醫藥第三終端市場(chǎng)運營(yíng)，有一個(gè)很大的難題：就是如何成功動(dòng)銷(xiāo)？如何上量？傳統三終端靠的是壓貨，以壓促動(dòng)，所有三終端業(yè)務(wù)經(jīng)理擅長(cháng)的是一年3至4次的壓貨，但時(shí)至今日，基層診所（門(mén)診）老板在諸多廠(chǎng)家的熏陶下，一個(gè)個(gè)變成了“生意精”，壓貨變得不是那么容易。
對比OTC藥店的銷(xiāo)售，早已從注重鋪貨（壓貨）前端的工作，轉移到了注重動(dòng)銷(xiāo)等后端的工作，其實(shí)基層醫療診所（門(mén)診）的銷(xiāo)售，動(dòng)銷(xiāo)上升為關(guān)鍵性問(wèn)題，必然趨勢。
筆者以多年從事醫藥第三終端營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗，教大家解決動(dòng)銷(xiāo)上量問(wèn)題的“六脈神劍”。
一、學(xué)術(shù)少商劍
特點(diǎn)：劍路雄勁，頗有石破天驚，風(fēng)雨大至之勢。用學(xué)術(shù)帶動(dòng)產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)，學(xué)術(shù)帶動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售，石破天驚。上量型學(xué)術(shù)會(huì )與開(kāi)發(fā)型學(xué)術(shù)會(huì )不同，在于形式和內容差異。上量型學(xué)術(shù)會(huì )議形式重在實(shí)用，內容重在動(dòng)銷(xiāo)，目的在于教醫生如何處方；開(kāi)發(fā)型學(xué)術(shù)會(huì )議形式重在氣氛，內容重在上柜，目的在于增強醫生合作信心；形式主要有圓桌會(huì )、上門(mén)培訓會(huì )、遠程視頻會(huì )。《上門(mén)培訓會(huì )》類(lèi)似等級醫院的科室會(huì )，學(xué)術(shù)講師上門(mén)為醫生客戶(hù)培訓交流，深入細致讓客戶(hù)了解、掌握培訓內容，通過(guò)互動(dòng)，讓客戶(hù)印象深刻，彌補部分客戶(hù)未參加公司組織的其他學(xué)術(shù)會(huì )遺缺。缺點(diǎn)：效率低。《遠程視頻培訓會(huì )》通過(guò)遠程視頻會(huì )議，由學(xué)術(shù)老師或者特邀講師講授培訓課題，書(shū)面形成互動(dòng)，優(yōu)點(diǎn)是效率高，成本低，缺點(diǎn)：體驗差，中青年醫生適用。《圓桌會(huì )》因篇幅有限，這里不展開(kāi)講述，筆者公開(kāi)培訓課及各種特訓營(yíng)都會(huì )詳細講解操作流程。特點(diǎn)：巧妙靈活，難以捉摸。用活動(dòng)帶動(dòng)產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)，巧妙靈活，立竿見(jiàn)影。學(xué)術(shù)少商劍，是從理念上解決醫生處方的信心問(wèn)題?；顒?dòng)動(dòng)銷(xiāo)主要通過(guò)實(shí)際活動(dòng)引爆市場(chǎng)讓醫生更有信心。大活動(dòng)大銷(xiāo)量，小活動(dòng)小銷(xiāo)量，沒(méi)有活動(dòng)沒(méi)有銷(xiāo)量，一語(yǔ)道破天機，活動(dòng)與銷(xiāo)量的關(guān)系就這么簡(jiǎn)單粗暴。動(dòng)銷(xiāo)活動(dòng)要根據自身產(chǎn)品（項目）來(lái)設計。可以參考其他領(lǐng)域如快消品領(lǐng)域的促銷(xiāo)活動(dòng)，試飲，音樂(lè )，路演，也可以參考高度市場(chǎng)化的OTC藥店門(mén)店促 銷(xiāo)，如送雞蛋，別小，小看送雞蛋活動(dòng)，抓住了社區老年人興趣點(diǎn)，吸引眼球，吸引人氣，一招鮮吃遍天。用標桿帶動(dòng)產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)，少沖劍。特點(diǎn)：輕靈迅速。標桿起的最大作用就是示范效應，就像羊過(guò)河一樣，領(lǐng)頭羊（標桿）過(guò)去了，其他羊就會(huì )跟著(zhù)過(guò)去。如果你是做連鎖藥店，集中精力搞定一家店的銷(xiāo)量，自然可以帶動(dòng)其他連鎖店，因為連鎖藥店店長(cháng)之間都有業(yè)務(wù)交流。如果你是做基層診所，集中精力搞定一家，診所圈子里其他醫生就容易被帶動(dòng)起來(lái)。標桿客戶(hù)培育的主要意義在于，實(shí)施觀(guān)摩帶教，把其他沒(méi)有上馬的客戶(hù)以及進(jìn)了貨還在觀(guān)望的客戶(hù)，組織到標桿客戶(hù)參觀(guān)學(xué)習，由標桿客戶(hù)現場(chǎng)帶教與示范，利用基層醫生從眾的心理，作用非同凡響。特點(diǎn)：忽來(lái)忽去，變化精微。用客情帶動(dòng)產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)，勤盯緊跟。客情關(guān)系的好壞也是直接影響到產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)的關(guān)鍵因素，必須和終端老板以及相關(guān)醫生人員建立良好的客情關(guān)系，可以通過(guò)以下幾種方法拉近客情關(guān)系。1、交朋友，要想提升客戶(hù)對你的認可度，首先要和客戶(hù)成為朋友。2、處親戚，勤走動(dòng)，像處親戚一樣走動(dòng)。3、快解決，有問(wèn)題，及時(shí)溝通、解決。4、熱心幫，幫助客戶(hù)干力所能及的工作，幫助客戶(hù)解決麻煩的同時(shí)，也能為你的動(dòng)銷(xiāo)鋪平道路。5、小恩惠，利用手中促銷(xiāo)品，經(jīng)常性贈送一些小禮品，拉近客情關(guān)系。6、專(zhuān)指導，專(zhuān)家式的指導和專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識傳播，會(huì )贏(yíng)得客戶(hù)更多的尊重。客情關(guān)系好不好的標志：能否進(jìn)入他的圈子，實(shí)現客戶(hù)轉介紹。義診是幫助合作醫生提升在當地知名度、人氣的重要手段，也是動(dòng)銷(xiāo)的主要手段之一。可以聯(lián)動(dòng)醫院公益活動(dòng)或和整合控銷(xiāo)模式廠(chǎng)家一起定期邀請專(zhuān)家坐診藥店，為消費者免費診斷。提前通過(guò)微信平臺告知周邊消費者有此類(lèi)公益活動(dòng)，可以設置不同的主題來(lái)提升活動(dòng)的傳播性。比如“兒童節帶小孩來(lái)看看，讓他健康成長(cháng)”等等，結合宣傳和現場(chǎng)活動(dòng)布置，提升顧客的滿(mǎn)意度。當然，再結合買(mǎi)贈互動(dòng)自然會(huì )帶來(lái)藥品銷(xiāo)售收入。居民普遍對社區義診持肯定態(tài)度，因為通過(guò)醫生主動(dòng)走進(jìn)社區，為居民帶來(lái)方便，針對性強的健康咨詢(xún)和服務(wù)則直接拉近了醫生與居民，醫生與患者之間的距離，更能體現醫者為民的本質(zhì)。通過(guò)專(zhuān)家義診來(lái)做動(dòng)銷(xiāo)，更容易讓老百姓接受。特點(diǎn)：以拙滯古樸取勝。用患者教育帶動(dòng)產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)，細工出慢活。患教包括：1、終端包裝（墻貼、易拉寶、橫幅），有陳列柜臺的產(chǎn)品陳列，宣傳彩頁(yè)。配合醫生進(jìn)行患者教育，主要有三大好處：1.提升患者依從性2.改進(jìn)醫患關(guān)系3.提高醫療資源綜合利用?；颊呓逃且粋€(gè)非常明智的辦法，因為它擺脫了過(guò)往醫患間關(guān)系網(wǎng)的漠視化，讓患者參與到疾病治療中來(lái)，讓患者掌握自身的狀況，并去重視這種狀況，同時(shí)也能給患者提供更好的選擇方案，這樣的動(dòng)銷(xiāo)患者能輕易接受，醫生更有信心。 基層診所市場(chǎng)實(shí)際運作中，不止上述六種方式方法（六脈神劍）動(dòng)銷(xiāo)，但萬(wàn)變不離其宗，以用戶(hù)（痛點(diǎn)）為中心，幫助醫生動(dòng)銷(xiāo)，在動(dòng)銷(xiāo)過(guò)程中教授醫生處方技巧，建立處方信心，從而實(shí)現所推廣產(chǎn)品（項目）的快速穩定上量。
