沉默應對挑釁
抗擊消極行為(比如做錯事，尤其是說(shuō)錯話(huà))的簡(jiǎn)單但卻非常有效的方法就是閉上嘴巴。這個(gè)方法說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難。下面馬克將為我們詳述他是如何運用肢體動(dòng)作養成閉嘴的習慣。
如果有人挑逗我，我就會(huì )中招。別人朝我大吼大叫，我也會(huì )聲嘶力竭地朝他吼叫。但是，每次吼過(guò)之后，并沒(méi)有看到任何說(shuō)服對方的效果。換句話(huà)說(shuō)，我總是做不到“三思而后說(shuō)”，管不住自己這張嘴。
每次和別人大吵之后，我立即就會(huì )后悔不已，恨不得在嘴上安裝按鈕或拉鏈，或者干脆用膠水把嘴粘起來(lái)。為了改變這種狀況，當我與他人的談話(huà)氣氛稍顯緊張時(shí)，我就開(kāi)始有意識地提前給自己的嘴加上閥門(mén)。
每當我的雷達測試到事態(tài)趨于緊張，我就把食指放在嘴唇上，讓上下嘴唇“休息”片刻。在他人看來(lái)，我就像是沉思者一樣。其實(shí)，我是不想讓自己說(shuō)出那些愚蠢或煽風(fēng)點(diǎn)火的話(huà)。這使我成功地閉上了嘴巴，我不但是在用大腦而且在用行動(dòng)提醒自己閉上嘴巴，直到我準確的明白我要如何做出回答。
剛開(kāi)始，我時(shí)常提醒自己這樣做，但現在這已經(jīng)成為我自發(fā)性的習慣性反應。無(wú)論別人是向我挑釁，還是沖我吼叫，我都會(huì )把食指壓在嘴上，然后再做出回應?，F在，我再也不會(huì )后悔自己說(shuō)過(guò)的話(huà)了。
別讓消極思維控制你
當與他人，尤其是強勢人物打交道時(shí)，如果想要控制自己的心理反應，就先要知道阻止你調控自己心理狀態(tài)的因素是什么。作為一個(gè)理性的人，為什么只能被動(dòng)地承受壓力帶來(lái)的痛苦，對別人的壓迫采取不恰當的應對方式，而不能相應地調整自己的行為，獲得最好的結果呢?為什么我們不能向電腦那樣從“死機狀態(tài)”迅速重啟呢?電腦之所以可以，是因為它們是機器，按部就班操作就行。不幸的是，我們是活生生的人。
我們頭腦中的一些限制人們行為的信念根深蒂固，以至于我們根本意識不到它們的存在。它們就像一堵圍墻，讓我們無(wú)法做出理性的調整。我們稱(chēng)這些信念為消極信念。而克服他們的唯一途徑就是培養和強化積極信念。
那些害怕與強勢人物遭遇或者極力避免與強勢人物發(fā)生沖突的人，總是下意識地出現消極性自言自語(yǔ)的行為。我們的大腦中，總會(huì )有個(gè)人低聲說(shuō)：“你不行，你什么都干不了”。這只不過(guò)是我們大腦自編自導的個(gè)人悲劇而已，也是我們寫(xiě)給自己的偏執信條。
無(wú)論它是什么，在我們最危險的時(shí)刻，它都會(huì )給我們最致命的一擊，使我們墮入萬(wàn)劫不復之地。它既提醒我們、警告我們，又會(huì )狠狠地嘲弄我們。讓我們想想下面的場(chǎng)景：
今天你要從高臺上跳水。當你爬上梯子，走到跳臺的末端，向下看時(shí)，你腦中突然出現那些讓你膽怯的場(chǎng)景。于是，你沿著(zhù)梯子爬了下去，一直握著(zhù)梯子的扶手不敢松手。你低聲對自己說(shuō)：“你行嗎?行嗎?你應該不行的，你不行。我知道自己肯定不行!”
老板要招一名主管，你要申請嗎?你很稱(chēng)職，并為此做好了準備。就在遞出申請的一霎那，你低聲告訴自己：“開(kāi)什么玩笑，你是一個(gè)懦夫，一個(gè)失敗者。你肯定會(huì )落選。”
你一直在為專(zhuān)業(yè)資格考試努力學(xué)習。你知道自己的實(shí)力，也做過(guò)很多練習測試。就在你正準備進(jìn)入考場(chǎng)時(shí)，一個(gè)細小聲音對你說(shuō)：“這次肯定考不過(guò)，也許下次可以吧，也許是明年，也許永遠都通不過(guò)考試。”
維修部向你多收了維修費用。這本應屬于維修服務(wù)范圍之內，但他們卻聲稱(chēng)并不在維修范圍之內。你必須主張自己作為消費者的權利。你拍了拍那位個(gè)頭高大、長(cháng)的五大三粗的經(jīng)理的寬厚肩膀。他轉過(guò)身怒目相對，嘟囔著(zhù)說(shuō)：“什么事?”突然，電影畫(huà)面在你腦海中出現，你大聲對自己說(shuō)：“撤退、投降、舉白旗!祈求憐憫!”
在排隊結賬時(shí)，一個(gè)人突然插到了你的前面。你應該有禮貌地請她排在你的后面。但是，一個(gè)低沉的聲音快速地提醒你：“忍了吧，這才是你擅長(cháng)的。”
你打算離開(kāi)母親溫暖的懷抱，獨自闖蕩世界。你要找份工作、租個(gè)房子、開(kāi)始自己的生活。當你打開(kāi)門(mén)準備離開(kāi)時(shí)，你提醒自己這是一個(gè)危險的舉動(dòng)：“開(kāi)什么玩笑?沒(méi)有媽媽照顧，你會(huì )無(wú)法生活的?；仡^吧，回你的房間去，回去睡覺(jué)。在媽媽這里過(guò)得很舒適。”
你本想約她一起出去玩。因為她看起來(lái)很喜歡你的?？墒窃谀阆蛩l(fā)出邀請之前，一個(gè)低沉的聲音對你說(shuō)：“你會(huì )被羞辱的，你會(huì )再次丟人的。”
當然，有時(shí)消極信念對人也是有幫助的。它會(huì )讓你知道，撐一把傘跳樓是無(wú)法使自己輕輕飄落到地面的。也會(huì )阻止你把自己幻想成瑪麗·波平斯(20世紀60年代美國電影《歡樂(lè )滿(mǎn)人間》中的仙女保姆)或埃維爾·克尼維爾(美國著(zhù)名的特技車(chē)手，一生做出超過(guò)300次飛車(chē)表演，號稱(chēng)“不死天王”)。
我們大部分的消極思維可能都并不那么極端，但正如名稱(chēng)所示，它們也會(huì )影響我們的行為。我們可能會(huì )告訴自己：“我數學(xué)學(xué)得不好。對如何記賬一竅不通。”結果就是，你的賬戶(hù)嚴重透支，一大堆催款單讓你入不敷出，信用也嚴重受損。
只要稍加留意，就會(huì )發(fā)現我們自身存在的消極思維正不斷地影響著(zhù)我們的生活。我們或許曾對自己說(shuō)過(guò)：“我經(jīng)常拼錯單詞，假如別人會(huì )以為我很白癡。”消極思維常常在你沒(méi)有安全感時(shí)趁虛而入。當你的內心產(chǎn)生懷疑、充滿(mǎn)悲觀(guān)或自我質(zhì)疑之時(shí)，消極思維便自然而然在你身上作祟了。此時(shí)，你會(huì )聽(tīng)到內心有個(gè)聲音悄悄地說(shuō)：
我不善于處理沖突;
我討厭沖突;
我沒(méi)有自己應有的果斷;
我根本就不知道我真正想要什么;
我不屬于這里;
我脾氣很壞;
我太容易屈服;
我就該有如此下場(chǎng);
我不像其他人那樣聰明;
我往往把事情弄得一團糟;
我不是這個(gè)崗位的合適人選;
我知道我很糟糕，但我也就這樣了。
承認吧!當處于沖突的壓力下，你腦中或許閃現不止一句這樣的話(huà)。有時(shí)，你甚至會(huì )覺(jué)得其他人，比如惡棍正在竊聽(tīng)你的這些竊竊私語(yǔ)，并以此相要挾。但每個(gè)消極性信念都可以通過(guò)一個(gè)更加有力、更加強大的信念克服——積極性信念。
積極的心態(tài)，帶來(lái)積極的行為
那些無(wú)論是出自本能還是通過(guò)一系列練習，能夠有效應付強勢人物的人，已經(jīng)學(xué)會(huì )通過(guò)改變他們大腦中的聲音，使膽小者閉上嘴巴，或者把自己從一個(gè)90磅重的瘦小體弱的人變成一個(gè)充滿(mǎn)自信的黑帶高手。通過(guò)練習和具體的技巧，你可以忽略“你什么都做不到”這樣的聲音。相反，你可以聽(tīng)到“哦耶，我無(wú)所不能”這樣積極的聲音。
你不必吟誦以上那些由消極言語(yǔ)組成的失敗者的真經(jīng)，相反，你可以選擇用積極的態(tài)度克服它們。如果你具備了積極信念，那么沖突一旦發(fā)生，積極信念就會(huì )使你自動(dòng)地對沖突局勢作出積極的應對。
你練習的越多，你就越自信，消極思維的竊竊私語(yǔ)最終會(huì )歸于沉寂。那些聲勢浩大的積極性思維將會(huì )喊出這些鼓勵的話(huà)語(yǔ)：
我準備好了;
我可以應付這種情況;
我可以控制自己的反應;
我要的就是這個(gè);
我要會(huì )先聽(tīng)，再做出相應的反應;
我天生勇敢;
我以前遇到過(guò)這種情況;
我要保持理智;
我尊重別人，也希望別人尊重我;
我做得很好;
我很享受這些。
控制情緒，控制沖突
當看到一個(gè)有半杯水的杯子，你會(huì )把它看成是半空還是半滿(mǎn)?如果是半空，就意味著(zhù)你較為消極，這也是你失敗的緣由;如果是半滿(mǎn)，則意味著(zhù)你較為積極，會(huì )努力追求自己的目標。觀(guān)念的差異會(huì )使最終獲得的結果也大相徑庭。
我們來(lái)看一些從真實(shí)情景中選取的例子，然后將你的所得運用到生活當中。比如最近召開(kāi)的會(huì )議、與他人的沖突、購物、家庭瑣事、財政問(wèn)題、汽車(chē)修理等等，并寫(xiě)下你在這些場(chǎng)景中經(jīng)歷的或者可能經(jīng)歷的消極思維。再跳出這些消極思維，想象一些能夠抵消和克服消極思維的強大的積極思維。
如同生活中的大多數事情一樣，如果你學(xué)會(huì )了辨別消極思維并且習慣于采用積極的方式予以回應，那么，你就能熟能生巧，做到從容應對。
情景1：一位雄心勃勃的年輕演員要去著(zhù)名電影導演史蒂芬·斯皮爾伯格那兒試鏡。
消極信念：這位有名的成功人士使我感到害怕。
積極信念：這些名人也是人。
情景2：一名備受矚目的新星在一場(chǎng)NFL(美國國家橄欖球大聯(lián)盟)的季后賽的關(guān)鍵時(shí)刻上場(chǎng)，而在球場(chǎng)的另一邊，一名久經(jīng)沙場(chǎng)的老手正在嘲笑他。
限制性信念：我無(wú)法承受這種壓力。
激勵性信念：比這家伙更難對付的人，我都搞定過(guò)。
情景3：一家小廣告公司的經(jīng)理正和另一家全球實(shí)力最為強勁的廣告公司全力爭奪一個(gè)競爭激烈的標的達數百萬(wàn)美元的國際性大項目。
限制性信念：如果失敗了，我就會(huì )被解雇。
激勵性信念：老板對我很有信心，她知道我會(huì )盡全力去做。
情景4：一名空軍指揮官奉命率領(lǐng)他的飛行中隊去敵境執行轟炸任務(wù)，他們需要飛越布滿(mǎn)地對空火力的邊境地區。
限制性信念：這個(gè)計劃根本不可行。
激勵性信念：我能找到辦法完成這個(gè)任務(wù)。
情景5：一位工會(huì )領(lǐng)導正與一家能源公司就提高工人工資待遇進(jìn)行談判。公司管理層威脅要在媒體上曝光此事，并聲稱(chēng)工會(huì )如果不讓步，公司就會(huì )關(guān)門(mén)大吉，而這會(huì )給當地經(jīng)濟帶來(lái)沉重打擊。而事實(shí)是，公司依然在贏(yíng)利，絲毫沒(méi)有倒閉的危險。他們做假賬掩蓋了公司的贏(yíng)利，試圖向貪婪的管理層們分發(fā)巨額獎金。
限制性信念：當對手使用不正當的伎倆時(shí)，我就會(huì )茫然失措。
激勵性信念：如果這筆交易不值得做，我會(huì )堅決地離開(kāi)。
現在回想你最近或者經(jīng)常被消極思維所困擾的情景。然后想出一個(gè)積極思維使你跨越這個(gè)障礙或者局限。
工作領(lǐng)域：工作中，你是否遇到過(guò)那些看似無(wú)法克服，但其實(shí)卻可以應付的困難?
生活領(lǐng)域：生活中，你是否遇到過(guò)可以通過(guò)積極信念，改善人際沖突的情景呢?
家庭領(lǐng)域：家庭中，你是否遇到過(guò)那些可以通過(guò)消除消極信念的方式，從而避免與家人發(fā)生摩擦的情形呢?
第八章 分辨“偶爾失控”型強勢人物
第三部分 以弱勝強第二步：認清對手，有的放矢
區分強勢人物3步驟
盡管強勢人物都認為自己獨一無(wú)二，但他們令人討厭的行為方式卻不勝枚舉。
當然，他們丑陋的嘴臉、刻薄的姿態(tài)、令人難忘的卑劣行徑、乖戾的習性可以變化多端，但是他們的類(lèi)型卻是有限的。我們可以對他們分門(mén)別類(lèi)。
網(wǎng)球明星約翰·麥肯羅、前巴爾的摩小馬隊的老板羅伯特·伊瑟、奧運花樣滑冰選手托尼婭·哈丁、籃球教練鮑比·奈特、英國前首相溫斯頓·丘吉爾、以及冷戰時(shí)期的俄國領(lǐng)導人尼基塔·赫魯曉夫，他們都是“偶爾失控”型強勢人物，只要遭遇讓他們惱火的情景，他們就會(huì )頭腦發(fā)熱，大發(fā)雷霆。
美國職業(yè)棒球大聯(lián)盟名人堂成員泰·柯布、連環(huán)殺手食人博士漢尼拔·萊克特、紅色恐怖的兜售者約瑟夫·麥卡錫議員、甚至前總統理查德·尼克松，他們可以說(shuō)都是飽受爭議的“戰略戰術(shù)”型強勢人物，他們總是精心策劃并實(shí)施他們的報復計劃。
黑幫教父阿爾·卡彭、殺人魔王伊迪·阿敏、臭名昭著(zhù)的侯賽因父子(薩達姆和他的兩個(gè)兒子烏代和庫賽)、屠戮狂人約瑟夫·斯大林和阿道夫·希特勒、超級殺人狂查理·曼森、麥克·泰森，他們都是“天生抓狂”型的強勢人物，全身充滿(mǎn)著(zhù)暴力和非理性。
無(wú)論何種強勢人物，我們都能在他們身上找到如指紋一樣的性格烙印，我們可以據此對他們分門(mén)別類(lèi)。識別強勢人物的竅門(mén)就在于學(xué)會(huì )發(fā)現他們身上表現出來(lái)的或顯或隱的行為模式。你越是了解各色強勢人物的不同，做到“知其然并知其所以然”，在與強勢人物打交道時(shí)，就越能應付自如。
當和可能是強勢人物的人交往時(shí)，在彼此關(guān)系進(jìn)一步深化之前，可以按照3個(gè)步驟對其進(jìn)行辨認：
研究：充分了解這個(gè)人，包括他的個(gè)人背景、辦事風(fēng)格、癖好、性格、社會(huì )地位、追求、個(gè)人形象和聲譽(yù)。在和這個(gè)人打交道前，對他了解的越多，準備的也就越充分，也就越不會(huì )對他們的行為雷倒。
觀(guān)察：每接觸一個(gè)人，你要仔細觀(guān)察、潛心傾聽(tīng)，辨認你面對的是哪種類(lèi)型的強勢人物，盡量從他的手勢、語(yǔ)言、幽默、舉止、軼聞趣事、社交形象以及其他特征中找尋線(xiàn)索。
調查和分享：如果想知道他人的想法和意圖、對你的看法及緣由，那么你就要去問(wèn)，當然詢(xún)問(wèn)要很有禮貌，注意分寸，但千萬(wàn)不要羞羞答答或私下打聽(tīng)。通常別人會(huì )告訴你他們的看法與原因。
答案可能令你滿(mǎn)意，也可能令你不滿(mǎn)意;他們說(shuō)話(huà)可能直來(lái)直去，甚至讓你感到不快，但這些卻往往暴露出了他們的性格特征。然后，你要努力去尋找你們之間的共同點(diǎn)，盡量消除你們之間的對立情緒。雖然在某個(gè)問(wèn)題上你們可能各持己見(jiàn)，但你們之間難道就沒(méi)有什么相似之處嗎?
“偶爾失控”型強勢人物的3大特征
下面這個(gè)清單可以讓你毫不費力、按圖索驥把“偶爾失控”型強勢人物辨認出來(lái)：
◆ 他們正飽受壓力的煎熬：這種壓力可能來(lái)自工作、家庭，甚至全球性事件，也可能來(lái)自金錢(qián)、愛(ài)情、孩子、健康、時(shí)間、社會(huì )輿論、或即將發(fā)生的沖突。壓力可能很短暫，也可能定期發(fā)生，又或持續存在。
但是，對于身處壓力之下的人來(lái)說(shuō)，這種壓力足以打破他們內心的平靜，導致他們發(fā)怒、咄咄逼人，提出非分的要求、做出不理智的舉動(dòng)。請記住，每個(gè)人承受壓力的能力是不同的。某種壓力可能只會(huì )對某個(gè)人產(chǎn)生輕微的影響，卻可能會(huì )把另一個(gè)人壓垮。
◆他們對事件反應的過(guò)激程度與當時(shí)情景不符：可能會(huì )在一個(gè)簡(jiǎn)單問(wèn)題上死揪不放;也可能會(huì )在別人平靜的陳述中大發(fā)雷霆;可能會(huì )糾纏于根本不是問(wèn)題的問(wèn)題;也可能會(huì )在憤怒離開(kāi)房間時(shí)，摔門(mén)、踢椅子，甚至扔東西;可能會(huì )一言不發(fā)地和你冷戰;甚至可能會(huì )向你發(fā)出最后的通牒“按我說(shuō)的去做，否則后果自負”。即使他們看來(lái)已經(jīng)得逞了，但是他們仍然不滿(mǎn)足(因為壓力的情景仍然存在)。
◆如果處理得當(做到了對癥下藥)，他們會(huì )平靜下來(lái)：盡管他們會(huì )在某個(gè)特定的情境中出現過(guò)激反應，但他們是可以恢復常態(tài)、變得彬彬有禮的?；蛟S第二天，人們可能就不知道這個(gè)人曾如此不可理喻，或不敢相信這個(gè)人會(huì )做出讓人無(wú)法理解的行為。
總的來(lái)說(shuō)，“偶爾失控”型強勢人物一般都很通情達理，至少通常是這樣。他們只會(huì )因壓力、緊張或者不好的事情而變得不可理喻。換句話(huà)說(shuō)，即一個(gè)好人霉運當頭。這個(gè)人在和你發(fā)生沖突之前，甚至在和你發(fā)生沖突的同時(shí)，已經(jīng)遭遇過(guò)不計其數這樣的情景：
她出了交通事故;
他被人騙了;
她和丈夫吵架了;
她和丈夫離婚了;
他提出辭職……老板同意了;
下雨了(本來(lái)是要去打高爾夫的);
婆婆搬來(lái)一起同住;
房租漲價(jià)了;
健康出了問(wèn)題;
銷(xiāo)售報價(jià)提高了;
地下室發(fā)現了老鼠;
房子被燒毀了;
被調離了原崗位;
開(kāi)車(chē)撞死了鄰居的貓;
錄像機沒(méi)有錄上昨晚的比賽;
銀行拒絕支付支票。
還記得我們前面討論的應對各種生活壓力的方式嗎?現在我們可以設想，坐在桌子對面的他/她正面臨著(zhù)相同乃至更大的壓力，他/她會(huì )是什么樣子。
壓力可以來(lái)自響個(gè)不停的汽車(chē)喇叭聲，也可以來(lái)自被診斷患有絕癥;有些壓力顯而易見(jiàn)，有些卻隱藏得很深。而且，每個(gè)人承受壓力的能力差異也非常大。有些人將壓力釋放出來(lái);有些人卻埋在心頭，默默承受;有些人認為他們可以調解壓力，不會(huì )讓壓力影響到自己或他人，而有些人確認為自己對此無(wú)能為力。
壓力之下的人往往不會(huì )對應該對事情負責的人或者自身做出情緒反應(我們很少怪罪自己)。而常常把壓力帶來(lái)的情緒釋放到其他人身上——也許就是你。如果你剛好在這個(gè)人的旁邊，或不幸問(wèn)了他幾個(gè)問(wèn)題，這無(wú)疑是火上澆油，或許你就成了那個(gè)倒霉蛋。
禍不單行，更容易出現過(guò)激反應
“偶爾失控”型強勢人物做出的反應并不一定就是非理性的。畢竟，人們會(huì )本能地感覺(jué)事情不對勁(如果位列十大通緝犯名單中的銀行搶劫犯覺(jué)得有人跟蹤他，這是他偏執的反應，還是“職業(yè)”的敏感呢)。但“偶爾失控”型強勢人物幾乎總會(huì )對事態(tài)做出過(guò)激的反應。
第九章 分辨“戰略戰術(shù)”型強勢人物
運用“戰略戰術(shù)強勢人物”審核清單，我們可以萬(wàn)無(wú)一失地判斷出，與我們打交道的人是否是“戰略戰術(shù)”型強勢人物。如果你面對的人符合以下描述中的任何一項，那么他就是“戰略戰術(shù)”型強勢人物。
◆他們會(huì )令你感到他們“有所企圖”。你要相信自己的判斷，如果你有這樣的感覺(jué)，并不是說(shuō)你有妄想癥，而是說(shuō)明你的直覺(jué)很好;
◆他們想方設法(說(shuō)服或強制)地讓你按照他們的規則辦事;
◆如果他們的戰略戰術(shù)被對人識破，他們會(huì )轉而調整(而不會(huì )放棄，用其他戰略戰術(shù)實(shí)施)他們的行為(本章將會(huì )告訴你如何辨別“戰略戰術(shù)”型的強勢人物)。
“戰略戰術(shù)”型強勢人物的20種戰術(shù)
“戰略戰術(shù)”型強勢人物慣用的戰術(shù)有20種之多。就定義來(lái)看，“戰略戰術(shù)”型強勢人物包括戰術(shù)制定者和戰術(shù)實(shí)施者兩類(lèi)。通過(guò)對生活中實(shí)際案例的觀(guān)察、對比、研究和整理歸納，我們對“戰略戰術(shù)”型強勢人物進(jìn)行了分門(mén)別類(lèi)，以更好地幫你辨識他們，從而做到從容應對。從某種程度上講，你遇到的戰術(shù)差不多都是這些“精選戰術(shù)”的變種。
只要熟讀清單，在面對“戰略戰術(shù)”型強勢人物時(shí)，你就能識別出他們所使用的戰術(shù)及其變種。正如你所知道的，這些戰術(shù)的運用并不僅局限于“戰略戰術(shù)”型強勢人物。“偶爾失控”型和“天生抓狂”型強勢人物也常使用這些方法。之所以把這些戰術(shù)歸結在“戰略戰術(shù)”型強勢人物身上，是因為他們最為處心積慮地使用這些戰術(shù)。所以，不必驚訝于所有強勢人物都使用這些戰術(shù)。
我們要做好準備，識別和對付這些“戰略戰術(shù)”型的強勢人物。隨后，我們會(huì )為你提供有效反擊這些戰略戰術(shù)的武器。
1“我沒(méi)有決定權!”——一旦就最終決定達成一致(或看起來(lái)達成了一致)，對方聲稱(chēng)他/她沒(méi)有拍板決定的權力;
2黑臉/白臉——交易或談判中，對手有兩個(gè)，一個(gè)貌似你的支持擁護者，而另一個(gè)則處處與你為敵。在整個(gè)過(guò)程中，他們都始終操縱著(zhù)你;
3要么接受，要么離開(kāi)——他們擺出一副沒(méi)有談判余地的姿態(tài)，說(shuō)“我的第一個(gè)方案就是最后一個(gè)方案。”
4虛假的截止期限——為了讓你同意一個(gè)對你而言并不理想的協(xié)議，對方會(huì )故意制造出強制性(貌似真實(shí))的時(shí)間壓力;
5以退為進(jìn)——在交易過(guò)程中，對方會(huì )突然中止與你的交易。這看起來(lái)是在通過(guò)不作為的方式蓄意破壞交易，旨在讓你接受對你而言并不算好的條件;
6故作驚訝——當你給出報價(jià)時(shí)，對方做出夸張的表情，使你懷疑自己的報價(jià)是否合理。他的面部表情似乎在說(shuō)：“哦，天啊!你是在開(kāi)玩笑吧!”或者“你瘋了吧!”
7默不作聲——對方制造“死一般的寂靜”給你不祥的預感，從而迫使你向他披露一些重要信息，甚至在關(guān)鍵問(wèn)題上做出讓步;
8聲東擊西——為了轉移你對真正問(wèn)題的注意力，對方會(huì )糾纏于細枝末節，把這些當成重要問(wèn)題對待;
9舉止粗暴——對方會(huì )突然勃然大怒，或者做出其他不合常理的舉動(dòng)，其目的是要轉移你對真正問(wèn)題的注意力;
10貪得無(wú)厭——在生意就要談成的最后關(guān)鍵時(shí)刻，對方不斷提出新的要求;
11改變身處的環(huán)境——對方會(huì )通過(guò)控制外在的環(huán)境來(lái)獲取優(yōu)勢，比如控制你身體的舒適程度，你所處的位置，獲取的外在幫助等等;
12人海戰術(shù)——沒(méi)有任何事先的商量，對方肆意就把其他人加入到談判中。從而不得不和一個(gè)接一個(gè)的對手進(jìn)行談判。你勢單力薄，被淹沒(méi)在各色專(zhuān)家和重要人物之中;
13出其不意——在探討了成交的可能性并把所有可能相關(guān)的資料擺在桌面上之后，對方又引入的新的信息，趁你沒(méi)有防備，打你個(gè)措手不及;
14請相信我——為了使你做出讓步，對方許你以華麗的諾言，保證在將來(lái)的交易中加倍補償你，然而這些承諾太過(guò)飄渺;
15煙霧彈——對方故意混淆問(wèn)題、事實(shí)和數量，讓你找不到關(guān)鍵要素，或當你認識到這點(diǎn)時(shí)，已是心有余而力不足了;
16否認——對方矢口否認你們之前已經(jīng)明確達成一致的內容，目的就是把你重新拉回談判桌，最終獲得更多的勝利;
17裝腔作勢——對方告訴你一些無(wú)法判定真偽的事情，從而使你故慮重重;
18在合同上做手腳——在你們雙方達成一致后，對方負責起草合同。他會(huì )改變一些你并沒(méi)有同意的內容。你認為生意已經(jīng)做成，而他卻在損害你的利益自肥;
19撤回報價(jià)——對方突然揚言要收回報價(jià)，從而迫使你在慌忙之中接受他們的條件;
20價(jià)格讓步——對手會(huì )旁敲側擊地了解你的報價(jià)，或建議你降低報價(jià)。并使你確信自己對新的報價(jià)已做出承諾。
熟悉以上20種戰術(shù)表現形式，當我們再遇到這些“戰術(shù)”時(shí)，能更輕易地辨別出它們。而且，根據這些戰術(shù)的運用環(huán)境，我們將在第12章針對性的制定出“反擊戰術(shù)”。我們希望你能用心研究這些“反擊戰術(shù)”，了解、領(lǐng)會(huì )它們的特征，同時(shí)在腦中要經(jīng)常模擬那些使用的情景，對其形成概念化的意識。
第十章 分辨“天生抓狂”型強勢人物
“天生抓狂”型強勢人物的9大特征
論及強勢程度，“偶爾失控”型強勢人物最輕，“戰略戰術(shù)”型強勢人物次之，“天生抓狂”型強勢人物最重。
“天生抓狂”型強勢人物的強勢清清楚楚、徹徹底底且毫無(wú)遮掩。他們隨時(shí)隨地表現著(zhù)他們的強勢，是強勢人物中最令人頭疼的。如果想確切知道他們的特點(diǎn)，不妨參看下面的清單。如果與你交往的人符合其中的描述，那么他/她確切無(wú)疑就是一個(gè)“天生抓狂”型強勢人物。
◆任意索?。核麄兊乃魉鶠橥疾缓锨槔?，只想得到卻從不講原因;他只發(fā)號施令卻從不做任何解釋;從不與人討價(jià)還價(jià)，更不會(huì )與人和衷共濟;他們看起來(lái)是要下定決心達成“雙輸”的結果;
◆為所欲為：他們的強勢是不分場(chǎng)合的，不論時(shí)機好壞、有無(wú)道理，也不管是在誰(shuí)的地盤(pán)上，更不管他們的行為能否得逞，他們都是那么強勢;
◆火上澆油：他們任由沖突不斷升級，冷靜的方式并不能換取冷靜的結果;理智的策略也得不到理智的回應;對他們的包容只能把他們寵壞;他們只會(huì )火上澆油，把局面變得更糟、更加緊張;
◆臭名昭著(zhù)：他們以非常強勢而聲名在外，當向別人打聽(tīng)他時(shí)，別人會(huì )歷數他的種種劣跡。他們沒(méi)有支持者，也沒(méi)有擁躉，有的只是一群受害者。
大多數惡夢(mèng)只是一個(gè)嚇人的夢(mèng)而已。當你做惡夢(mèng)時(shí)，夢(mèng)境中的一切仿佛都是真的。但是當你醒來(lái)后，你會(huì )發(fā)現事情遠沒(méi)有你夢(mèng)到的那樣可怕。同樣，你遇到的大多數強勢人物也并非你想的那樣面目可憎。所以，請不要隨便在別人身上貼上“天生抓狂”的標簽。
“偶爾失控”型強勢人物只會(huì )在遇到觸發(fā)他們神經(jīng)的場(chǎng)景時(shí)才會(huì )發(fā)狂，只要這樣的場(chǎng)景過(guò)去，他們立刻就會(huì )雨過(guò)天晴，變得和正常人一樣。對“戰略戰術(shù)”型強勢人物而言，他們可能像個(gè)專(zhuān)制的暴君、僵化而無(wú)情的律令統治者，但只要破解這些律令的密碼，他們也就掀不起任何風(fēng)浪了。
在斷定某人是否是“天生抓狂”型強勢人物之前，你要確保自己不是處于還未清醒的“噩夢(mèng)”之中。為了確定你的對手是否是真正的強勢人物，可以看看他/她是否具備以下特征：
◆大吼大叫：這種情況不僅發(fā)生在沖突最激烈的時(shí)候，平時(shí)他們就愛(ài)對人厲聲斥責，這是他們的交流方式;
◆輕蔑奚落：他們以取笑奚落別人為樂(lè );
◆缺乏同情心：他們從不示弱，也從無(wú)惻隱之心，他們只愛(ài)惜自己的羽毛;
◆自我中心：他們肆無(wú)忌憚地追逐自我私利，擴張自我權力;
◆無(wú)法專(zhuān)注：他們在各個(gè)問(wèn)題之間不停跳躍，手頭的問(wèn)題還未解決，就已跳到另一個(gè)問(wèn)題上;
◆恐嚇威脅：他們總是對人威逼脅迫，自己得不到的，別人也休想得到;
◆盛氣凌人：他們以強勢為樂(lè )，視人為兒戲;一會(huì )兒口頭威逼，一會(huì )兒“武力”脅迫，到處濫施權威;
◆口是心非：撒謊是他們的看家本領(lǐng);
◆死不認賬：他們從不遵守承諾或承擔責任，從不履行合同和協(xié)議(除非關(guān)切他們的私利)。
在“天生抓狂”型強勢人物身上，我們可以發(fā)現以上所有或部分特征，并且它們不會(huì )減少、不會(huì )消失、不會(huì )結束。當情景改變時(shí)，這些特征也不會(huì )消失(“偶爾失控”型)，或者遭到反擊時(shí)，也不能將其減弱(“戰略戰術(shù)”型);這些特征可以毫無(wú)征兆、原由和規則的無(wú)休止地發(fā)作，任由這個(gè)人為所欲為。
如果你身處這樣的噩夢(mèng)之中，毫無(wú)疑問(wèn)，你遇到的是一個(gè)如假包換的“天生抓狂”型強勢人物。
第十一章 體諒他人，終將被人體諒
第四部分 以弱勝強第三步：控制沖突，掌控結果
分辨類(lèi)型，開(kāi)始行動(dòng)
既然知道所面對的是何種類(lèi)型的強勢人物，那么應該做些什么呢?不幸的是，有人只是會(huì )說(shuō)：“嘿，你是“偶爾失控”型的強勢人物，休想在我面前逞能!”或者說(shuō)：“我知道你是一個(gè)“偶爾失控”型的強勢人物，休想欺負我。”但真實(shí)的生活并不像電視劇中演出的那樣：一個(gè)明智、深思熟慮的人與一個(gè)冷酷無(wú)情、經(jīng)常做壞事的人推心置腹，這個(gè)惡習斑斑的人會(huì )因此受到感化，改邪歸正。“哎!我以前的所作所為是錯誤的，是時(shí)候做出改變了。”在我們日常的生活中，這種情況不會(huì )發(fā)生，或者至少不會(huì )經(jīng)常發(fā)生。
相反，我們會(huì )拿起武器對付這些強勢的家伙。盡管對他們好言相勸，但他們依然我行我素，事情似乎無(wú)法取得任何進(jìn)展。對付強勢人物時(shí)，我們通常首先選擇與通情達理的人打交道時(shí)所采用的方法。但這種方法針對的只是那些想解決問(wèn)題的人，而非那些故意擺出強勢姿態(tài)的家伙。
尋找原因，控制沖突
我們知道，通過(guò)調控情緒，你可以對正在發(fā)生的沖突有清醒的認識，從而避免做出無(wú)利于事情解決的反應。我們可以控制自身的情緒，但對方的情緒則是我們無(wú)法掌控的。我們唯一能做的是通過(guò)控制自身的情緒進(jìn)而控制沖突，借以使對方冷靜，從而最終影響、改變甚至決定對方的行為。
在三類(lèi)強勢人物中，只有“偶爾失控”型的強勢人物會(huì )表現出沖動(dòng)的情緒。事實(shí)上，在情景有所改善(至少他認為如此)和情緒平靜之前，你無(wú)法使一個(gè)“偶爾失控”型的強勢人物冷靜地與你坐下談判。一旦對方冷靜下來(lái)，你就可以開(kāi)始控制沖突并取得你所期望的結果。
但當遇到“戰略戰術(shù)”型和“天生抓狂”型的強勢人物時(shí)，控制對方的情緒對控制沖突、控制對方的行為并最終控制結果幾乎不會(huì )有任何作用。他們非常情緒化，會(huì )發(fā)瘋、生氣、大聲嚷嚷、激動(dòng)不已，或者焦慮不安。僅僅頭痛醫頭、腳痛醫腳地針對這些人的癥狀采取不同措施不會(huì )帶來(lái)任何積極的效果。
他們行為背后隱藏的東西比他們外在情緒表達的東西要多的多。你不要奢望一個(gè)“戰略戰術(shù)”型強勢人物能夠保持冷靜，從而使他放棄有所欲求的強勢戰略，因為這實(shí)際上是他所采取的能使他獲益的手段。相反，你必須清楚地向對方表明你不會(huì )因為他慣用的陰謀詭計而膽怯。只有在這種情況下，他的戰略才不會(huì )得逞。
同時(shí)，也不要天真地以為“天生抓狂”型的強勢人物會(huì )任由你去對付、影響他，更別提讓他保持冷靜了。千萬(wàn)不要被這樣的想法所蒙蔽，“天生抓狂”型的強勢人物是徹頭徹尾的情緒化惡魔。他們天生抓狂瘋癲、粗魯無(wú)禮、貪婪狡詐、無(wú)所顧忌。無(wú)論你使用何種控制情緒的方法，他們都不會(huì )突然變得理智去配合你的工作。
對于不同類(lèi)型的強勢人物，有不同的控制沖突的方法。當然，你首先要確定，你面對的是何種類(lèi)型的強勢人物，進(jìn)而選擇最行之有效的應對之策。同時(shí)針對不同的個(gè)體、不同的情形調整和優(yōu)化對策。
不過(guò)要始終謹記，在最終解決問(wèn)題之前，你必須先控制沖突。這就意味著(zhù)你必須評估對手的策略和行為，向他發(fā)出明確的信號：他的那些策略對你是否有效以及為什么會(huì )這樣，以此表明你們雙方是勢均力敵;接著(zhù)開(kāi)始引導對方的行為。一旦你控制了沖突，對方就會(huì )與你一起解決問(wèn)題。
如果對方是“偶爾失控”型的強勢人物，你如何清楚地解釋你的觀(guān)點(diǎn)?是勇往直前地以暴制暴去和對手較量?還是只分析問(wèn)題、提出解決方案而忽視對方的情緒?是本能地指出對方的情緒失當，還是逆來(lái)順受、逃避現實(shí)，拒絕再和對手打交道?
對于個(gè)性鮮明的“偶爾失控”型強勢人物，這些方法很難奏效。但每一個(gè)“偶爾失控”型的強勢人物本身都具有致命的弱點(diǎn)。
理性的回應：當一個(gè)人蠻不講理時(shí)，對于你的理性回應，他會(huì )充耳不聞、視而不見(jiàn)。因為喪失理智的人除了能聽(tīng)到他們自己胡攪蠻纏的喧鬧外，其他什么也聽(tīng)不到。
情緒化的回應：以暴制暴去和對手較量誰(shuí)的脾氣更大，只會(huì )激化矛盾卻無(wú)助于問(wèn)題的解決。
故意視而不見(jiàn)的回應：忽視對手，就如同即便房間里面有一頭巨型大象，你也可以對此視而不見(jiàn)。你可以對他不理不睬，但他卻的確存在。
學(xué)究或迂腐的回應：老師般地告訴對手，他們不應該這樣，而這往往會(huì )激怒對方。沒(méi)有人愿意聽(tīng)到“嘿，別像瘋子一樣!”的勸告。
逃避的回應：離開(kāi)并且不再和對手打交道的方法，有時(shí)是無(wú)法實(shí)現的，并且無(wú)助于問(wèn)題的解決。畢竟，你是在逃避問(wèn)題。
在你做出回應前，首先要集中精力找到使他們喪失理智的根源。只有找到對方發(fā)怒的根源，進(jìn)而調節對方的情緒(使他們保持冷靜)，我們才能最終控制沖突。
順其自然，釋放情緒
如同我們前面討論的，“偶爾失控”型的強勢人物一般都通情達理，只是在遭遇壓力、壓迫，或者負性事件時(shí)才會(huì )變得蠻不講理。他們情緒的變動(dòng)絕不是一瞬間完成的，而是經(jīng)歷了一系列情緒的高低起伏，這一過(guò)程類(lèi)似于汽車(chē)換擋加速的過(guò)程。
空擋：此時(shí)個(gè)體的思維還沒(méi)有受到令他不快的情形的影響。
一檔：此時(shí)個(gè)體正被那些使他感到焦慮、緊張或者不安的情形(事件、外在條件的改變、挑戰、消息等等)所包圍。
三檔：此時(shí)，情形開(kāi)始惡化(不僅場(chǎng)面開(kāi)始惡化，而且個(gè)體的思維和情緒也不斷升級、惡化)。個(gè)體開(kāi)始由緊張變得暴躁、由焦慮變得憤怒、由不明事理變得蠻不講理。
五檔：如果已經(jīng)處于四檔或者五檔的狀態(tài)下，你所看到的只是個(gè)體情緒的徹底爆發(fā)和行為的喪失理性。此時(shí)，對你而言最有利的是，避免使對方的情緒影響到你或者你可以先發(fā)制人，制服對方。
二檔和四檔的情況又是怎樣的呢?就像NASCAR(美國全國賽車(chē)聯(lián)合會(huì ))的車(chē)手在操縱賽車(chē)時(shí)可以跳檔駕駛一樣，當一個(gè)人被情緒控制時(shí)，他也可以跳過(guò)正常的階段性反應。
“偶爾失控”型的強勢人物通常無(wú)法意識到自己在一檔時(shí)的情緒，因此不會(huì )以正常的速度行駛進(jìn)入二檔，而是直接進(jìn)入三檔，做出各種過(guò)激反應。更糟糕的是，一旦憤怒了，“偶爾失控”型的強勢人物就不會(huì )再經(jīng)過(guò)情緒沸騰的過(guò)程(即四檔)，而是直接來(lái)到完全失控的五檔，此時(shí)離車(chē)禍已經(jīng)為時(shí)不遠了(如果你聽(tīng)到“偶爾失控”型的強勢人物發(fā)出瘋狂、可怕的噪音，說(shuō)明他已經(jīng)把自己的變速器拆了)。
第十二章 識別戰術(shù)、簡(jiǎn)化、聚焦于當前問(wèn)題
將強勢作為一種戰術(shù)
正如我們前面所指出的，“戰略戰術(shù)”型的強勢人物試圖使你相信，你必須按照他們的游戲規則辦事。他們把強勢作為他們業(yè)務(wù)或者個(gè)人生活兵器庫中最有力的武器，這種工具經(jīng)實(shí)踐證明非常有效而且屢試不爽。
既然這只是一種戰術(shù)——不是突然發(fā)生或者天生抓狂，那么只要你巧妙周旋、應對得當，是可以改變或者修正他們的這種戰術(shù)，甚至會(huì )迫使對方放棄。下面是一個(gè)簡(jiǎn)單明了的對付強勢戰術(shù)的方法。
相信你的“第六感”
在應對“戰略戰術(shù)”型的強勢人物之前，你必須識別他們可能會(huì )使用何種戰術(shù)。識別強勢戰術(shù)的最快方法是前面講述的20種強勢戰術(shù)。熟知這些強勢戰術(shù)，能夠使你的大腦在第一時(shí)間對它們作出反應。作為識別強勢戰術(shù)的一部分，我們建議你使用“第六感”。
有人把這種感覺(jué)稱(chēng)之為本能或者天性。無(wú)論何種稱(chēng)謂，“第六感”實(shí)際上就是你的潛意識。在大腦意識到并分析目前的狀況之前，你的潛意識已經(jīng)告訴你：某些問(wèn)題正在發(fā)生。許多貓狗的主人聲稱(chēng)他們的寵物擁有“第六感”，他們甚至聲稱(chēng)自己親歷過(guò)這些不可思議的意識行為。
馬克有一只叫做羅的黑色拉布拉多獵犬(一種紐芬蘭獵犬)，羅是世界上最快樂(lè )的狗，它逢人就會(huì )搖著(zhù)尾巴打招呼。但是，如果馬克的妻子斯坦博格回到家時(shí)一臉不高興，羅就會(huì )立刻感覺(jué)到并且弓著(zhù)身子耷拉著(zhù)耳朵問(wèn)候她。羅雖然不知道哪里出錯了，但是它能感到女主人情緒的變化，馬克真希望自己擁有羅的這種潛能。
人亦往往擁有超強的第六感。阿利斯·羅斯告訴我們，一次她醒來(lái)時(shí)發(fā)現自己站在床邊，披著(zhù)從櫥柜里拿出來(lái)的毛毯，這是她第一次也是唯一的一次夢(mèng)游。她夢(mèng)到住在芝加哥的母親感冒了，需要一個(gè)毛毯。在阿利斯·羅斯打電話(huà)告訴母親這個(gè)經(jīng)歷之前，母親給她打電話(huà)說(shuō)：“我感冒了，昨天晚上睡覺(jué)時(shí)把毛毯踢開(kāi)了，快被凍死了。”
或許這只是偶然，或許不是。
要學(xué)著(zhù)相信自己的感覺(jué)。不管你是稱(chēng)它為第六感、本能或者天性，在我們的大腦發(fā)現警示標志之前，我們的潛意識往往已經(jīng)知道危險的存在。這一原理同樣適用于對付“戰略戰術(shù)”型的強勢人物。
我們可能不知道他們使用的是何種戰術(shù)、如何使用這些戰術(shù)，或者這些戰術(shù)對我們有何影響，但是只要我們潛意識地感覺(jué)事情不對，即可采取行動(dòng)。我們之所以教你這些，不是鼓勵你去妄想，而是鼓勵你傾聽(tīng)內心的聲音，尤其是當它悄悄地告訴你要當心時(shí)，更應如此。
日常生活中，我們經(jīng)常會(huì )碰到各種強勢戰術(shù)。例如，在和二手車(chē)銷(xiāo)售員快要達成最終交易時(shí)，他會(huì )說(shuō)：“我要和經(jīng)理確認一下”，此時(shí)，你可能無(wú)法把他的伎倆歸類(lèi)為第一種戰術(shù)——尋求授權，也許你會(huì )本能地意識到事態(tài)正在超出你的控制。
即使不知道每一種戰術(shù)的名字，但是如若熟悉他們的操作方式，那么你可以憑借直覺(jué)辨認出他們。如同諺語(yǔ)所講：“如果感覺(jué)不好，就不要去做。”無(wú)論是通過(guò)記憶還是本能，對付“戰略戰術(shù)”型強勢人物的戰術(shù)的第一步是辨認這些戰術(shù)。一旦發(fā)現這些強勢戰術(shù)正在被使用，你就要做好隨時(shí)對付他們的準備。
直接揭露他的陰謀
“戰略戰術(shù)”型強勢人物往往會(huì )基于以往成功的經(jīng)驗采取行動(dòng)，而他們的戰術(shù)之所以屢試不爽，是因為我們沒(méi)有意識到他們在使用強勢戰術(shù)，他們的生存之道就在于使我們成為他們強勢伎倆的受害者。
因此，我們建議你在對付“戰略戰術(shù)”型強勢人物的時(shí)候，首先要做的是讓他們清楚地認識到你“熟知他們的游戲規則”。你要先發(fā)制人，簡(jiǎn)潔明了地告知對方，你已經(jīng)識破他們即將使用的戰術(shù)，借此向對方表明你不是一個(gè)容易對付的家伙。
提醒：做出回應時(shí)，不要使用責問(wèn)式語(yǔ)氣。這會(huì )使“戰略戰術(shù)”型難纏人物感到尷尬或者受到威脅，他們可能會(huì )因此變得更加強勢，更加難以對付。我們建議你不要使用下面的這些話(huà)語(yǔ)：
◆“我知道你想干什么?”
◆“你的伎倆在我面前休想得逞。”
◆“不要想控制我。”
◆“你的戰術(shù)是在羞辱我。”
這些話(huà)語(yǔ)之所以無(wú)法奏效，是因為：第一，和你打交道的人或許并沒(méi)有使用強勢戰術(shù)，你無(wú)法百分百地確信一個(gè)人有意使用強勢戰術(shù);第二，你可能正將對方逼向絕境。即便要使對方意識到你不會(huì )被其戰術(shù)戲弄，也要給對方保留顏面，使其放棄正在使用的強勢戰術(shù)。如果直接發(fā)起攻擊，他可能會(huì )進(jìn)入防守狀態(tài)。這樣，你們的談話(huà)會(huì )陷入泥潭，話(huà)不投機。結果是雙方各說(shuō)各的，無(wú)法找到共同解決問(wèn)題的方法。
那么，有哪些方法能夠說(shuō)明你當時(shí)的感受?不假思索的言語(yǔ)只會(huì )使你和問(wèn)題的最終解決漸行漸遠。試試下面這些方法：
1表達你的感受：當對手否認正在操控你時(shí)，告訴對方，你已經(jīng)感知到自己在被左右。
舉例如下：
◆對付第11種戰術(shù)——改變環(huán)境：“這樣的環(huán)境使我感到不舒服。換個(gè)我們雙方都感到舒服的地方吧。”
◆對付第3種戰術(shù)——要么接受要么離開(kāi)：“除了接受你的條件或者離開(kāi)，我們似乎沒(méi)有其他選擇了，我感到自己正被逼得走投無(wú)路。我不能確定這是否是我們能夠取得進(jìn)一步進(jìn)展的最有成效的方法。”
◆對付第9種戰術(shù)——舉止粗暴：“我感覺(jué)我們雙方都過(guò)于情緒化了，這對我們雙方都不好。”
2列舉之前的經(jīng)歷：告訴對方，你之前曾有過(guò)類(lèi)似的經(jīng)歷，并有不錯的經(jīng)驗可以分享。
考慮下面這些回擊方法：
◆對付第13種戰術(shù)——出其不意：“我以前在其他地方遇到過(guò)這種情況，在事件進(jìn)展過(guò)程中會(huì )出現一些意外情況，和我們現在的情況非常相似。我可以負責任地告訴你，根據我以前的經(jīng)驗，這會(huì )傷害甚至葬送我們的交易。”
◆對付第10種戰術(shù)——吹毛求疵：“我以前的經(jīng)驗告訴我，在生意快要成交時(shí)，如果對方又提出新的要求，那就要當心了。我希望我們不要在這個(gè)時(shí)候再重新開(kāi)始談判。”
◆對付第12種戰術(shù)——人海戰術(shù)：“我希望我們之間是一對一的會(huì )談。歷來(lái)的經(jīng)驗告訴我，人多未必是好事。”
3蔑視強勢戰術(shù)：你要有意地表現出對對方強勢戰術(shù)的不屑，而不是公然回擊對方的強勢戰術(shù)。
蔑視的關(guān)鍵在于你要用恰當的口氣做出評論,如果以一種“好老弟”的方式向對方傳達信息，可以友好地消除對方的威脅。但是，如果語(yǔ)氣過(guò)于強硬則會(huì )變成指責，使對方進(jìn)入防御的態(tài)勢。
當然，你可以依據自身的特點(diǎn)修改我們所教授的方法。如果你性情粗暴、感情沖動(dòng)，那么無(wú)論怎么努力，都不會(huì )使自己看上去像一個(gè)新好男人或者新好女人。但如果你性情溫和、舉止輕松自如，那么無(wú)需任何偽裝，你已具備消除強勢戰術(shù)威脅的理想狀態(tài)。
為了達到蔑視強勢戰術(shù)的目的，我們提倡具體問(wèn)題具體分析。并且相信合適的表達方式會(huì )顯示你的坦率，從而使對方對你不會(huì )懷有戒心。下面是其中一些例子：
◆對付第2種戰術(shù)——黑臉/白臉：“怎么有點(diǎn)像《好警察、壞警察》“好警察,壞警察”的手法是這樣的：一位“壞警察”扮演暴躁、跋扈、看似會(huì )無(wú)所不用其極的白臉;而另一位“好警察”則是溫和、善良、看似懂得體諒別人的紅臉。起先一定是由“壞警察”出手，不斷咆哮，做出種種威脅、恐嚇，最好還“拍案大罵”，讓犯人飽受精神折磨。與此同時(shí)，“好警察”則守候在旁，還要表現出很想插手，卻礙于拍檔的淫威愛(ài)莫能助。然后壞警察借機離開(kāi)，“好警察”出場(chǎng)。他溫柔地告訴犯人，如何同情其處境，如何痛恨與之前那位惡人共事，說(shuō)自己也很想幫助這位犯人，但如果后者拒不合作的話(huà)，他對“壞警察”的惡行也無(wú)能為力。出于信任或者對壞警察的恐懼，受審者可能會(huì )覺(jué)得他可以和好警察合作。他也會(huì )尋求好警察的幫助，信任他，并把警察要得到的信息和盤(pán)托出?！幷咦斨械牟呗?，我想我以前看過(guò)這部電影。”
◆對付第7種戰術(shù)——沉默：“好吧，你最喜歡的歌曲是不是《沉默的聲音》。”
◆對付第8種戰術(shù)——避實(shí)就虛：“有人稱(chēng)我是瘋狂的漁夫，但我想這只不過(guò)是他們借機逼我發(fā)瘋的小伎倆而已。
第十三章 未經(jīng)你的允許，沒(méi)有人可以控制你
你也擁有制服對手的權力
對于“天生抓狂”型強勢人物而言，強勢于他們來(lái)說(shuō)，不是一種策略，而是他們性格的一部分。這也是“天生抓狂”型強勢人物與“偶爾失控”型強勢人物或“戰略戰術(shù)”型強勢人物的根本區別，或者說(shuō)后兩種人只是在扮演強勢人物，而實(shí)際上他們并不強勢。
“天生抓狂”型強勢人物并不會(huì )因為外部環(huán)境的不同而做出不同的反應，也不會(huì )為了追求利益的最大化而刻意使用強勢戰術(shù)，相反，他們的強勢簡(jiǎn)單、明了，天生而成。
“天生抓狂”型的強勢人物行為狂放不羈、武斷專(zhuān)行、嚴厲暴虐、狂妄自大，不計較后果，他們經(jīng)常被戲稱(chēng)為“權力的暴徒”。他們手中擁有權力，每次使用也只是再次重申他們擁有的權力而已。而你面對這個(gè)砸桌子、摔椅子、東沖西撞、情緒無(wú)常、又吼又叫、充滿(mǎn)威脅的獨裁者、暴君、魔王，又該如何做呢?
與“天生抓狂”型強勢人物打交道時(shí)，你必須能夠與他們擁有的權力相抗衡。但是，不要像他們那樣為了使用權力而去濫用權力。
面對“天生抓狂”型強勢人物，我們通常會(huì )絕望地認為自己對此無(wú)能為力，但實(shí)際上，我們擁有著(zhù)比我們想象的要多得多的權力。通過(guò)學(xué)習如何深入觀(guān)察事態(tài)及如何使用我們自身?yè)碛械臋嗔?，我們可以更好地對?#8220;天生抓狂”型的強勢人物。埃莉諾·羅斯福曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“未經(jīng)你的允許，沒(méi)有人可以欺負你。”聽(tīng)起來(lái)像是陳詞濫調，但若找到這些權力，他們將發(fā)揮難以估量的重要作用。
“天生抓狂”型強勢人物行為簡(jiǎn)單粗暴，肆無(wú)忌憚，這種性格很容易造成場(chǎng)面失控。而你所要做的就是，確定對方權力的來(lái)源，找出那些可以與他的權力相匹敵的權力，并且確保把這種信號有效地傳遞給對方。為了達到這些目標，我們創(chuàng )造了A、B、C三步法：
A(ascertain)確定權力來(lái)源：在控制沖突之前，你必須知道“天生抓狂”型強勢人物權力的來(lái)源。找到其權力來(lái)源，有助于你確定反抗對方權力的戰術(shù)。
B(balance)平衡權力：就如同每一項權力都有其來(lái)源一樣，同樣，權力都是相互制衡的。通過(guò)識別并找到權力制衡的方法，而不是毫無(wú)頭緒地和對方戰斗，你可以勢均力敵地輕松和對方周旋。
C(communicate)溝通結果：如同我們生活中的大部分沖突一樣，溝通方式及其有效性和溝通事實(shí)同等重要。為了防止情況惡化，你不僅要使對方知道你也擁有權力，而且要使他們知道，如果你使用這些權力對付他，最終結果將會(huì )是什么。
控制與“天生抓狂”型強勢人物的沖突是一項巨大的挑戰。但是通過(guò)一些練習可以掌握控制沖突的方法，并最終能夠解開(kāi)一個(gè)看起來(lái)無(wú)法解開(kāi)的死結。
確定對手的權力來(lái)源
控制沖突的第一步是準確判定他/她的權力來(lái)源。我們往往會(huì )被“天生抓狂”型強勢人物擁有的權力所嚇倒，會(huì )條件反射似地進(jìn)入要么戰斗要么逃跑的模式。為了避免這些錯誤發(fā)生，面對“天生抓狂”型強勢人物時(shí)，我們要運用自己的理智，分析和確定對方權力的來(lái)源。在和權力搏斗之前，你首先必須知道這個(gè)權力是什么。
一些專(zhuān)家經(jīng)常把權力的淵源分為“第48項法律權力”或者“20種終極權力”之類(lèi)，但是，我們相信生活中的大多數挑戰并非它們表現的那樣復雜，我們可以把許多處理挑戰的方法簡(jiǎn)單化。我們相信，實(shí)際上，所有的權力并非來(lái)自40、20或者100個(gè)規則、秘密或者替代品，而是源于3種：權威性權力、懲罰性權力和資源性權力。
一般而言，“天生抓狂”型強勢人物擁有的權力不止一個(gè)，至少是兩個(gè)?；蛟S你身處高位，但如果沒(méi)有支撐權力的資源，你的權力也就無(wú)法發(fā)揮作用;或許你擁有享有權力的大部分資源，但如若沒(méi)有懲罰性權力，你的權力也將是鏡中花，水中月，好看但不實(shí)用。在將這三種權力來(lái)源獨立看待的同時(shí)，還要將他們予以整體考慮。
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