什么是藥品陳列
藥品是商品，商品陳列是POP廣告之一。它是以商品為主題，利用各種商品固有的形狀、色彩、性能，通過(guò)藝術(shù)造型，來(lái)展示商品，突出重點(diǎn)，反映特色以引起顧客注意，提高顧客對商品的了解、記憶和信賴(lài)的程度，從而最大限度地引起顧客的購買(mǎi)欲望。藥品陳列也具有POP廣告共有的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)又是便利顧客、保管藥品的重要手段，因而是衡量服務(wù)質(zhì)量高低的重要標志。
商品的配置
如何選擇合適的藥品，并用合適的方法擺放、展示，從而有效地利用了資源，創(chuàng )造了理想的購物空間，不僅最大限度地方便了顧客的購買(mǎi)，而且使門(mén)店效益最大化，實(shí)現門(mén)店的銷(xiāo)售職責。
商品配置依據
1、商圈調查－門(mén)店屬地的市場(chǎng)容量、潛力、競爭者狀況等。
2、消費者調查－商圈內消費者收入、家庭規模結構、購買(mǎi)習慣、對商品與服務(wù)的需求內容等。
3、公司商品策略－有意識突出或培養某類(lèi)商品、價(jià)格策略等。
4、其它－賣(mài)場(chǎng)實(shí)際狀況、是否有品種限制等（營(yíng)業(yè)面積大小、賣(mài)場(chǎng)內固定結構限制、店中店的品種限制）。
５、類(lèi)似成功門(mén)店的商品配置是最具參考價(jià)值的。
藥品分類(lèi)常識
1、 按功能分類(lèi)
商品
A藥品——非處方藥：內服藥、外用藥
處方藥（含保健品）：內服藥、外用藥
B非藥品——（口服）食品、保健品
（非品服）妝、消、械、計生用品
2、根據銷(xiāo)售排名，進(jìn)行分A、B、C分類(lèi)
A類(lèi)：銷(xiāo)售額前80%
VB類(lèi)：銷(xiāo)售額百分比15％
C類(lèi)：其余5%
（注意：銷(xiāo)售百分比與相對應名次，與門(mén)店實(shí)際品種數量有關(guān)）
3、按照藥品銷(xiāo)售情況和藥品的貢獻度大小，分為暢銷(xiāo)藥品、主力藥品、策略藥品、基本藥品、滯銷(xiāo)藥品。對于不同的商品，采取的營(yíng)銷(xiāo)策略各異。
藥品配置的修正
1、銷(xiāo)售情況的分析
2、滯銷(xiāo)藥品的淘汰
3、暢銷(xiāo)藥品的調整和新藥品的導入
4、藥品布置的調整
藥品的陳列
藥品配置后再通過(guò)藥品陳列實(shí)現銷(xiāo)售的目的。
陳列的基本原則及要求
1、 陳列貨架標準化
對于封閉式銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，典型售貨柜臺及貨架既要便于各種身材顧客的活動(dòng)，又要便于普通身材營(yíng)業(yè)員的活動(dòng)。為此商品柜臺一般高度為90～95厘米；寬度為46～60厘米；貨架寬度一般為46～56厘米，高度不應超過(guò)160～183厘米；營(yíng)業(yè)員活動(dòng)區域寬度為76～122厘米；顧客活動(dòng)區域寬度為45～610厘米；考慮到有的顧客需坐著(zhù)挑選商品，而營(yíng)業(yè)員需站著(zhù)挑選服務(wù)，陳列柜的高可降至86～91厘米。
※ 陳列柜陳列：利用柜面和柜內陳列商品，其中柜面陳列可以放置小型陳列用具，亦可直接擺放有造型的商品，以小商品居多。陳列柜分前開(kāi)、后開(kāi)、前后開(kāi)、敞開(kāi)等款式。
※ 陳列架陳列：分為柜臺式封閉銷(xiāo)售的貨架陳列和開(kāi)架式敞開(kāi)銷(xiāo)售的貨架陳列，有托架、柜型架、臺型架、框形架、立架、掛具型等款式。
※ 陳列臺陳列：分箱型臺、平臺階、梯形臺階、桌形臺等款式，利用臺面陳列展示商品。
※ 地面陳列：將商品擺放于地面供顧客選用。一般用于醫療器械等大件笨重商品，也可將小件商品在地面堆成立體狀態(tài)以吸引視線(xiàn)。
各種陳列用具都有標準型及異型兩種。標準型制造方便，價(jià)格低廉，適用范圍廣，經(jīng)濟實(shí)用，但缺乏變化性，顯得單調味乏；異型用具按具體商品的特性制成，藝術(shù)性強，與商品高度和諧統一，受顧客喜愛(ài)，但成本較高?，F代化商店應根據經(jīng)營(yíng)的需要，采用不同的陳列用具，使商品的陳列多樣化，避免呆板的平面陳列。
2、 按《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規范》（GSP）的要求
按《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規范》（GSP）的要求，藥品應按劑型或用途以及儲存要求分類(lèi)陳列和儲存：
※ 藥品與非藥品、內服藥與外用藥應分開(kāi)存放，易串味的藥品與一般藥品應分開(kāi)存放。
※ 處方藥與非處方藥應分柜擺放。
※ 特殊管理的藥品應按照國家的有關(guān)規定存放。
例如：
（一）藥品區
1、非處方藥品區：存放非處方藥品
2、處方藥品區：
（1） 可以開(kāi)架銷(xiāo)售的處方藥
① 保健藥品
② 一部分不良反應較小的處方藥
（2）處方柜：
不良反應較大的處方藥全部放在處方柜中閉架銷(xiāo)售。
（3）專(zhuān)柜上鎖：注射劑和二類(lèi)精神藥品
（4）中藥柜：包括中藥壁柜和中藥柜臺
（5）拆零專(zhuān)柜
（6）冰箱
（二）非藥品區
1、食品區
2、美麗健康商品區(“妝”“消”“械”“計生用品”等)
① 美容護理品
② 家庭健康用品
3、體現公司及門(mén)店風(fēng)格：商品陳列應與企業(yè)文化、門(mén)店環(huán)境、整體氣氛保持一致。
※ 突出企業(yè)特色，樹(shù)立企業(yè)形象。
※ 突出良好的門(mén)店形象。
※ 使顧客無(wú)論是否得到“有形”商品，均能得到“無(wú)形”商品，即顧客對門(mén)店及企業(yè)的良好感覺(jué)，從而提高回頭率。
4、醒目原則
※ 藥品大、中、小分類(lèi)清晰合理，使顧客進(jìn)入店內很容易找到藥品的陳列位置。
※ 藥品陳列位置盡可能設置在顧客易于看見(jiàn)的地方，不宜太高或太低。
※ 附加文字說(shuō)明，文字說(shuō)明不僅用來(lái)闡述藥品的有關(guān)事實(shí)如價(jià)格、產(chǎn)地、原料、規格、名稱(chēng)、用途等，而且是藥品陳列創(chuàng )意的說(shuō)明，是對陳列的進(jìn)一步解釋。文字說(shuō)明要精煉、雋永，使顧客頃刻間了解記憶下來(lái)，在閱讀后回味無(wú)窮，難以忘懷，并能轉化為直接的購物行為。
5、方便原則
※ 現代人生活節奏快，時(shí)間觀(guān)念強。適應于這一要求，藥品陳列要為顧客提供一種或明或暗的有序的購物引導。速購藥品放在最明顯、最易選購的位置，如藥店入口附近；選購藥品擺放在比較安靜、不易受到打擾、光線(xiàn)充足的位置上，便于顧客仔細觀(guān)看，慢慢挑選；特殊藥品如精品、高檔藥品、名品可以擺放在距出售一般藥品稍遠、環(huán)境幽雅的地方，以顯示藥品的高檔貴重，滿(mǎn)足顧客的求名心理。
※ 藥品陳列位置適中，便于取放。不要將藥品放在顧客手拿不到的位置。放在高處的藥品即使顧客費了很大的勁拿下來(lái)，如不滿(mǎn)意，很難再放回原處，影響顧客的購物興致和陳列布局的美觀(guān)性。
※ 藥品陳列要安全穩定，排除倒塌現象。體積大、份量重的一般放于貨架下部，而體積小、份量輕的應放在上部。既可避免頭重腳輕造成顧客視覺(jué)上的不舒服，又有利于保護陳列器具。同時(shí)藥品堆疊高度適度，以免坍塌，不僅損失藥品，而且影響顧客心情，甚至可能砸傷顧客。
6、滿(mǎn)陳列的原則
藥品陳列種類(lèi)與數量要充足，以刺激顧客的購買(mǎi)欲望。豐富是吸引顧客、提高銷(xiāo)售額的重要手段之一，品種單調、貨架空蕩的商店，顧客是不愿進(jìn)來(lái)的。要及時(shí)補貨，避免出現“開(kāi)天窗” 脫銷(xiāo)的局面
7、整潔美觀(guān)原則
※ 陳列的藥品要清潔、干凈，沒(méi)有破損、污物、灰塵、不合格的藥品應及時(shí)從貨架上撤下來(lái)。
※ 每種藥品都有其優(yōu)點(diǎn)，藥品陳列應設法突出其特點(diǎn)。
※ 大膽采用多種藝術(shù)造型、藝術(shù)方法、運用多種裝飾襯托及陳列器具，使陳列美觀(guān)大方。
8、先進(jìn)先出，先產(chǎn)先出的原則 “FIRST IN， FIRST OUT”
9、關(guān)連性的原則 將功能相同的藥品放在一起陳列。
藥品陳列的技巧
誘導顧客的購買(mǎi)欲望和動(dòng)機，滿(mǎn)足顧客的購買(mǎi)心理。顧客購買(mǎi)心理有以下八個(gè)階段的訴求，即：關(guān)心興趣 聯(lián)想 欲望 比較 信賴(lài) 購買(mǎi) 滿(mǎn)足。通過(guò)陳列來(lái)調節顧客心理以最終達到顧客滿(mǎn)意。利于商品的銷(xiāo)售。
1、集中陳列
按藥品規格大小、價(jià)格高低、等級優(yōu)劣、花色繁簡(jiǎn)、使用對象、使用價(jià)值的關(guān)聯(lián)性、品牌產(chǎn)地等順序進(jìn)行陳列，便于指導顧客選購。規格由大到小，價(jià)格由賤到貴，等級由低到高，花色由簡(jiǎn)到繁、由素到艷，使用對象如老人用藥、小兒用藥、婦科用藥等。并可采用縱向分段陳列，將貨架沿縱向分成若干段，每段陳列不同的商品，以表現出商品的色彩調節作用，給顧客以品種多的感覺(jué)；也可橫向分段陳列，每層陳列不同藥品，以突出中間段的藥品，或者將兩種方式結合起來(lái)靈活采用。
類(lèi)別縱向陳列
整齊陳列
明確類(lèi)別或單品輪廓
周轉快的商品位置安排
2、特殊陳列法
※ 櫥窗陳列：利用藥品或空包裝盒，采用不同的組合排列方法展示季節性、廣告支持、新藥品及重點(diǎn)促銷(xiāo)的藥品。
A、綜合式櫥窗陳列（橫向、縱向、單向）；
B、系統式櫥窗陳列；
C、主題式櫥窗陳列：節日陳列（以節日為主題）、事件陳列、場(chǎng)景陳列（誘發(fā)顧客購買(mǎi)行為，吸引過(guò)往觀(guān)眾的注意力）；
D、季節性櫥窗陳列。
※ 專(zhuān)柜陳列：按品牌設立：一般為同一廠(chǎng)商的各類(lèi)藥品的陳列。如史克專(zhuān)柜、立達專(zhuān)柜。
※ 按功能設立，將相同或關(guān)聯(lián)功能的藥品陳列為同一專(zhuān)柜。如男性專(zhuān)柜、減肥專(zhuān)柜、糖尿病專(zhuān)柜。
※ 利用柱子的“主題式”陳列：一般而言，柱子太多的店鋪會(huì )導致陳列的不便，但若將每根柱子作“主題式”陳列，不但特別而且能營(yíng)造氣氛。
※ 端架陳列：指雙面的中央陳列架的兩頭。展示季節性、廣告支持、特價(jià)藥品、利潤高的藥品、新藥品及重點(diǎn)促銷(xiāo)的藥品；端架陳列可進(jìn)行單一大量的藥品陳列，也可幾種藥品組合陳列于端架，展示的藥品在貨架上應有定位。
※ 架上、中、下分段陳列
上段：感覺(jué)性陳列，陳列“希望顧客注意”的藥品、一些推薦藥品、有意培養的藥品。
黃金段：人眼最易看到、最易拿取的位置。陳列具差異化，有特色的藥品或高利潤的藥品，自有品牌藥品，獨家代理或經(jīng)銷(xiāo)藥品、廣告藥品。
中段：陳列價(jià)格較便宜、利潤較少、銷(xiāo)售量穩定的藥品。
下段：陳列周轉率高、體積大、重的藥品?？申惲行枨髲椥缘偷乃幤?。
※ 黃金位置的陳列：要陳列重點(diǎn)推薦的藥品，如高毛利率、需重點(diǎn)培養、重點(diǎn)推銷(xiāo)的藥品。
對于敞開(kāi)式銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，中等身材的顧客主動(dòng)注視及伸手可及的范圍，約從地板開(kāi)始60厘米～180厘米，這個(gè)空間稱(chēng)為藥品的有效陳列范圍。其中最易注視的范圍為80厘米～120厘米，稱(chēng)為黃金地帶。
黃金線(xiàn)指：男性：85厘米～135厘米，
女性：75厘米～125厘米；
次要高度：男性：70厘米～85厘米或135厘米～145厘米，
女性：60厘米～75厘米或125厘米～135厘米。
60厘米以下，180厘米以上是顧客不易注視接觸的看見(jiàn)，60厘米以下常用于陳列購買(mǎi)頻率極低的藥品或作為庫存空間；180厘米至210厘米常作為庫存空間以補充量感陳列的貨源；210厘米至260厘米雖難以吸引近距離注視，但可吸引遠距離注視，具一定展示誘導功能，可作為裝飾陳列或廣告空間。另外，為方便顧客取放藥品，貨架上陳列的藥品與上隔板應有一定距離，通常以手能伸進(jìn)去拿出藥品為宜，太寬了影響貨架使用率，太窄了顧客難以拿取藥品。
※ 量感陳列：如堆頭陳列、多排面陳列、島型陳列等。量感陳列產(chǎn)生“數大就是美”的視覺(jué)美感及“便宜”、“豐富”等刺激購買(mǎi)的沖動(dòng)，它分為規則陳列和不規則陳列兩種。規則陳列是將藥品整整齊齊地碼放成一定的立體造型，藥品排列井然有序，通過(guò)表現商品的“穩重氣息”，使顧客對商品的質(zhì)量放心來(lái)擴大銷(xiāo)售。不規則陳列，則是將藥品隨意堆放于籃子、盤(pán)子等容器里，不刻意追求審判的秩序性。這種陳列給顧客一種便宜、隨和的印象，易使顧客在親切感的鼓舞下觸摸挑選藥品，通常用于小件日用品的擺放。
適合于量感陳列的藥品具體來(lái)說(shuō)有：特價(jià)藥品或具有價(jià)格優(yōu)勢的藥品，新上市的新藥品，新聞媒介大量宣傳的藥品。對于采用量感陳列的藥品，在賣(mài)場(chǎng)藥品數量不足時(shí)，可在適當位置用空的包裝盒做文章，設法使陳列量顯得豐富。
※ 質(zhì)感陳列：著(zhù)重強調藥品的優(yōu)良品質(zhì)特色，以顯示藥品的高級性，適合于品牌、高檔珍貴藥品。陳列量極少，甚至一個(gè)品種只陳列一件，主要通過(guò)陳列用具、光、色的結合，配合各種裝飾品或背景來(lái)突出商品極富藝術(shù)魅力的個(gè)性特色。
※ 集中焦點(diǎn)的陳列：利用照明、色彩、形狀、裝飾，制造顧客視線(xiàn)集中方。顧客是藥品陳列效果的最終評判者，陳列應以視線(xiàn)移動(dòng)為中心，從各種不同的角度，設計出吸引顧客、富于魅力的陳列法則，并且將陳列的“重點(diǎn)面”面向顧客流量最多的通道。“重點(diǎn)面”可以是藥品的正面，也可以是商品的側面，確定“重點(diǎn)面”的因素可以來(lái)自多方面：
a、以可見(jiàn)藥品的最大形象、能顯示豐富感來(lái)決定；
b、以可見(jiàn)藥品內部結構、能識別質(zhì)地、結構來(lái)確定；
c、以容易陳列能簡(jiǎn)化操作、省工省時(shí)的面來(lái)決定；
d、以顧客重視的面來(lái)決定。
※ 突出陳列法：將價(jià)格高、低，不同廠(chǎng)家的同類(lèi)藥品放在一起。陳列時(shí)著(zhù)重突出某一種或幾種藥品，別的藥品起輔助性作用。著(zhù)重陳列的藥品有：藥店的主力藥品、流行性、季節性藥品，反映藥店經(jīng)營(yíng)特色的藥品，名貴藥品等。這些藥品或者應占用較大比例的陳列空間，或者要用藝術(shù)手法著(zhù)重渲染烘托氣氛，抑或是陳列于比較顯眼的位置上。
還有一種突出陳列，是將某些藥品陳列在特殊的位置——貨架側面、收銀臺等，如潤喉片、創(chuàng )可貼等。這是小藥品可采用的一種形式，用以活躍店內陳列氣氛，吸引顧客，但不可過(guò)多，以免形成障礙，影響顧客的視野及行動(dòng)路線(xiàn)。
※ 懸掛式陳列：無(wú)立體感的藥品懸掛起來(lái)陳列，產(chǎn)生立體效果，增添其它特殊陳列方法所沒(méi)有的變化。
※ 除去外包裝的陳列：瓶裝商品（如藥酒、口服液等）除去外包裝后的陳列，吸引顧客對商品的內在質(zhì)地產(chǎn)生直觀(guān)的感受，激發(fā)購買(mǎi)欲望。
※ 易被盜商品陳列在視線(xiàn)易及或可控位置。
科學(xué)的、匠心獨具的商品陳列形式，可以使藥品具有生命力、具有自我推銷(xiāo)的能力。因此，需掌握藥品各種陳列類(lèi)型，廣拓思路，加以靈活綜合地運用，以收到良好的效果。
店面的陳列
今天的藥店經(jīng)理，不僅要有良好的心態(tài)，能掌握顧客心理特征，還必須具有一些常識性的促銷(xiāo)技巧作為支持，以更好地為顧客提供完整的服務(wù)。下面我們將談到賣(mài)場(chǎng)環(huán)境的管理、店面陳設技巧和基本的促銷(xiāo)方式和技巧。
因為藥店經(jīng)理是藥品的直接接觸者，因而藥品的陳列、變更和創(chuàng )新等工作的重擔就必須由藥店經(jīng)理來(lái)完成。
當顧客踏入藥店時(shí)，他會(huì )首先非常注意到藥店的環(huán)境和布局，然后體驗到藥店藥品陳列帶給他的視覺(jué)效果。如果東西擺放得雜亂無(wú)章，有一種凌亂、冷淡的感覺(jué)，那么這家藥店可能將會(huì )影響這位顧客的購買(mǎi)欲望，也將因此無(wú)法提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
因此，藥店內良好的藥品陳列與展示應該能夠從第一視覺(jué)上吸引顧客的注意力，使其對這家藥店產(chǎn)生信任感并刺激其購買(mǎi)欲望。
一、藥品陳列的作用與要點(diǎn)
1．藥品陳列的作用
（1）陳列可以塑造藥店的形象。雜亂無(wú)章的陳列會(huì )使顧客對這家藥店毫無(wú)興趣；良好的陳列則會(huì )給顧客留下經(jīng)營(yíng)有方、認真待客的印象。
（2）陳列有體現藥店主旨的作用，能集中反映藥店的經(jīng)營(yíng)范圍和特點(diǎn)，如果主柜臺第一排陳列的全是保健品，顧客就會(huì )認為這是一家以保健品的銷(xiāo)售為重點(diǎn)的藥店。
（3）陳列有信息功能。量多、巧妙的陳列，可以傳遞給顧客更多的藥品信息；井井有條，一目了然的陳列，可以提高顧客選購藥品的主動(dòng)性。這樣會(huì )減少顧客詢(xún)問(wèn)、藥店經(jīng)理回答的時(shí)間，從而縮短交易過(guò)程。
（4）陳列有美化效果。富有藝術(shù)性和感染力的陳列將大大增加顧客的視覺(jué)美，提高藥店的素質(zhì)與檔次。
（5）陳列有選擇機能?？梢哉T導顧客下決心選擇或多購買(mǎi)店內的藥品（當然是其現在和將來(lái)需要的）。
（6）陳列可以提高藥店的競爭能力藥品陳列具有豐富的表現力和強大的吸引力，哪家店藥品陳列得好，那它就能獲得在經(jīng)營(yíng)上的有利地位。
2．藥品陳列的要點(diǎn)
（1）準備
藥店經(jīng)理在動(dòng)手陳列前，必須先做好藥品和陳列場(chǎng)所的清潔整理工作。
（2）顯眼的陳列
顧客看不到的藥品，就不會(huì )被考慮購買(mǎi)，除非顧客非使用這種藥品不可。因此，藥品的陳列，理所應當放在最顯眼的地方，以吸引顧客的視線(xiàn)。藥店經(jīng)理在陳列時(shí)，要注意針對藥品的大小、性質(zhì)及售出的頻率擺放在比較容易被顧客看見(jiàn)的位置。具體的位置是：以顧客直立時(shí)的目光及稍下方為中心的30％的范圍內；其次的位置是再下去的30％的范圍。
（3）易選擇的陳列
在陳列之前，藥店經(jīng)理要將藥品進(jìn)行分類(lèi)，如：按藥品的類(lèi)別分類(lèi)；按顧客的性別、年齡分類(lèi)；按用途分類(lèi)；按價(jià)格分類(lèi)。這樣的分類(lèi)方法，不但能帶給顧客最大的便利，對于藥店經(jīng)理來(lái)說(shuō)，也可以提高自已管理藥品的效率。
在陳列之時(shí)，藥店經(jīng)理必須考慮藥品出售的關(guān)聯(lián)性，如：將止咳藥與感冒藥等有關(guān)聯(lián)性的藥品陳列在一起，可以收到相輔相成的效果。
（4）提高藥品價(jià)值的陳列
藥品只有在人關(guān)注的時(shí)候才能體現出價(jià)值，因此藥店經(jīng)理應按照能夠提高藥品價(jià)值感的這種思路去擺放藥品。如：貴重藥品所放的璃櫥柜中預留一些空間，周?chē)詿艄夂托★椢锖嫱袣夥?，以體現藥品自身的價(jià)值。
（5）引人注目的陳列
在主推某些新藥品、特價(jià)品時(shí)，藥店經(jīng)理應借助一些設備和工具，使得某一個(gè)（一組）藥品特別顯眼，以招攬顧客進(jìn)店和刺激其購買(mǎi)欲望。這種陳列方式，要根據行業(yè)、藥品品類(lèi)的不同而有所差異。
（6）提高藥品新鮮感的陳列
對于一成不變的事物，看多了容易使人產(chǎn)生反感，藥品的陳列也是這樣。如果顧客每次走進(jìn)藥店之后看到的東西都是原來(lái)的樣子，就不會(huì )再有新鮮感，久而久之甚至可能會(huì )產(chǎn)生厭煩的心理，當然大多數顧客不會(huì )經(jīng)常進(jìn)藥店。因此，即便是藥品的陳列狀況十分合理，藥店經(jīng)理也要時(shí)常督促自己：“這種藥品擺放的方式太久了，我把它們改變一下吧！”就這樣，要不斷地改變藥品的擺放形式。在這種情況下，即使沒(méi)有新藥品出售，也會(huì )因陳列的變化，使顧客耳目一新，給顧客一種“這家店真的很新鮮、很有活力”的感覺(jué)。所以，應當定期更換藥品的陳列（一般以一個(gè)月為宜）。
此外，藥店經(jīng)理還要將藥品與豐富——生動(dòng)聯(lián)系起來(lái)，要熟練地運用輔助銷(xiāo)售工具使藥品更加立體、生動(dòng)，強調藥品的新鮮感，使賣(mài)場(chǎng)更加生動(dòng)化，從而達到吸引目光的目的。
（7）藥品陳列應具季節性
季節對于藥品陳列的影響很大。因為即使是再好的藥品，如果與季節所需不同，也必然會(huì )影響其銷(xiāo)路。藥店應了解在不同的季節的多發(fā)病癥，判斷顧客的潛在需要，根據季節的變化來(lái)改變藥品的陳列，把每個(gè)季節較為常用的藥物放在較為顯眼的位置。如果藥店忽略了這一點(diǎn)，將會(huì )被顧客認為“這是一家藥品不太豐富的、較懶惰的藥店”。例如：春天是各種傳染病的多發(fā)季節，因此，應當把相應的藥品放在較為引人注目的位置。
二、藥品陳列的類(lèi)型與方式
1．陳列的類(lèi)型
藥店里的藥品陳列類(lèi)型可分為三種，第一是交易藥品的陳列，如擺放藥品的貨架、貨櫥、柜臺等；第二是樣品陳列，如樣品櫥、櫥頂、平臺等；第三是儲備藥品的存放。
（1）交易藥品的陳列
交易藥品的陳列，不論是何種藥品，都具有待售、陳列、流動(dòng)大、更換快等特點(diǎn)。因此，藥店經(jīng)理在擺放藥品時(shí)要做到：整潔、美觀(guān)、豐滿(mǎn)、定位。
整潔，要按藥品大類(lèi)、分類(lèi)、細類(lèi)，及其規格、用途、價(jià)格等方面的特征，分門(mén)別類(lèi)陳列擺放，使之一目了然。在藥品整齊的基礎上藥店經(jīng)理還應勤加整理，保持藥品的清潔；美觀(guān)，擺放藥品時(shí)應力求格調一致，色彩搭配。擺放的方法要盡可能歸類(lèi)擺放或適度穿插排列，在不影響美觀(guān)的前提下，應將滯銷(xiāo)的藥品搭配在旺銷(xiāo)的藥品之中，以利于銷(xiāo)售；豐滿(mǎn)，要做到藥品多而不擠，少而不空，及時(shí)加貨，不留空位，豐富多彩，方便顧客的選購；定位，要固定藥品的擺放貨位，這樣既便于銷(xiāo)售又易于管理。當然，藥品定位不是永久不變的，而是應隨季節變化和需求量的變化，做適當的調整。
（2）樣品陳列
樣品陳列給人以醒目、明了的感覺(jué)。如樣品柜、平臺的特點(diǎn)是一種局部陳列，具有一定的向導與美化藥店的功能。由于陳列空間的范圍較小，它只能容納少量藥品的陳列，因此，在陳列內容上，應從新產(chǎn)品、流行藥品的顏色款式中，選擇適量的樣品；在陳列表現形式上，要力求簡(jiǎn)潔、明快、醒目；在陳列手法上，要顧及四面展示的效果，除沿著(zhù)樣品櫥柜要考慮背景設計外，大都以采用無(wú)景象襯托的陳列為主，再輔之支架道具的配合，構成一個(gè)陳列體的立體畫(huà)面。
櫥柜頂陳列是一種較傳統的陳列手法，在大型藥店里可以見(jiàn)到。它起著(zhù)一種標志柜組經(jīng)營(yíng)范圍的作用，使顧客進(jìn)入商場(chǎng)后一目了然。櫥柜頂陳列除了選擇實(shí)物作為樣品外，還可以通過(guò)廣告牌或廣告燈箱上的圖畫(huà)和文字來(lái)代替實(shí)物陳列，這樣可以避免實(shí)物樣品受潮、積灰、變色、變質(zhì)。
（3）儲備藥品的存放
儲備藥品的存放是指已進(jìn)入銷(xiāo)售現場(chǎng)但未擺上貨架和柜臺的備售藥品。此類(lèi)藥品雖無(wú)需進(jìn)行陳列，但也要注意擺放整齊，以利于藥店經(jīng)理自身管理藥品。另外，切忌在通道口和藥店的安全出口處堆放儲備藥品。
2．陳列的方式
藥品陳列有兩種性質(zhì)：一是供人瀏覽的陳列；二是讓人產(chǎn)生購買(mǎi)欲望的陳列。
這種劃分方法是根據顧客心理過(guò)程而設置的。在本書(shū)第四章中，我們曾對顧客購買(mǎi)藥品的心理過(guò)程進(jìn)行了分析，并將這一心理活動(dòng)概括為：注視——感到興趣——聯(lián)想——產(chǎn)生欲望——比較權衡——信任——決定行動(dòng)——滿(mǎn)足八個(gè)階段。
在這一系列的心理過(guò)程中，有兩個(gè)階段是非常重要的，一個(gè)是“感到興趣”階段，因為它直接關(guān)系到顧客是否進(jìn)店，是否接觸藥品；另一個(gè)是“比較權衡”階段，在這個(gè)階段，顧客可以通過(guò)在同類(lèi)藥品的比較中，決定是否購買(mǎi)。正因為如此，藥品陳列的方式也分為兩種：
（1）展覽陳列
展覽陳列是專(zhuān)供顧客參觀(guān)瀏覽的陳列，因此，擔負此項工作的人員必須有某種程度的專(zhuān)業(yè)技巧，但這并不意味著(zhù)藥店經(jīng)理不能勝任此事。展覽陳列最主要的重點(diǎn)是必須引起顧客的注意，使其產(chǎn)生興趣、聯(lián)想，從而刺激顧客的購買(mǎi)欲望。
①中心陳列法。即以整個(gè)展覽空間的中心為重點(diǎn)的陳列品編組法。把大型的陳列品放置于醒目的中心位置，小件展品按類(lèi)別組合在靠墻四周的展臺展架上，使顧客一進(jìn)入展覽空間就能看到大型主體展品。它對于展覽主題的表達非常有利，具有突出、明快的效果。
②線(xiàn)型陳列法。以貨架、柜臺各層的展覽空間為基礎，將藥品排列成一條平行線(xiàn)?？刹捎么怪?、豎立、平臥、傾斜或平等排列的形式，視藥品形狀和擺放貨位空間的大小，有順序地排成直線(xiàn)。這種方法能統一、直觀(guān)、真實(shí)、整齊地表現出展品的豐富內容，使顧客一目了然，并具有強烈的感染力。
③梯形法。即以階梯式樣品陳列的方法。如：小型的藥品應擺在前方（距離眼睛最近），大型藥品擺在后方；較便宜的藥品應擺在前方（容易拿?。?，較昂貴的藥品擺在后方；暗色系的藥品擺在前方，明亮色系的藥品在后方；季節、常用藥品及新藥品在前方，一般藥品在后方。這種陳列方法的層次感非常強。
④懸掛法。即運用懸掛的方法陳列藥品。銷(xiāo)售現場(chǎng)陳列和櫥窗陳列，大都借助此法展示藥品。銷(xiāo)售現場(chǎng)陳列，藥品一般都懸掛在貨架上層裝置的木檔上，或在貨架前位空間裝置一根棒物，將具有代表性的藥品懸掛起來(lái)，以吸引顧客的視線(xiàn)。在懸掛時(shí)，應注意上下左右的間隔位置，以不影響貨架陳列藥品的視線(xiàn)為宜；櫥窗和樣品櫥的陳列，懸掛也是一種主要的方法。也可懸掛一張網(wǎng)，將陳列樣品、POP以及一些硬性中、小件藥品裝置在網(wǎng)上。
⑤堆疊法。即是將樣品由下而上堆疊起來(lái)的陳列方法。堆疊是使藥品個(gè)體相疊后的體積升高，從而突出該陳列品的形象。堆疊的具體方法有三種：一是直接堆疊；二是組合堆疊。盒裝、的藥品，可采取由底層向上逐層遞減堆成山字形或其它形狀；三是襯墊堆疊，在每層加放一塊玻璃襯墊板，使陳列藥品堆疊成所設想的形狀。
⑥道具法。即是利用各種材料制作的支架、托板、碼臺和模型來(lái)陳列藥品的方法。
在藥品陳列時(shí)的諸多形式，往往都需要借助道具。用于藥品陳列的道具，由于其類(lèi)型的多種多樣，因而具有很大的靈活性，能充分展示各種藥品的特點(diǎn)。
⑦配套陳列法。將關(guān)聯(lián)藥品組合成一體的系列化陳列。將相關(guān)藥品組合于同一展覽空間內，提高顧客的想象力。
（2）推銷(xiāo)陳列
推銷(xiāo)陳列的目的主要是利于顧客的“比較權衡”，使其對藥品產(chǎn)生信賴(lài)感。
①依種類(lèi)分類(lèi)陳列。大多數的藥店在做推銷(xiāo)陳列時(shí)，都是依照藥品種類(lèi)來(lái)分類(lèi)的。因為依種類(lèi)來(lái)分，無(wú)論是統計，還是進(jìn)貨都很方便。
②依原料分類(lèi)陳列。如將以人參為原料制成的各種藥品放在一塊。雖然藥品按原料進(jìn)行分類(lèi)，但是顧客在購買(mǎi)時(shí)，卻往往不受這種陳列方式的影響，這是因為大多數顧客在購買(mǎi)這類(lèi)藥品時(shí)，都是在計劃范圍內選購，原料只不過(guò)是一個(gè)參考因素，主要還要看價(jià)格和實(shí)用程度。
③依使用方式分類(lèi)。如將藥品按外用與內服進(jìn)行分類(lèi)。這種分類(lèi)陳列的方式，對顧客來(lái)說(shuō)非常方便。因為他們在購買(mǎi)藥品的目的是為了滿(mǎn)足某一用途、某一需要，而藥品中能滿(mǎn)足此需要的有很多，而這種方法有助于其在短時(shí)間內找到所需的藥品。
④依對象分類(lèi)。這是根據不同顧客的需要而進(jìn)行的分類(lèi)。即將藥品按其主要使用對象的年齡進(jìn)行分類(lèi)。但大多數藥品并沒(méi)有比較明顯的限定使用對象的年齡。
⑤依價(jià)格分類(lèi)。雖然顧客購買(mǎi)藥品一般都把藥品的質(zhì)量放在首位，但有些時(shí)候，仍會(huì )考慮藥品的價(jià)格。因此將某些藥品按價(jià)格分類(lèi)將會(huì )方便顧客的比較選擇。
三、陳列的技巧
最為普遍的櫥柜，通常是高度為90～100公分，以二片玻璃隔板隔成三段，兼具面對面銷(xiāo)售形式的柜臺。對于柜臺，比較適宜采用排隊陳列或堆碼陳列的分類(lèi)、組合方式。陳列時(shí)要將藥品整理潔凈，商標、圖案要面向櫥柜前的顧客。每個(gè)單元的藝術(shù)處理，都要注意做到局部和整體的統一。輔助的道具要精巧別致，陳列時(shí)最好用較好的絲織物加以襯托，以表現出藥品的質(zhì)量一流。藥店經(jīng)理要注意的是，柜臺的最底層，絕對不能用來(lái)作為陳列藥品的地方。原因之一是顯得藥品較陳舊；二是因為顧客大多不愿意往這些隱蔽的地方去尋找自己所需要的藥品的。因此，藥店經(jīng)理只能將儲備的存貨整齊地碼放在那里，以充分利用柜臺的最底層。
5．店頭POP陳列
因為店頭POP具有推動(dòng)銷(xiāo)售、建立品牌知名度、增加利潤、使人認識藥品、以及助長(cháng)購買(mǎi)欲望的種種特點(diǎn)，所以?？梢栽谒幍昀镆?jiàn)到這種陳列的方式。
（1）POP的種類(lèi)與運用
①公司印制的POP
a.海報。要放置(貼)于消費者最常走動(dòng)的路線(xiàn)上，如入口處的玻璃，藥品陳列處，店外等。同時(shí)要注意保持整齊，不要被其他海報遮擋，要定期更換，
b.貨架標簽/標志。用在藥店貨架上，使顧客對此處出售的藥品
大類(lèi)一目了然。在陳列的同時(shí)，要注意保持整齊，清潔，不要擋住藥品。
c.柜臺展示卡。用于柜臺銷(xiāo)售，可放置于藥品上或藥品的前方。如果柜臺位置的面積較小時(shí)，要避免展示卡影響顧客觀(guān)看商（樣）品。
d.掛旗和掛幅。懸掛于店內的走道上方、店頭內口，以及藥品上方。此類(lèi)POP要注意定期更換，內容要與藥店活動(dòng)相符。店中店則要取得藥店的同意，方可懸掛。
e.窗貼。用于藥店入口處的門(mén)窗或面臨街道的窗戶(hù)。在陳列時(shí)要注意保持窗貼的整潔、不變形，最好能配合其他POP一起使用。
f.柜臺陳列盒。放置于藥店柜臺。要注意平日里有足夠的貨量，方便顧客拿取，最好能配合藥品的介紹手冊或宣傳單。
②人工繪制的POP
這種情況往往發(fā)生在藥店做臨時(shí)性的促銷(xiāo)活動(dòng)，現場(chǎng)又沒(méi)有公司印制的POP時(shí)，導購代表應立即采取人工制作的方式，制造店內的氣氛，以吸引顧客的視線(xiàn)。在手工繪制時(shí)要注意POP的整齊和清潔，不可出現亂涂一氣、主題不清的現象，反而影響了藥品的形象。當然，繪制POP前藥店應隨時(shí)準備好制作的工具，如大紙、彩筆、膠條等。店中店則可以請商店的專(zhuān)業(yè)人員協(xié)助制作各種規格、顏色、圖樣的POP。
（2）注意事項
①應固定放置（貼）于顯眼處，不可被其他物品遮擋。
②海報與貼紙應接近顧客的水平視線(xiàn)，不可過(guò)高或過(guò)低，張貼要穩固。
③產(chǎn)品宣傳頁(yè)等用于散發(fā)的宣傳品，要放置于顧客方便看到和可取之處。
④要及時(shí)檢查、更換受損和過(guò)時(shí)的廣告品。
6．陳列藥品時(shí)應注意的事項
①燈光有沒(méi)有打開(kāi)？
②不干膠有沒(méi)有卷起或變色的現象？
③廣告卡有沒(méi)有因太陽(yáng)曝曬而褪色？
④櫥柜內的墊紙（布）有沒(méi)有卷起或變色的現象？
⑤玻璃櫥窗（柜）有沒(méi)有沾上手垢？
⑥在藥品外部、產(chǎn)品宣傳頁(yè)、掛旗、海報上有沒(méi)有附著(zhù)灰塵？
⑦陳列中的藥品是否漂亮？引人注目？
⑧藥品外部的包裝有沒(méi)有破損？
⑨陳列的樣品、器材是否牢固？
⑩透明樣品櫥和陳列臺的藥品陳列，是否顧及到四周顧客的視覺(jué)
