如今不管做什么事都講求一個(gè)技巧，也就是一個(gè)捷徑，為什么同一件事，不同的人去做，效果和效率都不一樣呢，原因就在這里，掌握了技巧的人，做起事來(lái)就得心應手，很方便，我們開(kāi)網(wǎng)店也是這樣。
一、吸引客戶(hù)策略
“吸引客戶(hù)策略”即如何讓顧客在眾多商品中發(fā)現你的商品，并被吸引進(jìn)入網(wǎng)店仔細瀏覽，也就是要設法在顧客能夠接觸到我們信息的地方，放顧客感興趣的信息，并吸引他們感興趣。如前所述，當前網(wǎng)店數量眾多，競爭激烈，要能讓顧客在眾多商品中發(fā)現你的商品，并產(chǎn)生興趣，一是貨源要有競爭力，例如某知名品牌的網(wǎng)絡(luò )代理，或“新、奇、特”類(lèi)產(chǎn)品，都較容易獲得顧客青睞。二是信息接觸點(diǎn)要多，即利用多手段來(lái)展示產(chǎn)品信息，如論壇、友情鏈接、QQ群、搜索引擎、博客等都是有效的網(wǎng)上推廣工具，尤其是論壇，當把產(chǎn)品圖片和文字巧妙設置成簽名檔時(shí)，它就成了一則流動(dòng)的廣告，在我們發(fā)、回貼時(shí)，產(chǎn)品信息就自然得到了宣傳。此外，每個(gè)電子商務(wù)平臺內的站內搜索，是顧客在購買(mǎi)商品時(shí)用得最多的工具，顧客通常會(huì )通過(guò)關(guān)鍵字來(lái)搜索相關(guān)的商品，為增大被顧客搜索到的機率，商品標題善用關(guān)鍵字組合是重點(diǎn)。我們知道，護膚品類(lèi)是網(wǎng)上銷(xiāo)售最多的產(chǎn)品，下面是對同一產(chǎn)品的不同標題描述：“香草沐浴露”和“五皇冠推薦！the body shop美體小鋪香草沐浴露250ml 清爽柔嫩”，顯然，后者采用了“店鋪信用等級+英中文品牌+商品關(guān)鍵字+容量+產(chǎn)品特性”等多樣關(guān)鍵字組合方式，因此被客戶(hù)搜索到的機率就較大。
二、信任建立策略
“信任建立策略”是當顧客因為一個(gè)商品的吸引來(lái)到了店鋪，店長(cháng)通過(guò)各方面展示使客戶(hù)對虛擬的店鋪建立信任，并愿意選購商品，甚至對店里的其他商品產(chǎn)生興趣的策略。與實(shí)體店相比，網(wǎng)店最大特點(diǎn)就是虛擬性，對實(shí)體類(lèi)商品，看不見(jiàn)，摸不著(zhù)，只能通過(guò)圖片和文字來(lái)了解，這容易使顧客產(chǎn)生不信任感，從而影響作出是否購買(mǎi)的決定。因此信任建立策略就是充分給予顧客想要的，使其在需求得到滿(mǎn)足的同時(shí)建立起對商品或店鋪的信任。因此首先要分析顧客心理，挖掘其需求，當顧客第一次光臨店鋪時(shí)，其關(guān)注的通常是產(chǎn)品的圖片、相關(guān)說(shuō)明、價(jià)格、店長(cháng)信譽(yù)、店鋪的專(zhuān)業(yè)性與整體感覺(jué)等，因此店長(cháng)就要針對這些需求提供專(zhuān)業(yè)信息，如清晰、主體突出并具美感的產(chǎn)品圖片；詳盡的文字說(shuō)明，如若是圖書(shū)類(lèi)商品，應寫(xiě)明出版社、作者、簡(jiǎn)介、目錄、書(shū)評等，以體現出專(zhuān)業(yè)性；合理的價(jià)格，可采用成本導向、競爭導向、需求導向等多種方法來(lái)對商品定價(jià)?？傊?，我們應從多方面專(zhuān)業(yè)地展示店鋪形象，以幫助消除顧客因商品虛擬性而產(chǎn)生的疑慮或不信任感，這是促成下一環(huán)節顧客下單購買(mǎi)的關(guān)鍵。
三、銷(xiāo)售促成策略
“銷(xiāo)售促成策略”是在顧客對店鋪建立起信任的基礎上，當他對某個(gè)商品產(chǎn)生興趣，具有購買(mǎi)欲望卻又拿捏不定時(shí)，店長(cháng)如何促進(jìn)其由“打算買(mǎi)”向“打算現在就買(mǎi)”轉化。消費者通常都具有貪圖便宜的心理，我們在實(shí)體店里經(jīng)常會(huì )發(fā)現，店長(cháng)的一些打折、減價(jià)、優(yōu)惠、贈送等促銷(xiāo)手段容易激發(fā)顧客的購買(mǎi)動(dòng)機，使其作出立即購買(mǎi)的決定，在網(wǎng)店，往往也同樣有效。顧客的消費動(dòng)機一旦被激起，其內心便出現一種不平衡現象，表現出一種緊張的心理狀態(tài)，這時(shí)心理活動(dòng)便自然地指向能夠滿(mǎn)足需要的具體目標，當具體目標出現后，機體的緊張狀態(tài)便轉化為活動(dòng)的動(dòng)機，產(chǎn)生指向目標的購買(mǎi)行為。當目的達到后，需要得到滿(mǎn)足，緊張狀態(tài)也會(huì )隨之消失?，F在許多網(wǎng)上店鋪都有“買(mǎi)就贈……”、“限時(shí)搶購”等促銷(xiāo)活動(dòng)，就是利用了顧客的消費心理，促使其盡快作出購買(mǎi)決定。
四、情感投資策略
“情感投資策略”是在顧客一次購買(mǎi)商品后，店長(cháng)通過(guò)感情營(yíng)銷(xiāo)，增加粘性，使其下次再來(lái)光顧，成為老顧客。許多實(shí)例表明，網(wǎng)店維系老顧客比爭取新顧客更重要，據調查，保留一個(gè)老顧客所需的費用僅占發(fā)展一個(gè)新顧客費用的五分之一。銷(xiāo)售學(xué)里有著(zhù)名的“8：2”法則，即企業(yè)80%的業(yè)務(wù)是由20%的顧客帶來(lái)的，對網(wǎng)店來(lái)說(shuō)，同樣如此。因此，網(wǎng)店在發(fā)展新顧客的同時(shí)，不可忽視老顧客的流失。維系老顧客的重要措施之一就是心系顧客，充分利用感情投資，方法有很多，例如發(fā)貨時(shí)放點(diǎn)小驚喜—禮品、賀卡（手寫(xiě)，給人親切感）、產(chǎn)品小樣（對護膚類(lèi)、食品類(lèi)商品尤其適用）等，筆者在網(wǎng)上購物時(shí)就遇到過(guò)一位很有心的店長(cháng)，當時(shí)買(mǎi)了一件襯衣，收到貨時(shí)發(fā)現多了一條絲巾，剛好跟襯衣相配，還有一張溫馨的賀卡，這些小細節有時(shí)會(huì )成為客戶(hù)日后再光顧的重要因素。此外，經(jīng)常性的電話(huà)、短信或郵件回訪(fǎng)，通過(guò)表達對客戶(hù)的關(guān)愛(ài)，來(lái)加深雙方聯(lián)系，培養顧客對網(wǎng)店的特殊感情和忠誠度。
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