網(wǎng)頁(yè)教學(xué)網(wǎng)
一．把握機會(huì )，深挖需求：
這個(gè)項目是通過(guò)挖掘后續需求而做成的?？蛻?hù)先在我們公司做了一個(gè)網(wǎng)站，完成以后我向他建議做一個(gè)推廣?？蛻?hù)對推廣是非常重視的，但要求先做個(gè)計劃給他看。在做網(wǎng)站的時(shí)候我與客戶(hù)已經(jīng)有過(guò)接觸了，對他們的情況比較了解。在進(jìn)一步的溝通中，我了解了客戶(hù)對推廣活動(dòng)的期望、打算鎖定的客戶(hù)群體、所涉及的產(chǎn)品和服務(wù)。
假如我們面對的是新客戶(hù)，對他的情況不了解，可參照如下幾方面來(lái)提問(wèn)：
1、 客戶(hù)所在的行業(yè)；
2、 客戶(hù)提供的服務(wù)或產(chǎn)品；
3、 上述產(chǎn)品或服務(wù)在業(yè)內有哪些別稱(chēng)；
4、 將要面對什么樣的客戶(hù)群體；
5、 希望在哪些網(wǎng)站上做推廣；
6、 預算大概是對少；
7、 具體負責人是誰(shuí)；
這個(gè)客戶(hù)所做的行業(yè)比較單一，就是物業(yè)管理。在談判過(guò)程中，我發(fā)現客戶(hù)一直很注重自己的形象，想極力突出公司的實(shí)力，而且他對3721比較看好，考慮到網(wǎng)站剛建好，客戶(hù)暫時(shí)不想再投入太多的預算。針對這一情況，在寫(xiě)方案的時(shí)候我給客戶(hù)分析了當前互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展狀況及新網(wǎng)站的主要推廣方式，引用了最新最權威的互聯(lián)網(wǎng)分析報告，采用做對比的方式列出目前已經(jīng)做過(guò)推廣的其他物業(yè)管理公司的情況，簡(jiǎn)單地做了一些關(guān)鍵詞的搜索量分析。
二．精心準備，精品致勝
在撰寫(xiě)方案之前，我根據客戶(hù)重點(diǎn)感興趣的問(wèn)題先寫(xiě)了一份提綱，又將與客戶(hù)談判時(shí)所獲得的信息進(jìn)行整合。接下來(lái)我登陸他們的網(wǎng)站了解其他基本信息，通過(guò)google搜索相關(guān)新聞，通過(guò)CRM了解他們在我們公司的業(yè)務(wù)情況，通過(guò)行業(yè)網(wǎng)站簡(jiǎn)單地了解了一下行業(yè)信息，在A(yíng)LEXA上查詢(xún)相關(guān)網(wǎng)站流量的世界排名，針對客戶(hù)給的關(guān)鍵詞在GOOGLE、百度、網(wǎng)易、搜狐等著(zhù)名網(wǎng)站上搜索相關(guān)關(guān)鍵詞和搜索流量。掌握了這些資料以后，我查詢(xún)了這些關(guān)鍵詞在各大網(wǎng)站上的可售位置、價(jià)格以及現有投放者的情況。
在做推廣建議時(shí)，我特別注重給客戶(hù)確定性答案?？蛻?hù)既然相信你，認為你是專(zhuān)家，你就應當以專(zhuān)家的角度給他提供明確的方案，不宜給他太多選擇。因為過(guò)多的選擇會(huì )使客戶(hù)反復猶豫，這很可能造成簽單延遲。此外，寫(xiě)方案時(shí)我盡量突出客戶(hù)的公司，盡可能地用自己的話(huà)去寫(xiě)，讓客戶(hù)認識到這份方案是專(zhuān)門(mén)針對他們寫(xiě)的，是真正量身定做的個(gè)性化解決方案。我還習慣針對不同的客戶(hù)和談判的過(guò)程因地制宜地控制方案的側重點(diǎn)和繁簡(jiǎn)程度。例如有些客戶(hù)喜歡簡(jiǎn)單明了的方案，不太關(guān)心產(chǎn)品，那么只需告訴他效果圖和價(jià)格表就可以了。我的這個(gè)客戶(hù)是老總，50歲左右的女士，對網(wǎng)絡(luò )一竅不通，我想通過(guò)這份方案讓她了解網(wǎng)絡(luò )和推廣，因此寫(xiě)的東西也就多了一些。此外，我一直堅持這樣的看法：寫(xiě)方案一定要有自己的思想，這是方案的亮點(diǎn)，這樣的話(huà)在給客戶(hù)講解的時(shí)候就可以進(jìn)一步發(fā)揮了。有些客戶(hù)對網(wǎng)站推廣的意愿不是很強烈，只是想看看方案，在這種情況下我主張不標價(jià)格，如果客戶(hù)感興趣的話(huà)再去和他談價(jià)格也不算遲。如果客戶(hù)對價(jià)格比較敏感，那我就會(huì )建議他分批投入，給他規劃一個(gè)投入計劃，通過(guò)多次小額的投入來(lái)緩解他的"出血感"。
原先我剛開(kāi)始學(xué)習寫(xiě)方案的時(shí)候，一般是拿別人的成果來(lái)東拼西湊。我曾經(jīng)寫(xiě)過(guò)很多這種雜牌快餐式的方案，當然基本上是石沉大海了。我從中汲取了一個(gè)教訓，即使是借鑒別人的東西，也要用心想想這些資料用在這個(gè)客戶(hù)身上是否合適。另外，有一個(gè)特別重要的細節問(wèn)題：在大段引用優(yōu)秀方案的時(shí)候要特別注意把原先的基本信息（如公司名稱(chēng)、日期等）改掉,絕對不能出差錯，客戶(hù)是相當忌諱這些的。假如出了這樣的問(wèn)題，他們會(huì )認為你是個(gè)不負責任的銷(xiāo)售員，自然也就不會(huì )給你合作的機會(huì )。
在講解方案前應當充分準備，甚至可以預演一下，一定要徹底熟悉自己的方案，抓住重點(diǎn)，做到心中有數，這樣講解時(shí)就能夠主次分明。
總之，不管是寫(xiě)方案還是講方案，首先要用心去做，其次要善于站在客戶(hù)的角度上去看問(wèn)題，要體會(huì )客戶(hù)的心理。只要你用心去做，相信沒(méi)有不成功的。
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