一、 采購議價(jià)
（一） 超市銷(xiāo)售高回轉的商品
高回轉商品 ：A、銷(xiāo)售最好的商品 B、最便宜的商品
1) 精選單品的意義
? 節約顧客的選購時(shí)間
? 增加單品銷(xiāo)量
? 便于管理
2) 單品的確定（單品數量依據商品組織表）
? 選擇銷(xiāo)售最佳或精選的單品。
? 銷(xiāo)售最高的產(chǎn)品往往是眾所周知的品牌，您的部門(mén)不可缺少，因為它擁有最高的市場(chǎng)占有率、吸引并能滿(mǎn)足顧客的基本需求，占部門(mén)銷(xiāo)量的絕大部分。
? 選擇最便宜的商品：很多顧客只在乎價(jià)格不在乎品牌，在每個(gè)小分類(lèi)中必須有一種最便宜的商品，前提是品質(zhì)可接受。
（二） 超市以折扣價(jià)購入商品
1) 以折扣價(jià)買(mǎi)入
A. 議價(jià)
? 向廠(chǎng)商了解競爭對手情況：月銷(xiāo)售額、加價(jià)率、收取費用、返傭等。
? 介紹本企業(yè)的潛力及發(fā)展前景：較高的單品銷(xiāo)售、較低的營(yíng)業(yè)費用、
? 準時(shí)收到貨款、連鎖經(jīng)營(yíng)等。
? 企業(yè)形象提升：與本企業(yè)合作有助于該企業(yè)與其它企業(yè)的合作。
B. 必要時(shí)聯(lián)合采購
C. 在同類(lèi)產(chǎn)品廠(chǎng)商競價(jià)中獲取利益
D. 尋找最便宜的商品；
? 與廠(chǎng)商聯(lián)系，約見(jiàn)企業(yè)負責人
? 介紹企業(yè)的銷(xiāo)售潛力
? 估計產(chǎn)品的生產(chǎn)成本
E. 直接向廠(chǎng)商進(jìn)貨
通常廠(chǎng)價(jià)比代理商便宜20-30%，盡量減少與經(jīng)銷(xiāo)商以外的商家發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，因為難取得價(jià)格優(yōu)惠及促銷(xiāo)支持。
2) 經(jīng)常性的促銷(xiāo)
促銷(xiāo)期間廠(chǎng)商讓利：雜貨8-10%，非食品10%以上，部分全國性品牌例外，百姓超市會(huì )降低毛利，但通常不應低于15%。
3) 以進(jìn)貨量計算退傭
4) 延長(cháng)結算期
結算期越長(cháng)越好，可增加財務(wù)收益，但必須強調準時(shí)付款。
5) 超市不出售銷(xiāo)售少的產(chǎn)品
既影響顧客購物，也會(huì )影響暢銷(xiāo)品的營(yíng)業(yè)額。
（三） 與廠(chǎng)商洽談（必須在指定的談判間內）
您的策略：堅持您的要求
制定談判計劃
注重儀容儀表
必備材料（詳見(jiàn)“合同談判準備工作”）
二、 挑選單品
（一） 分析顧客的需求：
在商品組織表中，我們以小分類(lèi)來(lái)作為顧客需求的基本單位。
顧客的一種需求=一個(gè)小分類(lèi)
每個(gè)小分類(lèi)是由數個(gè)廠(chǎng)商所提供的若干單品組成，您的任務(wù)便是在供貨商所提供的商品中挑選出最好的單品。
一個(gè)小分類(lèi)=一個(gè)或數個(gè)單品
（二） 商品的選擇
1. 了解每個(gè)小類(lèi)的商品價(jià)格帶：例SKG的進(jìn)口大米
120元 165元
最低售價(jià) 最高售價(jià)
商品價(jià)格帶主要通過(guò)詢(xún)問(wèn)供貨廠(chǎng)商及調查競爭者確定的
2. 小分類(lèi)的商品分布：
一種最便宜的商品在小分類(lèi)中，該商品是市場(chǎng)上最便宜的，它可以是自有品牌或由廠(chǎng)商提供的產(chǎn)品。
（有許多消費者購物時(shí)只在乎價(jià)格。）
一種中價(jià)位可由數個(gè)單品組成。
一種高價(jià)位往往是全國性的品牌產(chǎn)品，如：
小分類(lèi) 碳酸飲料：可口可樂(lè )
并不是每個(gè)小分類(lèi)都有全國性的品牌產(chǎn)品，如雞蛋。
市場(chǎng)占有率
單品數
價(jià)格
（三） 調整商品組合
我們按照商品組織表挑選產(chǎn)品，但實(shí)際銷(xiāo)售結果往往與我們的預期存在差異，我們必須依照分類(lèi)的商品銷(xiāo)售表的銷(xiāo)量來(lái)調整商品組合。
例：一個(gè)小分類(lèi)的銷(xiāo)售
u
數量
檢查貨架排列是否足夠
可常作促銷(xiāo)
---針對中銷(xiāo)量商品
? 通過(guò)促銷(xiāo)來(lái)提高中銷(xiāo)量產(chǎn)品的銷(xiāo)售
? 檢查毛利
? 做“競爭者市場(chǎng)調查”，如必要調整售價(jià)
? 與供應商協(xié)商較低的進(jìn)價(jià)
若以上方式仍無(wú)法改善，檢查是否有較便宜、相似的產(chǎn)品，將較弱的產(chǎn)品取消。
注意
? 不要太快取消一個(gè)新進(jìn)的單品
? 有任何疑問(wèn)，可由兩級來(lái)決定。
? 為了滿(mǎn)足顧客需求，維護公司形象。有些低銷(xiāo)量產(chǎn)品，必須保留在分類(lèi)里。
三、 采購合同內容填寫(xiě)指導：
交貨天數：即訂單發(fā)出至到貨的時(shí)間。
交貨地點(diǎn)：甲方指定地點(diǎn)。
稅率：17%、13%（指糧油、農副產(chǎn)品、圖書(shū)等）
月結：以一個(gè)月的送貨作為一個(gè)結算周期
付款方式：電匯等形式為異地付款，支票轉帳為同城結算，一般情況下，不采用現金結算形式。
促銷(xiāo)一欄：次/年：通常一個(gè)廠(chǎng)商每年促銷(xiāo)應不少于12次，即每月一次，選擇其經(jīng)銷(xiāo)的一個(gè)或若干個(gè)暢銷(xiāo)產(chǎn)品。
天數：一般為15天。
折扣：促銷(xiāo)期間進(jìn)價(jià)比正常進(jìn)價(jià)應有較大幅度折扣，雜貨類(lèi)8-10%、非食品10%，非食品10%以上，部分品牌產(chǎn)品例外。
促銷(xiāo)堆頭費：根據賣(mài)場(chǎng)的不同部位，一個(gè)堆頭每次收費300-500元。海報、DM費：入選海報產(chǎn)品應承擔印刷費1000-3000元。
贊助費用
特別年節：視供貨部規模、品種及年度預估銷(xiāo)售額每個(gè)節日收取300、500、至1000元不等。
廠(chǎng)商贊助：
? 新商品上架費按進(jìn)場(chǎng)單品數計算，每個(gè)單品收取30-50元，
? 開(kāi)業(yè)贊助、店慶贊助每個(gè)廠(chǎng)商收取500-1000元，規模較小供貨商不應少于300元。
退傭：
? 無(wú)條件退傭：即按當月購進(jìn)額扣除2-3%貨款，非食品比例較大。
? 有條件退傭：當年購進(jìn)額超過(guò)預定銷(xiāo)售額追加扣除1-3%為宜，年月標準銷(xiāo)售額預計可參照同類(lèi)超市當前銷(xiāo)售額進(jìn)行推算。
四、 合同談判及合同審批流程
（一） 合同談判程序：
1. 談判前準備工作
? 制訂談判計劃，排定談判日程。
? 確定談判目標：即本次洽談希望達成的條款。
? 針對性市調：針對供貨廠(chǎng)商，調查相同商品競爭對手售價(jià)，為洽談進(jìn)行作準備。
? 同類(lèi)產(chǎn)品比價(jià)：將供貨商報價(jià)與同類(lèi)型廠(chǎng)商的商品進(jìn)、售價(jià)進(jìn)行對比，判斷該類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格是否合適。
? 供應資料：整理供貨廠(chǎng)商提供資料是否齊全，如廠(chǎng)商本身相關(guān)證照、產(chǎn)品“三證”等。
? 計算器
? 儀容儀表：談判人員應著(zhù)裝整齊，佩戴工牌，談判過(guò)程中姿態(tài)端正，使用禮貌用語(yǔ)等。
2. 談判程序：
? 首次與供貨廠(chǎng)商接觸，應首先介紹本企業(yè)概況：如股東實(shí)力、目前經(jīng)營(yíng)狀況，主要經(jīng)營(yíng)政策、營(yíng)銷(xiāo)手段及優(yōu)勢、結算信譽(yù)、企業(yè)發(fā)展前景等，突出自身優(yōu)勢，增強合作信心。
? 其次，向對方了解情況，如企業(yè)實(shí)力、主要產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況、競爭對手的價(jià)格、銷(xiāo)售及策略、同為產(chǎn)品市場(chǎng)競爭情況等，盡可能多地獲取市場(chǎng)信息。然后就初次洽談的“三要素”，即結算期、進(jìn)價(jià)、促銷(xiāo)進(jìn)行順序洽談。談判過(guò)程中要注意控制節奏，針對出現的情況靈活應變。（首次談判的地點(diǎn)應在指定的談判間進(jìn)行）
? 二次談判的首次談判達成初步意向的基礎上，針對未解決的問(wèn)題重新協(xié)商。并對合同的剩余條款，如贊助金、返傭等進(jìn)行蹉商。二次談判盡可能在談判間進(jìn)行，也可采取電話(huà)聯(lián)絡(luò )、上門(mén)拜訪(fǎng)等形式。
? 經(jīng)二輪以上洽談，合同主要條款雙方達成共識，即可準備簽約。
五、 采購人員常用表格：（詳見(jiàn)附表1-14）
六、 職業(yè)道德
1. 在公司正常的業(yè)務(wù)往來(lái)活動(dòng)中，無(wú)論職位高低，一律不準為個(gè)人利益而收受對方的禮品，樣品和現金，也不能為了個(gè)人目的應邀考察。
2. 公司與供貨商是一種友好合作關(guān)系，這種關(guān)系也是一種商業(yè)行為。因此，員工對供貨商應持誠懇的態(tài)度，不能以任何方式借公司的名義或信譽(yù)去不恰當地利用供貨商。
3. 公司的財物和工具是提供給員工用來(lái)為公司工作的，不能用業(yè)為個(gè)人謀利。
4. 所有員工都有責任保證公司的財產(chǎn)或資金處于受控狀態(tài)，不得以任何理由和借口挪作他用。
5. 員工在任何時(shí)候，不得將公司機密、內部資料和業(yè)務(wù)活動(dòng)中商業(yè)信息，泄露給其他任何人。
6. 掌握公司內部信息和商品秘密的員工一旦要離開(kāi)公司，應及時(shí)將手中有關(guān)工作計劃、內部文件、供貨商及其提供的價(jià)格、數據等資料交給部門(mén)負責人，避免信息資料的泄漏
