白酒經(jīng)銷(xiāo)商新贏(yíng)利模式
1、 選產(chǎn)品
現在的白酒品牌可以用多如牛毛來(lái)形容，經(jīng)銷(xiāo)商要能找到合適的產(chǎn)品代理就像大海撈針，必須擦亮自己的眼睛，要不然就會(huì )被套牢。因為不是每個(gè)產(chǎn)品都能在特定的區域內操作成功，也不是拿到好產(chǎn)品就能做，還要看廠(chǎng)家的銷(xiāo)售策略和支持政策，因此，現階段經(jīng)銷(xiāo)商要生存，就得從選產(chǎn)品開(kāi)始。
2、 選地域
中國白酒由于釀造工藝和歷史原因，呈現很強的地域特征，形成了貴酒、川酒、魯酒、豫酒、東北酒等地方類(lèi)別，同一酒品在全國不同的地域也存在重大的差異，不同地域的人也對某些地域的酒形成了一種定勢思維。比如瀏陽(yáng)河在南方等一些地方賣(mài)得不錯，在陜西市場(chǎng)就不行；西鳳酒在陜西是第一品牌，出了陜西就沒(méi)人認了。安徽酒普遍認為質(zhì)量不高，山東酒被冠以廣告酒的帽子，山西酒被假酒困擾，廣東酒可能就認為度數低。貴州酒全國知名，但在陜西隨著(zhù)小糊涂仙、赤水河、金士力一個(gè)一個(gè)地倒下了，貴酒在陜西的人氣也不怎么好。因此選酒首先從地域上進(jìn)行一下篩選。
3、 選口味
白酒香型決定了不同的口味，山西人喜好清香型，陜西人鐘情鳳香型，濃香型比較適合大多數人的口味。同時(shí)，喝酒的人雖然不能清晰地分辨酒的口味，但對口感很敏感，調制時(shí)口感稍有差異，就能體味出來(lái)，因此口味的穩定性也是廠(chǎng)家要注意的。因此選酒時(shí)，試飲也是很重要的。
4、 選包裝
包裝是產(chǎn)品的臉，消費者的第一感應首先是包裝，好包裝自己會(huì )說(shuō)話(huà)，好包裝就是銷(xiāo)售力，因此現在的白酒包裝更新?lián)Q代特別快，即使同一款酒幾乎每年都在更換包裝，給消費者以新鮮感。如果包裝跟不上潮流，就會(huì )被消費者拋棄，就縮短了產(chǎn)品的生命周期。白酒產(chǎn)品包裝正經(jīng)歷著(zhù)一場(chǎng)革命。但也不是越豪華的包裝就越好，比如有些不知名的酒，市場(chǎng)才賣(mài)幾十塊錢(qián)，包裝卻仿冒名酒幾百塊錢(qián)的包裝，給人以“徒有其表”、不相般配的感覺(jué)。有些酒包裝設計元素不足或者一副老面孔示人，明顯降低了產(chǎn)品的品位和喜好度。因此，選包裝一定既要引領(lǐng)潮流，給人眼前一亮，又要適合產(chǎn)品的價(jià)位和目標消費者的審美習慣，一般同等價(jià)位，包裝領(lǐng)先為佳。
5、 選廠(chǎng)家
廠(chǎng)家是經(jīng)銷(xiāo)商的丈人，但現在的廠(chǎng)家只要哄著(zhù)把女兒嫁出去了，就忘了女婿也是兒子了?，F在的白酒廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商的矛盾較多，尤其在合作后期經(jīng)常因為矛盾無(wú)法調解，不歡而散，因此選好廠(chǎng)家就會(huì )免去許多后顧之憂(yōu)。
在選擇廠(chǎng)家時(shí)，一要選擇把品牌當作生命的企業(yè)，選擇做長(cháng)線(xiàn)的廠(chǎng)家，為了品牌的健康成長(cháng)會(huì )做出持續可行的市場(chǎng)規劃，帶領(lǐng)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現雙贏(yíng)。二要選擇誠信的廠(chǎng)家，誠信決定了各種寫(xiě)在紙上的支持政策會(huì )落實(shí)到行動(dòng)中去，而不會(huì )因為相互的摩擦和市場(chǎng)投入的不到位，從而影響到產(chǎn)品的銷(xiāo)售。三要選擇有一定規模的廠(chǎng)家，那些規模較小，或者新成立的企業(yè)往往屬于著(zhù)危險企業(yè)，常常在招商完成之后，或者市場(chǎng)不看好時(shí)，乘機脫手，造成經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)懸空，產(chǎn)品積壓在經(jīng)銷(xiāo)商的庫房。
6、 選品牌
筆者一直認為品牌是白酒的第一要素，品牌的價(jià)值決定了市場(chǎng)的承受力和產(chǎn)品的銷(xiāo)量。一般知名品牌旗下的產(chǎn)品，市場(chǎng)銷(xiāo)量穩定，銷(xiāo)路較好，選擇這種產(chǎn)品的風(fēng)險就小。一般知名品牌不會(huì )以損害自己的品牌為代價(jià)，做出惡意的市場(chǎng)行為，但要注意：針對買(mǎi)斷品牌要慎重。
7、 選價(jià)格
產(chǎn)品的價(jià)格決定了什么樣的渠道，經(jīng)銷(xiāo)商要根據自身的資源優(yōu)勢和網(wǎng)絡(luò )結構，選擇產(chǎn)品的價(jià)位。如果你在酒店終端的操作有足夠經(jīng)驗，那么就注意在終端上的產(chǎn)品組合。如果在酒店終端的網(wǎng)絡(luò )薄弱，可以選擇通路產(chǎn)品做。目前，在不同的渠道，有著(zhù)截然不同的產(chǎn)品操作方式，經(jīng)銷(xiāo)商要首先想到給各流通環(huán)節留出足夠的利潤空間，并且考慮各環(huán)節的加價(jià)規律，開(kāi)瓶費是多少，禮品費是多少，最終到消費者手里的價(jià)格是多少，消費者是否能夠接受。如果經(jīng)銷(xiāo)商能從當地的市場(chǎng)出發(fā)，選擇一個(gè)填補市場(chǎng)空缺的價(jià)位的產(chǎn)品，則會(huì )收到意想不到的效果。
8、 選政策
在招商過(guò)程中，招商政策一直是經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家的談判要點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商總是想要盡可能多的政策，而廠(chǎng)家總是在招商政策玩貓膩，既要讓經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得可以接受，又要拖住經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家相互斗智斗勇。經(jīng)銷(xiāo)商要明白并不是政策越多越好，不要被政策掩蓋了其它缺陷。比如只要你打款五萬(wàn)，就送面包車(chē)一輛，這樣的產(chǎn)品你敢要嗎？動(dòng)輒首批進(jìn)貨上百萬(wàn)、保證金數十萬(wàn)，而大量的廣告費、進(jìn)店費還需要經(jīng)銷(xiāo)商墊付，這樣的政策你敢接受嗎？因此首先要看政策是否合理，再看政策能否兌現，太離譜的事總歸不“靠譜”。
9、 選分銷(xiāo)商
現在的經(jīng)銷(xiāo)商除自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )以外，通常還招募分銷(xiāo)商，擴大銷(xiāo)售區域，選擇分銷(xiāo)商如果得力，則會(huì )如虎添翼，如果不得力，則會(huì )腹背受敵，讓經(jīng)銷(xiāo)商受夠夾板氣。選擇分銷(xiāo)商掌握的原則是：
1） 網(wǎng)絡(luò )構建和控制較好；
2） 經(jīng)銷(xiāo)的同類(lèi)品牌不要太多；
3） 誠信為本，遵守協(xié)議；
4） 無(wú)竄貨等不良嗜好；
5） 一味貪要政策者莫靠近。
10、 選策略
經(jīng)銷(xiāo)商在運作過(guò)程中，不總是被動(dòng)的，善于發(fā)現機會(huì )，就能為自己爭取有利的條件。比如你成為了某品牌的省級經(jīng)銷(xiāo)商，那么不妨建議廠(chǎng)家和自己做一次聯(lián)合招商活動(dòng)，這樣既為產(chǎn)品上市造勢，又提升了廠(chǎng)家的品牌形象，擴大了招商的范圍，更重要的是廠(chǎng)家分攤了一部分廣告和活動(dòng)費用，為經(jīng)銷(xiāo)商省了錢(qián)。這種雙贏(yíng)的策略一般廠(chǎng)家都比較容易接受。
比如經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商之間的合作也往往是包辦式的，這種方式常常把經(jīng)銷(xiāo)商拖得疲憊不堪，因此有些產(chǎn)品可以采用裸價(jià)的方式給分銷(xiāo)商，讓分銷(xiāo)商自行加價(jià)來(lái)操作，這樣分銷(xiāo)商也有了積極性，也省了經(jīng)銷(xiāo)商不少事。
總之，在市場(chǎng)過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商如果能靈活地應用一些創(chuàng )新策略，既能規避一些風(fēng)險，又能讓市場(chǎng)更順暢一些。
11、 塑造現代經(jīng)銷(xiāo)商
經(jīng)銷(xiāo)商是現代白酒營(yíng)銷(xiāo)模式的重要角色，但經(jīng)銷(xiāo)商的文化水平和管理能力成為業(yè)界不敢恭維的主要問(wèn)題，成了制約行業(yè)發(fā)展和自身壯大的瓶頸。這些在市場(chǎng)上摸爬滾打成長(cháng)起來(lái)的戰將，隨著(zhù)隊伍的壯大逐漸成為白酒市場(chǎng)的主力軍，但他們對企業(yè)管理知之甚少，長(cháng)期形成的制度落后和經(jīng)營(yíng)管理能力低下成了企業(yè)效率不高的主因。
塑造現代經(jīng)銷(xiāo)商，一必須要塑造一個(gè)有著(zhù)超強戰斗力的團隊；二要有先進(jìn)的企業(yè)管理制度；三要有獨到的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。
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