第九節 報價(jià)技巧（上）報價(jià)程序梗概
在了解了價(jià)格構成和計算方式以后，我們就能做到心中有數，可以運用技巧與客戶(hù)討價(jià)還價(jià)了。
外貿的報價(jià)有其特殊的規定。理論上一個(gè)正式的外貿報價(jià)，不但應有完整的價(jià)格術(shù)語(yǔ)表達方式，還應包括品名，價(jià)格有效時(shí)間，可供應的數量，交貨時(shí)間等。例如：
Canned whole mushroom 24*800gDia.2.5cm~3cm----貨物描述
USD16.50/CNT CNF ROTTERDAM-------價(jià)格
MIN ORDER 2FCL-----------------------最低訂貨量
Delivery after 30th Dec-----------------交貨時(shí)間
Offer valid before 20th Dec---------報價(jià)有效期
這樣的報價(jià)叫做“實(shí)盤(pán)”（firm offer），理論上具有相當的效力，一旦客戶(hù)接受，報價(jià)方不可更改。因為這樣的報價(jià)幾乎涵蓋了合同的基本要素。之所以規定價(jià)格有效時(shí)間，是靠鹿島國際市場(chǎng)的波動(dòng)。另一方面也有助于催促顧客早日定奪。
不過(guò)，出于靈活和計價(jià)還價(jià)的考慮，出科初次接觸想顯示正規意外，實(shí)際操作中多數情況下會(huì )有意無(wú)意漏掉一些要素，使格式不完整，成為無(wú)最終效力的“虛盤(pán)”（non-firm offer）。發(fā)虛盤(pán)可以給雙方留下較多的討價(jià)還價(jià)的余地。
靈活運用虛盤(pán)，是外貿談判的基本技巧。比如，在報價(jià)之后，如果客戶(hù)沒(méi)有積極回應，不妨發(fā)一個(gè)較低價(jià)格的虛盤(pán)意識談客戶(hù)的想法。如客戶(hù)有興趣了，再調整一下出貨量，薄利多銷(xiāo)，也可是清醒故意延長(cháng)或縮短交貨時(shí)間，以利于我方安排，節約交易成本，彌補降價(jià)損失。還可以幾個(gè)產(chǎn)品組合報價(jià)，取盈補虧，相互補虧，相互調劑。
反過(guò)來(lái)，客戶(hù)也會(huì )試探我們試探我們。特別是在初次接觸的時(shí)候，客戶(hù)往往會(huì )詢(xún)問(wèn)一堆產(chǎn)品，實(shí)際上只想要其中一種或幾種，這時(shí)候報價(jià)就要小心了，除非明確數量，否則不要輕易使用搭配報價(jià)。因為搭配報價(jià)通常不會(huì )告訴客人我們的真實(shí)意圖，而萬(wàn)一最后客戶(hù)只要最低價(jià)的不要高價(jià)的，我們就吃了啞巴虧。
還有一種情形，就是客戶(hù)明明是行家里手，首席市場(chǎng)的，卻故意問(wèn)一些到處都能買(mǎi)到的老款傳統產(chǎn)品。這時(shí)候雙方很可能是在試探我方的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格和報價(jià)水分---因為這些產(chǎn)品很容易在其他供應商那里得到報價(jià)，以此比對。老產(chǎn)品一般利潤不會(huì )高，如果我們心存僥幸，難以成交。
報價(jià)可以是虛盤(pán)，但到最后確認價(jià)格的的時(shí)候則一定要是實(shí)盤(pán)的格式，即價(jià)格與數量，交貨時(shí)間，貨款結算方式等等捆綁在一起確認。否則，客戶(hù)已達數量的低價(jià)格訂貨，最后卻遲遲不出貨，我方的倉儲費用和生產(chǎn)費用增加負擔，薄利多銷(xiāo)的初衷完全失去了意義。
第十節 報價(jià)技巧(下)虛盤(pán)報價(jià)實(shí)踐
經(jīng)驗一: “留尾”的虛盤(pán)
一個(gè)初次接觸的客戶(hù)來(lái)詢(xún)問(wèn)價(jià)格，如何應對？
多數情況下，外貿報價(jià)的尺度非常靈活，特別是那些利潤空間比較大的產(chǎn)品，如日用品，工藝品等。不分析市場(chǎng)和顧客情況而固守一個(gè)價(jià)位的報價(jià)往往會(huì )喪失很多成交機會(huì )。生意是談出來(lái)的, “漫天要價(jià)，就地還價(jià)”才能孕育無(wú)窮商機?；镜脑瓌t，一般是對歐美發(fā)達國家市場(chǎng)報價(jià)略高，發(fā)展中國家或落后地區報價(jià)略低。就產(chǎn)品而言，則是老款式產(chǎn)品價(jià)低，常規產(chǎn)品價(jià)位中等，新品略偏上。
對于新客戶(hù)詢(xún)盤(pán)，我們對客戶(hù)的具體訂購雪球，心理價(jià)位登上不了解，價(jià)格報低了，即時(shí)成交也利潤不多；價(jià)格報高了，可能會(huì )嚇跑顧客錯失機會(huì )。同時(shí)也不排除有競爭對手冒充顧客侈談商業(yè)情報的可能。因此價(jià)格方面需要謹慎對待，虛虛實(shí)實(shí)。
對初次接觸的客戶(hù)，最好不要用“quote”這樣正規的詞來(lái)報價(jià)，輕描淡寫(xiě)的“price”足矣。甚至不出現“price”字樣亦可，成為一個(gè)
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