仿佛一夜之間，大型連鎖超市在全國范圍內遍地開(kāi)花，同時(shí)，中國商業(yè)連鎖業(yè)的迅猛發(fā)展，也造就了一個(gè)個(gè)中小企業(yè)的成長(cháng)壯大。大型連鎖超市的單品總數達到了6萬(wàn)～8萬(wàn)個(gè)，其中中小供應商的品牌無(wú)疑占有很大的比例。如何在與中小供應商的合作中實(shí)現良性互動(dòng)，以至建立長(cháng)遠的戰略合作伙伴關(guān)系，是反映一個(gè)大型連鎖超市成熟與否的重要標志。這里針對供應商的進(jìn)場(chǎng)談判，談?wù)劤胁少弳T的應對策略?！?
收集供應商信息
進(jìn)場(chǎng)談判前，要求中小供應商的業(yè)務(wù)人員通過(guò)電話(huà)預約面談時(shí)間，采購員應保證在正式的面談前有充足的時(shí)間基本了解如下的情況：
1．對方公司的基本情況
包括公司實(shí)力、規模、注冊地、人員情況、分支機構分布等，這方面的情況可以通過(guò)多種信息渠道了解，如互聯(lián)網(wǎng)、本公司其他同事、同業(yè)人士，與本公司已有合作又是對方直接競爭對手的品牌廠(chǎng)商人員，如一個(gè)餅干供應商要進(jìn)場(chǎng)，你可以找到太平或奧利奧的廠(chǎng)家或代理經(jīng)銷(xiāo)商了解相關(guān)的情況。
2．對方的營(yíng)銷(xiāo)策略
如價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略、產(chǎn)品線(xiàn)的組合等，區域策略以至全國策略這方面的信息可以從上述已提及的各個(gè)信息渠道做相關(guān)的了解外，最關(guān)鍵的是直接走訪(fǎng)對方已合作的其他大型超市、小型終端、經(jīng)銷(xiāo)商，其中最主要的是了解對方的價(jià)格體系，如給各級別中間商的供貨價(jià)，在小型終端及大型超市的零售價(jià)。比如某品牌文件夾在專(zhuān)業(yè)文具店的零售價(jià)比較低，這種價(jià)格可以作為與該品牌的供應商談判時(shí)的參考。
通過(guò)以上的多種渠道收集到的信息最好形成文字，分不同的要點(diǎn)予以整理，作為談判的資料庫。
明確談判目的
雖然大型零售商強調與上游供應商之間是長(cháng)期合作伙伴關(guān)系，注重雙贏(yíng)的合作原則。但是，作為生意的合作，歸根到底，還是重視最終的利益分配。作為零售終端，大型超市的營(yíng)運圍繞以下三個(gè)指標展開(kāi)：銷(xiāo)售額、綜合毛利率、商品周轉率。與之對應，采購員也要根據具體情況明確談判目的，并且要有所側重。
1．提升銷(xiāo)售額
提升銷(xiāo)售額，也就是進(jìn)場(chǎng)的商品要有助于提高其所屬品類(lèi)在商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)額占比。如果進(jìn)場(chǎng)商品的價(jià)位適合、對消費群體有針對性的宣傳足夠以及有充足吸引點(diǎn)的促銷(xiāo)活動(dòng)，就會(huì )對進(jìn)場(chǎng)商品在商超的銷(xiāo)售大有幫助。如果進(jìn)場(chǎng)的商品在這幾方面都做得很到位，那么也容易達成提升銷(xiāo)售額的目的。
2．非采購收入
非采購收入也就是通路費，形式多種多樣，包括新商品進(jìn)場(chǎng)費、購貨折扣、物流費、倉儲費、節慶贊助費、新店贊助費、促銷(xiāo)費等等。采購員要牢牢樹(shù)立非采購收入也是商超利潤額的一個(gè)重要來(lái)源的觀(guān)念。中小供應商的商品往往知名度不高，銷(xiāo)售力有限，只是作為主力商品的補充，商超想在這種商品身上獲取較高的銷(xiāo)售額及利潤額有相當的難度，但出于某種原因，比如形象建立、市場(chǎng)啟動(dòng)等原因，中小供應商也可能愿意付出高額的非采購收入來(lái)達到拓展市場(chǎng)的目的。
3．價(jià)格帶的補充
每個(gè)商超在價(jià)格帶方面都有一定的規則或規定，如山姆會(huì )員店商品的價(jià)格帶較窄，而華潤萬(wàn)佳的大賣(mài)場(chǎng)的價(jià)格帶較寬。比方說(shuō)，華潤萬(wàn)佳的大賣(mài)場(chǎng)的拖鞋價(jià)格帶為9元至20元，在對商圈進(jìn)行分析后發(fā)現，將價(jià)格帶延伸到6元對商場(chǎng)的銷(xiāo)售會(huì )起促進(jìn)作用，那么在原有供應商不能滿(mǎn)足這一點(diǎn)的情況下，尋找新的供應商補充價(jià)格帶也就理所當然了。同時(shí)，在原有產(chǎn)品線(xiàn)不合理、原有供應商清場(chǎng)的情況下，也需要引進(jìn)新品豐富或填補產(chǎn)品線(xiàn)。
4．品牌差異化
商品的同質(zhì)化，導致商品價(jià)格的競爭趨于白熱化，嚴重壓縮商超的利潤空間，商超對商品的品牌差異化有強烈的需求，因為差異化為超市在價(jià)格、促銷(xiāo)方面提供了廣闊的操作空間。
5．尋找貼牌廠(chǎng)商
自有商品利潤空間較大，通過(guò)商超自身的售賣(mài)能實(shí)現大批量銷(xiāo)售，采購員與中小供應商的談判可以評估其是否有貼牌生產(chǎn)的潛力。
注重儀態(tài)及儀表
中小供應商相對于大型連鎖超市處于弱勢的地位，有些采購員不太注重自己的儀態(tài)及儀表，以為這無(wú)所謂，其實(shí)這是一個(gè)誤區。你的公司越是強勢，作為公司一分子的你越要表現出與公司相匹配的形象。采購員應著(zhù)裝得體、大方、整潔，在態(tài)度上表現出熱情、友好、不蔑視對手、不以勢壓人，口語(yǔ)語(yǔ)言及肢體語(yǔ)言表現到位，以樹(shù)立自己專(zhuān)業(yè)的談判形象。這樣一方面可強化公司的形象，另一方面也有利于提升自己的談判地位。
掌握談判要點(diǎn)
交易不可能是一次完成的，與中小供應商的談判也不可能一蹴而就。采購員應在明確目的的基礎上，把握好進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判前和實(shí)質(zhì)性談判時(shí)的不同要點(diǎn)。
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1．進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的談判前的接觸
?。?）多聽(tīng)少說(shuō)。這樣做的目的在于通過(guò)對方的陳述了解供應商各方面的情況，包括前文已提到的供應商的公司情況、發(fā)展規劃及商品情況并具體到供應方的商品配送能力、促銷(xiāo)支持、人員配合、商品組合；同時(shí)通過(guò)引導談話(huà)，了解這一行業(yè)的市場(chǎng)情況，也利于整體把握市場(chǎng)。
?。?）夸大自己。適度地夸大自己有利于獲得較好的交易條件，包括商超的全年銷(xiāo)售額、客流量、客單價(jià)、與談判對手同類(lèi)的競爭對手的銷(xiāo)貨情況。這里還包括適當夸大自己在公司的權限范圍，以及對行業(yè)市場(chǎng)、商品知識的專(zhuān)業(yè)度。
?。?）模糊處理。供應商在談判中常常會(huì )正面或側面套取采購員交易條件的底牌，采購員不要輕易做出承諾，可將己方的條件適當提高，并進(jìn)行模糊化處理，以利于在以后的進(jìn)一步談判中爭取主動(dòng)，也可防止商業(yè)機密泄漏。
如果供應商對本超市的合作條款了然于心，那么采購員可以在供應商商品的細分類(lèi)上做文章，比如對方供應餅干，采購員可將超市的餅干年度銷(xiāo)售額、月度銷(xiāo)售額、各個(gè)餅干品牌的銷(xiāo)售毛利情況做出正式的統計表格，并將實(shí)際數字進(jìn)行處理，對比同類(lèi)型或相近經(jīng)營(yíng)面積商超的情況，將數字提升到比同等商超高出適當的額度，以此給對手一個(gè)強烈的信號，也就是說(shuō)對方在本商超能實(shí)現最大化的銷(xiāo)售及毛利。出于薄利多銷(xiāo)的考慮，供應商會(huì )在合同條款中作出相應的讓步。
對于刨根問(wèn)底也比較專(zhuān)業(yè)的談判對手，采購員可以在不影響談判氣氛的情況下轉移話(huà)題，或者以直接的語(yǔ)言應對，比方說(shuō)“你都不將最好的合作條件給我，我給你說(shuō)明白我公司的條件也沒(méi)什么用”。
?。?）評估談判對象。談判對象如果是一個(gè)沒(méi)有任何權限、素質(zhì)低下的業(yè)務(wù)人員，采購員完全可以盡早打發(fā)他走，要求供應商派出更高一級的談判對手。
如何評估對方是合適的談判對象？第一，可以從供應方業(yè)務(wù)人員的語(yǔ)言表達及肢體語(yǔ)言判斷對方是否有足夠的信心。所謂“藝高人膽大”，信心在某種程度上反映一個(gè)人的綜合素質(zhì)及實(shí)力，如果你的談判對手局促不安，慌亂緊張，那只能表示對手缺乏足夠的自信。第二，可以從談?wù)撈渌笮统星闆r的話(huà)題，試探對手是否了解超市業(yè)務(wù)的運作狀況。因為國內各大型連鎖超市的操作方式基本相同，如商品準入、結款、費用收取、促銷(xiāo)、價(jià)格、配送等方面，如果對手對商超的運作情況一知半解，采購員可以在交易條件上提出更高的要求，或者干脆直接要求供應商更換談判人員。第三，可以從供應商產(chǎn)品及行業(yè)市場(chǎng)狀況切入。比如對男成衣類(lèi)供應商，采購員可以問(wèn)對方一件服裝是通過(guò)什么程序做出來(lái)的，或者全國各大男裝品牌的經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售、布點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)推廣策略等方面的情況，從側面了解談判對手對產(chǎn)品的了解程度，及對全國市場(chǎng)宏觀(guān)認知的程度，以此評估對手的綜合市場(chǎng)把握能力。第四，通過(guò)合同條款特別是供貨價(jià)、費用條款的討價(jià)還價(jià)，確認談判對手是否有足夠的決定權。如果談判對手在關(guān)鍵條款上舉棋不定，百般推托，說(shuō)要回公司請示，那么跟這類(lèi)業(yè)務(wù)人員談判也沒(méi)什么結果。
2．進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判
?。?）商品準入。嚴格按照我方的商品準入制度，規定供應商提供合法、有效、齊全、完整、清晰的法律法規文件，此類(lèi)文件一般要求提供原件，對標識、標注也要按國家相關(guān)規定嚴格把關(guān)。
?。?）開(kāi)價(jià)要高。將結算方式、各項通路費、訂單周期、退換貨條件進(jìn)行綜合，提出超出正?；驑藴实臈l件與供應商討價(jià)還價(jià)；降低我方的某一方面的條件要以對方的一定讓步為基礎。采購員一旦正式提出條件，整個(gè)談判就要圍繞著(zhù)這個(gè)條件展開(kāi)，而且要向對方表明條件的提出是嚴肅的，是經(jīng)過(guò)正式評估并根據具體的商品、品牌及銷(xiāo)售情況綜合考慮的。比方說(shuō)對供應商的合同規范中規定購貨折扣是1.8%，而倉儲費一般為1%，在其他條款如結算方式、促銷(xiāo)費、節慶贊助費等預先自我設定的情況下，采購員可以將購貨折扣提高到2.2%，倉儲費用提高到1.5%；如果供應商要求在購貨折扣中得到更低的條件，那么采購員可以在新品的進(jìn)場(chǎng)條碼費上相應提高，比如原來(lái)一個(gè)條碼費為1000元，這時(shí)侯就可以提到1800元了。
?。?）先談通路費，再談供貨價(jià)。如果先談供貨價(jià)再談通路費，在保證供貨價(jià)最低的情況下，通路費往往會(huì )形成相持不下的合作障礙點(diǎn)，相反先談通路費再談供貨價(jià)，則一般不成問(wèn)題。
不過(guò)，有經(jīng)驗的供應商業(yè)務(wù)人員可能會(huì )在具體的通路費談判開(kāi)始前就明確表示，其供貨價(jià)與通路費是相輔相成的，在合同條款中是密不可分的，并舉出例子說(shuō)明在別的同類(lèi)型大型連鎖超市自己的做法，以說(shuō)服采購人員給出優(yōu)惠的條件。對此，采購人員可以結合本商超的優(yōu)勢尋找支持理由。
?。?）合作方式。合同分為代銷(xiāo)合同、購銷(xiāo)合同、租賃合同、合作經(jīng)營(yíng)合同，只有比較特殊的商品可以采用租賃合作、合作經(jīng)營(yíng)。對于購銷(xiāo)及代銷(xiāo)的合作方式，首先從代銷(xiāo)合作開(kāi)始談，并視具體的情況確定最終的合作方式。
?。?）交易風(fēng)險及成本最小化。通過(guò)壞貨折扣、退換貨保證、懲罰規定，清場(chǎng)淘汰規定在合作條款中得到承諾。
?。?）綜合利潤最大化。讓對方提供優(yōu)于我方競爭對手的合作條件，主要著(zhù)眼點(diǎn)在于綜合利潤的指標。如供應商給我方競爭對手提供10%的通路費扣點(diǎn)，而承諾我方的是12%的扣點(diǎn)，供應商給對方的供貨價(jià)又低于我方1%，在其他條件相同的情況下，我方還是可以接受的。保證了綜合利潤優(yōu)于其他競爭對手，也就保證了商品價(jià)格的優(yōu)勢。關(guān)于這一點(diǎn)，首先要求供應商在合同中保證最低價(jià)格的供應承諾，承諾中要求供應商品的正常售價(jià)應比其他同類(lèi)型的大型超市的售價(jià)有優(yōu)勢，否則的話(huà)有相應的處罰規定；其次分析綜合毛利率，商品的各個(gè)細分品類(lèi)都有一個(gè)相對固定的綜合毛利率，而且也是業(yè)內的公認標準，在各大連鎖超市的差異非常微小。比如說(shuō)文件夾、文件冊的綜合毛利率一般為22%，如果供應商的供貨價(jià)格為8元，在其他大型超市的售價(jià)為10元，那么可以斷定我方競爭對手有2％～3%的通路費用扣點(diǎn)。(陳映深)
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