銷(xiāo)售的成功與失敗，古往今來(lái)都是事關(guān)企業(yè)生存的首要因素。
特別在眼下金融風(fēng)暴“沉淀”之時(shí)不同行業(yè)都凸顯出了積極投入、力保求穩的一面。自然間，各種對于銷(xiāo)售工作的論調也隨之層出不窮，有人說(shuō)：銷(xiāo)售的成功便是“個(gè)人及團隊在規定時(shí)間內完成組織既定的銷(xiāo)售份額乃至超越”，而反過(guò)來(lái)則是銷(xiāo)售的失敗。
那么，在這非常具有科學(xué)依據的定義背后其實(shí)蘊涵著(zhù)多個(gè)的必備條件，也就是指標題中所說(shuō)明的“看不見(jiàn)的地方”。用意是想“針對”那些奮戰在“終端第一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員”提供參考，促使能給所在公司帶來(lái)更多的收益。而附帶地來(lái)講筆者也想通過(guò)此博文傳達兩個(gè)理念：
1、銷(xiāo)售是公司通過(guò)各部門(mén)一系列運作之后的體現，并無(wú)成功與失敗之分，作為銷(xiāo)售人員要做到位的只需規范、條理、有序地完成相應步驟。
2、銷(xiāo)售真正意義上的成功，并不是僅存在與按時(shí)完成每月/年的績(jì)效指標，而是要配合公司整體達到盈利，超過(guò)預期目標的前提下所生成的使命感。
看不見(jiàn)的地方（一）：銷(xiāo)售員的人格
作為公司線(xiàn)下推廣的主要“載體”，銷(xiāo)售人員不僅要在裝著(zhù)、言談、舉止等外在形象上得體，更重要的是要有健全的人格。千萬(wàn)不要給“客戶(hù)”感覺(jué)你是個(gè)油腔滑調、不易相信之人，這樣就會(huì )有損公司品牌形象在客戶(hù)心中的地位。所以謙虛、真誠的人格是作為銷(xiāo)售人員最重要的素質(zhì)且你還要堅持把這種態(tài)度延續，千萬(wàn)不要因為取得的成績(jì)及所在行業(yè)經(jīng)驗而使自己變的傲慢，這樣只會(huì )給你的職業(yè)生涯增設瓶頸。
看不見(jiàn)的地方（二）：被拒絕后的心態(tài)感應
被“客戶(hù)”拒絕是做銷(xiāo)售經(jīng)常遇到的問(wèn)題，這種情節貫穿于電話(huà)交流、登門(mén)拜訪(fǎng)，所以要根據情況先了解被拒絕的原因，明確之后再選擇性的繼續跟進(jìn)或是干脆馬上放棄。在這里的關(guān)鍵是在被拒絕時(shí)要去創(chuàng )造一種巧妙的延續性與主動(dòng)性，以便于下次的溝通。如果在那個(gè)環(huán)節沒(méi)有做好，那你就要重新再去考量而不要像“百度那些競價(jià)排名的業(yè)務(wù)員”那樣不安常理的亂打推銷(xiāo)電話(huà)，這樣只會(huì )增加在客戶(hù)心中的厭惡感。
看不見(jiàn)的地方（三）：公司品牌效應的形成
按理論來(lái)說(shuō)，在一個(gè)常規的市場(chǎng)，企業(yè)品牌的打造是需要先做好產(chǎn)品和服務(wù)，然后再配合相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)推廣經(jīng)過(guò)一段時(shí)間積累之后才會(huì )慢慢形成品牌效應。但如果你所劃分的行業(yè)是屬于新興領(lǐng)域，如果你所面對的市場(chǎng)是一片藍海，那么，作為一名銷(xiāo)售人員的你在執行中的每個(gè)細節都要向《海角七號》的那名小米酒“馬拉桑”推銷(xiāo)員學(xué)習。
看不見(jiàn)的地方（四）：產(chǎn)品的優(yōu)劣勢比較
熟悉自己所推銷(xiāo)產(chǎn)品的優(yōu)劣勢是一個(gè)銷(xiāo)售員最基本的業(yè)務(wù)能力。但是如果你能把同類(lèi)作用的競爭產(chǎn)品優(yōu)劣勢進(jìn)行對比，并且有條理與邏輯的進(jìn)行交流，那么成交的概率會(huì )大大增加。
看不見(jiàn)的地方（五）：產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的實(shí)際價(jià)值
無(wú)論是推廣什么樣類(lèi)型的產(chǎn)品，你永遠要記得你是要為客戶(hù)解決問(wèn)題，是去和合作伙伴平等地交流，而不是強制性地去說(shuō)服他們購買(mǎi)你的產(chǎn)品。
看不見(jiàn)的地方（六）：客戶(hù)實(shí)際狀態(tài)下的需求，該用怎樣的方式去感動(dòng)“她”
其實(shí)，這一點(diǎn)是作為銷(xiāo)售員最難以拿捏的一個(gè)重要環(huán)節，包括筆者在內也一直沒(méi)有很好的參透。因為這涉及到很多關(guān)于實(shí)戰經(jīng)驗的累計。在中國大部分的消費者明明是有這樣的需要，但當你向她推銷(xiāo)的時(shí)候她們總會(huì )帶有一種本能的自我保護心態(tài)。所以除了以上的五點(diǎn)你要把握，拜訪(fǎng)見(jiàn)面的頻次、根據客戶(hù)喜好的接觸方式，貴在堅持以量取勝是最佳的突破路徑。
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