■ 肖 奮 獨 步 《青年時(shí)代》2004年第1期 青年視點(diǎn)-青年英華
350畝的工業(yè)園，數億的資產(chǎn)，這樣的家業(yè)不可謂不大，俗話(huà)說(shuō)，創(chuàng )業(yè)難守業(yè)更難，但是奮達音響的老板肖奮卻說(shuō)：“守業(yè)？我拒絕守業(yè)！”
挫折當成機會(huì )，6萬(wàn)元債務(wù)逼我下海
1989年4月，我必須面對一次人生抉擇。我向單位寫(xiě)出辭職報告，遭到父母和岳丈、妻子和朋友的一致反對。
但是不辭職又能怎么樣呢？1988年9月，我與朋友三人合伙以?huà)炜康男问皆谏钲陂_(kāi)了一家工廠(chǎng)——寶安源發(fā)電聲器材廠(chǎng)，生產(chǎn)喇叭。我投資2萬(wàn)，兩個(gè)朋友各投4萬(wàn)，說(shuō)好了工廠(chǎng)由他們去經(jīng)營(yíng)，因為我是學(xué)機械的，我在技術(shù)上提供幫助就行了，可以繼續在原單位上班。到1989年4月，才只是半年的時(shí)間，工廠(chǎng)就因沒(méi)有業(yè)務(wù)可做反而負債30萬(wàn)元，這可是3分錢(qián)利息的高息貸款啊。按比例分下來(lái)，攤到我頭上的債務(wù)是6萬(wàn)元，每個(gè)月的利息就是1800元啊。當時(shí)我在寶安安華機械鑄造工業(yè)公司上班，妻子在中學(xué)當老師，每月兩人加起來(lái)的工資收入才600多元。這樣算起來(lái)，我們就是不吃不喝也要一輩子才能還清債務(wù)??！
路只有一條，那就是干脆全身心投入到生意中去，生意做起來(lái)，那才有翻身之日。
我向單位提出辦停薪留職，單位不同意，一氣之下，我就向單位辦了自動(dòng)離職手續。
開(kāi)弓沒(méi)有回頭箭，我只好硬著(zhù)頭皮去跑訂單。一開(kāi)始，我真的不知道從何下手，整天就像只無(wú)頭蒼蠅一樣亂飛亂撞。第一張訂單是在跑了半個(gè)月后接到的。我是廣東電白人，有一次偶然從朋友處得知電白縣輕工局跟廣州白云山電子工業(yè)公司下海的幾個(gè)工程師辦了一個(gè)華麗電子公司，專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)電子琴，當時(shí)已經(jīng)很有點(diǎn)名氣。我跑過(guò)去，沒(méi)想到跟那幾個(gè)工程師談得十分投機。也許出于惺惺相惜同病相憐的緣故，他們答應讓我拿一些樣品給他們先看看?；氐綄毎?，我立即按他們的要求讓廠(chǎng)里做了90只4英寸的喇叭來(lái)到廣州。沒(méi)錢(qián)住旅館，便去找正在華南師范大學(xué)讀書(shū)的弟弟，在華師大住了一晚。第二天我跟弟弟兩人用一輛舊自行車(chē)將這一大包喇叭拖到五羊新城當年華麗電子公司辦公的地方，累得雙臂酸麻汗流浹背。那時(shí)我們多么缺錢(qián)啊，但是我還是決定把90只喇叭送給他們試用，一分錢(qián)也不收。他們試用之后，表示滿(mǎn)意，一下子就給我下了2000只的訂單，而且給我每只2.7元，比此前為他們供貨的廠(chǎng)家每只2.5元的價(jià)格還高出兩毛錢(qián)。
有了這次的成功，我的信心更足了，而且明白雖然成功地接下一張訂單有時(shí)候是要靠點(diǎn)運氣，但總而言之業(yè)務(wù)是跑出來(lái)的，不去跑不去泡，機會(huì )便永遠不屬于自己。當時(shí)我頭腦里還沒(méi)有成功人生的概念，只知道不把訂單不斷地接回來(lái)，我這一生就要一直背負沉重的債務(wù)，想想看，那是一件多么可怕的事情！
成功的因素是多方面的，比如個(gè)人的素質(zhì)與智慧，但那也是在不斷去做的過(guò)程中才能顯現出來(lái)并得到磨礪的。有一次，我得知有一家電聲器材廠(chǎng)要找家工廠(chǎng)貼牌生產(chǎn)。于是，我用了個(gè)笨辦法，就是跑到那家工廠(chǎng)大門(mén)口去向從里面出來(lái)的員工打聽(tīng)，把那家廠(chǎng)里所有的中高層管理和老板的名字都搞清楚，然后便直沖沖地向工廠(chǎng)大門(mén)走去。門(mén)衛擋駕，問(wèn)我找誰(shuí)，我便報他們老板的名字，還報了幾個(gè)高層管理的名字，門(mén)衛果然二話(huà)沒(méi)說(shuō)就放行了。
我后來(lái)去那家工廠(chǎng)都是長(cháng)驅直入，連著(zhù)去了16次，跟老板都成了好朋友了，訂單也終于拿到了，第一份訂單就是27萬(wàn)只！對于那么大一份訂單，我們那個(gè)小廠(chǎng)根本就生產(chǎn)不過(guò)來(lái)。我們又租了一個(gè)1700平方米的廠(chǎng)房。為擴大生產(chǎn)又借了不少款，欠款累積到60多萬(wàn)元，但是半年后，源發(fā)電聲器材廠(chǎng)已經(jīng)扭轉局面，還掉欠款，開(kāi)始贏(yíng)利。
因負債而被迫放棄當時(shí)人人羨慕的正式工作，這本來(lái)是一次人生挫折，然而最終的事實(shí)證明挫折常常也是機會(huì )。要不是債務(wù)逼我破釜沉舟，我就不會(huì )真正走上致富之路。
分道揚鑣，“家”不和業(yè)不興
到1991年，我和原來(lái)合伙的兩位朋友正式脫離掛靠，成立了深圳寶安源音電光技術(shù)有限公司，這是寶安縣第一家民營(yíng)股份合作企業(yè)。當時(shí)我是公司法人，最初邀我出來(lái)辦廠(chǎng)的那個(gè)朋友任董事長(cháng)，另一個(gè)朋友任生產(chǎn)廠(chǎng)長(cháng)。我是電聲工程師，生產(chǎn)技術(shù)上的事情主要還是靠我。不過(guò)，因為這幾年來(lái)外面的事都是由我去跑，所以市場(chǎng)的拓展還是由我去做。拋頭露面多了，結交的朋友也多了，而且外面的人都以為源音電光公司是我個(gè)人的生意。另兩個(gè)股東不平衡了，股東矛盾日益激化。
“家和萬(wàn)事興”是最基本最樸素的道理，我自然懂得，便采取忍為上的對策盡量避免沖突。比如，董事長(cháng)在沒(méi)有征得法人及其他董事同意的情況下將公司的中層干部全部，換成了他自己的親信。我知道他這一舉動(dòng)目的是要在公司里增強他的勢力，為私利而不顧企業(yè)利益。但我忍了，我知道爭吵勢必雪上加霜。1992年底我去江蘇出差16天，回來(lái)報銷(xiāo)差旅費3800多元，沒(méi)想到另兩個(gè)合伙人卻以種種理由不給報銷(xiāo)，并散布謠言說(shuō)我在外面游山玩水，住總統套房。他們對報銷(xiāo)制度重做規定：出差住宿每天超過(guò)60元不給報銷(xiāo)。我又忍了。
但是，我明白自己是個(gè)寧折不彎倔強性格的人，知道到了忍無(wú)可忍的地步時(shí)我一定會(huì )爆發(fā)。這一天終于還是來(lái)了，那是1993年2月20日。那天開(kāi)股東大會(huì )，我在會(huì )上剛做完生產(chǎn)報告和財務(wù)報告，董事長(cháng)忽然發(fā)話(huà)了，重提我江蘇出差一事。當著(zhù)所有股東的面說(shuō)我在公司最艱難的時(shí)候卻在外面游山玩水，住總統套房。我當時(shí)立馬反擊，氣憤地說(shuō)：“董事長(cháng)你到底懂不懂？首先，1992年公司經(jīng)營(yíng)狀況很好，所謂公司最艱難純屬無(wú)稽之談；其次，總統套房住一晚是400多美金，合人民幣近4000元，我出差16天總共要報銷(xiāo)的是3800元，你好好算算吧！”
我剝了董事長(cháng)的面子，他自然也不讓步，爭吵之中，我當場(chǎng)寫(xiě)下辭職報告，然后奪門(mén)而出。
2月28日，我的辭職報告批下來(lái)了，我打點(diǎn)行裝離開(kāi)，那一刻我心中充滿(mǎn)了悲涼。那時(shí)，公司已經(jīng)積累了500多萬(wàn)元的凈資產(chǎn)，但為了企業(yè)的擴大再生產(chǎn)，我們一直沒(méi)有分過(guò)紅。而且當時(shí)在深圳，拿一千多元月工資的大有人在，但我一直只拿每月450元的創(chuàng )業(yè)工資。數年的打拼，我為公司的發(fā)展立下汗馬功勞，我對公司是有感情的?？墒请x開(kāi)那一刻，我一分錢(qián)也拿不到，因為創(chuàng )業(yè)之初我們共同簽了一份合約，規定如果中途有人要離開(kāi)，不能帶走股份，只能享受公司將來(lái)的分紅。
離開(kāi)了，我身上只有5000元錢(qián)，這5000元是這幾年省吃?xún)€用從每月450元工資里摳出來(lái)的。至于將來(lái)的分紅，我知道已成妄想，我斷定我一離開(kāi)，公司必死無(wú)疑。果然，一年多之后源音電光技術(shù)公司倒閉，他們通知我去分資產(chǎn)，分得的那點(diǎn)資產(chǎn)抵了欠賬，成了零。不過(guò)那時(shí)我自己的奮達公司已走上正軌，源音公司的倒閉沒(méi)有給讓我拿錢(qián)出來(lái)倒貼已屬萬(wàn)幸。
回想起來(lái)，這次的凈身出戶(hù)，當然又是一大挫折，可同時(shí)又逼迫我二度創(chuàng )業(yè)，實(shí)際上再次成為我人生中一次極其重要的機會(huì )！
二度創(chuàng )業(yè)，靠誠信迎來(lái)柳暗花明
從原公司辭職一個(gè)月后，我成立了深圳寶安奮達實(shí)業(yè)有限公司，注冊資金是30萬(wàn)元，其實(shí)是借朋友的款打進(jìn)去，注冊完之后立即又將這30萬(wàn)抽出轉回到朋友的賬號上。第二次創(chuàng )業(yè)，其實(shí)我就只有5000元錢(qián)。5000元錢(qián)只買(mǎi)了砂輪切割器、沖擊鉆、手提焊機、涼干架。當時(shí)連工作臺都買(mǎi)不起，用桌子將一塊大木板撐起來(lái)代用。這是真正的手工作坊，連自己在內，公司只有三個(gè)人。
靠什么啟動(dòng)？靠誠信！
當時(shí)還沒(méi)有誠信一詞，但我很早就真正享受了誠信的資源。憑著(zhù)這幾年建立起來(lái)的人際關(guān)系和客戶(hù)網(wǎng)絡(luò )，我有了最初的訂單，能賒到生產(chǎn)原材料，也有朋友少量地借給我啟動(dòng)資金，借了還，還了再借。朋友們看好我，信任我，公司才得以滾動(dòng)發(fā)展。公司招收的員工也都信任我，愿意跟我一起艱苦創(chuàng )業(yè)，當我們公司有10個(gè)員工的時(shí)候，我們一月可以生產(chǎn)出10萬(wàn)只喇叭。
說(shuō)到誠信，有這么一個(gè)故事。珠海磁性材料廠(chǎng)為我廠(chǎng)提供磁性材料，有一次我們倉庫收貨時(shí)發(fā)現多出了48000元的貨。倉庫管理喜滋滋地報告給我，并說(shuō)：“肖總，干脆吃了算了，不吃白不吃?！蔽艺f(shuō)生意要做長(cháng)久，這種事絕對不能干。對于創(chuàng )業(yè)艱難時(shí)期的我來(lái)說(shuō)，這近5萬(wàn)元的貨當然很重要，但我認為講信譽(yù)更重要。我立即打電話(huà)給材料廠(chǎng)的李總，我說(shuō)：“李總，你得請我上五星級酒店吃一頓?！崩羁偛幻靼?，我又說(shuō)：“你查查你的倉庫?！崩羁偤髞?lái)打電話(huà)給我說(shuō)一查倉庫竟少了近5萬(wàn)元的貨，是倉管員失手多發(fā)了貨，但來(lái)往單據上根本沒(méi)有反映出來(lái)。我說(shuō)：“這批貨我們一人一半好不好？”李總連說(shuō)：“好好，萬(wàn)分感謝?！蔽倚χ?zhù)說(shuō)：“這批材料我用得著(zhù)，就當你先賒給我，到預定付款期我一定把貨款全部付清?！焙髞?lái)我真的這樣做了。這件事一時(shí)在行內傳為佳話(huà)，表面上看我白白撿了個(gè)近5萬(wàn)元的便宜不要，但實(shí)際上我贏(yíng)得了許多供貨商的信任。后來(lái)甚至有很多供貨商一賒就是上百萬(wàn)元的材料給我，這就是誠信的價(jià)值，它何止是這5萬(wàn)元的十倍百倍！
賒欠供貨商的貨款，包括向朋友乃至銀行借款，這種經(jīng)營(yíng)模式稱(chēng)作“借雞生蛋”，也是很多企業(yè)的一種運作模式。但是這種模式也很容易派生信譽(yù)危機，把握得不好，過(guò)多過(guò)久地欠款不還，一旦失去信任，企業(yè)運作的某些鏈條就會(huì )斷裂，企業(yè)就會(huì )陷于災難性的危機。好多企業(yè)創(chuàng )業(yè)之初都很講信譽(yù)，反而是做大之后卻開(kāi)始透支信譽(yù)，最終便走不出困境。愛(ài)多VCD就是一個(gè)很好的例子。愛(ài)多創(chuàng )業(yè)之初是很講信用的，老總胡志標行俠仗義，做升達電子時(shí)欠下100多萬(wàn)元的債務(wù)，有的根本沒(méi)有什么憑證，后來(lái)有了錢(qián)，僅憑記憶就還了別人的錢(qián)。但是在他做大之后，由于過(guò)度的廣告投入使企業(yè)遭遇資金困難。這時(shí)他就犧牲信用，延遲付款，于是首先是材料商對愛(ài)多失去信心，在被欠下大量貨款屢追不到的情況下停止了對愛(ài)多的材料供應，致使愛(ài)多VCD在產(chǎn)品賣(mài)得很好的情況下斷了貨。這就斷開(kāi)了愛(ài)多戰勝危機的第一個(gè)鏈條，最后是連鎖反應，愛(ài)多危機全面爆發(fā)。
其實(shí)當時(shí)我也碰到過(guò)不少的麻煩，比如1993年到1996年期間，因為亞洲金融危機的影響，有許多在大陸的港資廠(chǎng)倒閉或走掉，人家也欠我數百萬(wàn)元的貨款收不回來(lái)。有時(shí)候今天看著(zhù)這家廠(chǎng)還好好的，第二天卻人去樓空。那時(shí)候我默默承受著(zhù)這些打擊，沒(méi)有告訴過(guò)任何人，只對一直關(guān)心著(zhù)我的姐姐講過(guò)。姐姐當時(shí)哭了，但是我沒(méi)哭，我決心咬著(zhù)牙關(guān)挺下去，并且發(fā)誓：寧愿別人對不起我，我也不要對不起別人。我堅持著(zhù)寧穩勿躁的經(jīng)營(yíng)原則，不輕易拖欠任何人一分錢(qián)。正因為這樣，我才終于走出了創(chuàng )業(yè)初期的艱難。企業(yè)一步步做大了，加之在技術(shù)上的優(yōu)勢，能夠使自己做出的東西在質(zhì)量上一直走在同行的前列，所以跟我合作的企業(yè)越來(lái)越多。到1996年我又成立了安港奮達電聲有限公司，專(zhuān)門(mén)設計開(kāi)發(fā)木箱。我先后給康佳、康力、創(chuàng )維、高路華、奇聲、時(shí)尚、金正等有名的品牌生產(chǎn)過(guò)喇叭和空箱，給TCL、長(cháng)城、七喜、海爾等生產(chǎn)過(guò)電腦配套音響。企業(yè)也由初創(chuàng )時(shí)的三個(gè)人，發(fā)展到1998年的400多人。
創(chuàng )建品牌，幾多辛酸幾多愁
到1998年，隨著(zhù)中國加入WTO的腳步越來(lái)越近，我也意識到了單做加工將會(huì )局限企業(yè)的發(fā)展。我們有明顯的技術(shù)優(yōu)勢，已經(jīng)為那么多的知名品牌做過(guò)加工，我們?yōu)槭裁床粍?chuàng )建自己的品牌？創(chuàng )建自己的品牌才是企業(yè)發(fā)展的最終目標，才能在下一個(gè)世紀里生存和發(fā)展。
F&D（奮達）品牌就是在這種情況下出世的。
當然，每個(gè)企業(yè)家的成長(cháng)都是一種歷程，在創(chuàng )品牌的過(guò)程中我同樣犯過(guò)錯誤，甚至差一點(diǎn)全軍覆沒(méi)。那些年，國內出現過(guò)靠廣告戰術(shù)一夜打成知名品牌的神話(huà)。山東秦池酒廠(chǎng)以6666萬(wàn)元奪得1996年中央電視臺廣告標王之后一鳴驚人，銷(xiāo)售額一舉飆升近10倍。秦池酒廠(chǎng)姬長(cháng)孔當時(shí)打了個(gè)比方，說(shuō)：“我們每天給中央電視臺開(kāi)進(jìn)一部桑塔納，開(kāi)出的是一部豪華奧迪。我們是1年走了10年的路。"受這種風(fēng)氣的影響，我們在1998年下半年創(chuàng )品牌之初，也邀請了幾位策劃人員，通過(guò)一周的策劃，一個(gè)仿佛一夜成就奮達偉業(yè)的方案出臺了。于是1999年在中央電視臺、湖南衛視、云南衛視、廣東衛視、山東衛視全方位投放廣告，共花去廣告費二千多萬(wàn)元?？墒墙Y果是F&D（奮達）讓人記住了。但卻沒(méi)有出現預期的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。因為當時(shí)產(chǎn)品的品質(zhì)管理、產(chǎn)品的設計能力、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的鋪墊等等都不成熟，特別是銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )沒(méi)有鋪開(kāi)，所以消費者聽(tīng)熟了奮達的名字卻找不到買(mǎi)產(chǎn)品的地方?；眉чL(cháng)孔的話(huà)來(lái)說(shuō)，我們是"每天給電視臺開(kāi)進(jìn)去一輛本田，開(kāi)出的卻是一輛拖拉機"。當時(shí)情況十分嚴峻，公司的所有流動(dòng)資金幾乎全部花光了。
面對危機，我做了一件正確的事情，就是檢討自己的決策失誤，并勇敢地接受批評。2000年的春節一過(guò)，便召集公司所有的中高層管理開(kāi)閉門(mén)會(huì )，讓大家對我展開(kāi)批評，我表示，什么話(huà)都可以講，什么過(guò)激情的言論我都容忍。閉門(mén)會(huì )開(kāi)了整整兩個(gè)月，最后根據企業(yè)自身的情況，確立了三條腿走路的發(fā)展策略：一、自創(chuàng )品牌國內賣(mài)；二、為大企業(yè)做OME（即加工）；三、打開(kāi)國際市場(chǎng)。
創(chuàng )品牌由廣告戰術(shù)調整到練好企業(yè)內功。首先是加強產(chǎn)品品質(zhì)管理，我本身是電聲專(zhuān)家，我們生產(chǎn)的喇叭音質(zhì)方面一直就很有優(yōu)勢。從2000年開(kāi)始，我們又逐步跟世界大牌品牌合作，讓產(chǎn)品品質(zhì)更上新的臺階，同時(shí)提高自己的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和設計能力。生產(chǎn)方面，我們倡導“服務(wù)式管理”，上層服務(wù)下層，全面導入程序化、規范化管理，施行團隊決策，組建產(chǎn)品規劃小組。為了打擊冒牌，我們一方面申請產(chǎn)品外觀(guān)專(zhuān)利，另一方面不斷推出新產(chǎn)品，讓冒牌者無(wú)法跟上，無(wú)利可圖。組建終端網(wǎng)絡(luò )當然是重中之重，我們花了大力氣，到目前為止，在全國已經(jīng)建立連鎖加盟專(zhuān)賣(mài)店和專(zhuān)賣(mài)柜1000多個(gè)，2003年下半年的任務(wù)是在全國再建1000個(gè)。
為大企業(yè)加工是我們做了很多年的強項，這是一塊現成的蛋糕，能為企業(yè)很快積累資金。
產(chǎn)品打入國際市場(chǎng)曾遇到過(guò)一些波折。因為那時(shí)國家還沒(méi)有放開(kāi)民營(yíng)企業(yè)進(jìn)出口資格，獲取國外的訂單最好的途徑是參加廣交會(huì )，但沒(méi)有進(jìn)出口資格卻是申請不到廣交會(huì )展位的。記得1999年的春季廣交會(huì )，我從別人手里偷偷地買(mǎi)下半個(gè)展位做展示，由于F&D產(chǎn)品系列設計新穎，質(zhì)優(yōu)價(jià)平，立即引起很多國外客商的注意，拿到40萬(wàn)美元的訂單。但同時(shí)也引起組委會(huì )的注意，查出奮達沒(méi)有自營(yíng)進(jìn)出口權，奮達產(chǎn)品在最后3天被趕出了廣交會(huì )。
對于當時(shí)的我們來(lái)說(shuō)，打不進(jìn)廣交會(huì )就意味著(zhù)很難打開(kāi)國際市場(chǎng)的局面，所幸的是通過(guò)我的爭取，寶安區外貿發(fā)展局對我們給予了很大的支持，終于第一批讓我們取得自營(yíng)進(jìn)出口資格。2001年秋季廣交會(huì )，奮達音響可以名正言順地進(jìn)入廣交會(huì )了。那一年，我們接了400多萬(wàn)美元的外單，產(chǎn)品打入了韓國、日本、歐洲和新馬泰。
2002年4月，我被評為深圳寶安區十大創(chuàng )業(yè)先鋒之一，2002年11月奮達又搬遷到我們在寶安西鄉三圍村占地50畝的自建工業(yè)園（還有300畝待建）。搬入新工業(yè)園之后，公司在迅速擴大，到2003年8月，公司員工達到1500多名。當地媒體采訪(fǎng)我，談到創(chuàng )業(yè)難守業(yè)更難，問(wèn)我創(chuàng )下那么大的家業(yè)，將如何守業(yè)時(shí)，我回答他們：“我拒絕守業(yè)。正如足球比賽，進(jìn)攻才是最好的防守?！?div style="height:15px;">
創(chuàng )業(yè)十來(lái)年，一次次的挫折，最終都變成了促我更上一層樓的良機，誰(shuí)說(shuō)挫折不是財富呢？就今天的現狀來(lái)說(shuō)，奮達品牌在市場(chǎng)上的知名度尚不夠高，但我們有我們的技術(shù)優(yōu)勢，創(chuàng )業(yè)的路還很漫長(cháng)。每當事業(yè)上略有成就，我會(huì )快樂(lè )，但我的快樂(lè )只有三分鐘，三分鐘的快樂(lè )，三分鐘的滿(mǎn)足，然后，我又要上路了。
