亚洲日韩国产另类精品乱码小说_ 中國招商第一人抖出7大商業(yè)陷阱

鳳凰衛視9月25日消息：9月23日，號稱(chēng)“中國招商第一人”的何慕就目前國內盛行的種種招商黑幕接受了記者獨家專(zhuān)訪(fǎng)。
    何慕稱(chēng)，要想成為一個(gè)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商，首先要學(xué)會(huì )用自己的眼睛看招商，因為無(wú)論是對于期望通過(guò)招商手段完成產(chǎn)品入市或原始積累的單位，還是對于期望把手中現金當作贏(yíng)利、增值“孵化器”的個(gè)人，在面對令人眼花繚亂的招商市場(chǎng)時(shí)，必須保持一個(gè)清醒的頭腦和準確的自我定位。

    何慕笑稱(chēng)，即便是看到別人“一夜暴富”心動(dòng)不已時(shí)，也要客觀(guān)、理性地去了解和研究一下那些“一夜暴富”者，在“暴富”那天的前些時(shí)候都做了些什幺，分析一下別人“暴富”的深層緣由，比較一下自己是不是擁有那些“暴富”所必須具備的資源和事前努力，看清楚今天的市場(chǎng)環(huán)境與競爭勢態(tài)與人家“暴富”時(shí)是否存在差異，考量一下自己有沒(méi)有“暴富”的承受能力。

    何慕認為，如果有了這些事前分析，各位準經(jīng)銷(xiāo)商也許就更容易得出一個(gè)較為清醒的判斷和正確的決策。此時(shí)如果再反觀(guān)招商市場(chǎng)，也許準經(jīng)銷(xiāo)商們就會(huì )真的擁有一雙“慧眼”，把這招商市場(chǎng)看個(gè)透。

    陷阱一廣告天堂的魔鏡

    招商廣告所描繪的“天堂”，似乎遍地都是金子。令人眼花繚亂的廣告背后，要幺是低級騙子的雜耍陷阱，要幺是招商者的浮躁、粗淺。急功近利的應招者一旦掉進(jìn)前者設計的圈套，其結果不言自明。即便是“好運”，遇到的是真心招商的后者，與這等素質(zhì)與能力的企業(yè)主為伍，其勝算也確實(shí)太缺乏保證。

    何慕對此的看法是，如果此時(shí)準經(jīng)銷(xiāo)商們稍加留意，就不難發(fā)現，那些知名企業(yè)的招商少有落此俗套的。同樣，那些有相當實(shí)力和市場(chǎng)運作能力的經(jīng)銷(xiāo)商也很少會(huì )上這樣的“船”。

    對于一個(gè)尋求長(cháng)遠發(fā)展的企業(yè)，并不會(huì )將招商看成一種“套現”的手段。在廣告形式上不會(huì )夸大其辭，而是以誘之以利、明之以理、責權對等、優(yōu)勢互補的方式尋求與經(jīng)銷(xiāo)商的共同發(fā)展。

    一個(gè)好的招商廣告，應該是訴求獨特明晰，誘因建立在事實(shí)的基礎之上的，具備“可信、可*、可比、可心、可性、可查”的原則特征，也只有這樣，才能吸引那些真正有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商的加盟。

    陷阱二招招必中的花拳

    記者在采訪(fǎng)前，有意識地對一些招商廣告做過(guò)一些比較，在這些廣告中，“首創(chuàng )”、“獨創(chuàng )”、“專(zhuān)利”、“唯一”、“填補空白”等字樣時(shí)時(shí)映入眼簾。

    但到底什幺樣的產(chǎn)品才算好產(chǎn)品，有人說(shuō)，“沒(méi)有賣(mài)不好的產(chǎn)品，只有賣(mài)不好產(chǎn)品的人”，還有人說(shuō)“產(chǎn)品本身沒(méi)有好壞區別，只有暢銷(xiāo)的產(chǎn)品才是最好的”。“但如果按此說(shuō)法推論，難道只要你有了一只過(guò)硬的銷(xiāo)售隊伍和良好的運作能力，你就可以隨便拿來(lái)一個(gè)產(chǎn)品就賺錢(qián)了？”何慕談到這個(gè)問(wèn)題時(shí)，情緒激動(dòng)，“顯然不可能”。

    就一般常理與規律而言，經(jīng)銷(xiāo)商可以依據下面一些思路對產(chǎn)品進(jìn)行判定：產(chǎn)品是否真的具有實(shí)際功效或良好感覺(jué)？產(chǎn)品是否有潛在——最好是現成而且急需的消費人群？目前市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品的綜合表現如何？與已存的同類(lèi)產(chǎn)品相比，該產(chǎn)品是否有獨特或相對的優(yōu)勢？產(chǎn)品能否給人以“物有所值”，以及“物超所值”的整體感受？產(chǎn)品是否有極具沖擊力的賣(mài)點(diǎn)？產(chǎn)品功效與優(yōu)勢是否易于表達與傳遞？產(chǎn)品的適銷(xiāo)終端多不多？門(mén)檻(終端條件)高不高？國家對該類(lèi)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)是否有相關(guān)限制與規定？產(chǎn)品的保質(zhì)期如何？有沒(méi)有明顯的淡旺季？產(chǎn)品的倉儲與運輸要求高不高？等等。

    當然，除了這些，還有諸如價(jià)格、政策、支持、保障，以及經(jīng)銷(xiāo)商自身資源與長(cháng)項等多重因素需要考量。

    陷阱三“隨您想象”的市場(chǎng)

    記者在采訪(fǎng)中發(fā)現，在眾多招商廣告中經(jīng)?？梢钥吹街T如“六百億的大市場(chǎng)等您共享”、“空白市場(chǎng)，俯首是金”、“市場(chǎng)前景隨您想象”等等讓人心動(dòng)的言語(yǔ)。何慕對于這種現象的解釋是，只要稍懂一點(diǎn)兒市場(chǎng)知識與營(yíng)銷(xiāo)常理的人都會(huì )清楚，“需要”與“需求”是兩個(gè)截然不同的概念。單有欲望是夠不成市場(chǎng)的，有需求欲望還必須有實(shí)際購買(mǎi)能力，才能構成真正的市嘲需求”。

    就算招商者所描述的市場(chǎng)潛力確實(shí)如此，但你有相應的開(kāi)發(fā)能力嗎？要知道，如何從“需要”到“需求”再到“購買(mǎi)”，這幾乎是所有企業(yè)為之努力、為之付出、為之喜怒的目標，而又有多少企業(yè)為了這“驚險一跳”付出了成千上億元的投入，結果踏上有去無(wú)回的深淵。

    “如果每人消費一盒……”，“如果每10人買(mǎi)一盒……”；“如果每個(gè)終端每天賣(mài)掉一盒……”，“如果每?jì)商熨u(mài)掉一盒……”而事實(shí)呢？“應招”以前先去所在城市調查終端消費行為就會(huì )一目了然。

    “所以，無(wú)論是招商者還是應招者，在面對美好的市場(chǎng)前景時(shí)，都必須有一個(gè)清晰的認識和系統的思路：這塊蛋糕到底有多少能夠屬于我？我將如何拼搶……”何慕一臉嚴峻。

    陷阱四“無(wú)憂(yōu)無(wú)慮”的利益

    拼命虛高零售價(jià)格，然后大幅度“讓利”，以極低的價(jià)格供貨，已成為目前招商企業(yè)最常用的手段。此外，還會(huì )配上諸如“無(wú)條件退貨”、“全額回購”、“隨時(shí)推出”等一大堆承諾與保障。何慕將這種現象稱(chēng)之為“零風(fēng)險”。

    何慕說(shuō)，但這種無(wú)限制的盲目加價(jià)方法實(shí)在令人憂(yōu)慮。產(chǎn)品零售價(jià)格的確定是必須從消費者可能接受的程度為出發(fā)點(diǎn)的，而不是中間商的百分之多少的毛利空間。最淺顯的道理是，只要你的產(chǎn)品沒(méi)人肯掏錢(qián)購買(mǎi)，那幺再高標價(jià)的商品也沒(méi)有什幺實(shí)質(zhì)意義——當然，低價(jià)進(jìn)貨，高價(jià)抵債者除外。

    其實(shí)只要是有一丁點(diǎn)商業(yè)經(jīng)歷的人都會(huì )知道，這種“高回報”、“零風(fēng)險”的好運是決不會(huì )輕易落在自己頭上的。這些利益許諾與保障的背后，你一定能看到招商者雷打不動(dòng)的規定：先付款，后提貨，至少是一手錢(qián)一手貨。當然，也有一些改換了名詞，如“保證金”、“押金”等，其本質(zhì)都是要應招者的錢(qián)先到，才會(huì )發(fā)給你含著(zhù)招商者利潤的產(chǎn)品。

    標高零售價(jià)格本身并沒(méi)有什幺錯，“大幅讓利”與“利益保障”也是應該的，“先款后貨”或先交“押金”也是正常的。但比這更關(guān)鍵的是，產(chǎn)品的價(jià)格是否為消費者所能接受，以及產(chǎn)品是否能夠真正實(shí)現終端銷(xiāo)售；一旦產(chǎn)品滯銷(xiāo)，是否真能得到廠(chǎng)家許諾的那幺多“保障”，這些，才是各位準經(jīng)銷(xiāo)商真正應該關(guān)心的問(wèn)題。

    陷阱五“山呼海嘯”的支持

    “多數廠(chǎng)家都會(huì )對給應招者以相應的市場(chǎng)支持，尤其是近兩年，當招商者發(fā)現應招者不但是‘魚(yú)’，而且還要‘漁’之后，就更加注重對市場(chǎng)支持的許諾與創(chuàng )意。”何慕認為，這是招商市場(chǎng)的一大進(jìn)步，但同時(shí)也使招商陷阱更具迷惑性。

    “×××（影視名角)擔當代言人”(事實(shí)上，找一位國內一流明星做一個(gè)較短時(shí)間的平面媒體代言人，也不需要多少錢(qián)。)“5000萬(wàn)的廣告扶持”(有些項目整個(gè)投入才百八十萬(wàn)，何來(lái)千萬(wàn)？)“中央電視臺強勢廣告”(有些只是花個(gè)幾十萬(wàn)播個(gè)十天八天，專(zhuān)門(mén)給經(jīng)銷(xiāo)商看。)“十大衛視連播”(有些就是以一兩折的價(jià)格買(mǎi)點(diǎn)兒垃圾時(shí)間段來(lái)配合招商。)“幾十家報紙、雜志全面廣告投入”(很有可能就是指你目前正在看的招商廣告。)“全程專(zhuān)業(yè)人員貼身幫助”(很多就是在你簽完意向性協(xié)議之后，來(lái)個(gè)業(yè)務(wù)員催你付款，而后就再無(wú)蹤影。)……何慕說(shuō)，作為應招者，此方面最好的思想準備是：“就當廠(chǎng)家沒(méi)有一分幫助，全*我自己，能玩的就玩，沒(méi)把握的就拉倒。”這樣想可能會(huì )失去一些機會(huì )，但同時(shí)也一定能避免更多的風(fēng)險。

    陷阱六錦囊妙計的誘惑

    何慕在談到促銷(xiāo)方案時(shí)表示，眼下很多招商企業(yè)除了在如上幾方面會(huì )給予經(jīng)銷(xiāo)商承諾與保障之外，還會(huì )精心打造一整套促銷(xiāo)“錦囊妙計”，以供經(jīng)銷(xiāo)商在區域市場(chǎng)推廣時(shí)參照執行。對于這種現象，何慕也承認這實(shí)在是廠(chǎng)商關(guān)系的特大進(jìn)步。但何慕同時(shí)也認為，這也使招商陷阱更具隱蔽性。

    陷阱七粉墨包裝的引力

    何慕在談到企業(yè)包裝時(shí)稱(chēng)，現在招商企業(yè)都知道企業(yè)實(shí)力以及形象的重要性對招商者具有殺傷力。因此各類(lèi)企業(yè)包裝形式粉墨登常“有上市公司背景，資金實(shí)力有保證。”(很可能只是上市公司的“遠親”或“近鄰”，無(wú)任何股權與經(jīng)濟關(guān)系；即便是上市公司，“圈錢(qián)”、“黑洞”不也比比皆是？)“外商獨資企業(yè)，強勢登陸中國大陸”(巴哈馬群島、開(kāi)曼島上注冊一個(gè)公司只需幾百美元，你也可以成為“外商獨資”。)“××(大牌或名牌企業(yè))再度出手，絕佳機遇稍縱即逝”(很可能只是買(mǎi)斷了該企業(yè)的一個(gè)單品，該企業(yè)不承擔任何招商責任。)“IS9000、14000認證企業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)憂(yōu)”(誰(shuí)都知道現花錢(qián)買(mǎi)一個(gè)此類(lèi)認證的成本和時(shí)間，再說(shuō)企業(yè)認證與消費者認可、產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)有直接聯(lián)系嗎？)“××名府(知名高校)傾力打造，確保療效”(高?？蒲挟a(chǎn)業(yè)化也確實(shí)過(guò)于馬虎，花國家幾十、上百萬(wàn)研制出來(lái)的成果，有時(shí)幾萬(wàn)塊錢(qián)就賣(mài)了，而且還很有可能白送一個(gè)校名，讓人家當成招商工具。)“地址：××路××號AA(招商企業(yè)或品牌名稱(chēng))大廈”(登門(mén)時(shí)往往被門(mén)衛攔?。?#8220;我們這兒沒(méi)有這家公司礙…等我打個(gè)電話(huà)問(wèn)一問(wèn)……噢，昨天剛搬進(jìn)來(lái)的。我們這兒租金便宜……”)“列出這些現象并不是表明社會(huì )對招商模式已失去興趣和信心。恰恰相反，我們堅信招商這種鏈接制造商與經(jīng)銷(xiāo)商的模式，一定會(huì )有著(zhù)更加廣闊和美好的前景——招商模式的存在，既有市場(chǎng)需求，也有理論依據。只是招商者的‘表演’和應招者的眼力，都將依*完整的體系規劃來(lái)約束，招商形式也必將得到較大的提升和改善。”何慕說(shuō)。

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