阿里巴巴網(wǎng)站的目標是建立全球最大最活躍的網(wǎng)上貿易市場(chǎng)，它不同于早期互聯(lián)網(wǎng)公司以技術(shù)為驅動(dòng)的網(wǎng)絡(luò )服務(wù)模式，它從一開(kāi)始就有明確的商業(yè)模式。阿里巴巴具有明確的市場(chǎng)定位，在發(fā)展初期專(zhuān)做信息流，繞開(kāi)物流，前瞻性的觀(guān)望資金流并在恰當的時(shí)候介入支付環(huán)節。它的的運營(yíng)模式是遵循循序漸進(jìn)的過(guò)程，依據中國電子商務(wù)界的發(fā)展狀況來(lái)準確定位網(wǎng)站。首先抓基礎的，然后在事實(shí)過(guò)程中不斷捕捉新的收入機會(huì )。從最基礎的替企業(yè)架設站點(diǎn)，到隨之而來(lái)的網(wǎng)站推廣以及對在線(xiàn)貿易資信的輔助服務(wù)，交易本身的訂單管理，不斷延伸。其出色的贏(yíng)利模式符合：贏(yíng)利的強有力，可持續，可拓展的特點(diǎn)。
具體談阿里巴巴網(wǎng)站的運營(yíng)模式主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：
首先，專(zhuān)做信息流，匯聚大量的市場(chǎng)供求信息。馬云曾在05年阿里巴巴在廣交會(huì )期間主辦的電子商務(wù)研討會(huì )，闡述了以下觀(guān)點(diǎn)，即中國電子商務(wù)將經(jīng)歷三個(gè)階段，信息流、資金流和物流階段。目前還停留在信息流階段。交易平臺在技術(shù)上雖然不難，但沒(méi)有人使用，企業(yè)對在線(xiàn)交易基本上還沒(méi)有需求，因此做在線(xiàn)交易意義不大。這是阿里巴巴最大的特點(diǎn)，就是做今天能做到的事，循序漸進(jìn)發(fā)展電子商務(wù)。
功能上，阿里巴巴在充分調研企業(yè)需求的基礎上，將企業(yè)登錄匯聚的信息整合分類(lèi)，形成網(wǎng)站獨具特色的欄目，使企業(yè)用戶(hù)獲得有效的信息和服務(wù)。阿里巴巴主要信息服務(wù)欄目包括：①商業(yè)機會(huì )，有27個(gè)行業(yè)700多個(gè)產(chǎn)品分類(lèi)的商業(yè)機會(huì )供查閱，通常提供大約50萬(wàn)供求信息②產(chǎn)品展示：按產(chǎn)品分類(lèi)陳列展示阿里巴巴會(huì )員的各類(lèi)圖文并茂的產(chǎn)品信息庫③公司全庫：公司網(wǎng)站大全，目前已經(jīng)匯聚4萬(wàn)多家公司網(wǎng)頁(yè)。用戶(hù)可以通過(guò)搜索尋找貿易伙伴，了解公司詳細資訊。會(huì )員也可以免費申請自己的公司加入到阿里巴巴“公司全庫”中，并鏈接到公司全庫的相關(guān)類(lèi)目中方便會(huì )員有機會(huì )了解公司全貌。④行業(yè)資訊：按各類(lèi)行業(yè)分類(lèi)發(fā)布最新動(dòng)態(tài)信息，會(huì )員還可以分類(lèi)訂閱最新信息，直接通過(guò)電子郵件接受。⑤價(jià)格行情：按行業(yè)提供企業(yè)最新報價(jià)和市場(chǎng)價(jià)格動(dòng)態(tài)信息⑥以商會(huì )友：商人俱樂(lè )部。在這里會(huì )員交流行業(yè)見(jiàn)解，談天說(shuō)地。其中咖啡時(shí)間為會(huì )員每天提供新話(huà)題，為會(huì )員分析如何做網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)等話(huà)題。⑦商業(yè)服務(wù)：航運、外幣轉換、信用調查、保險、稅務(wù)、貿易代理等咨詢(xún)和服務(wù)。這些欄目為用戶(hù)提供了充滿(mǎn)現代商業(yè)氣息，豐富實(shí)用的信息，構成了網(wǎng)上交易市場(chǎng)的主體。
第二，阿里巴巴采用本土化的網(wǎng)站建設方式，針對不同國家采用當地的語(yǔ)言，簡(jiǎn)易可讀，這種便利性和親和力將各國市場(chǎng)有機地融為一體。阿里巴巴已經(jīng)建立運作四個(gè)相互關(guān)聯(lián)的網(wǎng)站：英文的國際網(wǎng)站(http://www.alibaba.com)面向全球商人提供專(zhuān)業(yè)服務(wù);簡(jiǎn)體中文的中國網(wǎng)站(http://china.aliaba.com)主要為中國大陸市場(chǎng)服務(wù);全球性的繁體中文網(wǎng)站(http://chinese.alibaba.com)則為臺灣、香港、東南亞及遍及全球的華商服務(wù);韓文的韓國網(wǎng)站(http://kr.alibaba.com)針對韓文用戶(hù)服務(wù)(目前不可用)，日文的日本網(wǎng)站(http://japan.alibaba.com)。而且即將推出針對當地市場(chǎng)的歐洲語(yǔ)言和南美網(wǎng)站。這些網(wǎng)站相互鏈接，內容相互交融，為會(huì )員提供一個(gè)整合一體的國際貿易平臺，匯集全球178個(gè)國家(地區)的商業(yè)信息和個(gè)性化的商人社區。
第三，在起步階段，網(wǎng)站放低會(huì )員準入門(mén)檻，以免費會(huì )員制吸引企業(yè)登錄平臺注冊用戶(hù)，從而匯聚商流，活躍市場(chǎng)，會(huì )員在瀏覽信息的同時(shí)也帶來(lái)了源源不斷的信息流和創(chuàng )造無(wú)限商機。截至2001年7月，阿里巴巴會(huì )員數目已達73萬(wàn)，分別來(lái)自202個(gè)國家和地區，每天登記成為阿里巴巴的商人會(huì )員超過(guò)1500名。阿里巴巴會(huì )員多數為中小企業(yè)，免費會(huì )員制是吸引中小企業(yè)的最主要因素。在市場(chǎng)競爭將日趨復雜激烈的情況下，中小企業(yè)當然不肯錯過(guò)這個(gè)成本低廉的機遇，利用網(wǎng)上市場(chǎng)來(lái)抓住企業(yè)商機。大大小小的企業(yè)活躍于網(wǎng)上市場(chǎng)，反過(guò)來(lái)為阿里巴巴帶來(lái)了各類(lèi)供需，壯大了網(wǎng)上交易平臺。阿里巴巴每月頁(yè)面瀏覽量超過(guò)4500萬(wàn)，信息庫存買(mǎi)賣(mài)類(lèi)商業(yè)機會(huì )信息達50萬(wàn)條，每天新增買(mǎi)賣(mài)信息超過(guò)3000條，每月有超過(guò)30萬(wàn)個(gè)詢(xún)盤(pán)，平均每條買(mǎi)賣(mài)信息會(huì )得到四個(gè)反饋。
第四，阿里巴巴通過(guò)增值服務(wù)為會(huì )員提供了優(yōu)越的市場(chǎng)服務(wù)，增值服務(wù)一方面加強了這個(gè)網(wǎng)上交易市場(chǎng)的服務(wù)項目功能，另一方面又使網(wǎng)站能有多種方式實(shí)現直接贏(yíng)利。盡管目前阿里巴巴不向會(huì )員收費，但據馬云介紹，阿里巴巴網(wǎng)站目前是贏(yíng)利的。阿里巴巴的贏(yíng)利欄目主要是：中國供應商、委托設計公司網(wǎng)站、網(wǎng)上推廣項目和誠信通。中國供應商是通過(guò)ALIBABA的交易信息平臺，給中國的商家提供來(lái)自各國國際買(mǎi)家的特別詢(xún)盤(pán)?？蛻?hù)可以委托阿里巴巴作一次性的投資建設公司網(wǎng)站，這個(gè)項目主要是alibaba幫助企業(yè)建立擁有獨立域名網(wǎng)站，并且與alibaba鏈接。網(wǎng)上推廣項目，是由郵件廣告、旗幟廣告、文字鏈接和模塊廣告組成。郵件廣告由網(wǎng)站每天向商人發(fā)送的最新商情特快郵件插播商家的廣告;文字鏈接將廣告置于文字鏈接中。新推出的誠信通項目能幫助用戶(hù)了解潛在客戶(hù)的資信狀況，找到真正的網(wǎng)上貿易伙伴;進(jìn)行權威資信機構的認證，確認會(huì )員公司的合法性和聯(lián)絡(luò )人的業(yè)務(wù)身份;展現公司的證書(shū)和榮譽(yù)，用業(yè)務(wù)伙伴的好評成為公司實(shí)力的最好證明。
第五，適度但比較成功的市場(chǎng)運作，比如福布斯評選，提升了阿里巴巴的品牌價(jià)值和融資能力。阿里巴巴與日本互聯(lián)網(wǎng)投資公司軟庫(Softbank)結盟，請軟庫公司首席執行官、亞洲首富孫正義擔任阿里巴巴的首席顧問(wèn)，請世界貿易組織前任總干事、現任高盛國際集團主席兼總裁彼得?薩瑟蘭擔任阿里巴巴的特別顧問(wèn)。通過(guò)各類(lèi)成功的宣傳運作，阿里巴巴多次被選為全球最佳B2B站點(diǎn)之一。2000年10月，阿里巴巴榮獲二十一世紀首屆中國百佳品牌網(wǎng)站評選"最佳貿易網(wǎng)"。
從業(yè)務(wù)角度來(lái)看，阿里巴巴的贏(yíng)利點(diǎn)主要在以下四方面：
1設企業(yè)站點(diǎn)
2網(wǎng)站推廣
3誠信通
4貿易通
從另一個(gè)角度，我們還可以將阿里巴巴的利益點(diǎn)做如下歸納：
一、誠信安全
A、幾百萬(wàn)的誠信通會(huì )員，通過(guò)第三方評估認證，定期進(jìn)行榜單追蹤，網(wǎng)上企業(yè)誠信指數一目了然。
B、電子支付系統——支付寶，確保買(mǎi)賣(mài)雙方資金的安全流動(dòng)。
C、十大網(wǎng)商成功實(shí)例、十大浙商成功實(shí)例、十大粵商成功實(shí)例。
D、幾百萬(wàn)誠實(shí)守信的網(wǎng)商。
二、品牌資質(zhì)
福布斯連續5年全球最佳B2B網(wǎng)站。
中國最大B2B網(wǎng)站。
全球電子商務(wù)領(lǐng)袖。
三、快捷方便
即使相隔千里，照樣實(shí)現點(diǎn)對點(diǎn)的溝通和交易。
四、成本低廉
免費注冊，普通會(huì )員交易不受任何費用。
誠信通會(huì )員只須繳納2300元年費，就可開(kāi)展國內貿易，無(wú)須其他附加費用。
五、渠道廣闊
A、阿里巴巴網(wǎng)絡(luò )覆蓋亞、歐、美，真正做到足不出戶(hù)，照樣把產(chǎn)品賣(mài)到國外。
B、通過(guò)阿里巴巴結識眾多志同道合的網(wǎng)商，共同打開(kāi)財富之門(mén)。
六、海量信息
通過(guò)傳統渠道無(wú)法獲取的供求信息，在阿里巴巴網(wǎng)站上，都能找到。
綜合以上分析阿里巴巴目前能夠有這樣的成功，可以總結為這樣一句話(huà)：良好的定位，穩固的結構，優(yōu)秀的服務(wù)。
1、準確的定位于最初做信息交流平臺繞開(kāi)困難，充分發(fā)展。然后在資金流相對解決的時(shí)候推出相應的接口工具支付寶占領(lǐng)先機并為自己的平臺提供強有力的支撐。
2、穩固的結構。WTO首任總干事薩瑟蘭出任阿里巴巴顧問(wèn)，美國商務(wù)部、日本經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)省、歐洲中小企業(yè)聯(lián)合會(huì )等政府和民間機構均向本地企業(yè)推薦阿里巴巴。傳統渠道領(lǐng)域為阿里巴巴提供了強有力支撐。("傾聽(tīng)客戶(hù)的聲音，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求"也許是阿里巴巴生存與發(fā)展的根基，根據相關(guān)的調查顯示：阿里巴巴的網(wǎng)上會(huì )員近五成是通過(guò)口碑相傳得知阿里巴巴并使用阿里巴巴;各行業(yè)會(huì )員通過(guò)阿里巴巴商務(wù)平臺雙方達成合作者占總會(huì )員比率近五成。)
3、在產(chǎn)品與服務(wù)方面，阿里巴巴公司為中國優(yōu)秀的出口型生產(chǎn)企業(yè)提供在全球市場(chǎng)的"中國供應商"專(zhuān)業(yè)推廣服務(wù)。中國供應商是依托世界級的網(wǎng)上貿易社區，順應國際采購商網(wǎng)上商務(wù)運作的趨勢，推薦中國優(yōu)秀的出口商品供應商，獲取更多更有價(jià)值的國際訂單。截至2003年5月底加盟企業(yè)達到近3000家。目前已經(jīng)有70%的被推薦企業(yè)已在網(wǎng)上成交，眾多類(lèi)別市場(chǎng)名額已滿(mǎn)。2002年3月開(kāi)始為全球注冊會(huì )員提供進(jìn)入誠信商務(wù)社區的通行證-"誠信通"服務(wù)。阿里巴巴積極倡導誠信電子商務(wù)，與鄧白氏、ACP、華夏、新華信等國際國內著(zhù)名的企業(yè)資信調查機構合作推出電子商務(wù)信用服務(wù)，幫助企業(yè)建立網(wǎng)上誠信檔案，通過(guò)認證、評價(jià)、記錄、檢索、反饋等信用體系，提高網(wǎng)上交易的效率和成功的機會(huì )。每月贏(yíng)收以雙位數增長(cháng)。
另外，除了上述談到的方面阿里巴巴在人力資源管理理念，市場(chǎng)拓展戰略方面都有過(guò)人的聰明遠見(jiàn)之處。阿里巴巴所用人才按照四年的速度在更新，保持其團隊的年輕與時(shí)代創(chuàng )新性。在市場(chǎng)拓展方面方面，阿里巴巴并購了雅虎中國目的就是在于做搜索引擎，阿里巴巴現在潛心培育淘寶網(wǎng)。商機搜索、高級智能化的商品、商家信息搜索在未來(lái)都有可能成為阿里巴巴強大的核心產(chǎn)品。我想，商業(yè)化的運作、超前的想象力和堅強的技術(shù)后盾加上阿里巴巴已經(jīng)積累的龐大的客戶(hù)，真正阿里巴巴模式也許會(huì )在2009年真的出現。
總的來(lái)說(shuō)阿里巴巴網(wǎng)站是一個(gè)成功的網(wǎng)上交易平臺，它提供來(lái)自全球商業(yè)機會(huì )信息以及商人交流社區，其所有的供求信息由買(mǎi)賣(mài)雙方自動(dòng)登陸，會(huì )員之間以自由開(kāi)放的形式在這個(gè)平臺上尋找貿易伙伴，磋談生意?？梢哉f(shuō)在互聯(lián)網(wǎng)上建立了一個(gè)無(wú)地理和時(shí)間障礙的自由貿易市場(chǎng)，用戶(hù)從中可獲得前所未有的商機。
它發(fā)展八年來(lái)取得了驚人的成功，這與它成功獨到的商業(yè)模式是分不開(kāi)的。但是我們在研究它的時(shí)候千萬(wàn)也要看到眾多模仿該模式的企業(yè)的失敗。由阿里巴巴網(wǎng)站的商業(yè)模式我們可以得出結論，真正開(kāi)放的、內容具有本土化特色、信息全球性并且協(xié)同性強的電子商務(wù)是具有強大的生命力的。但是像這種E-market要生存和發(fā)展必須本著(zhù)為企業(yè)提供公平競爭空間的原則，融合參與企業(yè)信息資源，達到規模經(jīng)濟效果。中國人做電子商務(wù)，不能迷信任何國家電子商務(wù)模式，必須有所借鑒亦有所自立。從阿里巴巴網(wǎng)站的商業(yè)模式的成功經(jīng)驗之中，我們不僅要學(xué)習它可以借鑒的東西，更要能為發(fā)展自己的電子商務(wù)尋找到適合中國不同階段具體國情的自己的道路。
阿里巴巴的盈利模式：難以模仿
研究網(wǎng)絡(luò )創(chuàng )收阿里巴巴是繞不過(guò)去的。
正如方博士說(shuō)：“BtoB商業(yè)模式是互聯(lián)網(wǎng)所有商業(yè)模式里面最苦最累的一個(gè)。”
如果說(shuō)亞瑪遜是全球B2C的典范，阿里巴巴是世界B2B的典范。它是世界規模最大而且多渠道高盈利的唯一的B2B網(wǎng)站。正像馬云說(shuō)：“直到今天為止人家還說(shuō)美國沒(méi)有成功的BTOB，沒(méi)有上市公司做BTOB。”“我們打著(zhù)望遠鏡也找不到競爭對手。”
阿里巴巴的盈利模式人們談?wù)摵芏?，我想可否總結為：它是組合盈利拳，是進(jìn)化盈利鏈，是動(dòng)態(tài)發(fā)展的盈利模式。將其歸結到企業(yè)戰略和核心競爭力的一個(gè)共同點(diǎn)上，就是“難以模仿”。阿里巴巴的盈利模式是難以模仿的一個(gè)典型。
它的關(guān)鍵的棋步，如果算上準備出臺的，有以下4步：
阿里巴巴成功的第一步是搶先快速圈地。1988年馬云以5萬(wàn)元起家時(shí)，中國互聯(lián)網(wǎng)先鋒贏(yíng)海威已經(jīng)創(chuàng )辦了3年。贏(yíng)海威采用美國AOL的收費入網(wǎng)模式，這對于經(jīng)濟發(fā)展水平的高的國家本身經(jīng)濟實(shí)力強而且網(wǎng)絡(luò )信息豐富的AOL是適用的。馬運并沒(méi)有采用贏(yíng)海威的收入模式，而采用了免費大量爭取企業(yè)的方式，這對于一個(gè)個(gè)人出資的公司，是非常有洞見(jiàn)和魄力的。(記得1997年，我曾經(jīng)向贏(yíng)海威建議為福建省獲評企業(yè)贈送免費的電子郵件信箱被婉拒)。堅持這樣一種模式是需要堅毅的精神的。在遭遇互聯(lián)網(wǎng)寒冬的2001年馬云給公司定了一個(gè)目標，要做最后一個(gè)站著(zhù)的人。他說(shuō)： “今天是很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但是很多人都看不到后天，因為他們死在明天的晚上”。這種搶先圈地的模式堅持下來(lái)并貫徹至今，現在阿里巴巴在中國的企業(yè)會(huì )員是700萬(wàn)家，海外是200多萬(wàn)家。時(shí)機本身是最不可模仿的?，F在如果誰(shuí)還重復阿里巴巴的這一戰略，還可能占有這么多的企業(yè)嗎?
如果僅僅逗留在圈地上，可以斷定阿里巴巴無(wú)法獲得4次私募融資了，早就灰飛煙滅了。馬云成功的第二步是利用第一步的成功開(kāi)展企業(yè)的信用認證，敲開(kāi)了創(chuàng )收的大門(mén)。信用對于重建市場(chǎng)經(jīng)濟和經(jīng)濟剛起飛的是中國市場(chǎng)交易是攔路虎，電子商務(wù)尤為突出。馬云抓住了這個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，2002年力排眾議創(chuàng )新了中國的互聯(lián)網(wǎng)上的企業(yè)誠信認證方式。如果說(shuō)，這種方式在普遍講誠信的發(fā)達國家，是多余的，在中國則是恰逢其時(shí)了。阿里巴巴既依靠了國內外的信用評價(jià)機構的優(yōu)勢，又結合了企業(yè)網(wǎng)上行為的評價(jià)，恰當配合了國家和社會(huì )對于信用的提倡。由于有了創(chuàng )收的渠道，2002年馬云給公司提出一個(gè)目標，全年賺一塊錢(qián)。到03年的時(shí)候，就達到一天有100萬(wàn)了?，F在這個(gè)項目，阿里巴巴帶來(lái)每年幾千萬(wàn)元的不斷增加的收入。
這里要特別指出，中國信用問(wèn)題突出，不等于企業(yè)就愿意參與你阿里巴巴的誠信通認證。在誘導企業(yè)繳費加入“誠信通”方面阿里巴巴巧妙利用了它搶先圈地的成果。幾百萬(wàn)的企業(yè)為它提供了大量的企業(yè)需求信息。這對于60%加工能力過(guò)剩的中國企業(yè)是非常寶貴的信息。阿里巴巴僅僅對于通過(guò)誠信通的企業(yè)提供需求信息，還通過(guò)電子郵件一年提供3600條。這些需求信息對于眾多千方百計尋求訂單的企業(yè)來(lái)說(shuō)，其價(jià)值不言而喻，最起碼也有把握現實(shí)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的參考價(jià)值。用圈地中換取的關(guān)鍵信息作為企業(yè)進(jìn)入創(chuàng )收項目的“誘餌”，這也是難以模仿的無(wú)的招術(shù)。
阿里巴巴的第三部就是他掌握5000家的外商采購企業(yè)的名單，可以實(shí)實(shí)在在幫助中國企業(yè)出口。對于每家企業(yè)收費4-6萬(wàn)元這又為阿里巴巴帶來(lái)每年大幾千萬(wàn)元的收入，并帶來(lái)國內外的知名度。這一招其他單位也可以學(xué)，但阿里巴巴等于外商的采購有最大規模的供給信息和誠信通為基礎的優(yōu)勢，其他單位是難以模仿的。
阿里巴巴的第四招，是他今年8月收購雅虎中國后準備推出的電子商務(wù)搜索。今年3月阿里巴巴的已經(jīng)推出自己的關(guān)鍵字競價(jià)搜索。雅虎的搜索在中國僅低于百度3個(gè)百分點(diǎn)，超過(guò)全球龍頭google8個(gè)百分點(diǎn)?，F在阿里巴巴依靠雅虎每年幾十億美元技術(shù)開(kāi)發(fā)投入形成的技術(shù)實(shí)力必然要有所創(chuàng )新。創(chuàng )建全球首個(gè)有影響力和創(chuàng )收力的專(zhuān)業(yè)化搜索應當是合理選擇。電子商務(wù)搜索可以將電子商務(wù)的涉及的產(chǎn)品信息、企業(yè)信息，還有物流、支付有關(guān)信息都串通起來(lái)?？梢灾鸩阶匀恍纬梢环N電子商務(wù)信息的標準?？梢允紫韧七M(jìn)阿里巴巴的電子商務(wù)，并統領(lǐng)全國的電子商務(wù)。中國去年的出口額是1萬(wàn)億美元，通過(guò)阿里巴巴做的只有100億美元是1%，還有99%的企業(yè)并沒(méi)有使用電子商務(wù)，這里面的生意潛力可就太大了。這一招將又是以前三招為基礎而難以模仿的。
阿里巴巴的關(guān)鍵的招術(shù)并不多，但招術(shù)的單純性、連貫性、組合性和有效性非常突出。最典型的例子就是2001年間,馬云也險些迷失了方向。獲得兩輪風(fēng)險投資后，“想做大”的馬云邀請了多名在海外有優(yōu)秀履歷的人才。“在阿里巴巴內部，堅持各種生意模式的人都有。終于，到2002年底，馬云將他們一一清退，同時(shí)，他把當時(shí)占據公司收入60%的系統集成業(yè)務(wù)一刀砍下，以保證公司繼續按自己設定的方向前進(jìn)。
從里巴巴模式難以模仿的盈利模式背后的思想和理念是可以模仿的，我們可以學(xué)習和仿效的阿里巴巴的是對于網(wǎng)絡(luò )形勢的深度洞察，洞察到可以翹動(dòng)公司發(fā)展的杠桿點(diǎn)，以創(chuàng )新作為杠桿，還有就是翹動(dòng)杠桿的執行力的堅決和堅定。如果再濃縮阿里巴巴的難以模仿的盈利模式的核心就是——難以模仿的創(chuàng )新。創(chuàng )新時(shí)就要不僅僅考慮有效性，還要考慮難以模仿性。難以模仿給阿里巴巴帶來(lái)的是自然的壟斷巨大效益。
我們不拒絕模仿，面對模仿的目標是難以模仿時(shí)，要以創(chuàng )新超越。創(chuàng )新是無(wú)限的，我們不要餒于模仿.
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