價(jià)格范圍內肯、人有自己的最終價(jià)格決定權。 4、代銷(xiāo)制 代銷(xiāo)是指鋼鐵生產(chǎn)廠(chǎng)家委托鋼材經(jīng)銷(xiāo)商，以經(jīng)銷(xiāo)商自己的名義進(jìn)行銷(xiāo)售，其盈利或虧損均由廠(chǎng)家自行負責，鋼材代銷(xiāo)商不無(wú)原則承擔任何經(jīng)濟責任。當實(shí)現銷(xiāo)售后，鋼材代銷(xiāo)商按事前雙方簽訂的協(xié)議規定提取勞務(wù)報酬（也稱(chēng)傭金）。如果銷(xiāo)售不了，被代銷(xiāo)的鋼材可全部退還給廠(chǎng)家（委托方）。代銷(xiāo)商與銷(xiāo)售代理一樣，也不擁有對鋼材的所有權，也沒(méi)有價(jià)格的決定權，只有代表廠(chǎng)家銷(xiāo)售產(chǎn)品的權利。 鋼材的代銷(xiāo)與代理也有明顯的區別。從理論角度來(lái)看，代銷(xiāo)只是一種間接代理，而銷(xiāo)售代理卻是直接代理；從具體的銷(xiāo)售實(shí)踐看，代銷(xiāo)商是以自己的名義為廠(chǎng)家代銷(xiāo)鋼材，而銷(xiāo)售代理商則以委托方（廠(chǎng)家）的名義銷(xiāo)售鋼材；再有，銷(xiāo)售代理，廠(chǎng)家與代理商之間的關(guān)系一般較為特久，大多有明確細致的代理合同。而在代銷(xiāo)中，廠(chǎng)家與代銷(xiāo)商之間的關(guān)系較為短暫，一般一筆鋼材代銷(xiāo)完成后，便終止了，其代銷(xiāo)合同也較為簡(jiǎn)單，沒(méi)有銷(xiāo)售代理詳盡和復雜。 5、分銷(xiāo)制 鋼材分銷(xiāo)是在一定區域內，由鋼材流通企業(yè)向生產(chǎn)廠(chǎng)家通過(guò)專(zhuān)項進(jìn)貨，針對不同客戶(hù)的不同需求，承攬客戶(hù)的初級加工工序，經(jīng)過(guò)加工提高銷(xiāo)售物資（鋼材或金屬產(chǎn)品）附加值，并通過(guò)物資的配送服務(wù)增加服務(wù)價(jià)值，以此實(shí)現鋼材或金屬產(chǎn)品的銷(xiāo)售。如今，世界上一些鋼材生產(chǎn)巨頭，他們生產(chǎn)的鋼材及金屬產(chǎn)品要最終到達消費者手上，實(shí)際上還果通過(guò)第一層分銷(xiāo)、第二層分銷(xiāo)……方能讓消費者應用。尤其是在今天的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，鋼材營(yíng)銷(xiāo)出現了新型的分銷(xiāo)鏈，鋼材生產(chǎn)廠(chǎng)家通過(guò)應用供應鏈管理和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，可以有效實(shí)現對整個(gè)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )中各機構的全面監控和管理，更準確和及時(shí)地獲取和分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )中的有關(guān)經(jīng)營(yíng)信息，并準確預測市場(chǎng)需求變化情況，從而對種類(lèi)鋼材和金屬產(chǎn)品的生產(chǎn)數量、排產(chǎn)時(shí)間、庫存數據、銷(xiāo)售周期、貸款回籠等進(jìn)行科學(xué)規劃，有效地杜絕人為因素的干擾，使得整個(gè)分銷(xiāo)渠道的管理呈現一個(gè)新的格局。國內的一些鋼鐵企業(yè)也十分重視這一新型的分銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)模式。鋼材及金屬產(chǎn)品的分銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)模式有以下幾點(diǎn)好處：一是可以逐步淘汰一些功能相同、規模較小的鋼材流通企業(yè)，減少鋼材在流通渠道中停留的時(shí)間，提高鋼材流通的速度；二是經(jīng)營(yíng)分銷(xiāo)商的專(zhuān)業(yè)化的初級加工，可以為鋼材使用者減少初級加工的工序，縮短生產(chǎn)周期，降低原材料消耗，節省采購成本；三是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應用，爭銷(xiāo)鏈的經(jīng)營(yíng)范圍可以輻射區域更多更廣的客戶(hù)，免除了信息的轉接、變換，便于經(jīng)授權的管理者深入監控和查詢(xún)全部的細節信息，杜絕人為的變通行為，提高對分銷(xiāo)鏈經(jīng)營(yíng)過(guò)程的管理和監控的嚴密性，最終使分銷(xiāo)商通過(guò)自身的服務(wù)增加經(jīng)濟效益。 |
| 很多企業(yè)在進(jìn)行銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技巧培訓時(shí)的主題就是“如何把梳子賣(mài)給和尚”，以能擁有將梳子賣(mài)給和尚的技巧而沾沾自喜。無(wú)獨有偶，春節后，一個(gè)在IT行業(yè)做銷(xiāo)售工作的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷(xiāo)售人員學(xué)習趙本山，學(xué)趙本山什么？學(xué)趙本山在春節聯(lián)歡晚會(huì )上“賣(mài)拐、賣(mài)輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng)，讓大家將這一技能運用到實(shí)際銷(xiāo)售工作中去。我鄭重地告訴他，這樣做不僅害了銷(xiāo)售人員，最終會(huì )害了企業(yè)。 93年我從事家電銷(xiāo)售工作，當時(shí)父親不無(wú)擔心地問(wèn)我：你不抽煙、不喝酒又不打牌，從事銷(xiāo)售工作能行嗎？父親的擔心不無(wú)道理，當時(shí)的環(huán)境下，人們對銷(xiāo)售人員的看法就象阿Q老人家“凡尼姑必與和尚私通”的觀(guān)念一樣，認為凡搞銷(xiāo)售的人必須會(huì )抽煙、喝酒、打牌拉關(guān)系，否則趁早別干。當時(shí)我確實(shí)對自己能否干好這一行沒(méi)有一點(diǎn)信心，因為我的同事們基本上都是“一根煙聊半天，三句話(huà)成兄弟”的“神氣人”，而我卻缺乏這種能耐。為了不暴露這一弱點(diǎn)，在銷(xiāo)售過(guò)程中我從不在經(jīng)銷(xiāo)商處吃飯聊天，整天在市場(chǎng)上走訪(fǎng)（很大程度上是躲避溝通），搜集市場(chǎng)信息，認認真真的做好該做的事情。 年終結算時(shí)，我的銷(xiāo)售額與回款率居然遙遙領(lǐng)先于諸位同事，名列第一，爆了一個(gè)大冷門(mén)。慶功會(huì )上叫我介紹經(jīng)驗，我說(shuō)就是不抽煙不喝酒不打牌，聽(tīng)得我那幫同事直瞪眼，心想這小子不夠意思，有絕招不共享。其實(shí)那時(shí)候我也不明白是為什么，只是覺(jué)得運氣好，在心里暗自慶幸。 后來(lái)我從事食品飲料銷(xiāo)售工作，在招聘業(yè)務(wù)人員時(shí)遇到一個(gè)形象、語(yǔ)言表達能力都較差的人，當時(shí)毫不猶豫就將其排除在候選人名單之外。但是這兄弟窮追不舍，堅持要做銷(xiāo)售員，晚上站在我房門(mén)前不走，甚至寫(xiě)血書(shū)表決心，當時(shí)心一軟，就收下了他。后來(lái)培訓時(shí)，他雖然很刻苦，但成績(jì)始終不理想，我對他一直不看好，只是覺(jué)得這兄弟決心可嘉，用用也無(wú)妨。 但分到各市場(chǎng)后，情況卻大大出人意料，我們原來(lái)一直看好的幾個(gè)能說(shuō)會(huì )道的銷(xiāo)售員一開(kāi)始回款率、經(jīng)銷(xiāo)商的反應和任務(wù)執行情況都不錯，但時(shí)間一長(cháng)客戶(hù)關(guān)系反而出現惡化，相反那個(gè)表達力較差的銷(xiāo)售員一開(kāi)始業(yè)績(jì)平平，但時(shí)間久了，卻與客戶(hù)結下了深厚的感情，在客戶(hù)的全力配合下，市場(chǎng)綜合質(zhì)態(tài)與銷(xiāo)售業(yè)績(jì)均名列前茅。由此引發(fā)了我對于銷(xiāo)售技巧的思考：所謂的銷(xiāo)售技巧萬(wàn)能嗎？什么才是真正的銷(xiāo)售技巧？在銷(xiāo)售工作中，我們真正需要的是什么？ 頭腦靈活，能說(shuō)會(huì )道的銷(xiāo)售人員因為心理上總覺(jué)得自己有溝通能力強的優(yōu)勢，在進(jìn)行銷(xiāo)售工作時(shí)往往容易忽視客戶(hù)的利益，在具體交涉時(shí)由于表達能力強，天花亂墜般的華麗詞燥源源不斷，轟得客戶(hù)頭昏腦脹，不得不認可其說(shuō)法，一時(shí)沖動(dòng)便達成了交易。但雖然交易達成了，客戶(hù)回去仔細一想，卻感覺(jué)吃了虧，就象我們一些企業(yè)在培訓業(yè)務(wù)員時(shí)要求把“梳子賣(mài)給和尚”一樣，當時(shí)“和尚”在能說(shuō)會(huì )道的銷(xiāo)售人員三寸不爛之舌的鼓動(dòng)下買(mǎi)了“梳子”，但回去后細細一想，結果可想而知，必然為日后的合作埋下陰影。 當然這里并不是一棒子打死，說(shuō)頭腦靈活、能說(shuō)會(huì )道的業(yè)務(wù)員都這樣，只是普遍容易犯過(guò)分利用小聰明、只顧自己利益不顧客戶(hù)利益的錯誤，導致了許多合作隱患。另外這類(lèi)銷(xiāo)售人員因溝通能力強，善于發(fā)展與客戶(hù)的私人關(guān)系，常常一起吃飯一起喝酒甚至一起卡拉OK，使客戶(hù)頻頻花錢(qián)，還自以為是自己能力強的一種體現，“客戶(hù)與我關(guān)系多好??！”。其實(shí)客戶(hù)請你吃飯喝酒并不是與你關(guān)系好，而是有所求或有所想，吃完了客戶(hù)是要算賬的。拿人家的手短，吃人家的嘴軟，由于關(guān)系過(guò)于密切，一旦遇到催款以及相關(guān)政策實(shí)施時(shí)就無(wú)法理直氣壯地進(jìn)行，且客戶(hù)雖然表面上打哈哈，稱(chēng)兄道弟，其實(shí)在心里是非常鄙視這類(lèi)銷(xiāo)售人員的，這也就是為什么這類(lèi)銷(xiāo)售人員一開(kāi)始銷(xiāo)售質(zhì)態(tài)較好（能說(shuō)會(huì )道，討人歡心），時(shí)間久了往往容易出問(wèn)題的重要原因之一。 而相對溝通能力差一點(diǎn)的銷(xiāo)售人員有一個(gè)特征，就是做得多說(shuō)得少，不會(huì )與客戶(hù)達成過(guò)分的親密關(guān)系，因不喜歡應酬，也很少在客戶(hù)處吃飯、喝酒，工作做得多一些，也為客戶(hù)真正解決了不少實(shí)際問(wèn)題，雖然看起來(lái)沒(méi)有那種頭腦靈活的銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的關(guān)系融洽，但客戶(hù)心里是非常尊重這種銷(xiāo)售人員的。因為對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵是你能否使他賺錢(qián)，而不是能說(shuō)多少漂亮話(huà)。 當然，我這么講并不是說(shuō)不要溝通技巧，而是作為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，必須懂得客戶(hù)的真正需求是什么，決不能只是一味地施展所謂的銷(xiāo)售技巧而忘了根本。這個(gè)世界上并沒(méi)有多少弱智，技巧的效用只是暫時(shí)的，而只有誠心幫助客戶(hù)才是長(cháng)久的。 遵循這一實(shí)戰經(jīng)驗，我在擔任一家企業(yè)分公司經(jīng)理時(shí)，對銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓時(shí)并沒(méi)有過(guò)多強調所謂的銷(xiāo)售技巧，而是從換位思考的角度出發(fā)，讓銷(xiāo)售人員自己做一回客戶(hù)，切身體會(huì )一下，如果自己是一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，會(huì )喜歡什么樣的銷(xiāo)售人員，會(huì )討厭銷(xiāo)售人員的哪些行徑？銷(xiāo)售人員如何做會(huì )讓客戶(hù)從內心感動(dòng)并真正產(chǎn)生敬重感？怎么做將會(huì )使經(jīng)銷(xiāo)商表面打哈哈稱(chēng)兄道弟，人一走背后罵娘？在進(jìn)行了充分的換位思考訓練，有了充分的體會(huì )后，我知道，這群戰士可以開(kāi)赴戰場(chǎng)了。 俗話(huà)講：上梁不正下梁歪，我們清楚只有我們身體力行，把換位思考的原則實(shí)踐得到位了，整個(gè)銷(xiāo)售隊伍才能真正體會(huì )到這一原則的益處。在巡視市場(chǎng)的時(shí)候，我們往往是一下車(chē)就走訪(fǎng)市場(chǎng)，邊走訪(fǎng)市場(chǎng)邊聽(tīng)銷(xiāo)售人員匯報并與客戶(hù)溝通，能解決的問(wèn)題立即解決，決不拖延，暫時(shí)不能解決的問(wèn)題也會(huì )給客戶(hù)一個(gè)時(shí)間上的答復；決不在客戶(hù)處吃一頓飯，客戶(hù)實(shí)在挽留，我們會(huì )坦誠相告：現在市場(chǎng)還沒(méi)有充分做開(kāi)，你們還沒(méi)有在這個(gè)產(chǎn)品上賺多少錢(qián)，等以后賺錢(qián)了，我們再來(lái)吃飯、喝慶功酒。 客戶(hù)這時(shí)往往會(huì )說(shuō)我們不夠意思，瞧不起他這個(gè)“寒舍”，但我們知道，客戶(hù)從內心是敬重我們的。我們如果真的住下來(lái)，吃一頓宴席，再卡拉OK一番，等于花掉了客戶(hù)大半車(chē)貨的利潤，客戶(hù)雖然嘴上和我們稱(chēng)兄道弟，但晚上回家心里會(huì )算賬的。 七八月份的酷熱下，我們光著(zhù)背坐在沒(méi)有空調的微型面包車(chē)里面，快到客戶(hù)處時(shí)換上整潔的衣服，解決問(wèn)題了立即趕往下一個(gè)地區，行程最多的時(shí)候一天奔襲近900公里，早上4點(diǎn)出發(fā)，晚上3點(diǎn)半趕回分公司。遵循一切為客戶(hù)著(zhù)想的原則，其結果是98年我所管轄的兩個(gè)省級市場(chǎng)的銷(xiāo)售占全公司銷(xiāo)售的三分之二，沒(méi)有一分錢(qián)欠款，然而這并不出乎我們的意料。我們從沒(méi)有與客戶(hù)發(fā)展什么私人關(guān)系，也并不是很熟絡(luò )，但通過(guò)我們的工作態(tài)度與行動(dòng)，讓客戶(hù)贏(yíng)得利潤，讓客戶(hù)感覺(jué)到與我們這樣的公司合作放心、省心、簡(jiǎn)單，讓客戶(hù)從內心里對我們越來(lái)越尊重，那我們與客戶(hù)之間還有什么鴻溝不能逾越呢？ |
聯(lián)系客服
