人性的弱點(diǎn)《人性的弱點(diǎn)》當初并不是刻意為出版銷(xiāo)售而寫(xiě)的，它完全是由卡耐基授課實(shí)踐演變而來(lái)。這本書(shū)剛問(wèn)世，銷(xiāo)量就迅速增加，很快就達到了一天銷(xiāo)售5000冊的成績(jì)，而且繼續以這種速度銷(xiāo)售了兩年。這本書(shū)就這樣創(chuàng )造了新的銷(xiāo)售紀錄，不到一年就賣(mài)出了50多萬(wàn)冊，創(chuàng )下了當時(shí)非小說(shuō)類(lèi)圖書(shū)的新紀錄。這本書(shū)使得卡耐基的名聲傳遍了全世界，每個(gè)國家的人都知道了這本書(shū)和卡耐基的名字，而且很快被譯成36種文字。在出版了幾十年之后，這本書(shū)在全球已經(jīng)銷(xiāo)售了近億冊。作者小傳戴爾·卡耐基(1888-1955)，美國教育之父、著(zhù)名心理學(xué)家、人際關(guān)系學(xué)家、20世紀美國最偉大的人生導師之一。美國《時(shí)代周刊》評論說(shuō):除了自由女神，卡耐基或許就是美國的象征。20世紀早期美國經(jīng)濟陷入蕭條，戰爭和貧困導致人們失去了對美好生活的憧憬?？突?0世紀初期創(chuàng )辦的卡耐基成人培訓課程開(kāi)創(chuàng )了人類(lèi)有史以來(lái)一種全新的成人教育理論和模式，集口才學(xué)、推銷(xiāo)學(xué)、心理學(xué)、經(jīng)營(yíng)管理學(xué)、人際關(guān)系學(xué)于一身。他的課程激勵了無(wú)數陷入迷茫和困境的人，幫助他們重新找到了自己的人生。接受卡耐基教育的有社會(huì )各界人士中不乏軍政要員，甚至包括幾位美國總統，千千萬(wàn)萬(wàn)的人從卡耐基的教育中獲益匪淺?？突趯?shí)踐的基礎上撰寫(xiě)而成的著(zhù)作，是20世紀最暢銷(xiāo)的成功勵志經(jīng)典。他的主要代表作有《人性的弱點(diǎn)》、《人性的優(yōu)點(diǎn)》、《語(yǔ)言的突破》、《美好的人生》、《快樂(lè )的人生》、《偉大的人物》和《人性的光輝》等。這些書(shū)出版后，立即風(fēng)靡全世界，先后被翻譯成幾十種文字，被譽(yù)為人類(lèi)出版史上的奇跡。名人點(diǎn)評卡耐基留給我們的不僅僅是幾本書(shū)和一所學(xué)校，其真正的價(jià)值是:他把個(gè)人成功的技巧傳授給了每一個(gè)想成功的年輕人。--美國前總統肯尼迪第一章與人相處的基本技巧批評、責備是無(wú)補于事的1932年5月7日，紐約街頭出現了一場(chǎng)觸目驚心、史無(wú)前例的激烈槍?xiě)?。雙槍大盜葛洛里--一個(gè)煙酒不沾的殺人兇犯--在經(jīng)過(guò)數周的逃竄之后，終于在西米大道他女友的寓所里，遭到警方的圍捕。葛洛里落網(wǎng)之后，紐約市警局局長(cháng)墨諾尼對外表示，葛洛里是紐約有史以來(lái)最兇惡、頑劣的一名人犯，任何一點(diǎn)芝麻綠豆小事都可能引起他的殘酷殺機。但這位雙槍大盜葛洛里對自己的看法又是如何呢?當戰火正激烈的時(shí)刻，他竟然還抽空寫(xiě)了封血跡斑斑的自白書(shū)，上面寫(xiě)著(zhù):我心雖疲憊，卻始終仁慈善良，從未蓄意傷害過(guò)任何人。當葛洛里被判死刑，送上電椅的那一剎那，他依然說(shuō)的是:這太不公平了!我殺人完全是出于自衛啊!
由此可知，雙槍大盜葛洛里壓根兒就不認為自己有罪，一點(diǎn)懺悔之意都沒(méi)有。如果說(shuō)連這些惡行昭彰的犯人，都還一心文飾自己的過(guò)錯，那么你我平常接觸到的一些平凡人，又會(huì )有何種反應呢?已故美國實(shí)業(yè)家約翰·華納克曾說(shuō):早在30年前，我就已經(jīng)知道，苛責他人是件愚蠢至極的事。因為光是怨上帝沒(méi)賜給我過(guò)人的智慧，使我必須獨自?shī)^斗，克服天分上的缺點(diǎn)，就已夠我忙得了!華納克年紀輕輕，就已參透這層道理，我個(gè)人卻是花了三分之一世紀的時(shí)間才了解，不論是犯了多么嚴重的錯誤，100個(gè)人中間，至少有99個(gè)不會(huì )反躬自責，誠心認錯。嚴苛的批評是無(wú)益的，它只會(huì )迫使被批評者采取防衛的行動(dòng)，使他刻意地為自己的行為尋找合理的解釋。這種批評是危險的，因為它會(huì )直接傷害到一個(gè)人的自尊，引起他的反叛意識。德軍有一條軍紀，明文規定遇到有不滿(mǎn)的事情，絕對不準當場(chǎng)發(fā)作，一定得忍過(guò)一晚上，待心情平靜下來(lái)之后，再提出討論。我相信這么一個(gè)規定，在一般社會(huì )中一樣有其需要，惟有如此，才可能讓那些嘮叨的父母、聒噪的妻子、挑剔的雇主和一些找碴的人平靜下來(lái)，別再為這社會(huì )制造更多的事端。犯錯的人永遠只會(huì )怪罪于他人，而絕不可能反躬自省、承認錯誤，其實(shí)任何人都有這種毛病。所以，當你我有朝一日突然想批評他人時(shí)，不妨想想這些活生生的案例，我們必須承認一個(gè)事實(shí)，我們所要批評、詛咒的人，不論其是否有錯，都將會(huì )執意強辯，為自己的行徑尋找借口，甚至惡言反撲。我曾經(jīng)花了十年時(shí)間研究林肯的一生，尤其是他對人際關(guān)系的處理原則。他年輕的時(shí)候曾熱衷于批評人，經(jīng)常撰文嘲弄他人，并散發(fā)給街人，引起當事者極度的憎惡。有一次因為做得過(guò)火，而引發(fā)一件令他大徹大悟的事。1842年他撰文批評一位政客，此人不甘受辱，要求與林肯決斗，林肯騎虎難下，只好勉強答應，以維護榮譽(yù)。幸好雙方友人從中勸阻，一場(chǎng)生死之爭，才在最后關(guān)頭化解平息。
經(jīng)過(guò)那次教訓之后，林肯終于悟出為人處世之道，從此再也不再嘲弄他人，并一生奉為圭臬。羅斯?？偨y曾經(jīng)親口表示，每當他碰上一些頭痛的問(wèn)題時(shí)，他總是會(huì )往椅背一靠，然后抬頭看一看堂前高懸的林肯總統畫(huà)像，捫心自問(wèn):如果換了是林肯總統在位，他會(huì )如何處理這些問(wèn)題?你是否想幫著(zhù)去改變你某個(gè)朋友，使他在這方面有所改進(jìn)?很好!我絕對贊成!但何不先從改變自己開(kāi)始呢?站在一個(gè)較自私的角度來(lái)看，改進(jìn)自己，總比幫別人改進(jìn)自己要劃算得多，而且，或許還能省下招人嫌心的怨氣呢!如果你我有心讓某人仇恨一輩子，只要放開(kāi)顧忌，毫不保留地予以嚴厲批評，保證可以奏效，哪怕你的批評完全正確，對方仍是會(huì )恨你入骨。與人相交，一定要切記人本身并不是一種邏輯、理性的動(dòng)物，而是一種充滿(mǎn)感情、偏見(jiàn)和虛榮的動(dòng)物。批評就像是個(gè)危險的火花塞，足可引爆人們心中的虛榮與自尊，甚至足可置人于死地。天下再笨的人，也懂得批評、咒罵、抱怨他人，而大部分會(huì )做這些事的人，都是笨人。倒是要學(xué)會(huì )體諒、寬容，只有品格高尚、能力甚強之人才有可能做到。偉人表現其偉大的方式，卡里爾說(shuō):是在于他們對小人物的寬容與體諒。所以，我們何妨不試著(zhù)多去諒解別人，而別再去批評他人，惟有如此，我們才能不受其弊，反得其利。惻隱之心亦將由此而生。與人和睦相處的最大秘密你可曾想過(guò)?天底下只有一種方法，能支配他人去做某事?那就是讓他心甘情愿地去做，他擁有去做某事的強烈欲望!我要支配你做任何事，先決條件是要能提供你所需的一切。你需要的究竟是哪些呢?20世紀最負盛名的心理醫生弗洛伊德認為人類(lèi)行為的動(dòng)機只有兩個(gè):一是性沖動(dòng)，一是名位之欲望。美國最偉大的哲學(xué)家杜威博士，說(shuō)法則稍有差異，他認為人類(lèi)最原始的欲望，應是:渴望變得更重要、更有價(jià)值。人類(lèi)除了維持生存的需要以外，仍有一種超越七情六欲之外，卻又舉足輕重的欲望，往往卻很難得到滿(mǎn)足，那就是杜威所謂的渴望自己變得更重要、更有價(jià)值。
林肯有一次在寫(xiě)信時(shí)，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山就說(shuō):任何人都喜歡受人奉承。威廉·詹姆斯也說(shuō):人性深處最大的欲望，莫過(guò)于受到外界的認可與贊揚。而這種深藏心底的人性需求，事實(shí)也正是人獸區別之所在。人類(lèi)正是因為有這種渴望與價(jià)值的沖動(dòng)，才會(huì )有人在一文不名、目不識丁、幫人打雜的情況下，仍不惜花掉僅有的微薄工資，去買(mǎi)法律書(shū)來(lái)看，充實(shí)自己、提高自己。這個(gè)可憐的雜工并非虛構，他就是林肯總統。人類(lèi)的許多成功和失敗都源于對這種需求的滿(mǎn)足。據一些權威人士表示，甚至有人會(huì )借著(zhù)發(fā)瘋來(lái)從他們的夢(mèng)幻世界中尋求這種滿(mǎn)足。我以此問(wèn)題請教一家規模不小的精神病院的住院醫生，他告訴我，有不少人選擇發(fā)瘋，是為了尋求他們在正常生活中無(wú)法獲得的受重視的感覺(jué)。人們?yōu)榍笫苤匾?，連發(fā)瘋都在所不惜，試想如果我們肯多給人們一分尊重、贊美，它的影響會(huì )有多大?多不可思議!許多事業(yè)上卓有成效的人完全是因為他懂得取人之術(shù)。史瓦布說(shuō)過(guò)一番話(huà)，真的是金科玉律，值得大家銘記在心，他說(shuō):我最可貴的一項資產(chǎn)，就是我具備了引發(fā)屬下熱誠與沖勁的能力，而要想鼓舞一個(gè)人善盡其才，最重要的就是要懂得給他們贊美和鼓勵。天下最會(huì )使人頹喪不振、沖勁全失的，就是來(lái)自上級主管的批評、責罵，我從來(lái)不曾批評過(guò)任何人，我相信只有贊美和鼓舞，才能刺激他們向上，使他們努力工作，如果碰上我由衷喜歡的事，我會(huì )更不吝惜地予以夸贊、褒獎。史瓦布用的是這么一套馭人之術(shù)，但一般人的做法又是如何呢?碰到不喜歡的事，定會(huì )破口大罵，批評得體無(wú)完膚，碰到認可的事，卻又一言不發(fā)，吝于贊揚。我們往往不惜一切，去供給我們的子女、友人、勞工生理所需的養分，但都從未注意到他們的自尊，一樣需要細心的灌溉、滋養。適度的贊美和鼓勵，將會(huì )像一首優(yōu)美的音樂(lè )一樣，在他們心中縈繞不去。
當然，如果贊美并非發(fā)自?xún)刃?，而流于一種膚淺、做作的巴結或諂媚，將是毫無(wú)意義的。盡管事實(shí)上，有不少人由于過(guò)分的渴望滿(mǎn)足，而不顧一切地沉醉于這種諂媚之中，就像一個(gè)快餓死的人，隨手抓到一些樹(shù)根草皮，都囫圇吞入腹中一樣。但那種虛假，非發(fā)自?xún)刃牡馁澝?，就像假鈔一樣，胡亂使用，早晚會(huì )替你惹來(lái)一身麻煩。人一生中，除非碰上了什么重大問(wèn)題，否則，至少95%的時(shí)間，都花在想自己的事情上。如果我們肯稍歇片刻，試著(zhù)去想想別人的優(yōu)點(diǎn)，惟有如此，我們才有可能真正地贊美別人，而不至于口是心非，純?yōu)橥饨晦o令式的恭維諂媚了!只要給予他人由衷的認可和毫不吝惜的贊美，人們自會(huì )感懷在心，牢記著(zhù)你的每一句話(huà)，甚至在你早就忘掉自己的贊美之后，他們仍將視同珍寶般反復地自記憶中取出，慢慢地品味、咀嚼。與人相處的藝術(shù)以往的每年夏天，我總是要到緬因州去釣魚(yú)，雖然我個(gè)人很喜歡吃草莓喝牛奶，但釣魚(yú)的時(shí)候，我要考慮的卻不是我喜歡吃些什么，而是魚(yú)兒喜歡吃些什么?我知道魚(yú)兒喜歡吃蚯蚓之類(lèi)的小蟲(chóng)，所以我當然不能拿草莓來(lái)當餌，而得在魚(yú)鉤上掛個(gè)小蟲(chóng)，放在魚(yú)跟前問(wèn)他們:這玩意兒你喜歡吧?這只不過(guò)是個(gè)極普通的常識，但是你我何嘗不能以此原則，來(lái)應付人的世界呢?真正要對別人產(chǎn)生影響，最主要的還是得先弄清楚他需要什么，并幫著(zhù)他去獲得滿(mǎn)足。舉例來(lái)說(shuō)，如果你想幫助你的孩子戒煙，切忌高壓禁止，或是教他一堆無(wú)法消化的大道理，試著(zhù)去告訴他抽煙將使他無(wú)法參加學(xué)校的棒球隊，甚至使他輸去百米競賽，或許效果會(huì )來(lái)得更好。心理學(xué)家哈瑞·歐佛斯在他的著(zhù)作《影響人類(lèi)行為模式》中曾說(shuō):人類(lèi)的一切行為，皆來(lái)自某種特定的欲望。不論是在商場(chǎng)、在家中、學(xué)?；蚴钦?，只要能學(xué)會(huì )如何去激發(fā)對方的欲望，定能支配整個(gè)世界，獲得廣泛的支持，否則必將孤獨無(wú)助。
如果你想叫某人去做某事，在你開(kāi)口之前，最好先靜心想想:我該如何使他心甘情愿地去做呢?提出這樣一個(gè)問(wèn)題之后，你保證不會(huì )再莽莽撞撞，完全按著(zhù)自己的需要來(lái)要求別人，更不會(huì )招致對方的怨言與責備?？v觀(guān)時(shí)下，有多少推銷(xiāo)員忙碌一整天下來(lái)，卻始終一點(diǎn)成績(jì)也沒(méi)有，為什么呢?因為他們滿(mǎn)腦子想的只是他們自己的需要，而不想想人家并不需要買(mǎi)任何東西，如果真有這個(gè)需要，他們也會(huì )自己上街去買(mǎi)。相反，如果推銷(xiāo)員能使人們了解他的服務(wù)，是在幫助他們解決問(wèn)題，在這種情況下，他們當然會(huì )掏錢(qián)買(mǎi)你的東西。許多人干了一輩子推銷(xiāo)員，卻還不懂得站在顧客的立場(chǎng)來(lái)想事情。如果讀完本書(shū)之后，你只學(xué)到一點(diǎn)，開(kāi)始逐漸嘗試去站在別人的立場(chǎng)、替別人設想，那也應該是值得的，夠你一生受益無(wú)窮了。威廉·溫特曾經(jīng)說(shuō)過(guò):自我表現，才是人類(lèi)心底最強烈的一種需求。同樣的，何以不能將這些心理常識，試著(zhù)去運用于實(shí)際生活，甚至商場(chǎng)上呢?當我們想出了某種自認很不錯的點(diǎn)子，我們何不試著(zhù)讓別人不認為那是我們想出來(lái)的，而是他們自己推敲揣摩出來(lái)的，這樣一來(lái)，他們才被視之為自己的東西，進(jìn)而樂(lè )意積極地去實(shí)踐它，將它付諸行動(dòng)。只要能激起他人強烈的欲望，你自會(huì )擁有一切、支配一切，并獲得充分的支持;否則你永遠都將孤獨無(wú)援。
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