縱觀(guān)世界500 強企業(yè)的成功之路，會(huì )發(fā)現 500 強的終端管理和經(jīng)營(yíng)細致入微，精益求精。老子云：“治大國若烹小鮮”，精細精準的終端管理才能孕育出盡善盡美的產(chǎn)品和服務(wù)——這是企業(yè)做大做強的真諦。
建立一個(gè)終端對于企業(yè)來(lái)說(shuō)并不難，難的是管理好一個(gè)終端。而對企業(yè)而言，一個(gè)終端是遠遠不夠的，這就使得終端的管理更是難上加難。在成熟的市場(chǎng)中不能指望暴利，善于經(jīng)營(yíng)的企業(yè)總是在低利潤空間中通過(guò)精細終端管理降低成本。運營(yíng)良好的企業(yè)歷來(lái)主張從神經(jīng)末梢衡量管理，從精細終端管理中獲得利潤，競爭優(yōu)勢歸根結底是管理的優(yōu)勢，而管理的優(yōu)勢則是通過(guò)點(diǎn)點(diǎn)滴滴匯集而成，并通過(guò)一招一式體現出來(lái)。
我們熟知的沃爾瑪，在全球 4000 多個(gè)店鋪都裝有衛星接收器，每一個(gè)消費者在其任何一個(gè)連鎖店進(jìn)行交易時(shí)，購物品牌、數量、規格、消費總額等一系列數據都記錄下來(lái)，并迅速傳送到企業(yè)的信息動(dòng)態(tài)分析系統。沃爾瑪的終端信息網(wǎng)絡(luò )系統包括：客戶(hù)管理、配送中心管理、財務(wù)管理、商品管理、員工服務(wù)管理等。一切深入細致的管理是企業(yè)運行的基礎，也是企業(yè)查找問(wèn)題、進(jìn)一步提高的平臺。決勝終端是量化管理過(guò)程。實(shí)施決勝終端，使以往傳統銷(xiāo)售業(yè)務(wù)模式下的定性、模糊化進(jìn)入到定量化管理，使市場(chǎng)運作過(guò)程中的人、財、物、資源分配、營(yíng)銷(xiāo)政策以決勝終端中得出的“量”來(lái)進(jìn)行合理分配，使資源最優(yōu)化配置，進(jìn)而實(shí)現科學(xué)化。
我國的 500 強企業(yè)與世界 500 強企業(yè)存在很大差距，包括：企業(yè)規模、經(jīng)營(yíng)收入水平、利潤及資金、技術(shù)、人才，甚至還有企業(yè)文化和品牌等。如果要找出其中有代表性的基因，細節上的差距最明顯。我們缺少精益求精的執行者，缺少的是對規章條款不折不扣的執行，單從終端管理上來(lái)說(shuō)：
1.我國企業(yè)總的說(shuō)來(lái)缺少重視細節的意識，在終端管理過(guò)程中，總部對終端的管理更多是依賴(lài)硬權力來(lái)實(shí)現，而軟權力則應用不過(guò)充分。這也很容易造成營(yíng)銷(xiāo)總部推廣人員奔。于各種形式的會(huì )海、督戰、報表統計、方案審核，必將造成總部管理幅度過(guò)大，極大地降低營(yíng)銷(xiāo)總部工作的含金量，出了問(wèn)題用公文解決，而問(wèn)題的背后卻極少能被挖掘出來(lái)并加于解決。
2.分公司終端管理人員則是忙于報表、報告的撰寫(xiě)，最終造成終端管理工作更多是流于報表式管理，更為嚴重的是一線(xiàn)終端管理人員對終端的先知先覺(jué)將被極大的弱化。在實(shí)際的終端管理過(guò)程中，我們很容易實(shí)現層級清晰化的設置與管理，但對終端的溝通常常則是有心無(wú)力。對于營(yíng)銷(xiāo)總部來(lái)說(shuō)，獲取終端“原生態(tài)”的資訊是制定高效的終端營(yíng)銷(xiāo)政策的關(guān)鍵，然而由于各種原因，在層層上傳匯報的過(guò)程中，資訊很容易被人為地夸大或美化，最終的結果是造成資訊失真，總部對終端指導工作也將被“迷失”或陷入“自我迷局”。
面對國內落后的終端管理局面，國內首屈一指的專(zhuān)注于終端數據運營(yíng)的公司，推出高質(zhì)的終端管理軟件“萬(wàn)數通”。一部普普通通的手機，一張嵌有訂制系統的手機卡，萬(wàn)數通就可以幫助消費品企業(yè)對全國的終端經(jīng)營(yíng)管理數據進(jìn)行采集，企業(yè)可以對零售終端、服務(wù)終端、管理終端的銷(xiāo)售、庫存、成本、競品、狀態(tài)等信息進(jìn)行即時(shí)上報和處理，讓企業(yè)對終端業(yè)務(wù)數據的即時(shí)采集與即時(shí)管理成為現實(shí)。而且，企業(yè)不需要添加傳真、PDA、電腦等硬件，實(shí)施成本非常低。
決勝終端是在渠道構筑完成的基礎上進(jìn)行的細致化、深入化管理，沒(méi)有形成良好的市場(chǎng)渠道，則談不上決勝終端。世界500強企業(yè)通過(guò)定人、定域、定點(diǎn)、定線(xiàn)、定期、定時(shí)六定措施對銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行全方位管理，達到對營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的人、財、物、信息管理，從而達到市場(chǎng)目標的實(shí)現。只有一心一意地發(fā)展自己的主業(yè)，集中企業(yè)資源從事某一領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)，做好精準細致的終端管理，逐步形成超出同行的差異化，使主業(yè)真正具備國際競爭力，企業(yè)才能獲得巨大的發(fā)展。
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