房地產(chǎn)經(jīng)紀人經(jīng)紀業(yè)務(wù)技巧?
房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)是個(gè)專(zhuān)業(yè)性、綜合性、挑戰性都較強的經(jīng)濟活動(dòng)。房地產(chǎn)經(jīng)紀人要想成功，必須掌握大量的業(yè)務(wù)技巧。
一、????????????開(kāi)發(fā)客戶(hù)技巧
房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)隨著(zhù)房地產(chǎn)的蓬勃發(fā)展競爭日趨激烈，房地產(chǎn)經(jīng)紀人要想開(kāi)展業(yè)務(wù)，開(kāi)發(fā)客戶(hù)是至關(guān)重要的一步。那么，如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)呢？
1、????尋找潛在客戶(hù)的途徑
一般情況下，房地產(chǎn)經(jīng)紀人尋找潛在客戶(hù)主要利用三種資源，即內部資源、外部資源和個(gè)人資源。其主要途徑有：
（1）?客戶(hù)匯集中心
這是房地產(chǎn)經(jīng)紀人在從事房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)過(guò)程中匯集的交易雙方及其他方面客戶(hù)的信息資源。房地產(chǎn)經(jīng)紀人要充分利用好這些資源，從中利用老客戶(hù)自身或他們的關(guān)系網(wǎng)絡(luò )以延伸到更廣闊的領(lǐng)域。在以往的經(jīng)紀工作中，房地產(chǎn)經(jīng)紀人憑借其優(yōu)質(zhì)周到的服務(wù)取信于客戶(hù)，滿(mǎn)足了客戶(hù)的要求，獲得了良好的口碑?？蛻?hù)只有得到了滿(mǎn)意的服務(wù)，才會(huì )樂(lè )于與別人分享自己的成功經(jīng)驗。有了老客戶(hù)的推薦，新客自然就會(huì )越來(lái)越多。
雖然利用此種途徑取得潛在客戶(hù)準確、快捷、省時(shí)省力，但已有信息畢竟有限，這就需要房地產(chǎn)經(jīng)紀人在中介服務(wù)過(guò)程中憑借良好執業(yè)的信譽(yù)、優(yōu)秀的經(jīng)紀技巧和堅持不懈的努力去開(kāi)拓潛在的客戶(hù)。
（2）??????房展會(huì )
全國各地每年都有大大小小的房展會(huì )，少則幾百次，多則幾千次。參展商與顧客都可能成為潛在客戶(hù)。房地產(chǎn)經(jīng)紀人可以利用各種方式去采集信息，以便于有更多的選擇余地。
（3）????????互聯(lián)網(wǎng)
隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟的到來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)應用日益頻繁，越來(lái)越多的人喜歡上互聯(lián)網(wǎng)這一方便快捷、適應現代社會(huì )快節奏的交際工具?；ヂ?lián)網(wǎng)的信息量相當豐富，更新快，房地產(chǎn)經(jīng)紀人不可能離開(kāi)網(wǎng)絡(luò )。
房地產(chǎn)經(jīng)紀人可以利用互聯(lián)網(wǎng)搜索各種有用信息并加以分析，從中尋找潛在客戶(hù)。還可以制作企業(yè)網(wǎng)站，向人們展示其優(yōu)勢和企業(yè)的方方面面，樹(shù)立企業(yè)形象，從而獲是更多客戶(hù)或潛在客戶(hù)青睞。
（4）???電子郵件
互聯(lián)網(wǎng)的普及，使人們越來(lái)越喜歡使用電子郵件。房地產(chǎn)經(jīng)紀人可以通過(guò)電子郵件將企業(yè)的相關(guān)信息傳給潛在客戶(hù)，一方面方便了企業(yè)的信息回饋，另一方面使潛在客戶(hù)向準客戶(hù)轉變的機率大大提高。
另外，利用互聯(lián)網(wǎng)上電子留言板專(zhuān)區進(jìn)行自我宣傳也是一條可行之路。
（5）??????廣告
廣告每日都環(huán)繞在我們生活的周?chē)?。像報刊雜志、廣播電視、互聯(lián)網(wǎng)，甚至公共汽車(chē)、火車(chē)站、路邊都有廣告的存在，它影響著(zhù)人們的日常生活，刺激著(zhù)人們的日常消費。房地產(chǎn)經(jīng)紀人也要經(jīng)常接觸廣告，通過(guò)廣告宣傳招徠客戶(hù)，從而把潛在的客戶(hù)變成真正的客戶(hù)，促進(jìn)交易的進(jìn)行。
（6）?個(gè)人名片
名片是顯示個(gè)人身份的“面子”，也是一種交際的手段。持有對方的名片，通常會(huì )讓人產(chǎn)生一種信賴(lài)感和親近感。在一定的場(chǎng)合，經(jīng)紀人還可以利用適當的機會(huì )直截了當地提出請求，希望老客戶(hù)推薦潛在的客戶(hù)。
當然，請求的語(yǔ)氣要委婉，態(tài)度要誠懇，方式要得當。
2、????尋找潛在客戶(hù)的技巧
（1）??????????查閱資料法
房地產(chǎn)經(jīng)紀人可以通過(guò)查閱各種資料來(lái)尋找潛在客戶(hù)。資料包括企業(yè)內部資料和外部資料。內部資料包括各部門(mén)資料，外部資料主要包括各種情報資料的名錄。
對于各種公開(kāi)的名錄資源，有一部分可作為準客戶(hù)，這些名錄主要有：工商企業(yè)名錄、統計資料（包括各行業(yè)、各部門(mén)、各單位以及專(zhuān)門(mén)的統計機頭每年編制的各種統計資料）、產(chǎn)品目錄樣本介紹、工商管理公告、房地產(chǎn)業(yè)務(wù)信息書(shū)報雜志、專(zhuān)業(yè)團體會(huì )員名單、企業(yè)廣告和公告、電話(huà)號碼簿、年鑒等。
（2）????????????連鎖介紹法
連鎖介紹法又稱(chēng)客戶(hù)引薦法，是指通過(guò)現有客戶(hù)的引薦。連銷(xiāo)介紹新的客戶(hù)的方法。事實(shí)上，購買(mǎi)之間有著(zhù)相似的購買(mǎi)動(dòng)機，客戶(hù)之間也有著(zhù)一定的聯(lián)系和影響，連鎖式介紹法就是根據消費者需要和購買(mǎi)動(dòng)機的相互聯(lián)系影響，依靠各位客戶(hù)之間的聯(lián)系，通過(guò)客戶(hù)之間的連鎖介紹來(lái)尋找新客戶(hù)的。
因此，了解每一位客戶(hù)的背景情況相當重要，這會(huì )隨時(shí)給你帶來(lái)商機。此法可以不斷向縱深發(fā)展，擴大自己的客戶(hù)群。
①????請現在的客戶(hù)介紹
房地產(chǎn)經(jīng)紀人不要忘記時(shí)時(shí)宣傳自己、推銷(xiāo)自己，只有將自己推銷(xiāo)給客戶(hù)，業(yè)務(wù)進(jìn)展才可能更加順利。
如果現在的客戶(hù)對服務(wù)很滿(mǎn)意，可以讓他們幫助推薦新的客戶(hù)。
如果客戶(hù)不滿(mǎn)意，別忘了請他們宣傳。同時(shí)請他們說(shuō)出不滿(mǎn)意的理由并談?wù)勛约旱挠^(guān)點(diǎn)，房地產(chǎn)經(jīng)紀人必須對其所問(wèn)問(wèn)題表示極大關(guān)心，表現出應有的禮貌和專(zhuān)業(yè)水平，這樣客戶(hù)有可能因信服而成為回頭客。
②?????請新客戶(hù)介紹
房地產(chǎn)經(jīng)紀人通過(guò)熱情周到的服務(wù)，真誠的態(tài)度，時(shí)時(shí)為客戶(hù)著(zhù)想，會(huì )贏(yíng)得新客戶(hù)的信任。因為他們無(wú)心理負擔，可能樂(lè )意接受推薦其他新客戶(hù)的請求。
③?③????????請陌生人介紹
多一分努力，多一分收獲，多一次機會(huì )。哪怕完全陌生的人也有必要讓其幫助宣傳?？傊?，此法是一種比較有效的尋找新客戶(hù)的方法。需要注意的是，利用連鎖介紹尋找新的客戶(hù)，關(guān)鍵是經(jīng)紀人要取信于現有客戶(hù)，也就是培養最基本的客戶(hù)。
④?④????????請親朋好友引善
有效地利用自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò )，是獲得更多新客戶(hù)的重要方式。朋友的朋友，親戚的親戚，都有可能成為自己的客戶(hù)。而且，相對于是陌生人來(lái)說(shuō)，親朋好友的引薦更容易交易。
（3）?????????????影響力中心法
此法核心人物帶動(dòng)法。任何一個(gè)小集體通常有一個(gè)自己的影響力中心，亦即核心人物，他（她）可以影響這個(gè)范圍內的許多人。房地產(chǎn)經(jīng)紀人要想讓他們成為自己的客戶(hù)，必須將之作為攻堅的主要對象，使其理解房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)，了解現今房地產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)行情，讓其體會(huì )到專(zhuān)業(yè)服務(wù)，使其從排斥、理解到接納。若核心人物往往很難接近，不易合作，若關(guān)系處理不妥當，則可能會(huì )失去大量客戶(hù)。優(yōu)勢在于，一方面可節省大量的時(shí)間和精力，另一方面又擴大了服務(wù)的影響力。
（4）???????????廣告開(kāi)拓法
廣告，顧名思義，有“廣而告之”之意，指向公眾介紹商品、服務(wù)內容等的宣傳方式。由于房地產(chǎn)業(yè)競爭日益激烈，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)可謂鋪天蓋地。房地產(chǎn)經(jīng)紀人也越來(lái)越注重自我宣傳了，廣告是形式之一。
廣告可以在報紙雜志、電視廣播上刊登，也可以在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布，還可以通過(guò)郵寄、散發(fā)等方式來(lái)擴大自己的影響力，從而尋找更多的準客戶(hù)。
此法有利于尋找新客戶(hù)。因為它具有自己的優(yōu)勢：客戶(hù)在較短的時(shí)間內就能找到圖片、文字、聲音等信息，全面調動(dòng)了客戶(hù)的感覺(jué)，吸引客戶(hù)的注意力；同時(shí)，這也是擴大自身影響的一種方法。
房地產(chǎn)經(jīng)紀人也可以充分利用各種媒介來(lái)進(jìn)行自我宣傳，以尋找更多準客戶(hù)。
（5）????????????個(gè)人觀(guān)察法
此法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀人憑借其挖掘客戶(hù)的習慣和直接觀(guān)察，并迅速做出判斷，尋找出潛在的客戶(hù)。
房地產(chǎn)由于自身的特殊性，如不可移動(dòng)性和高價(jià)值性，使客戶(hù)在購房時(shí)異常慎重。有些客戶(hù)可能從建設開(kāi)工至開(kāi)售樓盤(pán)都會(huì )時(shí)時(shí)關(guān)注，這些都需要經(jīng)紀人去發(fā)現。也就是說(shuō)，房地產(chǎn)經(jīng)紀人一定要注意用眼、用耳、更用心，注意觀(guān)察周?chē)巳?，隨時(shí)發(fā)現自己的準客戶(hù)。但因為事先完全不了解顧客，容易陷入空洞的可能性里，失敗率較高。
利用此法有利于房地產(chǎn)經(jīng)紀人擴大自己視野，有利于其直面現實(shí)的市場(chǎng)，有利于提高房地產(chǎn)經(jīng)紀人的各種能力。
3、???建立準客戶(hù)檔案
房地產(chǎn)經(jīng)紀人在客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中要付出大量辛勤的勞動(dòng)，必須養成記錄客戶(hù)檔案的習慣，才不致使自己的辛勞付諸東流。
建立客戶(hù)檔案，內容要詳盡全面，以便更好地分析客戶(hù)資料。個(gè)人客戶(hù)包括姓名、年齡、職業(yè)、住址、家庭成員情況、聯(lián)系方式以及興趣愛(ài)好、個(gè)人資信等。對于企業(yè)負責人情況、企業(yè)交易合作情況等。
對于登記的客戶(hù)要保持經(jīng)常聯(lián)系，只有建立強有力的人際網(wǎng)絡(luò )，才可能使工作事半功倍。
吉拉德曾指出：如果你想把東西賣(mài)給別人，你就應該盡自己的力量去他那兒找你生意有關(guān)的情報。不論你推銷(xiāo)的是什么東西，如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)了解自己的客戶(hù)，做好準備，鋪平道路，就不愁沒(méi)有自己的客戶(hù)。
二、????????????約見(jiàn)客戶(hù)技巧
房地產(chǎn)經(jīng)紀人在經(jīng)紀活動(dòng)中要經(jīng)常預約、拜訪(fǎng)客戶(hù)。隨著(zhù)現代社會(huì )生活節奏的加快，人們的時(shí)間觀(guān)念很強，“時(shí)間就是生命”，“時(shí)間就是金錢(qián)”。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀人要養成做工作計劃的習慣，合理安排自己的時(shí)間。在每次拜訪(fǎng)之前都要事先預約，以贏(yíng)得客戶(hù)信任和配合。成功的約見(jiàn)，可以成功地接近客戶(hù)，這就為經(jīng)紀人在客觀(guān)上創(chuàng )造了有利的條件。而對于“不約而見(jiàn)”，在很大程度上會(huì )打亂被拜訪(fǎng)者的計劃，引起客戶(hù)的反感。
1、?約見(jiàn)前的準備
由于事先約見(jiàn)客戶(hù)很容易讓對方了解意圖而遭到拒絕，這需要房地產(chǎn)經(jīng)紀人在預約前做好充分的準備。
（1）?遭遇拒絕的心理準備
約見(jiàn)客戶(hù)之前如果有心理準備的話(huà)，心情會(huì )比較輕松，態(tài)度也會(huì )從容不迫；特別在遭遇不通情理的客戶(hù)時(shí)，也能從容應對。
在約見(jiàn)客戶(hù)時(shí)，被客戶(hù)婉言拒絕，或被當做出氣筒“兇”了一頓，都是很正常的事。不要因為客戶(hù)的冷遇和拒絕而氣餒，要鼓足勇氣，勇于面對。
（2）?克服恐懼心理
不要因為是陌生就底氣不足，從而導致恐慌?？蛻?hù)，尤其是一些大的企業(yè)，其工作人員都有較高的修養和素質(zhì)，即使拒絕也會(huì )彬彬有禮，不會(huì )造成很大的壓力。
經(jīng)紀人必須十分自信，充滿(mǎn)熱情，不要神情低迷、畏首畏尾，在解答客戶(hù)疑難時(shí)不卑不亢，這樣，才能讓客戶(hù)信任你，達到預約成功的目的。
另外，經(jīng)紀人還要善于感覺(jué)客戶(hù)的情緒。若其情緒不佳，或忙得不可開(kāi)交，要主動(dòng)停止約見(jiàn)。
（3）?客戶(hù)資料的準備
優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀人要善于收集客戶(hù)的資料，詳盡的客戶(hù)資料會(huì )使經(jīng)紀人在經(jīng)紀活動(dòng)中掌握主動(dòng)。
在約見(jiàn)客戶(hù)時(shí)，必須弄清客戶(hù)的基本資料。主要包括以下一些方面：
①?姓名或名稱(chēng)
人們對姓名非常敏感，不要在這上面犯錯誤，否則可能要付出很大的代價(jià)。
②?籍貫
攀情交友是各種業(yè)務(wù)工作的成功經(jīng)驗之一，同鄉之情可打開(kāi)客戶(hù)的心靈之門(mén)。
③?經(jīng)歷和學(xué)歷
對不同學(xué)歷、不同經(jīng)歷的客戶(hù)要掌握適當的言辭，找出共同話(huà)題，以拉近與客戶(hù)的距離。
④?家庭背景
這是房地產(chǎn)經(jīng)紀人必須了解的，只有對客戶(hù)的家庭背景有所了解，才有可能對癥下藥、投其所好。
⑤?興趣愛(ài)好
從客戶(hù)的興趣愛(ài)好入手也是經(jīng)紀人博取客戶(hù)好感的手段之一。
此外，對客戶(hù)性格特點(diǎn)、消費習慣等進(jìn)行了解也是非常必要的。
房地產(chǎn)經(jīng)紀人對客戶(hù)了解得越多，就越能增加自己的信心和成功的機會(huì )。信心是會(huì )感染的，只有讓客戶(hù)感覺(jué)到你的信心，才會(huì )對你產(chǎn)生信心。
2、?約見(jiàn)客戶(hù)的內容
房地產(chǎn)經(jīng)紀人要約見(jiàn)客戶(hù)，必須確定合適的約見(jiàn)內容。約見(jiàn)內容主要有以下幾點(diǎn)：
（1）?約見(jiàn)對象
確定約見(jiàn)對象，就是要求房地產(chǎn)經(jīng)紀人弄清約見(jiàn)的真正對象究竟是誰(shuí)，避免把精力浪費在那些無(wú)關(guān)緊要的人物身上。
房地產(chǎn)經(jīng)紀人需要辨別真正買(mǎi)主與名義買(mǎi)主，但卻不可以輕視名義上的買(mǎi)主，如秘書(shū)、助手等。
在確定約見(jiàn)對象時(shí)，既要摸準具有真正決策權的主要人物，也要處理好人事關(guān)系，與那些名義上的買(mǎi)主保持良好的接觸，取得他們的鼎力支持與合作。
（2）?約見(jiàn)時(shí)間
房地產(chǎn)經(jīng)紀人在廣泛收集客戶(hù)時(shí)，要培養自己的職業(yè)敏感性，善于把握最佳約見(jiàn)時(shí)機。
在約見(jiàn)客戶(hù)時(shí)，經(jīng)紀人要時(shí)時(shí)站在客戶(hù)的立場(chǎng)上，幫其設想最佳方案；同時(shí)，約見(jiàn)客戶(hù)時(shí)要有耐性，不要急功近利。
許多經(jīng)紀人之所以遭到客戶(hù)拒絕，通常是由于約見(jiàn)時(shí)機選擇不好。房地產(chǎn)經(jīng)紀人只要能根據情況，選擇最佳時(shí)機，就能獲得同其見(jiàn)面的機會(huì )。
（3）?約見(jiàn)地點(diǎn)
約見(jiàn)地點(diǎn)與約見(jiàn)時(shí)間一樣重要?？蛻?hù)業(yè)務(wù)性質(zhì)不同，約見(jiàn)地點(diǎn)也就不相同，可以是客戶(hù)家里、辦公室、公共場(chǎng)所、社交場(chǎng)合等。不同的約見(jiàn)地點(diǎn)對約見(jiàn)效果的影響也有所不同。約見(jiàn)地點(diǎn)可視具體情況而定。
3、?3、????約見(jiàn)客戶(hù)的方式
通地事先預約的方式與客戶(hù)見(jiàn)面洽談，在現代社會(huì )的各種經(jīng)濟活動(dòng)中具有很高的成功率。確定好約見(jiàn)方式不僅可以節約時(shí)間，提高工作效率，還可以避免客戶(hù)讓你吃“閉門(mén)羹“的局面出現。
經(jīng)紀人約見(jiàn)客戶(hù)常用的方式有：
（1）?面約
面約指房地產(chǎn)經(jīng)紀人利用各種見(jiàn)面的機會(huì )向客戶(hù)約定下次面談的時(shí)間、地點(diǎn)、方式及主要內容等。如在各種社交場(chǎng)合不期而遇時(shí)、見(jiàn)面握手時(shí)、分手告別時(shí)、被第三者介紹熟悉時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀人都可借機相約。
（2）?電話(huà)約見(jiàn)
電話(huà)約見(jiàn)是最常用的一種約見(jiàn)方式。這種方式迅速、方便，與別的約見(jiàn)方式相比可節省大量時(shí)間及往來(lái)奔波費用。電話(huà)約見(jiàn)，由于客戶(hù)是不見(jiàn)其人，只聞其聲，故重點(diǎn)應放在“話(huà)”上。經(jīng)紀人既要做到口齒清楚、話(huà)調親切、表達得體，又要做到長(cháng)話(huà)短說(shuō)、簡(jiǎn)單明了，避免太多情報。同時(shí)還要掌握電話(huà)約見(jiàn)的技巧，以便成功約見(jiàn)。
（3）?函約
函約指經(jīng)紀人利用信函約見(jiàn)客戶(hù)。如通知、社交柬貼、廣告函件等。它是一種成本低廉、散布面廣的約見(jiàn)方式，因而經(jīng)常被采用。
約見(jiàn)信函應文辭懇切、簡(jiǎn)明扼要、內容準確、文筆流暢、書(shū)寫(xiě)工整。如果是用打印機打出來(lái)的信函，其落款還應親筆簽名。
（4）?廣告約見(jiàn)
這種方式指利用各種廣告媒介約見(jiàn)客戶(hù)。在約見(jiàn)對象不明或約見(jiàn)對象太多情況下，廣告約見(jiàn)是一種較好的約見(jiàn)方式，其特點(diǎn)是信息覆蓋范圍廣、及時(shí)快捷。它可以使準顧客主動(dòng)找上門(mén)，并挖掘出大量的潛在客戶(hù)。另一方面，在廣告刊載期內，短時(shí)段內可能會(huì )有大量的顧客需要約見(jiàn)，必須事先安排好足夠的約見(jiàn)人力，以便及時(shí)滿(mǎn)足客戶(hù)的約見(jiàn)請求。
（5）?互聯(lián)網(wǎng)約見(jiàn)
互聯(lián)網(wǎng)的使用日益頻繁，房地產(chǎn)經(jīng)紀人也必須學(xué)會(huì )利用互聯(lián)網(wǎng)這種簡(jiǎn)單快捷的方式約見(jiàn)客戶(hù)。
房地產(chǎn)經(jīng)紀人可以采用包括設立專(zhuān)門(mén)網(wǎng)站或網(wǎng)址發(fā)布相關(guān)訊息、收發(fā)電子郵件等技術(shù)方法傳達約見(jiàn)訊息，這種方式具有范圍廣、無(wú)時(shí)空限制、方便快捷等優(yōu)點(diǎn)。
利用互聯(lián)網(wǎng)，經(jīng)紀人可以花較少的時(shí)間和成本約到更多的客戶(hù)。
但由于網(wǎng)上信息量過(guò)于龐雜，其覆蓋范圍受到很大的限制，不容易被客戶(hù)發(fā)現。
4、?4、????電話(huà)約見(jiàn)客戶(hù)的策略
電話(huà)約見(jiàn)的方法一般有以下幾種：
①?問(wèn)題解決法
問(wèn)題解決法就是以社會(huì )普遍存在的或某個(gè)企業(yè)存在的迫切需要解決的問(wèn)題為契機，電話(huà)聯(lián)系推薦相應的產(chǎn)品或服務(wù)。
房地產(chǎn)經(jīng)紀人在約見(jiàn)客戶(hù)時(shí)，必須將目標定位在解決客戶(hù)需要上，要著(zhù)重說(shuō)明房地產(chǎn)產(chǎn)品對客戶(hù)的好處，使其產(chǎn)生濃厚的興趣。
②?信函郵寄法
信函郵寄法就是預先郵寄房地產(chǎn)樓盤(pán)資料，以此為引子讓客戶(hù)在未見(jiàn)到經(jīng)紀人時(shí)，對產(chǎn)品先行了解，若顧客有意購買(mǎi)，必然會(huì )有所表示。然后在電話(huà)預約時(shí)，以提起郵寄材料為開(kāi)頭，征求意見(jiàn)為理由展開(kāi)談話(huà)，使顧客對你有一定印象后，不會(huì )輕易拒絕你。
客戶(hù)在未見(jiàn)經(jīng)紀人之前，對房地產(chǎn)項目已有了概括的了解。如果客戶(hù)對此很滿(mǎn)意或充滿(mǎn)濃厚興趣。則約見(jiàn)成功的可能性則大大增加。
用此法一定要注意郵寄后要進(jìn)行“電話(huà)跟蹤”，加深客戶(hù)的印象。
③?心懷感激法
此法適用于是已有一定交往的客戶(hù)。
房地產(chǎn)經(jīng)紀人利用與客戶(hù)的關(guān)系，借感謝其大力協(xié)助支持之機，向其推薦新的樓盤(pán)，并要求約見(jiàn)?？蛻?hù)往往會(huì )因經(jīng)紀人的這份關(guān)心而尊重之，并樂(lè )意接受約見(jiàn)。
④?祝賀約見(jiàn)法
祝賀約見(jiàn)法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀人借助從各種渠道得來(lái)的關(guān)于客戶(hù)的“喜事”，以此為引子，向對方提出約見(jiàn)的方法。
房地產(chǎn)經(jīng)紀人在用這種方法時(shí)，一定要保證消息來(lái)源的可靠性，要有十足的把握。否則，可能會(huì )導致客戶(hù)不滿(mǎn)或反感。再則，使用此法語(yǔ)言要得體，符合社交禮儀規范。
方法當然不止這幾種，各種方式要靈活應用，視具體情況而定。
（2）?電話(huà)約見(jiàn)的技巧
①?簡(jiǎn)明扼要地介紹
現代社會(huì )生活節奏很快，很多人每天都匆匆忙忙之中。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀人在打電話(huà)約見(jiàn)客戶(hù)時(shí)，要簡(jiǎn)捷流暢地將服務(wù)或產(chǎn)品的特色表述出來(lái)，不用太過(guò)詳細。只有先讓客戶(hù)了解整體情況，使之快速做出有無(wú)興趣或需求的反應，以便迅速調整講話(huà)策略。
②?語(yǔ)言要清晰
這就要求房地產(chǎn)經(jīng)紀人有清晰的思路、嚴謹的邏輯，用清新流暢的語(yǔ)言表達，讓人一聽(tīng)就明白。
③?態(tài)度誠懇
無(wú)論何時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀人都要誠實(shí)信用。電話(huà)預約時(shí)，客戶(hù)能很容易地在電話(huà)中聽(tīng)到房地產(chǎn)經(jīng)紀人的態(tài)度是否誠懇。房地產(chǎn)經(jīng)紀人只有以誠相待，才可能贏(yíng)得客戶(hù)的尊重和信賴(lài)，從而贏(yíng)得面談的機會(huì )。
④?要有感情
房地產(chǎn)經(jīng)紀人打電話(huà)時(shí)一定要注意在自己的聲音中融入感情，讓人覺(jué)得聲音柔和愉悅。試想，如果講話(huà)時(shí)聲音生澀冷硬，會(huì )給人一種什么樣的感覺(jué)。
⑤?尊重接話(huà)者
在很多時(shí)候，接電話(huà)通常不是房地產(chǎn)經(jīng)紀人希望預約的客戶(hù)本人，該怎么辦？經(jīng)紀人要認真對待，爭取與接電話(huà)的人建立良好的關(guān)系。即使是助手或秘書(shū)，都要表示尊重，不能輕視。
5、?約見(jiàn)客戶(hù)注意事項
（1）?溫文爾雅
無(wú)論是電話(huà)約見(jiàn)還是當面約見(jiàn)，房地產(chǎn)經(jīng)紀人都要保持溫文爾雅、謙虛、彬彬有禮的風(fēng)度。不要有一點(diǎn)兒不敬或過(guò)火的措辭。任何一絲懈怠與松馳，都可能會(huì )引起客戶(hù)的強烈反應。
（2）?不輕易放棄
房地產(chǎn)經(jīng)紀人在進(jìn)行電話(huà)預約或面見(jiàn)時(shí)，可從新客戶(hù)措辭、表情、聲音、語(yǔ)調等非語(yǔ)言的表達中判斷出客戶(hù)的性格、性情、根據此決定如何才能提供最佳服務(wù)。在爭取會(huì )面時(shí)，切記貴在堅持，不要由于一些小小的挫折而輕易放棄乃至悲觀(guān)失望。要充分利用自己的溝通技巧與人格魅力，爭取會(huì )面之機。
（3）?細心周到
房地產(chǎn)經(jīng)紀人與客戶(hù)約好會(huì )面時(shí)間后，要注意一些細節，如約會(huì )時(shí)間、地點(diǎn)、人物等。
若約定時(shí)間提前太長(cháng)，見(jiàn)面前1—2天應再確認一下，有助于提醒客戶(hù)。
若口頭預約，應再給客戶(hù)發(fā)一封電子郵件或傳真，以便記住約會(huì )的時(shí)間、地點(diǎn)等，準時(shí)赴約。
（4）?注意說(shuō)話(huà)的藝術(shù)
房地產(chǎn)經(jīng)紀人在約見(jiàn)時(shí)，尤其是在電話(huà)約見(jiàn)中一定要注意自己說(shuō)話(huà)的藝術(shù)。
①?語(yǔ)氣和緩輕松
說(shuō)話(huà)時(shí)，要保持適當的語(yǔ)速，語(yǔ)氣要柔和，讓人有輕松的感覺(jué)。不要使用任何帶有說(shuō)教色彩的言辭和語(yǔ)氣，影響到客戶(hù)的情緒，使客戶(hù)反感。
②?注意自己的語(yǔ)言習慣
在電話(huà)里要口齒清晰，避免口頭禪及一些語(yǔ)氣詞的頻繁出現。打電話(huà)盡量使用一些形象生動(dòng)、簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言，客戶(hù)一聽(tīng)即懂。此外，還應注意讓自己和客戶(hù)的語(yǔ)速合拍。注意不要使用模棱兩可的詞及方言等。
③?微笑
在電話(huà)里，你面帶笑容雖然客戶(hù)看不見(jiàn)，但可感覺(jué)得到。打電話(huà)時(shí)要充滿(mǎn)感情，即使不抑揚頓挫，也不要冷冰冰的，給客戶(hù)留下“精神、熱情、利落”的印象。
（5）?善于傾聽(tīng)
房地產(chǎn)經(jīng)紀人在打電話(huà)時(shí)一定要注意傾聽(tīng)，并從客戶(hù)處獲取需要的信息?？蛻?hù)的話(huà)語(yǔ)里往往會(huì )透露出很多針對性很強的信息，經(jīng)紀人須善于把握。此外，如果不給客戶(hù)發(fā)表意見(jiàn)的機會(huì )，很容易引起客戶(hù)的反感。
（6）?善用發(fā)問(wèn)技巧
房地產(chǎn)經(jīng)紀人在從事經(jīng)紀活動(dòng)的過(guò)程中，不論是約見(jiàn)客戶(hù)，還是進(jìn)行商務(wù)談判，都需要一定的語(yǔ)言技巧。在電話(huà)約見(jiàn)時(shí)一定要善于運用發(fā)問(wèn)技巧，多讓客戶(hù)說(shuō)話(huà)，以不變應萬(wàn)變，從而揣測出客戶(hù)的心態(tài)。
①?試探式詢(xún)問(wèn)
此法主要用于初級階段。電話(huà)接通后，先介紹所屬單位的情況，再進(jìn)行試探性提問(wèn)。
②?誘導式詢(xún)問(wèn)
此法主要用于中期階段。在客戶(hù)了解商品以后，再順勢提問(wèn)，因勢利導，使其進(jìn)入下一環(huán)節。
③?想像式詢(xún)問(wèn)
此法為后期詢(xún)問(wèn)技巧?？深A設一些問(wèn)題使客戶(hù)對經(jīng)紀人所屬企業(yè)表示認可，或對產(chǎn)品、服務(wù)表示認可，這樣提出約見(jiàn)請求時(shí)，遭到拒絕的機率就小。
（7）??“二選一”約定時(shí)間
當客戶(hù)答應約見(jiàn)時(shí)，一般采用“二選一”的方法讓客戶(hù)選擇時(shí)間而不是讓其確定時(shí)間。這樣經(jīng)紀人就把握了主動(dòng)權從而可以有效地避免以“沒(méi)空”等借口無(wú)限向后推脫。
雖有預約，由于一些無(wú)法預料的原因，有時(shí)雙方也會(huì )另改時(shí)間。這時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀人就要以同樣的方法來(lái)另外指定時(shí)間。比較理想的方法是指定在上次確定的約見(jiàn)日之前。
6、?接近客戶(hù)
在接近客戶(hù)的時(shí)候，經(jīng)紀人的主要任務(wù)是簡(jiǎn)要介紹有關(guān)經(jīng)紀業(yè)務(wù)的情況，引起客戶(hù)的注意和興趣。同時(shí)，在接近客戶(hù)過(guò)程中，經(jīng)紀人還要了解客戶(hù)的需要，明確客戶(hù)真實(shí)的購買(mǎi)動(dòng)機，提出適當的產(chǎn)品與服務(wù)項目，以切實(shí)滿(mǎn)足客戶(hù)的需要。
（1）?基本要求
接近客戶(hù)是在確定約見(jiàn)基礎上進(jìn)行的，目標明確。房地產(chǎn)經(jīng)紀人必須把握接近客戶(hù)的基本要求，使接近和面談工作能順利進(jìn)行。
接近客戶(hù)的基本要求概括起來(lái)有三點(diǎn)：
接近必須引起客戶(hù)的注意。
接近必須引起客戶(hù)的興趣。
接近必須順利轉入面談。
（2）?接近客戶(hù)的方法
常用的接近客戶(hù)的方法有：
①?好奇接近法
在房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)中，房地產(chǎn)經(jīng)紀人可以首先喚起客戶(hù)的好奇心，引起客戶(hù)的注意和興趣，然后從中找出共同話(huà)題，迅速轉入面談階段。此法正是利用了人們的好奇心，引起客戶(hù)對房地產(chǎn)經(jīng)紀人或經(jīng)紀人提供的產(chǎn)品與服務(wù)的注意和興趣，從而接近客戶(hù)。
②?利益接近法
此法是利用廣大客戶(hù)示利的心理，接近房地產(chǎn)商品，從而接近房地產(chǎn)經(jīng)紀人。
經(jīng)紀人若不能為客戶(hù)提供某種利益，客戶(hù)便不會(huì )對此產(chǎn)生興趣。運用利益接近法時(shí)，陳述的產(chǎn)品利益必須實(shí)事求是，不可夸大。另外，產(chǎn)品利益還必須具有可比性、以便客戶(hù)決策時(shí)進(jìn)行比較。
③?問(wèn)題接近法
此法指利用引發(fā)客戶(hù)的興趣，進(jìn)而轉入面談。經(jīng)紀人可先提出一個(gè)問(wèn)題，然后根據客戶(hù)的實(shí)際反應再提出其他問(wèn)題，步步進(jìn)逼，接近對方。當然，這個(gè)問(wèn)題必須切中要點(diǎn)，突出重點(diǎn)，一下子抓住客戶(hù)的心。
（3）?注意事項
在接近客戶(hù)時(shí)有哪些事項必須注意：
①?避開(kāi)不宜會(huì )見(jiàn)的日子
一般不要在客戶(hù)休息的第二天訪(fǎng)問(wèn)，因為那天客戶(hù)一般會(huì )很忙，有大量事情需要處理。
②?避開(kāi)不宜會(huì )見(jiàn)的時(shí)間
避免剛上班就登門(mén)。最好上班一小時(shí)后再去，此時(shí)其晨會(huì )或準備工作皆已結束。
吃午飯或快吃午飯時(shí)，不要去會(huì )見(jiàn)客戶(hù)。
快要下班時(shí)也不宜拜訪(fǎng)。
總之，接近是一個(gè)雙向溝通的過(guò)程，房地產(chǎn)經(jīng)紀人必須引起客戶(hù)的注意和興趣，才可能爭得與客戶(hù)面談的機會(huì )。
三、?與客戶(hù)面談技巧
面議洽談是接近客戶(hù)的繼續，目的是說(shuō)服客戶(hù)，以便促成交易。
1、?面談的原則
房地產(chǎn)經(jīng)紀人在正式面談過(guò)程中只有掌握一些必要的面談原則，才能有效地選擇和運用各種面談技巧，去說(shuō)服客戶(hù)，促進(jìn)交易成功。房地產(chǎn)經(jīng)紀人應遵循的基本原則有：
（1）?針對性
在與客戶(hù)進(jìn)行面談時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀人要從業(yè)務(wù)的目的出發(fā)，使面談環(huán)境、談判過(guò)程、談判對象和業(yè)務(wù)本身的特點(diǎn)具有針對性。
（2）?真實(shí)性
房地產(chǎn)經(jīng)紀人在面談過(guò)程中應如實(shí)介紹房地產(chǎn)商品，切實(shí)對客戶(hù)負責，不玩弄花招，不欺騙客戶(hù)。
（3）?靈活性
房地產(chǎn)經(jīng)紀人應根據具體情況做出具體的分析，因時(shí)、因地、因人制宜，隨機應變，見(jiàn)機行事。
（4）?專(zhuān)業(yè)性
房地產(chǎn)經(jīng)紀人必須熟悉業(yè)務(wù)知識，在面談中力求靈活表達出自己的意思，非常專(zhuān)業(yè)地答復客戶(hù)的各種問(wèn)題，贏(yíng)得客戶(hù)的信任與合作。
（5）?積極性
房地產(chǎn)經(jīng)紀人要主動(dòng)向客戶(hù)介紹相關(guān)的信息，積極與客戶(hù)溝通，增加自身的信任度，從而增強說(shuō)服力。
2、?面談的方法
面談方法主要有提示法和演示法兩大類(lèi)。提示面談主要是語(yǔ)言面談，演示面談主要是非語(yǔ)言面談。
（1）?提示面談法
提示面談法主要形式有：
①?動(dòng)意提示法
通過(guò)給客戶(hù)提供觀(guān)念刺激，引起其迅速反應，促使客戶(hù)立即進(jìn)行決策，從而迅速達成交易。
該法在應用時(shí)，要注意直接訴諸于客戶(hù)的主要動(dòng)機?？蛻?hù)的動(dòng)機多種多樣，房地產(chǎn)經(jīng)紀人不可能同時(shí)訴諸于客戶(hù)的所有動(dòng)機，只能是最主要的動(dòng)機。由于動(dòng)意提示有時(shí)候一兩句話(huà)或者幾個(gè)關(guān)鍵字就足夠了，長(cháng)篇大論反倒可能引起客戶(hù)的反感。
②?直接提示法
直接提示法是針對客戶(hù)的主要動(dòng)機，房地產(chǎn)經(jīng)紀人直接勸說(shuō)客戶(hù)接受自己的建議直接進(jìn)行提示，并展示產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與特征，提出解決問(wèn)題的途徑和方法，在關(guān)鍵問(wèn)題上尋求突破。
值得注意的是，在應用此法過(guò)程中，必須尊重客戶(hù)的個(gè)性，應避免直接冒犯客戶(hù)。
③?積極提示法
積極提示法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀人使用積極的其他方式說(shuō)服客戶(hù)的一種面談方法。
積極提示法主要用于直接提示房地產(chǎn)商品的優(yōu)點(diǎn)和既得利益。只要應用得當，便具有很強的說(shuō)服力。
在應用此法時(shí)，要注意多使用肯定判斷，正面提示客戶(hù)，應避免消極暗示。為了引起客戶(hù)的反應有時(shí)可以使用一些疑問(wèn)語(yǔ)氣。
④?邏輯提示法
邏輯提示法是一種行之有效的面談方法，該法主要訴諸于客戶(hù)的理性思維。使用時(shí)，通過(guò)考慮客戶(hù)的行為決策過(guò)程，從客戶(hù)的立場(chǎng)進(jìn)行邏輯推理，通過(guò)科學(xué)地分析，以理服人，用數字說(shuō)話(huà)，多數情況下能夠使客戶(hù)信服。情與理的結合是一種最佳的選擇，經(jīng)紀人不僅要以理服人，還要運用情感藝術(shù)，以情感人。
（2）?演示提示法
由于在房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)中，需要傳遞的信息日益增多，房地產(chǎn)經(jīng)紀人在與客戶(hù)面談時(shí)為節省時(shí)間或使傳遞的信息更為真實(shí)可靠，常用演示法。
①?房屋展示
在房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)中，房地產(chǎn)經(jīng)紀人在與客戶(hù)面談時(shí)常展示樓盤(pán)模型，同時(shí)介紹其外圍情況和價(jià)值所在。經(jīng)紀人要著(zhù)眼現狀，結合現場(chǎng)實(shí)景推薦優(yōu)點(diǎn)，強化樓盤(pán)實(shí)景優(yōu)勢，指引客人如何間隔，如何裝修，再提示樣板房的布置，讓客戶(hù)有一美好想像，從而誘發(fā)其購買(mǎi)動(dòng)機，刺激其購買(mǎi)欲望。
②?圖文演示
在房地產(chǎn)經(jīng)紀活動(dòng)過(guò)程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀人可通過(guò)電腦、電視、投影機等演示有關(guān)房地產(chǎn)產(chǎn)品的文字資料和圖片資料來(lái)說(shuō)服客戶(hù)購買(mǎi)。圖片直觀(guān)、生動(dòng)、形象，很容易被客戶(hù)接受和理解。
隨著(zhù)時(shí)代的發(fā)展，可利用的媒體日漸豐富，經(jīng)紀人甚至可以使圖、文、聲、像等融為一體，綜合展示，收到更好的演示效果。
3、?面談的技巧
（1）?寒暄
一般情況下，當房地產(chǎn)經(jīng)紀人與客戶(hù)坐下會(huì )談時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應該果決，充分利用時(shí)間搶先發(fā)言，以取得會(huì )談的主動(dòng)權。許多時(shí)候，先發(fā)制人都是克敵制勝的好辦法。
在面對面的經(jīng)紀業(yè)務(wù)洽談中，必須說(shuō)好第一句話(huà)，第一句作用決不亞于一次詳細的自我介紹。說(shuō)第一句話(huà)，應順理成章，自然地將寒暄轉入到正題。為了防止客戶(hù)考慮其他問(wèn)題，開(kāi)頭幾句話(huà)必須生動(dòng)有力，不能拖泥帶水。只有這樣，面談才能有效地開(kāi)展下去，同時(shí)也為最后的成交打下堅實(shí)的基礎。
如果客戶(hù)主動(dòng)登門(mén)，可能是希望房地產(chǎn)經(jīng)紀人先出價(jià)，或者等其把想法先說(shuō)出來(lái)，以靜觀(guān)其變。這時(shí)，經(jīng)紀人可讓客戶(hù)先說(shuō)話(huà)，等摸清客戶(hù)的底細再做出相應的反饋。
（2）?提問(wèn)
在面談中，提問(wèn)是一種非常有用的交談方式，可以引起客戶(hù)的注意，使客戶(hù)對這些問(wèn)題予以重視，引導客戶(hù)的思路，并獲得所需要的各種信息。
①?提問(wèn)的方式
房地產(chǎn)經(jīng)紀人在房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)的不同時(shí)段，應根據實(shí)際情況提出不同的問(wèn)題，或了解客戶(hù)的真實(shí)意圖，或滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。
房地產(chǎn)經(jīng)紀人可以通過(guò)探索式提問(wèn)了解客戶(hù)的真實(shí)態(tài)度，確認其需求，探明客戶(hù)交談的意愿，從而擴大成交的概率。
當客戶(hù)提出異議并拒絕時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應事先考慮到這種情況并相應提出某些問(wèn)題，促使客戶(hù)做出相反的回答。房地產(chǎn)經(jīng)紀人可以提一些使客戶(hù)承認他有某種需求，而這種需求經(jīng)紀人幫其解決。
在業(yè)務(wù)會(huì )談中，為了提醒、敦促客戶(hù)早做決策，經(jīng)紀人可以用一種選擇式“陷阱”，使客戶(hù)在多個(gè)備選方案中挑選一個(gè)最合適的。這種提問(wèn)方式允許客戶(hù)在一定范圍內做出選擇，實(shí)際上是使客戶(hù)至少要接受一種方案。
只有得到客戶(hù)的認同，才能更好的促成交易。為了達到此目的，房地產(chǎn)經(jīng)紀人有時(shí)會(huì )提一些侍庥盞伎突Щ卮鷦て詰拇鳶?，使面谈获得一次飞员M?br>?②?問(wèn)題的選擇
在面談過(guò)程中，經(jīng)紀人應抓住機會(huì )多向客戶(hù)提出一些檢查性質(zhì)的問(wèn)題。這樣可以試探客戶(hù)是否有成交的意圖。對于這種檢查性質(zhì)的問(wèn)題，客戶(hù)的反應有三種：肯定回答、否定回答和不置可否。只要經(jīng)紀人的問(wèn)題是用正確的方式提出來(lái)，且表達方式得當，不管客戶(hù)回答什么，都不會(huì )妨礙最后的成交。即使回答是否定的，也只是就事論事，無(wú)關(guān)大局。如果回答是不置可否，那說(shuō)明成交時(shí)機還不太成熟，經(jīng)紀人還要加大說(shuō)服力度。
（3）?傾聽(tīng)
在面談中，仔細地傾聽(tīng)往往比滔滔不絕地談話(huà)更為重要。學(xué)會(huì )傾聽(tīng)才能探索到客戶(hù)的心理活動(dòng)，觀(guān)察和發(fā)現其興趣所在，從而確認客戶(hù)的真正需要，以此不斷調整自己的談話(huà)內容。
對于房地產(chǎn)經(jīng)紀人來(lái)說(shuō)，只有專(zhuān)心致志地傾聽(tīng)客戶(hù)講話(huà)，才會(huì )讓客戶(hù)感覺(jué)被重視，從而將自己的真實(shí)意圖表露出來(lái)。經(jīng)紀人有意識地營(yíng)造這種良好的氛圍，以提高成交的機率。
在傾聽(tīng)過(guò)程中要有足夠的耐心。即便客戶(hù)的意見(jiàn)不正確也要聽(tīng)完，以示尊重，不隨便打斷客戶(hù)的談話(huà)。另外，對客戶(hù)的話(huà)要有一定的鑒別力，從而及時(shí)調整思路，有針對性地做好說(shuō)服工作。
除了認真傾聽(tīng)，還必須有反饋式的回應。如點(diǎn)頭、欠身、目光交流、做摘要式記錄、重復關(guān)鍵性的詞句，或者提出問(wèn)題等，使客戶(hù)覺(jué)得你是在認真聽(tīng)，他說(shuō)的話(huà)至少部分得到了你的認可，這樣他就會(huì )愿意更多地袒露自己的心扉，與你進(jìn)行更多的交流。
（4）?答疑
在與客戶(hù)面談過(guò)程中，客戶(hù)有許多疑慮，有待解答；在提問(wèn)過(guò)程中客戶(hù)的回答有失偏頗，有待糾正引導。這些都需要房地產(chǎn)經(jīng)紀人來(lái)處理，在答疑過(guò)程中要注意以下幾個(gè)方面：
①?沉著(zhù)冷靜
面談中不論客戶(hù)是無(wú)意的提問(wèn)還是無(wú)端的發(fā)難，房地產(chǎn)經(jīng)紀人要保持沉著(zhù)冷靜，認真對待。
②?簡(jiǎn)明扼要
要根據客戶(hù)能否理解你的談話(huà)以及對談話(huà)中重要問(wèn)題理解的程度，來(lái)調整說(shuō)話(huà)的速度。向客戶(hù)介紹一些主要信息時(shí)，說(shuō)話(huà)的速度要適當放慢，并加以強調。答語(yǔ)要簡(jiǎn)明扼要，只要能將事實(shí)說(shuō)透即可。
③?避免正面爭論
房地產(chǎn)經(jīng)紀人在面談中要處處尊重客戶(hù)，不要圖一時(shí)的口舌之快而與客戶(hù)爭論，這是經(jīng)紀業(yè)務(wù)中的大忌。這樣很可能會(huì )失去一次成交的機會(huì )，因為任何談判都不能靠爭論而達成協(xié)議。
④?避免直接反駁
雙方在面談中出現分歧時(shí)，在任何情況下經(jīng)紀人都要避免直接反駁客戶(hù)。這樣很可能挫傷客戶(hù)的自尊，使面談的氣氛變得緊張，甚至難以持續下去。
（5）?客戶(hù)心理分析及應對策略
房地產(chǎn)經(jīng)紀人在與客戶(hù)面談時(shí)，必須注意分析客戶(hù)的心理狀態(tài)，人而設身處地地為客戶(hù)著(zhù)想，掌握必要的應變策略以刺激客戶(hù)的成交欲望。這里著(zhù)重于購房者的心理狀態(tài)分析，主要有以下幾種類(lèi)型：
①?成熟穩健型
這一類(lèi)型的客戶(hù)通常具備豐富的購房知識，投資經(jīng)驗比較多，對房屋本身的性能以及各類(lèi)物業(yè)的市場(chǎng)行情都相當了解，在與銷(xiāo)售人員或房地產(chǎn)經(jīng)紀人洽商談時(shí)往往深思熟慮，冷靜穩??；遇到疑點(diǎn)喜歡追根究底，不容易被銷(xiāo)售人員或經(jīng)紀人說(shuō)服。
應對策略：這種類(lèi)型的客戶(hù)通常是有心人，會(huì )憑借自身的經(jīng)驗去做一些事情，而不會(huì )被房地產(chǎn)經(jīng)紀人輕易說(shuō)動(dòng)。房地產(chǎn)經(jīng)紀人如果以誠相待，并就服務(wù)或產(chǎn)品性能詳加詮釋?zhuān)侠淼卣f(shuō)明，拿出充分確切的證據，就會(huì )獲得客戶(hù)的信賴(lài)與合作。
②?謹慎小心型
這一類(lèi)型的客戶(hù)特征是外表嚴肅，反應冷淡。對說(shuō)明書(shū)和海報反復閱讀，對于銷(xiāo)售人員或經(jīng)紀人的親切詢(xún)問(wèn)，不表現熱心，甚至裝著(zhù)一問(wèn)三不知，惟恐透露秘密。
應對策略：面對這一類(lèi)型的客戶(hù)，房地產(chǎn)經(jīng)紀人除了要詳細地介紹產(chǎn)品外，還應以親切、誠懇的態(tài)度，打破客戶(hù)的戒心。與客戶(hù)溝通感情，最好是閑話(huà)家常，慢慢了解客戶(hù)的家庭狀況、經(jīng)濟收入狀況和購房愿望及偏好，爭取客戶(hù)的信任和依賴(lài)感，然后再切入主題。
③?猶豫不決型
這一類(lèi)型客戶(hù)對房地產(chǎn)產(chǎn)品本身要求并不高，只是反反復復，拿不定主意，沒(méi)有一定的主心骨。他可能一會(huì )兒喜歡三層，一會(huì )兒喜歡五層，不一會(huì )兒又覺(jué)得底層有花圃也不錯。這類(lèi)顧客并不是對房屋性能挑剔，其購買(mǎi)愿望強烈，但自己也不清楚自己喜歡什么，似乎都喜歡，但最終無(wú)法決定究竟選定哪套房子。
應對策略：對于這種客戶(hù)，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應盡快讓客戶(hù)做出決策，拿定主意。房地產(chǎn)經(jīng)紀人要“快刀斬亂麻”，不要再三地向客戶(hù)推薦過(guò)多的物業(yè)供其選擇，不妨根據客戶(hù)的實(shí)際情況以果決的語(yǔ)氣、專(zhuān)家的理論說(shuō)服客戶(hù)選擇某一房子，放棄其他選擇，使客戶(hù)心服口服，從而抓住交易良機，促成交易成功。
④?吹毛求疵型
這一類(lèi)型的客戶(hù)思考過(guò)于周密，喜歡挑小毛病，不論對建材、建筑造型和風(fēng)格以及朝向、色調、公共設施和面積等都有意見(jiàn)，斤斤計較，東扣西減，狠力殺價(jià)，態(tài)度蠻橫。
應對策略：對這種客戶(hù)絕不能“心軟”，要“以毒攻毒”，要在氣勢上壓倒對方，不宜做出讓步，否則對方會(huì )得寸進(jìn)尺。向對方強調產(chǎn)品品質(zhì)之優(yōu)良、付款方式?之優(yōu)惠，先施以小惠，促其快速做出決定。
⑤?經(jīng)驗欠缺型
這一類(lèi)型客戶(hù)一般是初次購房，對產(chǎn)品本身的性能一無(wú)所知或知之甚少，喜歡問(wèn)東問(wèn)西，并經(jīng)常說(shuō)出一些外行話(huà)。如對于建筑面積、使用面積等基本概念一竅不通，既無(wú)建筑方面的知識，又無(wú)市場(chǎng)方面的常識，對房地產(chǎn)市場(chǎng)行情、各類(lèi)物業(yè)的價(jià)格水平缺少起碼的概念。最常見(jiàn)的是對華麗的樣品屋贊嘆不已，只是對外觀(guān)有感覺(jué)，而對內部結構、各種尺寸以及使用起來(lái)的方便程度均一無(wú)所知，當然也就無(wú)法關(guān)心這些問(wèn)題。
應對策略：對于這種類(lèi)型的客戶(hù)，房地產(chǎn)經(jīng)紀人要不厭其煩地向客戶(hù)介紹房地產(chǎn)說(shuō)明書(shū)，主動(dòng)向其介紹相關(guān)的房地產(chǎn)知識，同時(shí)主動(dòng)向客戶(hù)展示企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)、良好信譽(yù)和執業(yè)的能力，從而排除、打消客戶(hù)對房地產(chǎn)經(jīng)紀人的疑慮，產(chǎn)生信任感和依賴(lài)感，這種安全感很可能是交易成功的關(guān)鍵所在。
⑥?行動(dòng)易變型
這一類(lèi)型客戶(hù)最難捉摸，天性容易激動(dòng)，易受影響，往往買(mǎi)與不買(mǎi)只在一念之間，缺乏周全的考慮，沒(méi)有主見(jiàn)。有時(shí)決定買(mǎi)，過(guò)不了多長(cháng)時(shí)間又反悔了，毫無(wú)理性可言，經(jīng)紀人費盡口舌也無(wú)濟于事。
應對策略：對待此類(lèi)客戶(hù)，要特別留心客戶(hù)反對的心理。房地產(chǎn)經(jīng)紀人從一開(kāi)始就要大力強調該房產(chǎn)的特色所在。同時(shí)可通過(guò)暗示表明房地產(chǎn)熱搶手，再加上“利益”的驅動(dòng)使客戶(hù)迅速做出決定。房地產(chǎn)經(jīng)紀人要敦促其盡快辦理相關(guān)手續，以免反悔。
⑦?迷信風(fēng)水型
這一類(lèi)型客戶(hù)最關(guān)心的往往不是房產(chǎn)的品質(zhì)、結構、造型，而是注重房子的朝向、方位，有的甚至帶“風(fēng)水先生”一道看房。這種客戶(hù)對樓號、樓層等都有講究。
應對策略：由于客戶(hù)的迷信具有很強的主觀(guān)性，房地產(chǎn)經(jīng)紀人對待一般的客戶(hù)要盡量用現代的科學(xué)思想觀(guān)念破除其迷信，改變客戶(hù)的“風(fēng)水”觀(guān)念，盡可能舉些相反實(shí)例解除其疑惑。如果客戶(hù)的風(fēng)水觀(guān)念很重、迷信思想很濃，應有意識地避開(kāi)客戶(hù)禁忌。
這些是房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)中常見(jiàn)的幾種客戶(hù)類(lèi)型。當然在實(shí)際當中可能會(huì )碰到其他類(lèi)型或幾種類(lèi)型綜合的客戶(hù)，房地產(chǎn)經(jīng)紀人要根據房地產(chǎn)及客戶(hù)的實(shí)際情況采用合理的應對策略，排除隱藏的優(yōu)患，使客戶(hù)產(chǎn)生信任感，從而有效地促使交易成功。
（6）?說(shuō)服
要想成功說(shuō)服客戶(hù)，促成交易，必須注意以下幾點(diǎn)：
①?求同
在面談的時(shí)候，要避免討論那些有分歧意見(jiàn)的問(wèn)題，而是強調雙方共同感興趣的地方，并因勢利導提出新的建議，即所謂的求同存異，擴大共識。
②?耐心
與客戶(hù)洽談時(shí)房地產(chǎn)經(jīng)紀人要不厭其煩地曉之以理，動(dòng)之以情要有足夠的耐心。有時(shí)，客戶(hù)需要有充分的時(shí)間來(lái)進(jìn)一步收集信息，印證自己決策的正確性。即使會(huì )談陷入僵局，經(jīng)紀人不能急躁，積極尋求新的突破口。
③?營(yíng)造氣氛
談話(huà)氛圍很重要，氛圍的好壞容易影響談話(huà)人的心情，可以運用眼神、手勢等肢體語(yǔ)言，給人一種很親切、隨和的感覺(jué)。最好讓顧客面對沒(méi)有人出入或景物的方位，防止顧客分神。營(yíng)造了良好的談話(huà)氣氛，才可能使雙方交談更加愉快。
④?把握時(shí)機
成功的說(shuō)服在于把握時(shí)機。這包含兩方面的意思，一是經(jīng)紀人要把握說(shuō)服工作的有利時(shí)機，趁熱打鐵，重點(diǎn)突破；二是要把握成交的有利時(shí)機，及時(shí)促使客戶(hù)成交。
⑤?循序漸進(jìn)
雙方洽談時(shí)，可先就一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題達成一致，以此為缺口，由淺入深，由易到難，直至成交。
⑥?有收益感
人有趨利避害的心理。因此，在交易過(guò)程中時(shí)時(shí)將客戶(hù)所獲得的利益展示給客戶(hù)非常有必要，讓客戶(hù)有收益感。
（7）?告別
告別是面談的最后環(huán)節，它的作用和影響不容忽視，否則，有可能“一招不慎，滿(mǎn)盤(pán)皆輸”。
①?自信持續到最后
房地產(chǎn)經(jīng)紀人在結束面談的關(guān)鍵時(shí)刻要控制說(shuō)話(huà)的聲音，要堅定信心，表現自如。憂(yōu)慮、緊張或過(guò)于激動(dòng)都是不可取的，這樣會(huì )影響客戶(hù)的情緒。
②?選擇恰當的離開(kāi)時(shí)間
交易成交是建立雙方彼此信任、客戶(hù)確有需求基礎之上的。經(jīng)紀人應與客戶(hù)共同慶祝做成了一筆好生意，并就成交后的有關(guān)事項達成某些共識。在交易雙方都有一種愉快心情時(shí)，經(jīng)紀人選擇離開(kāi)是比較合適的。
若客戶(hù)做出決策，特別是在客戶(hù)提出反對意見(jiàn)，但經(jīng)過(guò)長(cháng)時(shí)間考慮下定決心交易時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀人不應倉促離開(kāi)。此時(shí)，客戶(hù)內心的思想斗爭可能尚未結束，可能會(huì )為以后的成交增加困難。
總之，成功運用各種技巧，房地產(chǎn)經(jīng)紀人在與客戶(hù)的洽談中就會(huì )如魚(yú)得水，游刃有余。
4、?異議處理技巧
異議是指客戶(hù)對房地產(chǎn)經(jīng)紀人在經(jīng)紀業(yè)務(wù)中的業(yè)務(wù)提議或成交條件提出的不同相反看法。
房地產(chǎn)經(jīng)紀人在與客戶(hù)的洽談過(guò)程中，客戶(hù)提出異議是很正常的事情。因此，房經(jīng)紀人必須學(xué)會(huì )處理客戶(hù)異議的一些技巧。
（1）?異議的特點(diǎn)
①?必然性
在面談中，客戶(hù)從自身利益的角度考慮，或對諸多事情了解得不深，對經(jīng)紀業(yè)務(wù)服務(wù)的質(zhì)量表示懷疑等，都會(huì )導致客戶(hù)心態(tài)的對等，同時(shí)冷靜地思考應對策略。
②?復雜性
異議的產(chǎn)生有一定的根源，而這種根源又可以從客戶(hù)的認知、情感、意志、能力、偏好等方面來(lái)考察。名種因素交織在一起，錯綜復雜，為房地產(chǎn)經(jīng)紀人正確區別客戶(hù)異議增加了難度。
③?多樣性
從客戶(hù)異議的內容看，既有真實(shí)異議，也有虛假異議；既有需求異議，也有價(jià)格異議、產(chǎn)品異議；既有口頭異議，也有行為異議，還有表情異議?？傊?，客戶(hù)異議是多種多樣的。
④?兩面性
異議既是成交的障礙，也是成交的信號?？蛻?hù)異議常常是經(jīng)紀人需要著(zhù)重關(guān)注的地方。異議若得到了妥善的解決，成交也就順理章了。若異議得不到圓滿(mǎn)解決，很可能使面談趨于負面化。
（2）?異議的類(lèi)型
根據客戶(hù)對異議關(guān)注對象不同，可將異議分為以下幾種：
①?產(chǎn)品異議
產(chǎn)品異議是客戶(hù)針對房地產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量、檔次、外觀(guān)等提出異議。
產(chǎn)品異議根源復雜，客戶(hù)的認知水平、客戶(hù)的購買(mǎi)習慣。廣告宣傳的力度以及各種社會(huì )成見(jiàn)等因素，都可能導致產(chǎn)品異議。通常，當客戶(hù)對產(chǎn)品提出異議時(shí)，已意識到商品的用途及利益所在，只是擔心它能否滿(mǎn)足自己需求。這是客戶(hù)表現出來(lái)的購買(mǎi)意向，房地產(chǎn)經(jīng)紀人要善于把握。
②?需求異議
需求異議是客戶(hù)對房地產(chǎn)經(jīng)紀人提供的服務(wù)或產(chǎn)品能否滿(mǎn)足自己需要提出的異議。它是由客戶(hù)對房地產(chǎn)經(jīng)紀人提供的服務(wù)或產(chǎn)品的認知程度引發(fā)的。
其次，潛在需求都是客觀(guān)存在的，問(wèn)題在于經(jīng)紀人能否用高超的技巧創(chuàng )造這種潛在的需求，并將這種潛在的需求轉化成現實(shí)的購買(mǎi)。
③?價(jià)格異議
價(jià)格異議是對房地產(chǎn)經(jīng)紀人報價(jià)過(guò)高的異議。
房地產(chǎn)屬于大宗商品，價(jià)值巨大，客戶(hù)對價(jià)格極其敏感，經(jīng)紀人應關(guān)于根據客戶(hù)的不同類(lèi)型，做出有針對性的解釋或處理意見(jiàn)。
如果客戶(hù)對價(jià)格提出了異議，這表明客戶(hù)有了初步成交的意愿。房地產(chǎn)經(jīng)紀人只有實(shí)施有效報價(jià)策略，引導客戶(hù)認同某一價(jià)位，從而達成交易。
④?時(shí)間異議
時(shí)間異議是客戶(hù)有意拖延成交時(shí)間的異議。
客戶(hù)在成交之前不愿馬上做出決定，常用“讓我好好想一下，過(guò)幾天給你回復”，“我再多考慮一下”等托辭。這表明客戶(hù)尚未下定決心。房地產(chǎn)經(jīng)紀人只有運用各種攻關(guān)策略了解客戶(hù)拖延交易的真正原因，才能對癥下藥，促成交易。
①?經(jīng)紀人異議
經(jīng)紀人異議是客戶(hù)不信任房地產(chǎn)經(jīng)紀人，認為不應該接受該經(jīng)紀人提供的服務(wù)或產(chǎn)品而提出的異議。
房地產(chǎn)經(jīng)紀人在與客戶(hù)面談或提供服務(wù)的過(guò)程中，必須時(shí)時(shí)謙恭謹慎，避免觸犯客戶(hù)的利益，導致客戶(hù)對經(jīng)紀人態(tài)度急轉直下，從而產(chǎn)生異議。
（3）?異議處理策略
①?認真對待客戶(hù)提出的異議
房地產(chǎn)經(jīng)紀人應冷靜對待客戶(hù)提出的異議。因為客戶(hù)異議既可能成為成交的信號，也可能成為成交的障礙。
客戶(hù)異議通常有許多不可知的因素，很難預測。經(jīng)紀人在聽(tīng)取客戶(hù)的反對意見(jiàn)時(shí)要認真分析，找出其提出異議的真正原因。洞悉了解客戶(hù)的真實(shí)動(dòng)機，才能牢牢把握主動(dòng)權，消除客戶(hù)的障礙。在某種意義上來(lái)講，客戶(hù)異議具有一定的積極性，是一個(gè)好的征兆。此時(shí)，經(jīng)紀人若能給予客戶(hù)一個(gè)滿(mǎn)意的答復，客戶(hù)對經(jīng)紀人的態(tài)度將大大改善。
②?尊重客戶(hù)
盡管客戶(hù)提出的異議不一定都有道理，但對房地產(chǎn)經(jīng)紀人來(lái)說(shuō)，必須尊重客戶(hù)。具體表現在經(jīng)紀人要善于控制自己的言語(yǔ)和行為，避免無(wú)意中冒犯客戶(hù)，傷了客戶(hù)的自尊心；還要避免與客戶(hù)爭吵，保持寬宏大量的氣度，認真傾聽(tīng)，耐心講解，有針對性地回答客戶(hù)的異議。
③?多聽(tīng)多問(wèn)
當顧客提出異議時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀人要學(xué)會(huì )傾聽(tīng)異議，即真誠地聽(tīng)、認真地聽(tīng)、耐心地聽(tīng)，但不要輕意地相信客戶(hù)的異議，還要學(xué)會(huì )帶著(zhù)問(wèn)題傾聽(tīng)客戶(hù)的異議。房地產(chǎn)經(jīng)紀人多聽(tīng)多問(wèn)不僅能弄清顧客提出異議的真正內涵，而且能在多聽(tīng)多問(wèn)的過(guò)程中緩解顧客情緒，減少客戶(hù)異議。
多聽(tīng)多問(wèn)，讓客戶(hù)說(shuō)出自己的真正想法，把握客戶(hù)的心理特征是房地產(chǎn)經(jīng)紀人處理客戶(hù)異議時(shí)必須遵守的一個(gè)原則。
總之，對待客戶(hù)的異議，不能反駁，不能爭辯，也不能輕信而退縮不前，而是要認真地探究客戶(hù)異議的原因，發(fā)掘其真正的內涵。
④?回避無(wú)關(guān)異議
在業(yè)務(wù)洽談過(guò)程中，會(huì )經(jīng)常提出一些與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的異議，意在增加談判的籌碼，并沒(méi)有希望得到經(jīng)紀人的確切回答。如果經(jīng)紀人不能識別這種圈套，硬功夫是往里跳，就可能使洽談偏離正確的軌道。在一般情況下，經(jīng)紀人應該盡量回避各種無(wú)關(guān)的異議，節省面談的時(shí)間，提高洽談效率。
⑤?選擇恰當的時(shí)機
對于客戶(hù)提出的異議，不一定要立即答復，而是要選擇一個(gè)恰當的時(shí)機。掌握合適的時(shí)機處理異議，也是經(jīng)紀人必須掌握的一門(mén)學(xué)問(wèn)。
對于房地產(chǎn)經(jīng)紀人意料之中或已經(jīng)察覺(jué)到的客戶(hù)異議，應做好充分的準備，最好先發(fā)制人，爭取主動(dòng)，在客戶(hù)提出異議之前將其化解，這有利于消除客戶(hù)的疑慮及警惕心理。從而贏(yíng)得客戶(hù)的信賴(lài)。
通常，客戶(hù)都希望經(jīng)紀人能尊重和聽(tīng)取自己并做出相應的回復。因此，對于大多數異議，在客戶(hù)提出時(shí)當即回復是一種最佳的方式。它一方面滿(mǎn)足了客戶(hù)渴求得到尊重的心理，另一方面又當面給予客戶(hù)以滿(mǎn)意的答復，解決了疑問(wèn)，避免將問(wèn)題越積越多，還很可能促成現場(chǎng)交易。
對于很難立即給客戶(hù)一個(gè)滿(mǎn)意答復的客戶(hù)異議，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應盡量回避，暫將其放置一邊，或坦誠向客戶(hù)說(shuō)明回復的難度，請求客戶(hù)諒解。值得注意的是，不要給客戶(hù)一個(gè)模棱兩可的答復。
對于一些偏離主題的無(wú)關(guān)異議，房地產(chǎn)經(jīng)紀人要善于分辨，可以“裝聾作啞”，不予理睬。此時(shí)選擇保持沉默或轉移話(huà)題，一方面避免陷入糾纏之中，另一方面節約了時(shí)間，從而保持和諧良好的人際關(guān)系。
（4）?異議處理方法
在從事房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)過(guò)程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀人要面對各種各樣的客戶(hù)異議，因而，必須掌握一些行之有效的方法。常用的方法有：
①?先發(fā)制人法
先發(fā)制人法指房地產(chǎn)經(jīng)紀人在與客戶(hù)面談或業(yè)務(wù)過(guò)程中，當確信客戶(hù)會(huì )提出某些或某種異議時(shí)，搶先把問(wèn)題提出來(lái)并把它作為論點(diǎn)，爭取主動(dòng)，以有效解除客戶(hù)異議的方法。
這一做法往往會(huì )認識到你沒(méi)有隱瞞自己的觀(guān)點(diǎn)，能主動(dòng)而又客觀(guān)地對待推銷(xiāo)的產(chǎn)品，為贏(yíng)得客戶(hù)信任奠定了基礎，同時(shí)也能使大事化小，小事化了，最終化解客戶(hù)異議。
②?充分表達法
房地產(chǎn)經(jīng)紀人處理客戶(hù)異議最基本的方法就是：不論客戶(hù)說(shuō)什么，都要讓客戶(hù)充分表達他的意見(jiàn)，千萬(wàn)不要打斷客戶(hù)的談話(huà)。同時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀人要適時(shí)做出靈敏的反應，巧妙地引導，當客戶(hù)講完后再誠懇地解答客戶(hù)的異議。
認真傾聽(tīng)客戶(hù)異議，使客戶(hù)充分表達自己異議，不僅能夠表明房地產(chǎn)經(jīng)紀人對客戶(hù)禮貌、尊重，可以較容易地與客戶(hù)建立良好的人際關(guān)系。更重要的是，還可從而找出客戶(hù)異議的真正原因，為正確、妥善地處理客戶(hù)異議奠定基礎。
③?反問(wèn)引導法
反問(wèn)引導法是指客戶(hù)公開(kāi)提出異議后，房地產(chǎn)經(jīng)紀人直接以詢(xún)問(wèn)的方式，向客戶(hù)提出問(wèn)題，引導客戶(hù)在不知不覺(jué)中回答自己提出的異議，甚至否定自己，從而同意房地產(chǎn)經(jīng)紀人觀(guān)點(diǎn)的處理方法。
在商談過(guò)程中，有的客戶(hù)異議不過(guò)是客戶(hù)隨手拈來(lái)或道聽(tīng)途說(shuō)的一個(gè)借口而已，客戶(hù)本人也未必就認同。這時(shí)，經(jīng)紀人可以不失時(shí)機地當場(chǎng)予以反問(wèn)，使客戶(hù)無(wú)從解釋而感到心虛，自然處于商談的劣勢地位。反問(wèn)法使用得當，可以獲得更多的真實(shí)信息，為成交打下牢固的基礎。
④?直接反駁法
直接反駁法是指經(jīng)紀人根據有關(guān)事實(shí)和理由直接否定客戶(hù)異議的一種處理方法，如“不可能”、“開(kāi)玩笑”。直接反駁法運得當，可以給客戶(hù)留下坦誠又充滿(mǎn)自信的印象。相反，如果以客戶(hù)的異議唯唯諾諾，倒可能使客戶(hù)覺(jué)得不可信賴(lài)。
⑤?轉折法
轉折法指房地產(chǎn)經(jīng)紀人用有關(guān)理由間接否定客戶(hù)異議的方法。使用這種方法處理客戶(hù)異議時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀人首先要表示對客戶(hù)異議的認可，然后再用轉折詞，如“但是”、“不過(guò)”等，把話(huà)鋒一轉，再用有關(guān)事實(shí)和理由陳述自己的觀(guān)點(diǎn)，這樣既可避免客戶(hù)產(chǎn)生抵觸情緒，又可否定客戶(hù)的異議，從而使客戶(hù)更容易接受經(jīng)紀人的觀(guān)點(diǎn)。
使用此法也要注意以下技巧：
一是在表達與客戶(hù)相反的意見(jiàn)時(shí)，應少用或不用“但是”一詞。經(jīng)紀人要避開(kāi)態(tài)度生硬的轉折詞，巧妙地表達相反之意，讓客戶(hù)愉快地接受。
二是使用轉折法時(shí)要通過(guò)豐富的表情和同意、理解客戶(hù)異議表達出來(lái)。然后再以較低的姿態(tài)，用請教的方式，向客戶(hù)表述自己的看法。切不可給客戶(hù)一種虛情假意、公式化的錯覺(jué)。
⑥?舉例法
舉例法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀人在面談中針對客戶(hù)的異議采用實(shí)例說(shuō)明的方法使之同意自己的觀(guān)點(diǎn)，以解除客戶(hù)異議的處理方法。
在洽談過(guò)程中，事實(shí)是最有說(shuō)服力的證據。經(jīng)紀人如果能舉出令人信服的證據，往往不用多加解釋就可以取得客戶(hù)的信賴(lài)。同時(shí)，經(jīng)紀人運用良好的說(shuō)服語(yǔ)言與肢體技巧，以情動(dòng)人，效果會(huì )更佳。
⑦?裝聾作啞法
裝聾作啞法指房地產(chǎn)經(jīng)紀人在面談中對客戶(hù)提出的某些異議不予理睬，分散客戶(hù)注意力，達到回避矛盾的處理方法。
對于微不足道或故意刁難的異議，房地產(chǎn)經(jīng)紀人可采用此法處理，即故意忽視、回避、沉默不語(yǔ)或轉移話(huà)題等方式，保持良好的洽談氣氛，避免與客戶(hù)發(fā)生沖突。
值得注意的是，如果裝聾作啞法運用得當，時(shí)機把握好，就能創(chuàng )造和保持良好的洽談氣氛和人際關(guān)系，使洽談順利的進(jìn)行，從而使成功簽約成為可能。
一、?促成交易技巧
促成交易是房地產(chǎn)經(jīng)紀人的最終目的。成交是指房地產(chǎn)經(jīng)紀人通過(guò)與客戶(hù)進(jìn)行的友好溝通、洽談，雙方就房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)達成一致。在成交時(shí)，經(jīng)紀人不僅要繼續接近客戶(hù)和說(shuō)服客戶(hù)，而且還要鼓動(dòng)客戶(hù)，促使客戶(hù)立即采取實(shí)際行動(dòng)，完成一定的成交手續。
1、?促成交易的條件
任何交易的促成都需一定的條件，房地產(chǎn)交易也例外。促成交易的條件有以下幾個(gè)方面：
（1）?基本要求
首先，客戶(hù)要有需求；其次，產(chǎn)品或服務(wù)符合客戶(hù)的要求；再次，客戶(hù)信任經(jīng)紀人且與之合作；最后，客戶(hù)與經(jīng)紀人之間要有良好的溝通并能達成一致。
（2）?最佳促成時(shí)機
在促成交易時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀人對時(shí)機的利用和把握相當重要。房地產(chǎn)經(jīng)紀人必須選擇恰當時(shí)機促成交易。如果你試圖過(guò)早成交，客戶(hù)會(huì )覺(jué)得你目中無(wú)人、莽莽撞撞，從而使成交變得極為困難；另一方面，如果你下手過(guò)晚，又會(huì )錯過(guò)成交時(shí)機，失去交易。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀人必須選擇恰當時(shí)機才能促成交易。
（3）?客戶(hù)的購買(mǎi)信號
購買(mǎi)信號指客戶(hù)在面談中表現出來(lái)的成交意向?？蛻?hù)的種種言行都能成為購買(mǎi)信號。房地產(chǎn)經(jīng)紀人必須善于把握客戶(hù)的購買(mǎi)信號。購買(mǎi)信號主要有以下幾個(gè)方面：
①?表情的變化
人的面部是一種形體語(yǔ)言，房地產(chǎn)經(jīng)紀人可從客戶(hù)的面部表情變化來(lái)判斷成交的信號。例如，當客戶(hù)的面部表情發(fā)生如下變化時(shí)：眼睛轉動(dòng)由慢變快，眼角舒展，眼睛發(fā)亮，炯炯有神；從托腮沉思變?yōu)檩p松明朗、善意友好；態(tài)度由冷漠、懷疑變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和親切等，就可能表示他已經(jīng)產(chǎn)生購買(mǎi)意圖，只要能合理敦促，便可著(zhù)手成交。
②?客戶(hù)的語(yǔ)言
面談過(guò)程中，客戶(hù)的語(yǔ)言會(huì )傳播積極的信號。只要善于分析和把握，便可尋到合適的成交機會(huì )。
③?舉止行為
客戶(hù)行為舉止的變化往往也會(huì )顯示或暗示出成交的信號。例如，客戶(hù)頻頻點(diǎn)頭，由原來(lái)的拘謹、雙手交叉抱胸的小心翼翼姿勢變?yōu)樯眢w松弛、雙手分開(kāi)坦蕩的大大方方姿勢等，這些行為舉止都是些購買(mǎi)信號。房地產(chǎn)經(jīng)紀人如果能及時(shí)了解、理解，能領(lǐng)會(huì )從客戶(hù)的行為舉止中流露出來(lái)的各種暗示，就能捕捉到商機。
在成交階段，應根據不同客戶(hù)、不同時(shí)間、不同情況、不同環(huán)境采取靈活的方式，對不同的購買(mǎi)信號施以相應的引導技巧，從而保證圓滿(mǎn)成交。
（4）?排除心理障礙
許多房地產(chǎn)經(jīng)紀人在“促成交易”環(huán)節上經(jīng)常會(huì )碰到一些必須消除的心理障礙，主要表現有以下幾點(diǎn)：
①?擔心成交失敗
房地產(chǎn)經(jīng)紀人盡管明白拒絕和失敗是很正常的，但在成交之際常?？只?，害怕前期的努力付諸東流。
②?期望過(guò)高
房地產(chǎn)經(jīng)紀人往往需要經(jīng)過(guò)無(wú)數次艱辛的談判方有極少數成交，因而若期望太高，則無(wú)形中制造大量的壓力，使之成為成交的阻力。
③?認為客戶(hù)會(huì )主動(dòng)成交
有的房地產(chǎn)經(jīng)紀人認為只要自己經(jīng)過(guò)努力，喚起了客戶(hù)的強烈購買(mǎi)欲望，客戶(hù)就會(huì )主動(dòng)成交，這是一種錯覺(jué)。其實(shí)，絕大多數客戶(hù)都持消極觀(guān)望的態(tài)度，需要經(jīng)紀人主動(dòng)出擊，極力敦促方見(jiàn)成效。
2、?促成交易的方法
促成交易的方法主要有：
（1）?直接促成法
如果客戶(hù)表露出購買(mǎi)信號時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀人就應抓信時(shí)機，直接向客戶(hù)提出成交的建議和請求。采用該法促成交易，房地產(chǎn)經(jīng)紀人須對成交時(shí)機確有把握，并能判斷出成交的時(shí)機確已成熟。與此同時(shí)，還要講求一些技巧，如不能一味地催促客戶(hù)，給予對方太大的壓力，要注意語(yǔ)言和態(tài)度，用詞恰當，態(tài)度誠懇，只有這樣才能成功運用促成交易。
這是最簡(jiǎn)單最常用的促成方法。使用此法單刀直入，水到渠成，容易表述。
這種方法適用以下情況：
客戶(hù)已經(jīng)發(fā)出了明顯的請求。
已建立良好關(guān)系的老客戶(hù)，需要進(jìn)行適當提醒的客戶(hù)。
（2）?假定促成法
假設成交法指房地產(chǎn)經(jīng)紀人假定客戶(hù)已經(jīng)接受其建議而直接要求客戶(hù)成交的一種成交方法。在整個(gè)面談過(guò)程中，經(jīng)紀人隨時(shí)都可以假定客戶(hù)已經(jīng)接受自己建議，一旦時(shí)機成熟，就可以將這種假設轉變?yōu)楝F實(shí)。
這種方法大大縮短了成交時(shí)間，將客戶(hù)是否成交推進(jìn)到如何成交，將客戶(hù)的成交意向轉化為成交行動(dòng)，提高了成效效率。
此法假設需要較大準確性，且要很好地把握成交時(shí)機，否則極易引起客戶(hù)的反感。
（3）?避重就輕成交法
避重就輕成交法指房地產(chǎn)經(jīng)紀人將成交的整體分解成零散的個(gè)體，讓客戶(hù)逐個(gè)拿定主意，當到一定程度時(shí)，再組合成整體，促使其下定交易決心的方法。
一般來(lái)說(shuō)，重大的成交決策會(huì )使客戶(hù)產(chǎn)生較大的心理壓力，而較小的成交決策則產(chǎn)生較小的心理壓力。因此，對重大的成交問(wèn)題，客戶(hù)比較敏感和慎重，無(wú)法立即表態(tài)。但對于較小的問(wèn)題，客戶(hù)比較果斷，易于做出明確的回答。該法運用的就是客戶(hù)的這種心理，避免直接提出重大的成交問(wèn)題，而是從小點(diǎn)出發(fā)、逐步達成交易。
值得注意的是，使用此法時(shí)不要盲目轉移和分散客戶(hù)的成交注意力，以免影響成交氣氛，使客戶(hù)失去信心。
（4）?讓步成交法
這種方法用于客戶(hù)快要被說(shuō)服但雙方仍僵持不下，成交受到威脅的時(shí)候。在洽談中，當雙方定下自己的目標，表達交易意愿后會(huì )進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，此時(shí)讓步是必需的，只有讓步才能打破僵局，使交易向良性方向發(fā)展。
3、?促成交易的策略
作為房地產(chǎn)經(jīng)紀人，若想促成交易，就必須掌握各種成交理論和技術(shù)，懂得一些成交策略和技巧。其中，成交的基本策略有：
（1）?密切注意成交信號
成交信號表現形式十分復雜，客戶(hù)有意無(wú)意流露出來(lái)的種種言行都可能是明顯的成交信號。成交是一種明示行為，而成交信號則是一種行為暗示，是暗示成交的行為和提示。
在實(shí)際經(jīng)紀業(yè)務(wù)中，客戶(hù)往往不會(huì )先提出成交，更不愿主動(dòng)明確地提示成交。房地產(chǎn)經(jīng)紀人要善于捕捉信號，望經(jīng)紀人成交價(jià)格上做些讓步，經(jīng)紀人必須及時(shí)抓住機會(huì )，巧妙地進(jìn)行溝通，愉快地達成交易。
客戶(hù)的成交信號主要有：
①?響應宣傳廣告
房地產(chǎn)經(jīng)紀人在經(jīng)紀活動(dòng)過(guò)程中需做大量的廣告宣傳，散發(fā)或郵寄大量的宣傳材料。當客戶(hù)反應迅速時(shí)，表明客戶(hù)有一定的購買(mǎi)意向，可視為一種明顯的成交信號。
②?經(jīng)常接受房地產(chǎn)經(jīng)紀人的約見(jiàn)
如果客戶(hù)樂(lè )于經(jīng)常接受經(jīng)紀人約見(jiàn)，這就暗示著(zhù)這位客戶(hù)有購買(mǎi)意向，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應該利用有得時(shí)機，及時(shí)促成交易。
③?客戶(hù)態(tài)度變好
在實(shí)際房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)中大多數客戶(hù)開(kāi)始時(shí)態(tài)度都很冷淡，如果在逐漸的接觸中，客戶(hù)變得熱情并關(guān)注房地產(chǎn)產(chǎn)品，表明客戶(hù)已放松了對經(jīng)紀人的警惕，甚至充滿(mǎn)信任，對房地產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)充滿(mǎn)興趣。這是一種很明顯的成交意向。
④?客戶(hù)不斷向經(jīng)紀人提出各種問(wèn)題
這表明客戶(hù)對房地產(chǎn)經(jīng)紀人的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣，只是尚缺細節信息，要善于利用把握。
⑤?提出各種購買(mǎi)異議
房地產(chǎn)經(jīng)紀人要認真對待客戶(hù)的異議，這很可能是客戶(hù)關(guān)注產(chǎn)品或服務(wù)并有意成交的信號。
⑥?要求展示產(chǎn)品
客戶(hù)若要求房地產(chǎn)經(jīng)紀人展示一下產(chǎn)品，即看房等，表明客戶(hù)已經(jīng)有意于經(jīng)紀人的產(chǎn)品了，要適時(shí)努力，極力促成交易。
另外，客戶(hù)的其他一些言行舉止也可能是成交的信號，房地產(chǎn)經(jīng)紀人要善于觀(guān)察分析、善于把握。
總之，房地產(chǎn)經(jīng)紀人要善于分析當時(shí)的環(huán)境和氛圍，捕捉各種有利的成交信號，運用各種成交技巧促成交易。
（2）?留有一定的交易余地
房地產(chǎn)經(jīng)紀人在與客戶(hù)進(jìn)行正式面談時(shí)，不應該把成交底線(xiàn)全盤(pán)托出，而應該留有一定的交易余地，以便在成交階段進(jìn)行“最后一擊”。經(jīng)過(guò)艱苦的商談與討價(jià)還價(jià)，經(jīng)紀人如果在最后時(shí)刻再退一步，往往能給客戶(hù)留下已經(jīng)達到成交底線(xiàn)、對方已經(jīng)做出了最后讓步的印象，心中自然會(huì )有較大的滿(mǎn)足感。有的經(jīng)紀人在說(shuō)服客戶(hù)時(shí)，口若懸河，將所有的家底一股腦兒進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，反倒使自己陷入了被動(dòng)境地。
因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀人在進(jìn)行洽談時(shí)一定要留有一定的余地，以免陷入自我設置的“陷阱”之中。房地產(chǎn)經(jīng)紀人在洽談過(guò)程中不僅要給自己留有余地，更重要的是強調客戶(hù)利益。
留有余地，還體現在為客戶(hù)留下一定的時(shí)間和空間余地。即使這次不能成交，也要給客戶(hù)留下較好的印象，為再次促成交易創(chuàng )造機會(huì )。
（3）?與客戶(hù)單獨洽談
在與客戶(hù)面談時(shí)，環(huán)境對交易與否有很大影響。如第三者貿然介入洽談，就會(huì )改變或打亂磋商的程序，分散雙方的注意力，影響客戶(hù)的購買(mǎi)興趣，甚至改變客戶(hù)的購買(mǎi)決定。因此，為了有效地促成交易，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應當盡可能地創(chuàng )造一個(gè)不受外界干擾的環(huán)境來(lái)與客戶(hù)洽談。
（4）?善待客戶(hù)異議
在房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)中，客戶(hù)對房地產(chǎn)經(jīng)紀人提供的服務(wù)或產(chǎn)品提出異議是很正常的，經(jīng)紀人要認真分析各種成交異議，找出產(chǎn)生成交異議的根源，運用有關(guān)技術(shù)和方法來(lái)加以處理，消除成交障礙，促成交易。
即使與客戶(hù)的商談沒(méi)有結果，房地產(chǎn)經(jīng)紀人也不氣餒，因為客戶(hù)的“不”不是對經(jīng)紀人工作的否定，而是對房地產(chǎn)經(jīng)紀人提出了新的挑戰。經(jīng)紀人應該堅定信心，始終以笑臉、真誠和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)面對客戶(hù)，一切困難都會(huì )迎刃而解。
（5）?充分利用最后的機會(huì )
面談結束時(shí)，如果與面談成交失敗，客戶(hù)沒(méi)有成交的心理壓力，開(kāi)始輕松起來(lái)。同時(shí)他們也會(huì )對房地產(chǎn)經(jīng)紀人的真誠抱以“同情”，對自己的努力沒(méi)有結果或多或少感到失望，這會(huì )促使他們產(chǎn)生達成交易的念頭。實(shí)際上，他們也會(huì )擔心成交失敗，自己的努力付諸東流。因而，商務(wù)洽談結束的最后時(shí)刻往往是促成交易的最佳時(shí)機。房地產(chǎn)經(jīng)紀人必須堅持到最后一分鐘并盡可能利用最后的成交機會(huì )達成交易。
總之，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應該培養正確的成交態(tài)度，謹慎回復客戶(hù)的否定回答，巧妙地消除各種成交障礙，利用一切可用之機，有效地敦促交易成功。
