小王是剛從事賣(mài)場(chǎng)維護工作的業(yè)務(wù)員，他現在遇到一個(gè)棘手的問(wèn)題是不兵法攻略中有一種常見(jiàn)攻略——攻心為上的策略，戰國時(shí)有說(shuō)齊王曰：“凡伐國之道，攻心為上，功城為下；心勝為上，兵勝為下……在歷史這樣的成功例子不勝枚舉。許多企業(yè)在進(jìn)入KA賣(mài)場(chǎng)的時(shí)候與賣(mài)場(chǎng)的采購或者主管談判的時(shí)候就是一場(chǎng)斗志斗勇的戰斗。企業(yè)業(yè)務(wù)員的職責是花最少的代價(jià)把產(chǎn)品進(jìn)入到賣(mài)場(chǎng)，而賣(mài)場(chǎng)采購卻艱守陣地，在這場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰斗中大家運用最多的戰術(shù)就是攻心術(shù)。
賣(mài)場(chǎng)主管的談判防線(xiàn)你了解多少？
知道如何與賣(mài)場(chǎng)主管進(jìn)行溝通，讓他們公司的產(chǎn)品順利的進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)，另外如何讓賣(mài)場(chǎng)主管對他們公司的產(chǎn)品給予更多的關(guān)注？
賣(mài)場(chǎng)作為現代營(yíng)銷(xiāo)必不可少的銷(xiāo)售渠道，每個(gè)KA業(yè)務(wù)員都要面臨進(jìn)場(chǎng)這個(gè)坎，無(wú)論哪個(gè)業(yè)務(wù)員或者業(yè)務(wù)經(jīng)理都要周旋在賣(mài)場(chǎng)主管或采購之間，但成功周旋的理由只有兩條：1、公司有強大的支持；2、充分了解賣(mài)場(chǎng)主管的談判防線(xiàn)；那么你了解有多少呢？
筆者有幸從一位在國際型賣(mài)場(chǎng)工作的朋友那里了解到賣(mài)場(chǎng)主管用什么樣的談判防線(xiàn)在與銷(xiāo)售員溝通，總共歸納有以下31條：
1、永遠不要試圖喜歡一個(gè)銷(xiāo)售人員，但需要說(shuō)他是你的合作者；
2、要把銷(xiāo)售人員作為我們的一號敵人；
3、永遠不要接受第一次報價(jià)，由銷(xiāo)售員乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的交易機會(huì )；
4、永遠記住這個(gè)口號：我賣(mài)我買(mǎi)，但我不總買(mǎi)我賣(mài)的；
5、時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多，直到銷(xiāo)售人員停止折扣；
6、永遠把自己作為某人的下級，而認為銷(xiāo)售人員始終有一個(gè)上級，他總可能提供額外折扣；
7、當一個(gè)銷(xiāo)售人員輕易接受，或到休息室，或去打電話(huà)并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易的，進(jìn)一步提要求；
8、聰明點(diǎn)，可以裝得大智若愚；
9、在沒(méi)有提出異議前不要讓步；
10、記住當一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)要求某事時(shí)，他會(huì )有一些條件可以給予的；
11、記住銷(xiāo)售人員不會(huì )要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從來(lái)不要求任何東西作為回報；
12、不要為銷(xiāo)售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲；
13、毫不猶豫的使用論據，即使他們是假的，例如：競爭對手總是給我們提供了最好的報價(jià)，最好的留轉和付款條件；
14、不斷重復同樣的意見(jiàn)即使他們是荒謬的，你越多重復，銷(xiāo)售人員就會(huì )更相信；
15、別忘記你在最后一輪談判中，會(huì )得到80%的條件，讓銷(xiāo)售人員擔心他將輸掉；
16、別忘記對每日拜訪(fǎng)我們的銷(xiāo)售人員，我們應盡可能了解其性格和需求，試圖找出其弱點(diǎn)；
17、隨時(shí)邀請銷(xiāo)售人員參加促銷(xiāo)，提出更大的銷(xiāo)量，盡可能得到更多折扣，進(jìn)行快速促銷(xiāo)活動(dòng)，用差額銷(xiāo)售來(lái)賺取利潤；
18、要求不可能的事來(lái)煩銷(xiāo)售人員，任何時(shí)候通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì )議時(shí)間，但不到場(chǎng)，讓另一個(gè)銷(xiāo)售人員代替他的位置，威脅他說(shuō)你會(huì )撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品陳列位置，你將反促銷(xiāo)清場(chǎng)，幾乎不給他時(shí)間做決定，即使是錯的進(jìn)行計算，銷(xiāo)售員會(huì )給你更多；
19、注意折扣有其它名稱(chēng)，例如：獎金、禮物、禮品、紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、促銷(xiāo)、上市、上架費、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的；
20、不要進(jìn)入死角，這對采購是最糟的事；
21、避開(kāi)賺頭這個(gè)題目，因為魔鬼要避開(kāi)十字架；
22、假如銷(xiāo)售人員花太長(cháng)時(shí)間給你答案，就說(shuō)你已經(jīng)和其競爭對手做了交易；
23、永遠不要讓任何競爭對手對任何促銷(xiāo)討價(jià)還價(jià)；
24、不要許可銷(xiāo)售人員讀屏幕上的數據，他越不了解情況，他越怕我們；
25、你的口號必須是“你賣(mài)我買(mǎi)的一切東西，但我不總是買(mǎi)我要的一切東西”，也就是說(shuō)，對我們來(lái)說(shuō)最重要的是要采購將會(huì )給我們帶來(lái)利潤的產(chǎn)品，能有很好的流轉的產(chǎn)品是一個(gè)不可缺少的魔鬼；
26、無(wú)論銷(xiāo)售人員年老或者年輕都不要擔心，他們都很容易讓步，年長(cháng)者認為他知道一切，而年輕者沒(méi)有經(jīng)驗；
27、假如銷(xiāo)售人員同其上司一起來(lái)，要求更多的折扣，更多參與促銷(xiāo)，威脅說(shuō)你將撤掉其產(chǎn)品，因為上司不想在銷(xiāo)售人員前失掉任何一家客戶(hù)；
28、每當另一個(gè)競店正在進(jìn)行促銷(xiāo)時(shí)，問(wèn)這個(gè)銷(xiāo)售人員你在那里做了什么？并要求同樣的條件；
29、不要被銷(xiāo)售人員的新設備所嚇倒，那并不意味他們準備好談判了；
30、隨時(shí)使用口號：你能做得更好；
31、在一個(gè)偉大的商標背后，你可發(fā)現很多沒(méi)有任何經(jīng)驗而依靠商標資產(chǎn)的銷(xiāo)售人員；
以上31點(diǎn)大致包含了大部分賣(mài)場(chǎng)主管或采購的對待廠(chǎng)家銷(xiāo)售員的原則和態(tài)度，當然還有許多，在這里無(wú)法一一列出，只要你在與賣(mài)場(chǎng)主管做采購不斷的交往中你慢慢發(fā)覺(jué)和體會(huì )其它游戲規則的，那么當你完全掌握賣(mài)場(chǎng)主管或采購談判方式和心理的時(shí)候，那么你將可以游刃有余的穿梭在這個(gè)環(huán)境中。
從上述可以看出，他們最為關(guān)心的就是：產(chǎn)品能給他創(chuàng )造多大的利潤，促銷(xiāo)活動(dòng)能否帶動(dòng)刺激更多消費人群來(lái)此賣(mài)場(chǎng)消費，我們要記?。嘿u(mài)場(chǎng)主管或采購，他們同時(shí)也有業(yè)績(jì)和費用的壓力。故我們要去迎合他們的心態(tài)，當他們的顧問(wèn)。（就象一個(gè)下屬要得到上級的親睞，就必須了解上級的想法，為其俳憂(yōu)，工作上一定頂?。?。其次，當然包括私下送些饋贈物品，把人與人的關(guān)系維護穩定后，最后就要注意客戶(hù)定單的滿(mǎn)足率、送貨的及時(shí)率、稅票（回款）的準確率，這些都可以增進(jìn)雙方的客情關(guān)系，那么賣(mài)場(chǎng)主管當然會(huì )給予你的產(chǎn)品足夠的關(guān)注。
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