大眾創(chuàng )業(yè)，萬(wàn)眾創(chuàng )新，所謂創(chuàng )業(yè)就是在沒(méi)有條件的基礎上，想方設法創(chuàng )造條件達成業(yè)績(jì)的過(guò)程。一個(gè)企業(yè)的老板/股東是創(chuàng )業(yè)者、企業(yè)的各級管理人員、基層員工也是創(chuàng )業(yè)者，只是在創(chuàng )業(yè)的跑道上術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻而已。
那么，創(chuàng )業(yè)，我們到底創(chuàng )什么？
有人說(shuō)，創(chuàng )業(yè)是獨立自主地運營(yíng)一家公司或一個(gè)項目；創(chuàng )業(yè)是打造一支強有力的業(yè)務(wù)團隊；創(chuàng )業(yè)是創(chuàng )新一項打破市場(chǎng)格局的新產(chǎn)品；創(chuàng )業(yè)是創(chuàng )造一種新的商業(yè)模式在競爭激烈的市場(chǎng)中殺出一條生路...
這些思路和說(shuō)法固然都對，但是也不全對。
因為以上說(shuō)法并沒(méi)有真正解讀創(chuàng )業(yè)我們到底創(chuàng )什么？更不能給到初創(chuàng )型企業(yè)以及小微企業(yè)更明確的方向指示。
今天，名博士商學(xué)院院長(cháng)，著(zhù)名企業(yè)培訓師，品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家楊永春教授，為您深度解讀創(chuàng )業(yè)型企業(yè)成長(cháng)的6大必經(jīng)階段。如果您自己領(lǐng)悟這6大階段的含義和界定范圍了，再對照您的企業(yè)狀況，思考您的企業(yè)目前發(fā)展到哪個(gè)階段了，下一步該從哪個(gè)階段繼續入手，那么，我相信您一定可以對您的企業(yè)未來(lái)發(fā)展動(dòng)向有更為清晰化的思路。
第一階段：產(chǎn)品型企業(yè)
【潛龍勿用】
產(chǎn)品是企業(yè)發(fā)展的根基，良好的產(chǎn)品可以讓企業(yè)夯實(shí)基礎發(fā)展壯大。
阿里巴巴集團最早的產(chǎn)品是一個(gè)B2B的平臺，但是在線(xiàn)交易必然涉及到在線(xiàn)支付和安全保障服務(wù)，于是，支付寶誕生。支付寶徹底解決了在線(xiàn)交易風(fēng)險問(wèn)題，是中國電子商務(wù)交易領(lǐng)域一次里程碑式的標志。在此基礎上繼續衍生出來(lái)的淘寶網(wǎng)、天貓商城、菜鳥(niǎo)物流、螞蟻金服、農村電商、O2O布局、阿里云大數據服務(wù)，其實(shí)都是在網(wǎng)購盈利模式基礎上生成的樹(shù)葉枝干。支付寶是阿里巴巴全生態(tài)業(yè)務(wù)系統的根，而圍繞這個(gè)根基發(fā)展起來(lái)的淘寶網(wǎng)、天貓商城則是這個(gè)全生態(tài)系統中重要的樹(shù)干，菜鳥(niǎo)物流、螞蟻金服、農村電商、O2O布局、阿里云大數據服務(wù)，則是整個(gè)商業(yè)模式頂端衍生出的累累碩果。
京東商城最早是定位中國3C數碼B2C平臺，依托自營(yíng)模式打造垂直電商。京東前期的發(fā)展一直沒(méi)有多大盈利，相反持續幾年都在依靠風(fēng)險投資維持運營(yíng)。因為京東當時(shí)有兩條產(chǎn)品線(xiàn)，一條是明線(xiàn)，就是我們大家都能看到的京東商城，另一條則是暗線(xiàn)，那就是京東早期在和怡亞通合作的時(shí)候，就開(kāi)始布局自己的物流渠道網(wǎng)絡(luò )。這條路走得艱辛啊。直到這兩年，京東全國各地的物流網(wǎng)點(diǎn)全部鋪設完成了，高效快捷便利的物流配送服務(wù)讓京東在中國電子商務(wù)市場(chǎng)競爭中脫穎而出。京東的兩條產(chǎn)品線(xiàn)都開(kāi)始盈利，而且是大幅度盈利了。這才有了京東今天的農村電商、互聯(lián)網(wǎng)金融、O2O布局、第三方云服務(wù)等。
所謂第一階段的產(chǎn)品型企業(yè)，包含兩層含義，一是有形的產(chǎn)品或服務(wù)；二是核心銷(xiāo)售模式或商業(yè)模式。我們在這里，重點(diǎn)強調的就是核心銷(xiāo)售模式或者商業(yè)模式。
說(shuō)得通俗一點(diǎn)就是，不管您是什么樣的企業(yè)，什么樣的行業(yè)，您必須想清楚第一步，我賣(mài)什么？我靠什么盈利？我的銷(xiāo)售方法銷(xiāo)售模式可否復制？只有想清楚這三點(diǎn)，確定好您的產(chǎn)品，尤其是確定好可復制的銷(xiāo)售模式，您才能拓展您的銷(xiāo)售團隊和銷(xiāo)售渠道，讓更多的人幫您賣(mài)！畢竟所有人都知道，創(chuàng )業(yè)我們創(chuàng )什么？創(chuàng )業(yè)達成的目標之一就是打造一支高效的業(yè)務(wù)團隊。
第二階段：營(yíng)銷(xiāo)型企業(yè)
【見(jiàn)龍在田，利見(jiàn)大人】
當您在第一階段中設計的產(chǎn)品已經(jīng)成型，盈利模式也已經(jīng)初步有成效。那么您接下來(lái)要做的就是兩件事，一個(gè)是“營(yíng)”，一個(gè)是“銷(xiāo)”。也就是我們通俗意義上所講的推廣銷(xiāo)售。
要想快速打開(kāi)市場(chǎng)，您會(huì )想方設法進(jìn)行大量的推廣宣傳工作，以提升您的產(chǎn)品品牌知名度，獲取更多的廣告空間；同時(shí)，您還會(huì )加大力度拓展銷(xiāo)售渠道和打造銷(xiāo)售團隊，以擴大您的市場(chǎng)占有率，獲取更多的意向客戶(hù)。
這是一段開(kāi)疆拓土的過(guò)程，也是一段“九死一生”的探險路。在那些經(jīng)營(yíng)短命的中小企業(yè)中，99%就是倒在這個(gè)環(huán)節上。
為什么？
因為，萬(wàn)事開(kāi)頭難，推廣和銷(xiāo)售都是需要一個(gè)積累的過(guò)程，循序漸進(jìn)的過(guò)程。優(yōu)秀的企業(yè)領(lǐng)導者，應該清晰地知道并堅定不移地堅持企業(yè)目前走的這條路，在業(yè)務(wù)拓展的艱難期，您是掌舵人，您不但要自己清晰未來(lái)的方向，更要不斷地給您的合伙人以及員工指明方向，振奮士氣。
相反，很多短命的企業(yè)，就是因為在這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)型階段，經(jīng)歷了一段時(shí)間的艱難跋涉后，要么企業(yè)家真的不懂該領(lǐng)域的營(yíng)銷(xiāo)方向然后放棄，要么就是企業(yè)家沒(méi)有堅定的決心和毅力，被其它的外部機會(huì )再次吸引于是干脆放棄舊項目再退回到第一階段重新?lián)Q個(gè)新項目來(lái)做。這都是不可取的，創(chuàng )業(yè)艱難百戰多，切忌淺嘗輒止！
企業(yè)在步入營(yíng)銷(xiāo)型階段時(shí)，注意做好兩件事情，對您企業(yè)順利突破大有幫助。
第一：部署您的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)推廣渠道和銷(xiāo)售渠道。
以往我們有句話(huà)叫“渠道為王”，在今天也同樣適用。渠道拓展好，搭建好您的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)矩陣了，您才能保障基礎的網(wǎng)絡(luò )站位。請注意，拓展渠道的過(guò)程其實(shí)就是開(kāi)疆拓土的過(guò)程，而且，搭建好這樣一些通往客戶(hù)端的信息渠道和銷(xiāo)售渠道，多少可以“一勞永逸”。
第二：設計積累您的銷(xiāo)售兵法。
什么是銷(xiāo)售兵法？
就是一套指導您的銷(xiāo)售人員尋找客戶(hù)、跟進(jìn)客戶(hù)、成交客戶(hù)、維護客戶(hù)、客戶(hù)升級的有巨大價(jià)值的寶典，更是公司的核心財富。
《銷(xiāo)售兵法》必須包含：銷(xiāo)售人員如何自找客戶(hù)？與潛在客戶(hù)破冰的話(huà)術(shù)、與意向客戶(hù)了解調研需求的話(huà)術(shù)、向意向客戶(hù)介紹企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的策略方法、遇到客戶(hù)刁難或者疑惑的問(wèn)題應對話(huà)術(shù)、電話(huà)溝通上門(mén)拜訪(fǎng)的目標分解方法、合理借助促銷(xiāo)手段給客戶(hù)“施壓”的方法、合理借助內外部資源提升客戶(hù)滿(mǎn)意度的方法等......
渠道拓展+銷(xiāo)售實(shí)戰，只要您的產(chǎn)品以及行業(yè)是良性的，那么堅持去做營(yíng)銷(xiāo)吧，成功只是時(shí)間問(wèn)題。
第三階段：運營(yíng)型企業(yè)
【君子終日乾乾，夕惕若厲，無(wú)咎】
企業(yè)走過(guò)艱難的第二階段，那么恭喜您，總算可以緩一口氣了。不過(guò)，千萬(wàn)不可掉以輕心。因為隨之而來(lái)的還有比第二階段更為復雜的問(wèn)題。那就是，您將要走一段深入夯實(shí)基礎，緩慢發(fā)展的運營(yíng)路。
各位企業(yè)家朋友，您想想是不是這樣的：在第二階段的營(yíng)銷(xiāo)期后期，您確實(shí)開(kāi)疆拓土，獲得良好的收益了?？墒?，此時(shí)，您會(huì )發(fā)現，企業(yè)生產(chǎn)成本、采購成本、人員管理成本、溝通成本、客戶(hù)服務(wù)成本都是一筆不小的開(kāi)支。
產(chǎn)生這種問(wèn)題的原因在于：
第一，隨著(zhù)市場(chǎng)的發(fā)展，企業(yè)的壯大，確實(shí)成本會(huì )增加，有些成本是在我們曾經(jīng)預期之外的；
第二，您的注意力轉移了，以往注意力在營(yíng)收增長(cháng)上，業(yè)績(jì)增長(cháng)進(jìn)入一定的上升期或者瓶頸期后，作為老板的您，可能會(huì )將業(yè)務(wù)交給更有能力的業(yè)務(wù)經(jīng)理來(lái)負責，而您把重心放在規范化企業(yè)管理，夯實(shí)運營(yíng)基礎上來(lái)了。
這一階段當中，您可能會(huì )做，也應該去做的事情是：引進(jìn)有效的協(xié)同辦公系統，提升員工協(xié)同力；引進(jìn)更為安全穩定的客戶(hù)關(guān)系管理系統，保障企業(yè)銷(xiāo)售與服務(wù)規范化；建立規范化的企業(yè)運營(yíng)管理制度，確保業(yè)務(wù)系統更好地與企業(yè)總體戰略相吻合。
第四階段：管理型企業(yè)
【或躍在淵，無(wú)咎】
走過(guò)第三階段之后的企業(yè)，一般都會(huì )有一定的規模了。這個(gè)時(shí)候，企業(yè)能否繼續發(fā)展，從優(yōu)秀走向卓越，關(guān)鍵取決于管理型階段您的企業(yè)發(fā)展走向。在這個(gè)階段，企業(yè)如果出現這樣那樣的問(wèn)題，那么一般根源都是出在管理上的問(wèn)題。也就是人事管理的問(wèn)題，以及企業(yè)文化建設的問(wèn)題。
企業(yè)發(fā)展到這一階段，核心工作是人力資源管理。企業(yè)的中心任務(wù)就是“讓合適的人做合適的事”。您的工作重心是建立和完善更為有效的人才激勵機制以及人才晉升機制。
這一階段中，企業(yè)家一方面想方設法發(fā)掘人才，搭建人才晉升機制，另一方面，隨著(zhù)企業(yè)項目的發(fā)展壯大，人才隊伍的發(fā)展壯大，企業(yè)文化會(huì )面臨前所未有的挑戰。比如，收購一家新的企業(yè)，與另外一家企業(yè)兼并重組都會(huì )引進(jìn)新的團隊進(jìn)入；企業(yè)為了進(jìn)一步發(fā)展壯大，必須完成必要的新老交替，那么空降的領(lǐng)導與企業(yè)老員工之間的正常交割，也有可能讓企業(yè)文化受到?jīng)_擊。
這個(gè)時(shí)候，企業(yè)家最核心的工作就是管理。
這里的管理泛指人事管理、財務(wù)管理、成本管理、運營(yíng)管理等。但核心就在于“人事管理”以及企業(yè)家自身的管理能力提升。
設想一下，各位企業(yè)家朋友，您是否有這樣的經(jīng)歷：那就是當您的企業(yè)發(fā)展到一定程度，走過(guò)第三個(gè)階段的運營(yíng)期，您會(huì )強烈地感覺(jué)到自己對企業(yè)的駕馭能力在減退。有時(shí)候，人多了，您發(fā)現自己管理團隊的能力需要提升；有時(shí)候，錢(qián)多了，您突然發(fā)現財務(wù)的復雜性遠比您預料的更難。于是，我們很多的企業(yè)家開(kāi)始花重金投資自己，投資自己的團隊去參加培訓。通過(guò)培訓來(lái)提升自身以及團隊的綜合能力，并以此尋找企業(yè)在漫長(cháng)的運營(yíng)期如何快速打破瓶頸的途徑。
第五階段：公關(guān)型企業(yè)
【飛龍在天，利見(jiàn)大人】
當一家企業(yè)從“產(chǎn)品型”-“營(yíng)銷(xiāo)型”-“運營(yíng)型”-“管理型”一步步走出來(lái)后，終于過(guò)渡到第五個(gè)階段就是“公關(guān)型”。
走入公關(guān)型階段的企業(yè)，有兩方面的具體表現特征：
1、企業(yè)家、董事長(cháng)不再像以前那樣每天重心放在公司，而是把重心放在外部人脈拓展，外部品牌拓展上。比如和其他知名企業(yè)家一起參加某項活動(dòng)；出息某項公益活動(dòng)；贊助某個(gè)慈善項目；出席某場(chǎng)新聞發(fā)布會(huì )等，這些都屬于企業(yè)家朋友在這一階段所做的公關(guān)型事件；
2、所謂樹(shù)大招風(fēng)，這一階段的企業(yè)發(fā)展，可謂是“戰戰兢兢，如履薄冰”企業(yè)在做好自身運營(yíng)發(fā)展的同時(shí)，更要及時(shí)關(guān)注市場(chǎng)、社會(huì )大眾對企業(yè)的品牌以及產(chǎn)品的認可度。
公關(guān)型階段的企業(yè)最核心的工作是，建立強大的品牌公關(guān)戰略系統。
第六階段：復合型企業(yè)
【亢龍有悔】
大浪淘沙，成功走到第六步的企業(yè)，一般都已成為非常優(yōu)秀卓越的企業(yè)了。這個(gè)時(shí)候，企業(yè)發(fā)展重心就在于，將前五步的流程復制，打造一個(gè)全生態(tài)復合型企業(yè)。也就是，基于一個(gè)業(yè)務(wù)核心板塊成熟之后，橫向擴展新的業(yè)務(wù)板塊，打造全生態(tài)系統。
比如蘇寧電器，在他的互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)部署中，首先做的是O2O部署，也就是通過(guò)線(xiàn)下1600余家門(mén)店將O2O落地，圍繞本地生活，集展示、體驗、服務(wù)、引流、銷(xiāo)售為一體，再結合蘇寧全國各地的倉儲物流系統，更快速地切入網(wǎng)購市場(chǎng)。
蘇寧易購進(jìn)入網(wǎng)購市場(chǎng)比天貓、京東是有先天性的硬件資源的。蘇寧易購、O2O、物流是企業(yè)的三大核心產(chǎn)品線(xiàn)，這三條線(xiàn)成熟后，不單是業(yè)務(wù)模式的成熟，更是企業(yè)人才梯隊和文化建設的成熟。在這樣一個(gè)成功的模式后，蘇寧易購進(jìn)軍跨境電商、互聯(lián)網(wǎng)金融、農村電商，一是在原有商業(yè)模式基礎上的橫向補充，二是，打造產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)圈，建立復合型企業(yè)，可以在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代形成更為優(yōu)勢的競爭格局，畢竟目前的企業(yè)競爭，不單是產(chǎn)品線(xiàn)的競爭、不單是營(yíng)銷(xiāo)能力的競爭，更是企業(yè)綜合產(chǎn)業(yè)鏈實(shí)力的競爭。
這六個(gè)階段，前五個(gè)階段是循環(huán)上升圖，會(huì )循環(huán)性地走過(guò)幾次“產(chǎn)品型-營(yíng)銷(xiāo)型-運營(yíng)型-管理型-公關(guān)型”，我們所講的是這五個(gè)不同時(shí)期典型的特征，但絕對不是指第一階段只注重產(chǎn)品，不注重運營(yíng)管理，而是告訴諸位企業(yè)家朋友，您需要清晰在創(chuàng )業(yè)的不同階段，您的企業(yè)發(fā)展處在哪個(gè)環(huán)節。當您能判斷出您的企業(yè)發(fā)展到哪個(gè)階段了，您也就進(jìn)一步清晰化自己目前的工作重心和未來(lái)的發(fā)展方向了。
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