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編者按：刻意避開(kāi)國內移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的廝殺，APUS找到了海外移動(dòng)互聯(lián)的藍海，瞄準25億規模的安卓手機新用戶(hù)市場(chǎng)。
文/劉婕 本刊編輯
姚音 本刊執行副主編
龔焱 中歐國際工商學(xué)院創(chuàng )業(yè)學(xué)助理教授
當創(chuàng )業(yè)者們還在國內移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的紅海里廝殺，爭奪流量、吸引VC融資或者試圖抱上BAT的大腿時(shí)，一家名為APUS的互聯(lián)網(wǎng)公司，在不到一年的時(shí)間里，在海外市場(chǎng)低調而迅速地擴張。
上線(xiàn)一周，就獲得100萬(wàn)用戶(hù)，1個(gè)月時(shí)用戶(hù)數量1000萬(wàn)，半年時(shí)用戶(hù)已經(jīng)達到1億，一年時(shí)用戶(hù)2億，遍布全球50多個(gè)國家和地區。而如此短時(shí)間內的A輪1億元人民幣、B輪1億美元的融資額，以及15億美元的估值，都令人驚奇。
談到這款基于安卓的用戶(hù)系統為何能夠快速崛起，APUS創(chuàng )始人兼CEO李濤認為自己是及時(shí)抓住了“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+海外”的機會(huì )，而用戶(hù)的迅速積累有意外之喜，更多的卻是順勢而為。
醍醐灌頂：25億海外空白市場(chǎng)
在創(chuàng )業(yè)之前，李濤的身份是360的副總裁，全面負責公司的移動(dòng)化和國際化。在2012~2013年，他已經(jīng)對中國互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)增長(cháng)的局限性有所預感。
“當時(shí)我判斷整個(gè)中國網(wǎng)民大概在8億人左右，不可能更多，這是中國人口結構決定的?！彼J為，中國的互聯(lián)網(wǎng)公司遲早會(huì )面臨國內用戶(hù)增長(cháng)的瓶頸問(wèn)題?；谶@樣的分析，李濤在360內部提出國際化戰略，從2013年下半年到2014年4月，公司的海外產(chǎn)品迅速在市場(chǎng)上獲得了近1億的用戶(hù)規模。
“這個(gè)過(guò)程對我來(lái)說(shuō)是個(gè)非常大的刺激，可謂‘醍醐灌頂’——中國8億市場(chǎng)馬上要飽和，海外還有20億~25億的空白市場(chǎng)沒(méi)人填補。”李濤感慨，“很多時(shí)候，當你埋頭往前跑或趕路，你不會(huì )真正地意識到自己是在一個(gè)寶藏上撿錢(qián)?！?/p>
在印度、巴西、俄羅斯、東南亞和南美等國家和地區，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展比中國要落后2~5年，這部分市場(chǎng)提供的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)和內容十分貧乏，“容量是中國的3倍，競爭卻只有中國的1%，連傻子都能把這個(gè)市場(chǎng)做起來(lái)”，可就是少有人去做。
發(fā)現了海外市場(chǎng)的巨大金礦，李濤猶豫了——360的核心業(yè)務(wù)在國內，海外業(yè)務(wù)不會(huì )得到足夠多的支持?！笆聦?shí)上，這個(gè)問(wèn)題在中國所有的互聯(lián)網(wǎng)巨頭里都存在?！痹谒磥?lái)，即便所有人都意識到了海外是比國內更大的藍海，但企業(yè)和負責人都要從既得利益和新的探索之間平衡，探索新的領(lǐng)域永遠不是大公司的首要任務(wù)。正因如此，他選擇離開(kāi)。
2014年5月，李濤從360辭職；6月，APUS公司成立；7月，產(chǎn)品在海外推出。
“三點(diǎn)兩致”的產(chǎn)品論
2014年6月，李濤拿到北極光創(chuàng )投和紅點(diǎn)投資的A輪融資，以他的標準打法快速地招兵買(mǎi)馬，組建了一支10多人的技術(shù)團隊，并用一個(gè)月時(shí)間開(kāi)發(fā)出了最早的APUS用戶(hù)系統。
正如其產(chǎn)品名APUS（A Perfect User System）所暗示的那樣，這并不是一個(gè)工具類(lèi)的應用，而是一個(gè)用戶(hù)系統，而手機桌面是最表層的形式。為了解釋這個(gè)系統，李濤很喜歡用這樣一個(gè)比喻：“兩個(gè)人打官司，雙方必須都有一個(gè)代理律師，代理律師之間處理官司。如果我直接面對對方律師，那我的結局肯定不好，因為雙方的知識構成和經(jīng)驗完全不對等。
安卓系統為何體驗差？就是因為用戶(hù)直接面對機器的代理律師，也就是工程師為機器設計的操作系統。因此，APUS想成為用戶(hù)的代理律師，由APUS和操作系統交流，用戶(hù)只要享受最簡(jiǎn)單的操作就可以了?！?/p>
不同于傳統桌面簡(jiǎn)單的壁紙美化和小工具，APUS可以讓用戶(hù)通過(guò)桌面管理手機上的任何內容，功能還包括壁紙UGC、滑屏切換文件夾、應用雷達、移動(dòng)搜索、單層桌面、智能快捷設置等。
以雷達功能為例，APUS能夠基于地理位置的關(guān)系鏈，使用戶(hù)查看附近用戶(hù)所使用的應用。與應用商店的列表不同的是，雷達功能是基于位置信息和大數據對用戶(hù)個(gè)人習慣所做的分析，每個(gè)用戶(hù)在不同的地方使用該功能時(shí)，發(fā)現的應用都是不同的。
比如在舊金山出差時(shí)，用戶(hù)可以發(fā)現身邊的人多使用Uber，而到了柏林，Wundercar可能成為打車(chē)軟件的首選。在一些國家，APUS雷達可以搜索到周邊發(fā)生的熱門(mén)新聞、附近用戶(hù)正在看什么書(shū)；在印度市場(chǎng)，通過(guò)和幾家電商公司合作，APUS可以為用戶(hù)捕捉到周邊的熱門(mén)產(chǎn)品。
APUS希望能夠簡(jiǎn)化用戶(hù)的操作行為，智能文件夾、劃屏切換文件夾、單層桌面、工具箱等產(chǎn)品取代了繁瑣的菜單式操作。此外，系統還能夠深層清理安卓手機內存，加快手機的運行速度……這些功能，都是圍繞李濤“三點(diǎn)兩致”的產(chǎn)品理念打造的。
在他眼里，“三點(diǎn)”分別是痛點(diǎn)、亮點(diǎn)和甜點(diǎn)?！爱a(chǎn)品最重要的就是滿(mǎn)足用戶(hù)需求；而亮點(diǎn)就是產(chǎn)品上市后，要能奪人耳目、鶴立雞群；甜點(diǎn)則指產(chǎn)品要黏住用戶(hù)，使用戶(hù)持續地擁有占便宜的感覺(jué)?！薄皟芍隆狈謩e指極致和精致，將產(chǎn)品做到極致就不會(huì )被競爭對手復制和超越，而精致意味著(zhù)產(chǎn)品需要簡(jiǎn)約，要有情懷。
從產(chǎn)品發(fā)布以來(lái)，APUS就一直保持著(zhù)每周更新版本的快速迭代。在公司內部，產(chǎn)品戰略不允許超過(guò)3個(gè)月，產(chǎn)品規劃不能超過(guò)1個(gè)月，產(chǎn)品設計不可以超過(guò)一周。按照李濤的說(shuō)法，就是“產(chǎn)品不要做到100分，永遠都是做到60分就扔出去，然后在市場(chǎng)環(huán)境下不斷改造”。
低成本獲取新用戶(hù)
對于推廣，李濤信奉三個(gè)原則：用戶(hù)不到1000萬(wàn)不會(huì )花一分錢(qián)做推廣；絕不花錢(qián)做預裝；絕不花錢(qián)買(mǎi)流量。那么，上線(xiàn)一周就有100萬(wàn)用戶(hù)的成績(jì)是如何取得的？
李濤給出的答案是，“我也不知道為什么”。他事后分析，這也許與Google Play的推薦有關(guān)?！皠傞_(kāi)始我們并沒(méi)有跟谷歌建立過(guò)聯(lián)系，而它的推薦一下子就把我們帶入了良性循環(huán)，大量用戶(hù)涌進(jìn)來(lái)，帶來(lái)大量好評，因此也帶來(lái)了更多流量?！边@次偶發(fā)事件給了李濤和他的團隊極大的鼓舞，“只要去經(jīng)營(yíng)好你的品牌，你的粉絲就會(huì )把榜單經(jīng)營(yíng)好，口碑就會(huì )提升，因此帶來(lái)更多用戶(hù)，這是最大的價(jià)值?！?/p>
擁有了最早100萬(wàn)用戶(hù)之后，李濤發(fā)現，產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入了穩定的高速增長(cháng)過(guò)程，而這一切都不是刻意為之?，F在，APUS在Google Play上有300多萬(wàn)粉絲，在臉書(shū)上有200多萬(wàn)粉絲，他們每天都會(huì )提出新的意見(jiàn)，幫助APUS改進(jìn)和完善產(chǎn)品。
雖然布局海外市場(chǎng)，但在用戶(hù)方面，APUS并未刻意地區分國家和地域?！斑@就像你上山摘桃子，一定要先摘那些熟的、好摘的桃子，再摘難摘的桃子，等桃子全部摘完了我們再來(lái)考慮怎么種桃林?，F在如果還有很多現成的桃子能摘，就沒(méi)必要去精耕細作?！?/p>
李濤口中“現成的桃子”，是指國際市場(chǎng)上大量的新用戶(hù)。未來(lái)全球智能手機用戶(hù)約有50億人，大約40億左右是安卓系統的用戶(hù)，其中，現成用戶(hù)只有20億，而APUS的目標就是另外20億的新用戶(hù)。
李濤計算，在國際市場(chǎng)上獲得一個(gè)老用戶(hù)，即讓其他類(lèi)似產(chǎn)品的用戶(hù)轉而使用APUS，其成本是獲得新用戶(hù)的20倍，因此這群人并不是自己現階段需要考慮的?！熬拖聒喿臃趸鰜?lái)之后，把看到的第一個(gè)生物當作自己的媽媽?！崩顫隽诉@樣一個(gè)比喻，“我們希望讓全球每一個(gè)剛剛拿到智能手機來(lái)上網(wǎng)的人，第一次的體驗就是APUS。這樣的話(huà)，他將會(huì )成為我最忠實(shí)和穩定的用戶(hù)?！?/p>
為了兼顧許多欠發(fā)達地區的用戶(hù)和低端智能手機的用戶(hù)，APUS在產(chǎn)品設計上花費心思，從512兆內存到4G內存的手機全部可以流暢使用，讓所有用戶(hù)在使用該產(chǎn)品時(shí)的體驗和速度是一致的。雖然這樣做會(huì )讓公司研發(fā)和運維的成本提高，但李濤認為一定會(huì )在未來(lái)得到回報?！澳阏疹櫟竭@個(gè)市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)就一定會(huì )照顧你。通過(guò)這個(gè)過(guò)程，你培養了非常多的新用戶(hù)，把你的品牌、文化、理念灌輸給他們，雖然不是一蹴而就、馬上見(jiàn)效的……”
對于A(yíng)PUS來(lái)說(shuō)，用戶(hù)不僅是目標，還是產(chǎn)品國際化和本地化的“推手”。公司不在全球開(kāi)設辦公室，或者雇傭大量的人力來(lái)完成本土化的內容和運營(yíng)，相反，這些事情都可以用UGC（用戶(hù)原創(chuàng )內容）和網(wǎng)絡(luò )聚集效應完成，“要將一款產(chǎn)品在國際上做好，必須在文化上兼容，這絕對不是在當地設立一個(gè)辦公室就可以做到的?！?/p>
由于商業(yè)模式尚未明確，APUS也不能支持高成本的落地化運作，因此無(wú)論是推廣和運營(yíng)，公司都是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的方式。當國內公司還在聘請設計師自制壁紙時(shí)，APUS采用了UGC的模式，讓用戶(hù)自己拍照上傳，APUS再進(jìn)行過(guò)濾，使當地的用戶(hù)都可以瀏覽到這些作品。這種模式幫助公司解決了版權問(wèn)題，也不存在文化差異；雷達功能基于地理位置將本地化的內容推送到用戶(hù)手中，當地用戶(hù)所生產(chǎn)、分享的內容，自然不會(huì )存在文化差異的問(wèn)題。
速度是青春，規模是毒藥
用戶(hù)和流量已經(jīng)進(jìn)入快速增長(cháng)的正向循環(huán)，李濤卻不急于變現?！盎ヂ?lián)網(wǎng)今天的結構是用戶(hù)轉化成流量，流量轉化成收益，實(shí)現商業(yè)變現。但是再往下走，我們就要對一個(gè)人做更加精細的分析了?！痹谒磥?lái)，用戶(hù)畫(huà)像、場(chǎng)景化需求和信息流這三個(gè)概念都可以為APUS未來(lái)的商業(yè)化所借鑒。
通過(guò)將手機內所有應用進(jìn)行分類(lèi)管理，APUS提出“桌面即市場(chǎng)”。李濤解釋?zhuān)拖癜验蠙煊唾u(mài)給顧客時(shí)，要將窗口開(kāi)在顧客家的廚房里——聽(tīng)上去不現實(shí)，但在手機桌面上卻可以輕而易舉地實(shí)現。在不同的應用分類(lèi)文件夾下，APUS都提供了一個(gè)市場(chǎng)，而市場(chǎng)中的內容都是依據用戶(hù)的行為數據推薦的。
以游戲文件夾為例，APUS能夠知道該用戶(hù)每天玩游戲的時(shí)長(cháng)、頻率甚至何時(shí)感到厭倦，從而推薦其他不同游戲，“就等于把賣(mài)橄欖油的購物窗開(kāi)到了用戶(hù)的廚房里”。沒(méi)有彈出廣告位、沒(méi)有強硬的推薦，而是在用戶(hù)打開(kāi)游戲文件夾，產(chǎn)生需求時(shí)將新游戲推薦給用戶(hù)——這種模式正是“用戶(hù)畫(huà)像”、“場(chǎng)景化需求”和“信息流”的應用。
除此之外，“桌面即市場(chǎng)”涉及應用分發(fā)，用戶(hù)想要下載應用，就會(huì )鏈接到Google Play或其他本地應用商店，這種做法不影響對方的商業(yè)模式，反而會(huì )將流量導入給對方。而現在A(yíng)PUS需要的也并不是現金回報，而是產(chǎn)品在該應用商店中的推薦，以便獲得更多新用戶(hù)。
更進(jìn)一步，該模式還會(huì )應用在內容分發(fā)上，當用戶(hù)需要看電影、聽(tīng)音樂(lè )、購買(mǎi)其他虛擬物品時(shí)，APUS都可以提供搜索、查詢(xún)、導入的功能。對于李濤來(lái)說(shuō)，只要將產(chǎn)品做好，實(shí)現商業(yè)化都是順勢而為，充滿(mǎn)著(zhù)各種機會(huì )和可能性。
雖然在海外做得有聲有色，APUS卻刻意在國內保持低調——幾個(gè)月前，李濤面對媒體的姿態(tài)還是“求別報，求放過(guò)”，即便是現在，他也不愿過(guò)多得談及產(chǎn)品；產(chǎn)品在國內的版本也比海外版本落后許多，相應的，如今APUS在國外有1.5億用戶(hù)，在國內卻只有100萬(wàn)左右……
“速度是青春，規模是毒藥”，李濤的朋友圈里寫(xiě)著(zhù)這樣一句話(huà)。他說(shuō)，自己不怕來(lái)自巨頭的壓力和國內的抄襲者們，只要跑得足夠快，最終都會(huì )將其他人甩掉。
（全文刊登于《中歐商業(yè)評論》2015年8月號）
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